Hoe stuur je een verkoopteam effectief aan?

Als je wilt leren hoe je een verkoopteam moet aansturen, dan ben je hier aan het goede adres. U staat op het punt bruikbare inzichten te krijgen van de beste experts die er allemaal eerder zijn geweest (en het hebben gedaan). Het managen van een verkoopteam is zeker een uitdaging, maar totdat je een verkoopteam hebt geleid of er deel van uitmaakte. Laten we eerlijk zijn, het managen van een succesvol verkoopteam is zwaar.

De lessen die ik hieronder deel, komen van de vele mentoren en leiders van wie ik heb mogen leren, maar dan op maat gemaakt voor een verkoopomgeving.

Laten we gaan

1. Help ze georganiseerd te blijven... Voorbij CRM

Verkopers besteden het grootste deel van hun tijd aan hun Customer Relationship Management (of CRM)-platform. Dit is het gebied waar ze alle notities en details kunnen bijhouden met betrekking tot de deals waaraan ze werken. Hoewel dit aanmoedigt om op transactieniveau (tactisch) georganiseerd te blijven, helpt het niet noodzakelijkerwijs op het hoge (strategische) niveau.

Het werken in een nieuwe zakelijke rol kost enorm veel tijd en waar die tijd kan worden toegewezen, is zeer variabel. Als een prospect een uur of zo niet komt opdagen, loop dan weg met een "Ja!" We zijn klaar om de deal te ondertekenen,” kan een dramatisch effect hebben op hoe een verkoper zijn dag (en nacht) afhandelt.

Om ons verkoopteam te helpen georganiseerd te blijven buiten de details van de deal, hebben we een flexibel projectmanagementraamwerk opgezet, genaamd Worsteling om de bal wat helpt bij het creëren van afstemming binnen het team. Met Scrummen, vertegenwoordigers moeten plannen in wekelijkse stappen in een " sprint " deel.

Hierdoor zijn ze verantwoordelijk voor de rest van het team voor het voltooien van geplande activiteiten, maar blijven ze zich ook aanpassen aan veranderingen.

Artikel om te lezen: De beste cryptocurrency-handelsplatforms

Door deze activiteiten bij te houden binnen een algemene tool voor projectbeheer, krijgen vertegenwoordigers en mijzelf op hoog niveau inzicht in wanneer een deal kan worden gesloten of wanneer de schriftelijke overeenkomst kan worden verzonden.

2. Wees resultaatgericht

Huur gemotiveerde en vastberaden mensen in. Creëer een zeer transparante omgeving gericht op de belangrijkste verkoopindicatoren. Uiteindelijk, als je competitieve mensen samenbrengt in een transparante omgeving, gaat de hele organisatie omhoog en naar rechts. Zorg ervoor dat u zich concentreert op resultaten, zodat mensen activiteit niet verwarren met productiviteit.

3. Identificeer waar je bent en wat je nodig hebt

Voordat u leert hoe u een verkoopteam moet managen, moet u er een opzetten. Identificeer de categorie waartoe uw potentiële rekruten behoren, bouwers versus producenten. Bouwers ontwikkelen vanaf nul. Ze beginnen met niets. Producenten groeien als alles eenmaal op zijn plek zit. De meeste mensen zijn niet goed in beide. Weet in welk stadium u zich bevindt en welk type leverancier u nodig heeft, en stel vragen om bouwers van producenten te scheiden.

4. Verduidelijk uw verkoopmodel

Er zijn twee belangrijke verkoopmodellen om uit te kiezen: het eiland en de lopende band. Laten we elk in meer detail bekijken:

1. Het eiland: dit is de traditionele benadering van verkopen waarbij elke verkoper in het team verantwoordelijk is voor elk aspect van het verkoopproces. Ze genereren hun eigen leads, voeren hun eigen verkoopgesprekken, sluiten hun eigen deals en meer. Het is een eenvoudig model om te implementeren en te beheren, omdat er niet veel bewegende delen zijn om je zorgen over te maken.

2. De lopende band: De assemblagelijnmethode verdeelt de verkooprechten over vier verschillende groepen. Er is het core build-team, sales development-vertegenwoordigers, accountmanagers en customer success-medewerkers. Elke groep behandelt prospects en klanten in verschillende stadia van de reis van de koper.

Beide hierboven beschreven modellen kunnen effectief zijn. Welke u voor uw organisatie kiest, hangt grotendeels af van de fase waarin uw bedrijf zich bevindt. De eilandmethode werkt bijvoorbeeld over het algemeen het beste voor startups, maar de assemblagelijnmethode is over het algemeen ideaal voor gevestigde merken.

5. Wijs duidelijke rollen en verantwoordelijkheden toe

Iedereen in uw team moet precies weten wat hun rol is. Als ze dat niet doen, kun je niet verwachten dat ze consequent de doelen halen. De kunst is om verantwoordelijkheden toe te wijzen in samenhang met persoonlijke vaardigheden. Het is veel gemakkelijker als uw bedrijf het hierboven beschreven ketenverkoopmodel gebruikt.

Bijvoorbeeld, je kunt een medewerker managen die dynamiet is als het gaat om het genereren van leads, maar brokkelt af als een koekje elke keer dat ze een potentiële klant moeten spreken. Deze persoon moet worden uitgenodigd om lid te worden van het leadgeneratieteam en zich te kunnen concentreren op waar hij goed in is.

