कसरी प्रभावकारी रूपमा बिक्री टोली व्यवस्थापन गर्ने?

यदि तपाइँ बिक्री टोली कसरी व्यवस्थापन गर्ने भनेर जान्न चाहनुहुन्छ भने, तपाइँ सही ठाउँमा आउनुभएको छ। तपाईं शीर्ष विशेषज्ञहरूबाट कार्ययोग्य अन्तर्दृष्टिहरू प्राप्त गर्न आँट्दै हुनुहुन्छ जो पहिले त्यहाँ पुगिसकेका छन् (र गरिसकेका छन्)। बिक्री टोली प्रबन्ध गर्नु पक्कै पनि चुनौती हो, तर जबसम्म तपाईं बिक्री टोलीको भाग बन्नुभएको वा बन्नुभएको छैन। इमानदार बनौं, सफल बिक्री टोली व्यवस्थापन गर्न गाह्रो छ।

मैले तल बाँड्ने पाठहरू धेरै सल्लाहकारहरू र नेताहरूबाट आउँछन् जुन मैले सिक्नको लागि राम्रो भाग्य पाएको छु, तर बिक्रीको वातावरणमा अनुरूप।

जाऔं

1. तिनीहरूलाई संगठित रहन मद्दत गर्नुहोस्... CRM भन्दा बाहिर

बिक्रेताहरूले आफ्नो अधिकांश समय आफ्नो ग्राहक सम्बन्ध व्यवस्थापन (वा CRM) प्लेटफर्ममा खर्च गर्छन्। यो क्षेत्र हो जहाँ उनीहरूले काम गरिरहेका सम्झौताहरू सम्बन्धी सबै नोटहरू र विवरणहरूको ट्र्याक राख्न सक्छन्। यद्यपि यसले लेनदेन (रणनीतिक) स्तरमा संगठित रहन प्रोत्साहित गर्दछ, यसले उच्च (रणनीतिक) स्तरमा आवश्यक रूपमा मद्दत गर्दैन।

नयाँ व्यापार भूमिकामा सञ्चालन गर्न धेरै समय लाग्छ र त्यो समय कहाँ आवंटित गर्न सकिन्छ धेरै परिवर्तनशील छ। यदि सम्भावित एक घण्टा वा सो भेटघाटको लागि देखा पर्दैन भने, "हो!" भनेर बाहिर जानुहोस्। हामी सम्झौतामा हस्ताक्षर गर्न तयार छौं," बिक्री प्रतिनिधिले उनीहरूको दिन (र रात) कसरी ह्यान्डल गर्छ भन्नेमा नाटकीय प्रभाव पार्न सक्छ।

हाम्रो बिक्री टोलीलाई सम्झौता विवरण बाहिर संगठित रहन मद्दत गर्न, हामीले एउटा फुर्तिलो परियोजना व्यवस्थापन ढाँचा स्थापना गरेका छौं। Scrum जसले टोली भित्र पङ्क्तिबद्धता सिर्जना गर्न मद्दत गर्दछ। संग स्क्रम, प्रतिनिधिहरूले साप्ताहिक वृद्धिमा योजना बनाउनुपर्छ " स्प्रिन्ट "सेयर गर्नुहोस्।

यसले उनीहरूलाई योजनाबद्ध गतिविधिहरू पूरा गर्नको लागि बाँकी टोलीप्रति उत्तरदायी बनाउँछ, तर परिवर्तनको लागि अनुकूलनीय पनि रहन्छ।

पढ्नको लागि लेख: सबै भन्दा राम्रो cryptocurrency ट्रेडिंग प्लेटफर्म

समग्र परियोजना व्यवस्थापन उपकरण भित्र यी गतिविधिहरू ट्र्याक गर्नाले प्रतिनिधि र मेरो लागि उच्च-स्तरीय दृश्यता सिर्जना गर्दछ जब सम्झौता बन्द हुने सम्भावना हुन्छ वा कहिले लिखित सम्झौता पठाउन सकिन्छ।

2. परिणाम उन्मुख हुनुहोस्

उत्प्रेरित र दृढ व्यक्तिहरू भाडामा लिनुहोस्। मुख्य बिक्री सूचकहरूमा केन्द्रित धेरै पारदर्शी वातावरण सिर्जना गर्नुहोस्। अन्ततः, जब तपाइँ प्रतिस्पर्धी व्यक्तिहरूलाई पारदर्शी वातावरणमा सँगै ल्याउनुहुन्छ, सम्पूर्ण संगठन माथि र दायाँ तिर जान्छ। परिणामहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्न निश्चित हुनुहोस् ताकि मानिसहरूले गतिविधिलाई उत्पादकतासँग भ्रमित नगर्नुहोस्।

