Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedaży?

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zarządzać zespołem sprzedaży, dobrze trafiłeś. Wkrótce uzyskasz przydatne informacje od najlepszych ekspertów, którzy już tam byli (i robili to). Zarządzanie zespołem sprzedaży jest z pewnością wyzwaniem, ale dopóki nie zarządzasz zespołem sprzedaży lub nie jesteś jego częścią. Bądźmy szczerzy, zarządzanie odnoszącym sukcesy zespołem sprzedaży jest trudne.

Lekcje, którymi dzielę się poniżej, pochodzą od wielu mentorów i liderów, od których miałem szczęście się uczyć, ale są one dostosowane do środowiska sprzedaży.

Chodźmy

1. Pomóż im zachować porządek… poza CRM

Sprzedawcy zwykle spędzają większość czasu na swojej platformie do zarządzania relacjami z klientami (lub CRM). Jest to obszar, w którym mogą śledzić wszystkie notatki i szczegóły dotyczące transakcji, nad którymi pracują. Chociaż zachęca to do pozostania zorganizowanym na poziomie transakcji (taktycznym), niekoniecznie pomaga na wysokim (strategicznym) poziomie.

Działanie w nowej roli biznesowej zajmuje ogromną ilość czasu, a miejsce, w którym można go przeznaczyć, jest bardzo zmienne. Jeśli potencjalny klient nie pojawi się na mniej więcej godzinę spotkania, wyjdź z odpowiedzią „Tak!” Jesteśmy gotowi do podpisania umowy” może mieć dramatyczny wpływ na to, jak przedstawiciel handlowy radzi sobie z dniem (i nocą).

Aby pomóc naszemu zespołowi sprzedaży zachować organizację poza szczegółami transakcji, wprowadziliśmy zwinne ramy zarządzania projektami o nazwie Scrum co pomaga w tworzeniu wyrównania w zespole. Z Scrum, przedstawiciele powinni planować w tygodniowych przyrostach w „ sprint " dzielić.

To sprawia, że ​​są odpowiedzialni przed resztą zespołu za wykonanie zaplanowanych działań, ale także pozostają elastyczni do zmian.

Artykuł do przeczytania: Najlepsze platformy handlu kryptowalutami

Śledzenie tych działań w ramach ogólnego narzędzia do zarządzania projektami zapewnia przedstawicielom i mnie wysoki poziom wglądu w to, kiedy transakcja może zostać sfinalizowana lub kiedy można wysłać pisemną umowę.

2. Bądź zorientowany na wyniki

Zatrudnij zmotywowanych i zdeterminowanych ludzi. Stwórz bardzo przejrzyste środowisko skupione na kluczowych wskaźnikach sprzedaży. W ostatecznym rozrachunku, kiedy gromadzisz rywalizujących ze sobą ludzi w przejrzystym środowisku, cała organizacja porusza się w górę iw prawo. Skoncentruj się na wynikach, aby ludzie nie mylili aktywności z produktywnością.

3. Określ, gdzie jesteś i czego potrzebujesz

Zanim nauczysz się zarządzać zespołem sprzedaży, musisz go zbudować. Zidentyfikuj kategorię, do której należą twoi potencjalni rekruci, budowniczowie kontra producenci. Konstruktorzy rozwijają się od podstaw. Zaczynają od niczego. Producenci rozwijają się, gdy wszystko jest na swoim miejscu. Większość ludzi nie jest dobra w obu. Dowiedz się, na jakim etapie jesteś i jakiego rodzaju dostawcy potrzebujesz, i zadawaj pytania, aby oddzielić konstruktorów od producentów.

4. Wyjaśnij swój model sprzedaży

Do wyboru są dwa główne modele sprzedaży: wyspa i linia montażowa. Przyjrzyjmy się każdemu bardziej szczegółowo:

1. Wyspa: jest to tradycyjne podejście do sprzedaży, w którym każdy sprzedawca w zespole jest odpowiedzialny za każdy aspekt procesu sprzedaży. Generują własnych potencjalnych klientów, wykonują własne rozmowy sprzedażowe, zamykają własne transakcje i nie tylko. Jest to łatwy model do wdrożenia i zarządzania, ponieważ nie ma wielu ruchomych części, o które trzeba się martwić.

2. Linia montażowa: Metoda linii montażowej rozdziela prawa sprzedaży między cztery różne grupy. Jest główny zespół ds. budowania, przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży, kierownicy kont i współpracownicy ds. sukcesu klienta. Każda grupa zajmuje się potencjalnymi i obecnymi klientami na różnych etapach podróży kupującego.

Oba opisane powyżej modele mogą być skuteczne. To, którą wybierzesz dla swojej organizacji, w dużej mierze zależy od fazy, w której znajduje się Twoja firma. Na przykład metoda wyspowa na ogół najlepiej sprawdza się w przypadku startupów, ale metodologia linii montażowej jest ogólnie idealna dla uznanych marek.

5. Przypisz jasne role i obowiązki

Każdy w Twoim zespole powinien dokładnie wiedzieć, jaka jest jego rola. Jeśli tego nie robią, nie można oczekiwać, że będą konsekwentnie trafiać w cele. Sztuczka polega na przydzielaniu obowiązków w korelacji z umiejętnościami osobistymi. O wiele łatwiej jest, jeśli Twoja firma korzysta z modelu sprzedaży łańcuchowej opisanego powyżej.

Na przykład, możesz zarządzać pracownikiem, który jest dynamitem, jeśli chodzi o generowanie leadów, ale kruszy się jak ciastko za każdym razem, gdy musi porozmawiać z potencjalnym klientem. Należy zaprosić tę osobę do zespołu generowania leadów i pozwolić jej skupić się na tym, co robi najlepiej.

