Kif timmaniġġja b'mod effettiv tim tal-bejgħ?

Jekk trid titgħallem kif tmexxi tim tal-bejgħ, ġejt fil-post it-tajjeb. Int waslet biex tikseb għarfien azzjonabbli mill-aqwa esperti li kollha ilhom hemm (u għamluh) qabel. Il-ġestjoni ta 'tim tal-bejgħ hija ċertament sfida, iżda sakemm tkun immexxi jew kont parti minn tim tal-bejgħ. Ejja nkunu onesti, il-ġestjoni ta 'tim tal-bejgħ ta' suċċess hija iebsa.

Il-lezzjonijiet li naqsam hawn taħt ġejjin mill-ħafna mentors u mexxejja li kelli x-xorti nitgħallem minnhom, iżda mfassla għal ambjent tal-bejgħ.

Ejja ħa mmorru

1. Għinhom Jibqgħu Organizzati... Lil hinn mis-CRM

Il-bejjiegħa għandhom it-tendenza li jqattgħu ħafna mill-ħin tagħhom fuq il-pjattaforma tal-ġestjoni tar-relazzjoni mal-klijenti tagħhom (jew CRM). Din hija l-qasam fejn jistgħu jżommu rekord tan-noti u d-dettalji kollha dwar it-trattamenti li qed jaħdmu fuqhom. Filwaqt li dan iħeġġeġ li tibqa' organizzata fil-livell tat-tranżazzjoni (tattiku), mhux bilfors jgħin fil-livell għoli (strateġiku).

L-operat fi rwol ta’ negozju ġdid jieħu ammont kbir ta’ żmien u fejn dak il-ħin jista’ jiġi allokat huwa estremament varjabbli. Jekk prospett ma jurix għal siegħa jew hekk laqgħa, oħroġ b'"Iva!" Aħna lesti li niffirmaw il-ftehim,” jista’ jkollu effett drammatiku fuq kif rappreżentant tal-bejgħ jimmaniġġja l-ġurnata (u l-lejl) tagħhom.

Biex ngħinu lit-tim tal-bejgħ tagħna jibqa' organizzat barra mill-ispeċifiċitajiet tal-ftehim, waqqafna qafas b'aġilità ta' ġestjoni tal-proġett imsejjaħ Scrum li jgħin biex jinħoloq allinjament fi ħdan it-tim. Bil Scrum, reps għandhom jippjanaw f'inkrementi ta' kull ġimgħa f'" Sprint "sehem.

Dan jagħmilhom responsabbli lejn il-bqija tat-tim għat-tlestija tal-attivitajiet ippjanati, iżda jibqgħu wkoll adattabbli għall-bidla.

Artiklu biex taqra: L-aqwa pjattaformi tal-kummerċ tal-kripto-munita

It-traċċar ta' dawn l-attivitajiet fi ħdan għodda ġenerali ta' ġestjoni tal-proġett joħloq viżibilità ta' livell għoli għar-reps u għalija nnifsi dwar meta ftehim għandu l-potenzjal li jagħlaq jew meta l-ftehim bil-miktub jista' jintbagħat.

2. Kun orjentat lejn ir-riżultati

Kiri nies motivati ​​u determinati. Oħloq ambjent trasparenti ħafna ffukat fuq indikaturi ewlenin tal-bejgħ. Fl-aħħar mill-aħħar, meta ġġib nies kompetittivi flimkien f'ambjent trasparenti, l-organizzazzjoni kollha timxi 'l fuq u lejn il-lemin. Kun żgur li tiffoka fuq ir-riżultati sabiex in-nies ma jħalltux l-attività mal-produttività.

3. Identifika fejn int u x'għandek bżonn

Qabel ma titgħallem kif tmexxi tim tal-bejgħ, trid tibni wieħed. Identifika l-kategorija li għaliha jappartjenu r-rekluti potenzjali tiegħek, bennejja kontra produtturi. Il-bennejja jiżviluppaw mill-bidu. Jibdew mix-xejn. Il-produtturi jikbru ladarba kollox ikun f'postu. Ħafna nies mhumiex tajbin fit-tnejn. Kun af f'liema stadju qiegħed u f'liema tip ta' bejjiegħ għandek bżonn, u staqsi mistoqsijiet biex tissepara l-bennejja mill-produtturi.