3. तपाई कहाँ हुनुहुन्छ र तपाईलाई के चाहिन्छ पहिचान गर्नुहोस्

तपाईंले बिक्री टोली कसरी व्यवस्थापन गर्ने भनेर सिक्नु अघि, तपाईंले एउटा निर्माण गर्नुपर्छ। तपाईंको सम्भावित भर्तीहरू, निर्माणकर्ताहरू विरुद्ध उत्पादकहरू सम्बन्धित श्रेणी पहिचान गर्नुहोस्। निर्माणकर्ताहरू स्क्र्याचबाट विकास गर्छन्। तिनीहरू शून्यबाट सुरु गर्छन्। सबै ठाउँमा भएपछि उत्पादकहरू बढ्छन्। अधिकांश मानिसहरू दुवैमा राम्रो छैनन्। जान्नुहोस् कि तपाई कुन चरणमा हुनुहुन्छ र तपाईलाई कस्तो प्रकारको विक्रेता चाहिन्छ, र निर्माताहरूबाट निर्माणकर्ताहरूलाई अलग गर्न प्रश्नहरू सोध्नुहोस्।

4. आफ्नो बिक्री मोडेल स्पष्ट गर्नुहोस्

त्यहाँ छनौट गर्न दुई मुख्य बिक्री मोडेलहरू छन्: टापु र विधानसभा लाइन। प्रत्येकलाई थप विवरणमा हेरौं:

1. द्वीप: यो बिक्री गर्ने परम्परागत दृष्टिकोण हो जहाँ टोलीमा प्रत्येक विक्रेता बिक्री प्रक्रियाको प्रत्येक पक्षको लागि जिम्मेवार हुन्छ। तिनीहरूले आफ्नै लिडहरू उत्पन्न गर्छन्, आफ्नै बिक्री कलहरू बनाउँछन्, आफ्नै सम्झौताहरू बन्द गर्छन्, र थप। यो लागू गर्न र व्यवस्थापन गर्न सजिलो मोडेल हो किनकि त्यहाँ चिन्ताको लागि धेरै गतिशील भागहरू छैनन्।

2. विधानसभा लाइन: असेंबली लाइन विधिले चार फरक समूहहरू बीच बिक्री अधिकार वितरण गर्दछ। त्यहाँ कोर निर्माण टोली, बिक्री विकास प्रतिनिधिहरू, खाता कार्यकारीहरू, र ग्राहक सफलता सहयोगीहरू छन्। प्रत्येक समूहले क्रेताको यात्राको विभिन्न चरणहरूमा सम्भावना र ग्राहकहरूसँग सम्झौता गर्दछ।

माथि वर्णन गरिएका दुवै मोडेलहरू प्रभावकारी हुन सक्छन्। तपाइँ तपाइँको संगठन को लागी एक छनोट धेरै हद सम्म तपाइँको व्यवसाय को चरण मा निर्भर गर्दछ। उदाहरण को लागी, टापु विधि सामान्यतया स्टार्टअप को लागी सबै भन्दा राम्रो काम गर्दछ, तर विधानसभा लाइन पद्धति सामान्यतया स्थापित ब्रान्डहरु को लागी आदर्श छ।

5. स्पष्ट भूमिका र जिम्मेवारी तोक्ने

तपाइँको टोलीमा सबैलाई थाहा हुनुपर्छ कि उनीहरूको भूमिका के हो। यदि तिनीहरूले गर्दैनन् भने, तपाईं तिनीहरूले लगातार लक्ष्यहरू हिट गर्ने आशा गर्न सक्नुहुन्न। चाल व्यक्तिगत कौशल संग सम्बन्ध मा जिम्मेवारी आवंटित गर्न को लागी छ। यदि तपाईंको व्यवसायले माथि वर्णन गरिएको चेन बिक्री मोडेल प्रयोग गर्दछ भने यो धेरै सजिलो छ।

उदाहरणका लागि, तपाईले एक कर्मचारीलाई प्रबन्ध गर्न सक्नुहुन्छ जो डाइनामाइट हो जब यो लीडहरू उत्पन्न गर्ने कुरा आउँछ, तर प्रत्येक पटक उनीहरूले सम्भावित ग्राहकसँग कुरा गर्दा कुकीजस्तै टुक्रिन्छ। यो व्यक्तिलाई नेतृत्व पुस्ता टोलीमा सामेल हुन आमन्त्रित गरिनु पर्छ र उनीहरूले राम्रो गर्ने कुरामा ध्यान केन्द्रित गर्न अनुमति दिनुपर्छ।