Doe je best om taken en verantwoordelijkheden toe te wijzen aan degenen die de meeste kans hebben om ze te voltooien.

6. Beheer de verwachtingen dienovereenkomstig

Je wilt je team motiveren en er alles aan doen om ze te ondersteunen. Ik denk dat iedereen weet hoe overperformance eruitziet, maar weinigen hebben gedefinieerd hoe underperformance eruitziet. Voelt u zich op uw gemak bij een verkoper die consequent voor 90% van het quotum werkt of iemand die de ene maand op 150% zit en de volgende maand ver onder het quotum?

7. Leg de lat hoog

Als de verkoopdoelen hoog (maar haalbaar) zijn, is er iets dat de moeite waard is om na te streven en moet uw groep geloven dat alles mogelijk is. Als je maar bereikt 70% van een ambitieus doel, je doet beter dan bereiken 100% van een middelmatig doel, zolang er een collectief nirvana is over wat er wordt gebouwd dat uw succes voedt.

8. Focus op accounttraining

Veranker continu leren in de cultuur; benadrukken en investeren in training en professionele ontwikkeling. Elke succesvolle verkooporganisatie moet een gestage cadans van training hebben die voortdurend de basisprincipes van productkennis, concurrentie-intelligentie, prospectie, kansenbeheer, territoriumplanning en professionele communicatie ontwikkelt.

9. Gebruik de verhouding volume/waarde

Je meest waardevolle (liefste) mensen zouden tijd moeten besteden aan de minst grote (maar belangrijkste) activiteiten, zoals het opbouwen van relaties, het krijgen van verwijzingen en het aangaan van partnerschappen. Uw laagwaardige mensen moeten zich richten op activiteiten met een hoger volume, zoals het omzetten van leads in leads. Dit geldt ook voor prospects. Zoek minder, maar betere vooruitzichten.

10. Stel dat er niet één oplossing is

Je hebt veel verschillende persoonlijkheden die voor je werken. Jouw rol is die van mentor en facilitator. U wilt uw team beschermen tegen interne politiek of slecht verkoopgedrag, het voor hen gemakkelijk maken om zich op het werk te concentreren en succesvoller te zijn. Verschillende mensen moeten op een andere manier worden aangestuurd - zoek uit wat hen allemaal motiveert en druk op die knoppen om over het algemeen betere verkopers te ontwikkelen.

11. Zet een verkoop-CRM op

Helaas geven de meeste verkopers alleen maar uit 35% van hun tijd om te verkopen. Wat betekent dat uw verkoopteam waarschijnlijk tweederde van hun tijd besteedt aan taken die niet direct verband houden met het verkopen van producten en het verhogen van de omzet.

Een goed verkoop-CRM kan uw team helpen een aanzienlijk deel van hun dag terug te winnen, vooral als u investeert in een CRM met automatiseringsmogelijkheden. Soms komt het managen van een verkoopteam neer op het geven van uw vertegenwoordigers de tools die ze nodig hebben om succesvol te zijn.

12. Identificeer activiteitsmetrieken en prestatie-indicatoren (KPI's)

Zoveel dingen in het bedrijfsleven liggen buiten onze controle. Bijvoorbeeld, wij beslissen niet over de volgende grote trend of wanneer zich natuurrampen voordoen. Als we dat zouden doen, zouden trends bijna nooit veranderen en zouden orkanen niet bestaan. Statistieken over verkoopactiviteiten meten dingen die we kunnen controleren.

Artikel om te lezen: Hoe te investeren en geld te verdienen in cryptocurrencies?

In de meeste gevallen bepalen we hoeveel ongevraagde telefoontjes we per dag plegen, hoe vaak we bereid zijn leads op te volgen, enzovoort. Bij het managen van verkopers is het belangrijk om rekening te houden met deze cijfers.

Meet statistieken van verkoopactiviteiten bij, zoals het aantal gecreëerde leads, het aantal gemaakte oproepen en geplande vergaderingen voor elk van uw vertegenwoordigers, evenals standaard KPI's.

13. Moedig je team aan

Een commissie is een percentage van een verkoop, toegekend aan de verkoper die de deal heeft gesloten. Bij voorbeeld, een vergoeding van 25 € zou worden betaald aan een verkoper elke keer dat hij een product verkoopt dat de moeite waard is $ 500 met 5% commissie.

Een incentive daarentegen is elke beloning die wordt gegeven aan een verkoper die een vooraf bepaald niveau van uitmuntendheid bereikt. Incentives worden gebruikt om verkopers te motiveren.

Wanneer u een verkoopteam leidt, is het een deel van uw taak om hen te motiveren om zo hard mogelijk te werken. Daarom zijn prikkels zo krachtig. Kies een incentiveplan voor uw team dat hen zal opwinden en inspireren om een ​​stap verder te gaan.

14. Breng communicatiekanalen tot stand

Communicatie is de sleutel tot succesvol management van een verkoopteam. Als u geen contact kunt opnemen met uw vertegenwoordigers, of erger nog, als zij geen contact met u kunnen opnemen, zal uw bedrijf niet zoveel deals sluiten als zou kunnen. Zorg ervoor dat uw team meerdere kanalen heeft om contact met u op te nemen, vanaf elk apparaat, zelfs als ze buitendienstvergaderingen bijwonen.