Bagaimana untuk menguruskan pasukan jualan dengan berkesan?

Jika anda ingin belajar cara mengurus pasukan jualan, anda telah datang ke tempat yang betul. Anda akan mendapat cerapan yang boleh diambil tindakan daripada pakar terkemuka yang pernah ke sana (dan melakukannya) sebelum ini. Mengurus pasukan jualan sememangnya satu cabaran, tetapi sehingga anda berjaya atau menjadi sebahagian daripada pasukan jualan. Sejujurnya, menguruskan pasukan jualan yang berjaya adalah sukar.

Pelajaran yang saya kongsikan di bawah datang daripada banyak mentor dan pemimpin yang saya bernasib baik untuk belajar daripadanya, tetapi disesuaikan dengan persekitaran jualan.

Mari kita pergi

1. Bantu Mereka Kekal Teratur…Melangkaui CRM

Jurujual cenderung menghabiskan sebahagian besar masa mereka pada platform pengurusan perhubungan pelanggan (atau CRM) mereka. Ini adalah kawasan di mana mereka boleh menjejaki semua nota dan butiran mengenai tawaran yang mereka sedang usahakan. Walaupun ini menggalakkan kekal teratur pada tahap transaksi (taktikal), ia tidak semestinya membantu pada tahap tinggi (strategik).

Beroperasi dalam peranan perniagaan baharu mengambil masa yang besar dan masa itu boleh diperuntukkan sangat berubah-ubah. Jika prospek tidak muncul selama sejam atau lebih untuk bertemu, keluar dengan "Ya!" Kami bersedia untuk menandatangani perjanjian itu,” boleh memberi kesan dramatik pada cara wakil jualan mengendalikan hari (dan malam mereka).

Untuk membantu pasukan jualan kami kekal teratur di luar spesifik tawaran, kami telah memulakan rangka kerja pengurusan projek tangkas yang dipanggil Banyak orang yang membantu mewujudkan penjajaran dalam pasukan. Dengan Scrum, wakil hendaklah merancang dalam kenaikan mingguan dalam " pecut "kongsi.

Ini menjadikan mereka bertanggungjawab kepada seluruh pasukan untuk menyelesaikan aktiviti yang dirancang, tetapi juga kekal menyesuaikan diri dengan perubahan.

Artikel untuk dibaca: Platform dagangan mata wang kripto terbaik

Penjejakan aktiviti ini dalam alat pengurusan projek keseluruhan mewujudkan keterlihatan peringkat tinggi untuk wakil dan saya sendiri tentang bila perjanjian berpotensi untuk ditutup atau apabila perjanjian bertulis boleh dihantar.

2. Berorientasikan hasil

Upah orang yang bermotivasi dan berazam. Wujudkan persekitaran yang sangat telus tertumpu pada penunjuk jualan utama. Akhirnya, apabila anda membawa orang yang berdaya saing bersama dalam persekitaran yang telus, seluruh organisasi bergerak ke atas dan ke kanan. Pastikan anda memberi tumpuan kepada hasil supaya orang ramai tidak mengelirukan aktiviti dengan produktiviti.

3. Kenal pasti di mana anda berada dan apa yang anda perlukan

Sebelum anda belajar cara menguruskan pasukan jualan, anda perlu membina satu. Kenal pasti kategori kepunyaan bakal rekrut anda, pembina berbanding pengeluar. Pembina berkembang dari awal. Mereka bermula dari tiada. Pengeluar berkembang apabila segala-galanya tersedia. Kebanyakan orang tidak pandai dalam kedua-duanya. Ketahui tahap mana anda berada dan jenis vendor yang anda perlukan, dan tanya soalan untuk memisahkan pembina daripada pengeluar.

