Hvordan administrere et salgsteam effektivt?

Hvis du ønsker å lære hvordan du administrerer et salgsteam, har du kommet til rett sted. Du er i ferd med å få praktisk innsikt fra de beste ekspertene som alle har vært der (og gjort det) før. Å lede et salgsteam er absolutt en utfordring, men til du har ledet eller vært en del av et salgsteam. La oss være ærlige, det er vanskelig å administrere et vellykket salgsteam.

Lærdommene jeg deler nedenfor kommer fra de mange mentorene og lederne jeg har vært heldig å lære av, men skreddersydd til et salgsmiljø.

La oss gå

1. Hjelp dem med å holde orden ... Beyond CRM

Selgere har en tendens til å bruke mesteparten av tiden sin på plattformen for kundeforholdsadministrasjon (eller CRM). Dette er området hvor de kan holde styr på alle notater og detaljer om avtalene de jobber med. Selv om dette oppmuntrer til å holde seg organisert på transaksjonsnivået (taktisk), hjelper det ikke nødvendigvis på det høye (strategiske) nivået.

Å operere i en ny forretningsrolle tar enormt mye tid og hvor den tiden kan tildeles er ekstremt varierende. Hvis en prospekt ikke dukker opp på en times møte, gå ut med et "Ja!" Vi er klare til å signere avtalen,” kan ha en dramatisk effekt på hvordan en selger håndterer dagen (og natten).

For å hjelpe salgsteamet vårt med å holde seg organisert utenfor avtalens spesifikasjoner, har vi innført et smidig rammeverk for prosjektstyring kalt Scrum som bidrar til å skape samordning i teamet. Med Scrum, representanter bør planlegge i ukentlige trinn i en " Sprint "del.

Dette gjør dem ansvarlige overfor resten av teamet for å fullføre planlagte aktiviteter, men forblir også tilpasningsdyktige til endringer.

Artikkel å lese: De beste handelsplattformene for kryptovaluta

Å spore disse aktivitetene i et overordnet prosjektstyringsverktøy skaper synlighet på høyt nivå for representanter og meg selv om når en avtale har potensial til å avsluttes eller når den skriftlige avtalen kan sendes.

2. Vær resultatorientert

Ansett motiverte og målbevisste folk. Skap et veldig transparent miljø med fokus på nøkkelindikatorer for salg. Til syvende og sist, når du bringer konkurransedyktige mennesker sammen i et transparent miljø, beveger hele organisasjonen seg opp og til høyre. Sørg for å fokusere på resultater slik at folk ikke forveksler aktivitet med produktivitet.

3. Identifiser hvor du er og hva du trenger

Før du lærer hvordan du administrerer et salgsteam, må du bygge et. Identifiser kategorien som dine potensielle rekrutter tilhører, byggherrer versus produsenter. Byggherrer utvikler seg fra bunnen av. De starter fra ingenting. Produsentene vokser når alt er på plass. De fleste er ikke gode på begge deler. Vet hvilket stadium du er i og hvilken type leverandør du trenger, og still spørsmål for å skille utbyggere fra produsenter.

4. Tydeliggjør salgsmodellen din

Det er to hovedsalgsmodeller å velge mellom: øya og samlebåndet. La oss se på hver enkelt mer detaljert:

1. Øya: dette er den tradisjonelle tilnærmingen til salg der hver selger i teamet er ansvarlig for alle aspekter av salgsprosessen. De genererer sine egne kundeemner, foretar sine egne salgssamtaler, lukker sine egne avtaler og mer. Det er en enkel modell å implementere og administrere siden det ikke er mange bevegelige deler å bekymre seg for.

2. Samlebåndet: Samlebåndsmetoden fordeler salgsrettigheter på fire ulike grupper. Det er kjernebyggingsteamet, salgsutviklingsrepresentanter, kontoledere og kundesuksessmedarbeidere. Hver gruppe tar for seg prospekter og kunder på ulike stadier av kjøperens reise.

Begge modellene beskrevet ovenfor kan være effektive. Den du velger for organisasjonen din avhenger i stor grad av fasen virksomheten din er i. For eksempel fungerer øymetoden generelt best for startups, men samlebåndsmetoden er generelt ideell for etablerte merkevarer.

5. Tildel klare roller og ansvar

Alle i teamet ditt bør vite nøyaktig hva deres rolle er. Hvis de ikke gjør det, kan du ikke forvente at de konsekvent treffer målene. Kunsten er å fordele ansvar i samsvar med personlige ferdigheter. Det er mye enklere hvis bedriften din bruker kjedesalgsmodellen, beskrevet ovenfor.

For eksempel, du kan administrere en ansatt som er dynamitt når det gjelder å generere potensielle kunder, men som smuldrer opp som en informasjonskapsel hver gang de skal snakke med en potensiell kunde. Denne personen bør inviteres til å bli med i ledergenereringsteamet og få lov til å fokusere på det de kan best.