Staraj się przydzielać zadania i obowiązki tym, którzy mają największe szanse na ich wykonanie.

6. Odpowiednio zarządzaj oczekiwaniami

Chcesz motywować swój zespół i robić wszystko, co w Twojej mocy, aby go wspierać. Myślę, że wszyscy wiedzą, jak wygląda nadmierna wydajność, ale niewielu zdefiniowało, jak wygląda niedostateczna wydajność. Czy czujesz się komfortowo ze sprzedawcą, który stale pracuje na poziomie 90% swojego przydziału, czy takim, który w jednym miesiącu osiąga 150%, aw następnym znacznie poniżej?

7. Ustaw wysoko poprzeczkę

Kiedy cele sprzedażowe są wysokie (ale osiągalne), jest coś, do czego warto dążyć, a Twoja grupa powinna wierzyć, że wszystko jest możliwe. Jeśli tylko dotrzesz 70% ambitnego celu, robisz lepiej niż sięgasz 100% średni cel, o ile istnieje zbiorowa nirwana wokół tego, co jest budowane, co napędza twój sukces.

8. Skoncentruj się na szkoleniu konta

Osadź ciągłe uczenie się w kulturze; kłaść nacisk i inwestować w szkolenia i rozwój zawodowy. Każda odnosząca sukcesy organizacja zajmująca się sprzedażą powinna mieć stały rytm szkoleń, które stale rozwijają podstawy wiedzy o produkcie, wywiad konkurencyjny, poszukiwanie potencjalnych klientów, zarządzanie szansami sprzedaży, planowanie terytorialne i profesjonalną komunikację.

9. Użyj stosunku objętości do wartości

Twoi najcenniejsi (najdrożsi) ludzie powinni spędzać czas na najmniej dużych (ale najważniejszych) czynnościach — takich jak budowanie relacji, zdobywanie rekomendacji i nawiązywanie partnerstw. Twoi ludzie o niskiej wartości muszą skupić się na działaniach o większej objętości, takich jak przekształcanie leadów w leady. Dotyczy to również perspektyw. Szukaj mniej, ale lepszych perspektyw.

10. Załóżmy, że nie ma jednego rozwiązania

Pracuje dla ciebie wiele różnych osobowości. Twoja rola to mentor i facylitator. Chcesz chronić swój zespół przed wewnętrzną polityką lub złymi zachowaniami sprzedażowymi, ułatwić im skupienie się na wykonywanej pracy i odnieść większy sukces. Różnymi ludźmi trzeba zarządzać w różny sposób — dowiedz się, co motywuje każdego z nich i naciskaj te przyciski, aby ogólnie rozwijać lepszych sprzedawców.

11. Skonfiguruj Sales CRM

Niestety, większość sprzedawców tylko przechodzi 35% swojego czasu na sprzedaż. Co oznacza, że ​​Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie spędza dwie trzecie swojego czasu na zadaniach, które nie są bezpośrednio związane ze sprzedażą produktów i zwiększaniem przychodów.

Dobry CRM do sprzedaży może pomóc Twojemu zespołowi odzyskać znaczną część dnia, zwłaszcza jeśli zainwestujesz w CRM z funkcjami automatyzacji. Czasami zarządzanie zespołem sprzedaży sprowadza się po prostu do zapewnienia przedstawicielom narzędzi, których potrzebują, aby odnieść sukces.

12. Zidentyfikuj metryki działań i wskaźniki wydajności (KPI)

Tak wiele rzeczy w biznesie jest poza naszą kontrolą. Na przykład, nie decydujemy o kolejnym wielkim trendzie ani o tym, kiedy wystąpią klęski żywiołowe. Gdybyśmy to robili, trendy prawie nigdy by się nie zmieniały, a huragany nie istniałyby. Metryki aktywności sprzedażowej mierzą rzeczy, które możemy kontrolować.

Artykuł do przeczytania: Jak inwestować i zarabiać pieniądze w kryptowalutach?

W większości przypadków to my decydujemy, ile telefonów dziennie wykonać, ile razy jesteśmy skłonni kontaktować się z potencjalnymi klientami i tak dalej. Podczas zarządzania przedstawicielami handlowymi ważne jest, aby wziąć pod uwagę te liczby.

Śledź wskaźniki aktywności sprzedażowej, takie jak liczba utworzonych leadów, liczba wykonanych połączeń i zaplanowanych spotkań dla każdego z Twoich przedstawicieli, a także standardowe KPI.

13. Zachęcaj swój zespół

Prowizja to procent od sprzedaży, przyznawany sprzedawcy, który zamknął transakcję. Przykładowo, opłata w wysokości $ 25 zostanie wypłacona sprzedawcy za każdym razem, gdy sprzeda produkt o wartości 500 $ z 5% prowizją.

Z kolei zachęta to jakakolwiek nagroda przyznawana sprzedawcy, który osiągnie określony poziom doskonałości. Do motywowania sprzedawców stosuje się zachęty.

Kiedy kierujesz zespołem sprzedaży, częścią Twojej pracy jest motywowanie ich do jak najcięższej pracy. Dlatego zachęty są tak silne. Wybierz plan motywacyjny dla swojego zespołu, który go podekscytuje i zainspiruje do pójścia o krok dalej.

14. Ustal kanały komunikacji

Komunikacja jest kluczem do skutecznego zarządzania zespołem sprzedaży. Jeśli nie możesz skontaktować się ze swoimi przedstawicielami lub, co gorsza, jeśli oni nie mogą się z Tobą skontaktować, Twoja firma nie zamknie tylu transakcji, ile mogłaby. Upewnij się, że Twój zespół ma wiele kanałów kontaktu z Tobą z dowolnego urządzenia, nawet jeśli uczestniczy w terenowych spotkaniach sprzedażowych.