4. Iċċara l-Mudell tal-Bejgħ Tiegħek

Hemm żewġ mudelli ewlenin ta 'bejgħ minn fejn jagħżlu: il-gżira u l-linja tal-assemblaġġ. Ejja nħarsu lejn kull wieħed f'aktar dettall:

1. Il-Gżira: dan huwa l-approċċ tradizzjonali għall-bejgħ fejn kull bejjiegħ fit-tim huwa responsabbli għal kull aspett tal-proċess tal-bejgħ. Jiġġeneraw it-tmexxija tagħhom stess, jagħmlu t-telefonati tal-bejgħ tagħhom stess, jagħlqu l-offerti tagħhom stess, u aktar. Huwa mudell faċli biex jiġi implimentat u mmaniġġjat peress li m'hemmx ħafna partijiet li jiċċaqilqu għalxiex tinkwieta.

2. Il-linja tal-assemblaġġ: Il-metodu tal-linja tal-assemblaġġ iqassam id-drittijiet tal-bejgħ fost erba 'gruppi differenti. Hemm it-tim tal-bini tal-qalba, reps tal-iżvilupp tal-bejgħ, eżekuttivi tal-kont, u assoċjati tas-suċċess tal-klijenti. Kull grupp jittratta prospetti u klijenti fi stadji differenti tal-vjaġġ tax-xerrej.

Iż-żewġ mudelli deskritti hawn fuq jistgħu jkunu effettivi. Dak li tagħżel għall-organizzazzjoni tiegħek tiddependi ħafna fuq il-fażi li fiha jkun in-negozju tiegħek. Pereżempju, il-metodu tal-gżira ġeneralment jaħdem l-aħjar għal startups, iżda l-metodoloġija tal-linja tal-assemblaġġ hija ġeneralment ideali għal ditti stabbiliti.

5. Assenja Rwoli U Responsabbiltajiet Ċari

Kulħadd fit-tim tiegħek għandu jkun jaf eżattament x'inhu r-rwol tiegħu. Jekk ma jagħmlux hekk, ma tistax tistenna li jolqtu l-miri b'mod konsistenti. Il-trick huwa li talloka r-responsabbiltajiet f'korrelazzjoni mal-ħiliet personali. Huwa ħafna aktar faċli jekk in-negozju tiegħek juża l-mudell tal-bejgħ tal-katina, deskritt hawn fuq.

Per eżempju, inti tista 'tmexxi impjegat li huwa dinamita meta niġu biex jiġġeneraw twassal, iżda crumbles bħal cookie kull darba li jkollhom jitkellmu ma' klijent potenzjali. Din il-persuna għandha tiġi mistiedna tingħaqad mat-tim tal-ġenerazzjoni taċ-ċomb u titħalla tiffoka fuq dak li tagħmel l-aħjar.

Agħmel l-almu tiegħek biex tassenja l-kompiti u r-responsabbiltajiet lil dawk li għandhom l-aħjar ċans li jlestuhom.

6. Immaniġġja l-aspettattivi kif xieraq

Trid timmotiva lit-tim tiegħek u tagħmel dak kollu li tista’ biex tappoġġjahom. Naħseb li kulħadd jaf kif tidher prestazzjoni żejda, iżda ftit iddefinixxew kif tidher prestazzjoni baxxa. Int komdu ma 'salesperson li jaħdem b'mod konsistenti b'90% tal-kwota jew wieħed li jista' jkun f'150% xahar u ferm inqas minn dak li jmiss?

7. Issettja l-bar għoli

Meta l-miri tal-bejgħ huma għoljin (iżda li jistgħu jintlaħqu), hemm xi ħaġa ta 'min issegwi u l-grupp tiegħek għandu jemmen li kollox huwa possibbli. Jekk tilħaq biss 70% ta' mira ambizzjuża, tagħmel aħjar milli tilħaq 100% ta’ gowl medjokri, sakemm ikun hemm nirvana kollettiva dwar dak li qed jinbena li jsaħħaħ is-suċċess tiegħek.

8. Iffoka fuq it-Taħriġ tal-Kont

Inkorpora t-tagħlim kontinwu fil-kultura; jenfasizzaw u jinvestu fit-taħriġ u l-iżvilupp professjonali. Kwalunkwe organizzazzjoni tal-bejgħ ta 'suċċess għandu jkollha kadenza kostanti ta' taħriġ li kontinwament tiżviluppa l-prinċipji fundamentali tal-għarfien tal-prodott, intelliġenza kompetittiva, tiftix, ġestjoni tal-opportunitajiet, ippjanar tat-territorju u komunikazzjonijiet professjonali.

9. Uża l-proporzjon tal-volum/valur

L-aktar nies siewja (l-għeżież) tiegħek għandhom iqattgħu ħin fuq l-inqas attivitajiet kbar (iżda l-aktar importanti) — bħall-bini ta’ relazzjonijiet, il-kisba ta’ riferimenti u s-sħubijiet. In-nies ta 'valur baxx tiegħek jeħtieġ li jiffokaw fuq attivitajiet ta' volum ogħla, bħall-bidla fil-leads f'leads. Dan jgħodd ukoll għall-prospetti. Fittex inqas, iżda prospetti aħjar.