कार्यहरू र जिम्मेवारीहरू तोक्न सक्दो प्रयास गर्नुहोस् जससँग ती पूरा गर्ने उत्तम मौका छ।

6. तदनुसार अपेक्षाहरू प्रबन्ध गर्नुहोस्

तपाईं आफ्नो टोलीलाई उत्प्रेरित गर्न चाहनुहुन्छ र तिनीहरूलाई समर्थन गर्न सक्दो प्रयास गर्नुहोस्। मलाई लाग्छ कि सबैलाई थाहा छ कि अत्यधिक प्रदर्शन कस्तो देखिन्छ, तर थोरैले परिभाषित गरेका छन् कि कम प्रदर्शन कस्तो देखिन्छ। कोटाको 90% मा लगातार काम गर्ने वा एक महिना 150% मा र अर्को भन्दा कम हुन सक्ने विक्रेतासँग के तपाईं सहज हुनुहुन्छ?

7. पट्टी उच्च सेट गर्नुहोस्

जब बिक्री लक्ष्यहरू उच्च हुन्छन् (तर प्राप्त गर्न सकिन्छ), त्यहाँ पछ्याउन लायक केहि छ र तपाईंको समूहले विश्वास गर्नुपर्छ कि केहि पनि सम्भव छ। यदि तपाईं मात्र पुग्नुहोस् महत्वाकांक्षी लक्ष्यको ७०%, तपाईं पुग्न भन्दा राम्रो गर्नुहुन्छ औसत लक्ष्यको 100%, जबसम्म त्यहाँ निर्माण भइरहेको छ भन्ने बारे सामूहिक निर्वाण हुन्छ जसले तपाईंको सफलतालाई इन्धन गर्छ।

8. खाता प्रशिक्षणमा फोकस गर्नुहोस्

संस्कृतिमा निरन्तर शिक्षा इम्बेड गर्नुहोस्; प्रशिक्षण र व्यावसायिक विकासमा जोड दिनुहोस् र लगानी गर्नुहोस्। कुनै पनि सफल बिक्री सङ्गठनसँग उत्पादनको ज्ञान, प्रतिस्पर्धात्मक बुद्धिमत्ता, सम्भावना, अवसर व्यवस्थापन, क्षेत्र योजना, र व्यावसायिक सञ्चारका आधारभूत कुराहरू निरन्तर विकास गर्ने प्रशिक्षणको स्थिर ताल हुनुपर्छ।

9. भोल्युम/मान अनुपात प्रयोग गर्नुहोस्

तपाईंको सबैभन्दा मूल्यवान (प्रिय) व्यक्तिहरूले कम्तिमा ठूला (तर सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण) गतिविधिहरूमा समय बिताउनुपर्दछ - जस्तै सम्बन्धहरू निर्माण गर्ने, रेफरलहरू प्राप्त गर्ने, र साझेदारीहरू प्राप्त गर्ने। तपाईंका कम-मान भएका व्यक्तिहरूले उच्च-भोल्युम गतिविधिहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्न आवश्यक छ, जस्तै लीडहरूलाई लीडमा बदल्ने। यो सम्भावनाहरूको लागि पनि सत्य हो। कम खोज्नुहोस्, तर राम्रो सम्भावनाहरू।

10. मान्नुहोस् त्यहाँ कुनै एकल समाधान छैन

तपाईंका लागि काम गर्ने विभिन्न व्यक्तित्वहरू छन्। तपाईको भूमिका सल्लाहकार र सहजकर्ताको हो। तपाईं आफ्नो टोलीलाई भित्री राजनीति वा खराब बिक्री व्यवहारबाट जोगाउन चाहनुहुन्छ, तिनीहरूलाई हातमा रहेको काममा ध्यान केन्द्रित गर्न सजिलो बनाउनुहोस्, र थप सफल हुनुहोस्। बिभिन्न व्यक्तिहरूलाई फरक तरिकाले व्यवस्थित गर्न आवश्यक छ - तिनीहरू मध्ये प्रत्येकलाई के उत्प्रेरित गर्छ भनेर पत्ता लगाउनुहोस् र ती बटनहरूलाई समग्रमा राम्रो बिक्रीकर्ताहरू विकास गर्न धक्का दिनुहोस्।

11. एक बिक्री CRM सेट अप गर्नुहोस्

दुर्भाग्यवश, धेरै बिक्रेताहरूले मात्र खर्च गर्छन् तिनीहरूको समयको 35% बेच्न। जसको मतलब तपाईको बिक्री टोलीले आफ्नो समयको दुई तिहाइ कार्यहरूमा खर्च गर्दछ जुन उत्पादनहरू बेच्न र राजस्व वृद्धिसँग प्रत्यक्ष रूपमा सम्बन्धित छैन।