4. Jelaskan Model Jualan Anda

Terdapat dua model jualan utama untuk dipilih: pulau dan barisan pemasangan. Mari lihat setiap satu dengan lebih terperinci:

1. Pulau: ini adalah pendekatan tradisional untuk menjual di mana setiap jurujual dalam pasukan bertanggungjawab untuk setiap aspek proses jualan. Mereka menjana petunjuk mereka sendiri, membuat panggilan jualan mereka sendiri, menutup tawaran mereka sendiri dan banyak lagi. Ia adalah model yang mudah untuk dilaksanakan dan diurus kerana tidak banyak bahagian bergerak yang perlu dibimbangkan.

2. Barisan pemasangan: Kaedah barisan pemasangan mengagihkan hak jualan antara empat kumpulan berbeza. Terdapat pasukan binaan teras, wakil pembangunan jualan, eksekutif akaun dan rakan sekutu kejayaan pelanggan. Setiap kumpulan berurusan dengan prospek dan pelanggan pada peringkat berbeza dalam perjalanan pembeli.

Kedua-dua model yang diterangkan di atas boleh berkesan. Yang anda pilih untuk organisasi anda bergantung pada fasa perniagaan anda. Sebagai contoh, kaedah pulau secara amnya berfungsi paling baik untuk pemula, tetapi metodologi barisan pemasangan biasanya sesuai untuk jenama terkenal.

5. Berikan Peranan Dan Tanggungjawab Yang Jelas

Setiap orang dalam pasukan anda harus tahu dengan tepat apa peranan mereka. Jika tidak, anda tidak boleh mengharapkan mereka secara konsisten mencapai sasaran. Caranya adalah dengan memperuntukkan tanggungjawab dalam korelasi dengan kemahiran peribadi. Lebih mudah jika perniagaan anda menggunakan model jualan rantaian, yang diterangkan di atas.

Contohnya, anda boleh menguruskan pekerja yang dinamik dalam menjana petunjuk, tetapi hancur seperti kuki setiap kali mereka perlu bercakap dengan bakal pelanggan. Orang ini harus dijemput untuk menyertai pasukan penjana utama dan dibenarkan untuk memberi tumpuan kepada perkara yang terbaik yang mereka lakukan.

Lakukan yang terbaik untuk memberikan tugas dan tanggungjawab kepada mereka yang mempunyai peluang terbaik untuk menyelesaikannya.

6. Uruskan jangkaan dengan sewajarnya

Anda mahu memotivasikan pasukan anda dan melakukan semua yang anda boleh untuk menyokong mereka. Saya rasa semua orang tahu rupa prestasi terlampau, tetapi hanya sedikit yang menentukan rupa prestasi yang kurang baik. Adakah anda selesa dengan jurujual yang bekerja secara konsisten pada 90% kuota atau seorang yang mungkin 150% sebulan dan jauh di bawah bulan berikutnya?

7. Tetapkan palang tinggi

Apabila matlamat jualan adalah tinggi (tetapi boleh dicapai), ada sesuatu yang berbaloi untuk diteruskan dan kumpulan anda harus percaya bahawa segala-galanya boleh dilakukan. Jika anda hanya mencapai 70% daripada matlamat yang bercita-cita tinggi, anda melakukan lebih baik daripada mencapai 100% daripada matlamat biasa-biasa sahaja, selagi ada nirwana kolektif tentang apa yang sedang dibina yang menyemarakkan kejayaan anda.

8. Fokus pada Latihan Akaun

Sematkan pembelajaran berterusan ke dalam budaya; menekankan dan melabur dalam latihan dan pembangunan profesional. Mana-mana organisasi jualan yang berjaya harus mempunyai irama latihan yang mantap yang sentiasa membangunkan asas pengetahuan produk, kecerdasan daya saing, pencarian prospek, pengurusan peluang, perancangan wilayah dan komunikasi profesional.

9. Gunakan nisbah isipadu/nilai

Orang yang paling berharga (tersayang) anda harus meluangkan masa untuk aktiviti yang paling tidak besar (tetapi paling penting) — seperti membina hubungan, mendapatkan rujukan dan mendapatkan perkongsian. Orang yang bernilai rendah anda perlu menumpukan pada aktiviti volum yang lebih tinggi, seperti menukar petunjuk kepada petunjuk. Ini juga berlaku untuk prospek. Cari lebih sedikit, tetapi prospek yang lebih baik.