10. Assumi li m'hemm l-ebda soluzzjoni waħda

Għandek ħafna personalitajiet differenti li jaħdmu għalik. Ir-rwol tiegħek huwa dak ta' mentor u faċilitatur. Trid tipproteġi lit-tim tiegħek mill-politika ta' ġewwa jew mill-imġieba ħażina tal-bejgħ, tagħmilha faċli għalihom biex jiffokaw fuq ix-xogħol li għandhom, u tkun aktar suċċess. Nies differenti jeħtieġ li jiġu ġestiti b'mod differenti - ara x'jimmotiva lil kull wieħed minnhom u imbotta dawk il-buttuni biex jiżviluppaw bejjiegħa aħjar b'mod ġenerali.

11. Twaqqaf CRM tal-Bejgħ

Sfortunatament, il-biċċa l-kbira tal-bejjiegħa jonfqu biss 35% tal-ħin tagħhom biex ibigħu. Li jfisser li t-tim tal-bejgħ tiegħek probabbilment jonfoq żewġ terzi tal-ħin tagħhom fuq kompiti li mhumiex direttament relatati mal-bejgħ ta 'prodotti u ż-żieda fid-dħul.

CRM ta 'bejgħ tajjeb jista' jgħin lit-tim tiegħek jirbaħ lura parti sinifikanti tal-ġurnata tagħhom, speċjalment jekk tinvesti f'wieħed b'kapaċitajiet ta 'awtomazzjoni. Xi drabi l-immaniġġjar ta’ tim tal-bejgħ jimplika biss li tagħti lir-rappreżentanti tiegħek l-għodod li għandhom bżonn biex jirnexxu.

12. Identifika l-metriċi tal-attività u l-indikaturi tal-prestazzjoni (KPIs)

Tant affarijiet fin-negozju huma lil hinn mill-kontroll tagħna. Per eżempju, aħna ma niddeċiedux it-tendenza kbira li jmiss jew meta jseħħu diżastri naturali. Kieku nagħmlu, ix-xejriet kważi qatt ma jinbidlu u l-uragani ma jeżistux. Il-metriċi tal-attività tal-bejgħ ikejlu affarijiet li nistgħu nikkontrollaw.

Artiklu biex taqra: Kif tinvesti u taqla 'flus fil-kripto-muniti?

Fil-biċċa l-kbira tal-każijiet, aħna niddeċiedu kemm sejħiet kesħin nagħmlu kuljum, kemm-il darba nkunu lesti li nsegwu biċ-ċomb, eċċ. Meta timmaniġġja r-rappreżentanti tal-bejgħ, huwa importanti li tikkunsidra dawn in-numri.

Intraċċa l-metriċi tal-attività tal-bejgħ bħan-numru ta’ leads maħluqa, in-numru ta’ sejħiet li saru, u laqgħat skedati għal kull wieħed mir-rappreżentanti tiegħek, kif ukoll KPIs standard.

13. Iħeġġeġ lit-tim tiegħek

Kummissjoni hija persentaġġ ta' bejgħ, mogħtija lill-bejjiegħ li għalaq il-ftehim. Pereżempju, ħlas ta' 25 $ titħallas lil bejjiegħ kull darba li jbigħ prodott li jiswa $500 b'kummissjoni ta '5%.

Inċentiv, min-naħa l-oħra, huwa kwalunkwe premju mogħti lil bejjiegħ li jikseb livell predeterminat ta 'eċċellenza. L-inċentivi jintużaw biex jimmotivaw lill-bejjiegħa.

Meta tmexxi tim tal-bejgħ, parti mix-xogħol tiegħek huwa li timmotivahom biex jaħdmu kemm jistgħu. Huwa għalhekk li l-inċentivi huma tant qawwija. Agħżel pjan ta' inċentivi għat-tim tiegħek li se jqanqalhom u jispirahom biex jagħmlu l-mili żejjed.

14. Stabbilixxi kanali ta 'komunikazzjoni

Il-komunikazzjoni hija ċ-ċavetta għall-ġestjoni b'suċċess ta 'tim tal-bejgħ. Jekk ma tistax tikkuntattja lir-rappreżentanti tiegħek, jew agħar minn hekk, jekk ma jistgħux jikkuntattjawk, in-negozju tiegħek ma jagħlaqx kemm jista'. Kun żgur li t-tim tiegħek għandu diversi kanali biex jikkuntattjak, minn kwalunkwe apparat, anki jekk qed jattendu laqgħat tal-bejgħ fuq il-post.