राम्रो बिक्री CRM ले तपाइँको टोलीलाई उनीहरूको दिनको महत्त्वपूर्ण भाग जित्न मद्दत गर्न सक्छ, विशेष गरी यदि तपाइँ स्वचालन क्षमताहरू भएकोमा लगानी गर्नुहुन्छ भने। कहिलेकाँही बिक्री टोली प्रबन्ध गर्न केवल तपाइँको प्रतिनिधिहरूलाई सफल हुन आवश्यक उपकरणहरू प्रदान गर्न तल आउँछ।

12. गतिविधि मेट्रिक्स र प्रदर्शन सूचकहरू (KPIs) पहिचान गर्नुहोस्

व्यापारमा धेरै चीजहरू हाम्रो नियन्त्रण बाहिर छन्। उदाहरणका लागि, हामी अर्को ठूलो प्रवृत्ति वा प्राकृतिक प्रकोप कहिले हुन्छ भनेर निर्णय गर्दैनौं। यदि हामीले गर्यौं भने, प्रवृत्तिहरू लगभग कहिल्यै परिवर्तन हुने थिएनन् र आँधीबेहरीहरू अवस्थित हुने थिएनन्। बिक्री गतिविधि मेट्रिक्सले हामीले नियन्त्रण गर्न सक्ने कुराहरू मापन गर्छ।

पढ्नको लागि लेख: क्रिप्टोकरन्सीमा कसरी लगानी गर्ने र पैसा कमाउने?

धेरैजसो अवस्थामा, हामी प्रति दिन कति चिसो कलहरू गर्ने, कति पटक हामी लीडहरू पछ्याउन इच्छुक छौं, आदि निर्णय गर्छौं। बिक्री प्रतिनिधिहरू प्रबन्ध गर्दा, यी संख्याहरू विचार गर्न महत्त्वपूर्ण छ।

बिक्री गतिविधि मेट्रिक्सहरू ट्र्याक गर्नुहोस् जस्तै लिडहरूको संख्या, गरिएका कलहरूको संख्या, र तपाईंको प्रत्येक प्रतिनिधिको लागि निर्धारित बैठकहरू, साथै मानक KPIs.

13. आफ्नो टोलीलाई प्रोत्साहन दिनुहोस्

कमिशन भनेको बिक्रीको प्रतिशत हो, जुन सम्झौता बन्द गर्ने विक्रेतालाई दिइन्छ। उदाहरणका लागि, शुल्क 25 $ प्रत्येक पटक उसले मूल्यको उत्पादन बेच्दा विक्रेतालाई भुक्तानी गरिनेछ $ 500 5% कमीशन संग।

अर्कोतर्फ, प्रोत्साहन भनेको पूर्वनिर्धारित स्तरको उत्कृष्टता हासिल गर्ने विक्रेतालाई दिइएको कुनै पुरस्कार हो। प्रोत्साहनहरू विक्रेताहरूलाई उत्प्रेरित गर्न प्रयोग गरिन्छ।

जब तपाइँ एक बिक्री टोलीको नेतृत्व गर्नुहुन्छ, तपाइँको काम को एक भाग हो कि उनीहरु लाई सक्दो कडा परिश्रम गर्न उत्प्रेरित गर्नु हो। यसैले प्रोत्साहनहरू धेरै शक्तिशाली छन्। तपाईंको टोलीको लागि प्रोत्साहन योजना छनोट गर्नुहोस् जसले तिनीहरूलाई उत्तेजित गर्नेछ र तिनीहरूलाई थप माइल जान प्रेरित गर्नेछ।

14. संचार च्यानलहरू स्थापना गर्नुहोस्

संचार एक बिक्री टोली को सफल व्यवस्थापन को लागि कुञ्जी हो। यदि तपाईं आफ्ना प्रतिनिधिहरूलाई सम्पर्क गर्न सक्नुहुन्न भने, वा अझ खराब, यदि तिनीहरूले तपाईंलाई सम्पर्क गर्न सक्दैनन् भने, तपाईंको व्यवसायले सकेसम्म धेरै सम्झौताहरू बन्द गर्नेछैन। निश्चित गर्नुहोस् कि तपाइँको टोलीसँग तपाइँलाई सम्पर्क गर्नको लागि धेरै च्यानलहरू छन्, कुनै पनि उपकरणबाट, तिनीहरू क्षेत्र बिक्री बैठकहरूमा उपस्थित भए तापनि।