10. Andaikan tiada penyelesaian tunggal

Anda mempunyai banyak personaliti berbeza yang bekerja untuk anda. Peranan anda ialah mentor dan fasilitator. Anda ingin melindungi pasukan anda daripada politik dalaman atau gelagat jualan yang buruk, memudahkan mereka menumpukan perhatian pada kerja yang sedang dijalankan dan menjadi lebih berjaya. Orang yang berbeza perlu diuruskan secara berbeza – fikirkan apa yang mendorong setiap daripada mereka dan tekan butang tersebut untuk membangunkan jurujual yang lebih baik secara keseluruhan.

11. Sediakan CRM Jualan

Malangnya, kebanyakan penjual hanya berbelanja 35% daripada masa mereka untuk menjual. Ini bermakna pasukan jualan anda mungkin menghabiskan dua pertiga masa mereka untuk tugasan yang tidak berkaitan secara langsung dengan menjual produk dan meningkatkan hasil.

CRM jualan yang baik boleh membantu pasukan anda memenangi kembali sebahagian besar hari mereka, terutamanya jika anda melabur dalam satu yang mempunyai keupayaan automasi. Kadangkala menguruskan pasukan jualan hanya perlu memberikan wakil anda alat yang mereka perlukan untuk berjaya.

12. Kenal pasti metrik aktiviti dan penunjuk prestasi (KPI)

Begitu banyak perkara dalam perniagaan di luar kawalan kita. Contohnya, kami tidak memutuskan trend besar seterusnya atau apabila bencana alam berlaku. Jika kita melakukannya, trend hampir tidak akan berubah dan taufan tidak akan wujud. Metrik aktiviti jualan mengukur perkara yang boleh kita kawal.

Artikel untuk dibaca: Bagaimana untuk melabur dan mendapatkan wang dalam mata wang kripto?

Dalam kebanyakan kes, kami memutuskan bilangan panggilan sejuk yang perlu dibuat setiap hari, berapa kali kami bersedia untuk membuat susulan dengan petunjuk, dan sebagainya. Apabila menguruskan wakil jualan, adalah penting untuk mempertimbangkan nombor ini.

Jejaki metrik aktiviti jualan seperti bilangan petunjuk yang dibuat, bilangan panggilan yang dibuat dan mesyuarat yang dijadualkan untuk setiap wakil anda, serta KPI standard.

13. Galakkan Pasukan Anda

Komisen ialah peratusan jualan, yang diberikan kepada penjual yang menutup perjanjian itu. Sebagai contoh, bayaran sebanyak 25 $ akan dibayar kepada penjual setiap kali dia menjual produk yang bernilai $500 dengan komisen 5%.

Insentif, sebaliknya, adalah sebarang ganjaran yang diberikan kepada jurujual yang mencapai tahap kecemerlangan yang telah ditetapkan. Insentif digunakan untuk memotivasikan penjual.

Apabila anda mengetuai pasukan jualan, sebahagian daripada tugas anda adalah untuk memotivasikan mereka untuk bekerja sekeras mungkin. Inilah sebabnya mengapa insentif sangat kuat. Pilih pelan insentif untuk pasukan anda yang akan mengujakan mereka dan memberi inspirasi kepada mereka untuk bekerja lebih jauh.

14. Wujudkan saluran komunikasi

Komunikasi adalah kunci kepada kejayaan pengurusan pasukan jualan. Jika anda tidak dapat menghubungi wakil anda, atau lebih teruk lagi, jika mereka tidak dapat menghubungi anda, perniagaan anda tidak akan menutup sebanyak mungkin tawaran. Pastikan pasukan anda mempunyai berbilang saluran untuk menghubungi anda, dari mana-mana peranti, walaupun mereka menghadiri mesyuarat jualan lapangan.