Gjør ditt beste for å tildele oppgaver og ansvar til de som har best sjanse til å fullføre dem.

6. Håndter forventningene deretter

Du ønsker å motivere laget ditt og gjøre alt du kan for å støtte dem. Jeg tror alle vet hvordan overytelse ser ut, men få har definert hvordan underytelse ser ut. Er du komfortabel med en selger som konsekvent jobber med 90 % av kvoten, eller en som kan være på 150 % én måned og godt under den neste?

7. Sett stangen høyt

Når salgsmålene er høye (men oppnåelige), er det noe som er verdt å forfølge, og gruppen din bør tro at alt er mulig. Hvis du bare når 70 % av et ambisiøst mål, du gjør bedre enn å nå 100 % av et middelmådig mål, så lenge det er et kollektivt nirvana om det som bygges som gir næring til suksessen din.

8. Fokus på kontoopplæring

Integrer kontinuerlig læring i kulturen; vektlegge og investere i opplæring og faglig utvikling. Enhver vellykket salgsorganisasjon bør ha en jevn treningsfrekvens som hele tiden utvikler det grunnleggende om produktkunnskap, konkurransedyktig intelligens, prospektering, mulighetsstyring, territorieplanlegging og profesjonell kommunikasjon.

9. Bruk volum/verdi-forholdet

Dine mest verdifulle (kjæreste) mennesker bør bruke tid på de minst store (men viktigste) aktivitetene - som å bygge relasjoner, få henvisninger og få partnerskap. Personene dine med lav verdi må fokusere på aktiviteter med større volum, som å gjøre potensielle kunder om til potensielle kunder. Dette gjelder også for prospekter. Søk etter mindre, men bedre utsikter.

10. Anta at det ikke finnes en enkelt løsning

Du har mange forskjellige personligheter som jobber for deg. Din rolle er mentor og tilrettelegger. Du ønsker å beskytte teamet ditt mot politikk eller dårlig salgsadferd, gjøre det enkelt for dem å fokusere på jobben de har på seg, og bli mer vellykket. Ulike mennesker må ledes forskjellig – finn ut hva som motiverer hver av dem, og trykk på disse knappene for å utvikle bedre selgere totalt sett.

11. Sett opp en salgs-CRM

Dessverre bruker de fleste selgere bare 35 % av tiden deres skal selges. Noe som betyr at salgsteamet ditt sannsynligvis bruker to tredjedeler av tiden sin på oppgaver som ikke er direkte relatert til å selge produkter og øke inntektene.

Et godt salgs-CRM kan hjelpe teamet ditt med å vinne tilbake en betydelig del av dagen, spesielt hvis du investerer i en med automatiseringsmuligheter. Noen ganger handler det å administrere et salgsteam om å gi representantene verktøyene de trenger for å lykkes.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Så mange ting i virksomheten er utenfor vår kontroll. For eksempel, vi bestemmer ikke den neste store trenden eller når naturkatastrofer inntreffer. Hvis vi gjorde det, ville trender nesten aldri endret seg og orkaner ville ikke eksistere. Salgsaktivitetsmålinger måler ting vi kan kontrollere.

Artikkel å lese: Hvordan investere og tjene penger i kryptovalutaer?

I de fleste tilfeller bestemmer vi hvor mange kalde samtaler vi skal ringe per dag, hvor mange ganger vi er villige til å følge opp med kundeemner, og så videre. Når du administrerer selgere, er det viktig å vurdere disse tallene.

Spor salgsaktivitetsberegninger som antall opprettede potensielle kunder, antall foretatte samtaler og planlagte møter for hver av representantene dine, samt standard KPIer.

13. Oppmuntre teamet ditt

En provisjon er en prosentandel av et salg, tildelt selgeren som avsluttet avtalen. For eksempel, et gebyr på 25 $ vil bli betalt til en selger hver gang han selger et produkt verdt $500 med 5 % provisjon.

Et insentiv, derimot, er enhver belønning som gis til en selger som oppnår et forhåndsbestemt nivå av fortreffelighet. Insentiver brukes for å motivere selgere.

Når du leder et salgsteam, er en del av jobben din å motivere dem til å jobbe så hardt de kan. Dette er grunnen til at insentiver er så kraftige. Velg en insentivplan for teamet ditt som vil begeistre dem og inspirere dem til å gå den ekstra milen.

14. Etablere kommunikasjonskanaler

Kommunikasjon er nøkkelen til vellykket ledelse av et salgsteam. Hvis du ikke kan kontakte representantene dine, eller enda verre, hvis de ikke kan kontakte deg, vil ikke bedriften din lukke så mange avtaler som den kunne. Sørg for at teamet ditt har flere kanaler for å kontakte deg, fra hvilken som helst enhet, selv om de deltar på salgsmøter i felten.