Jak odnieść sukces w negocjacjach biznesowych

Chciałbyś zrobić udane negocjacje handlowe ? Jesteś we właściwym miejscu. W celu przeprowadzenia jakiejkolwiek transakcji handlowej,Negocjacje będą absolutną koniecznością. Czasami te negocjacje będą kształtować formalne porozumienia z jasno określonymi celami. Natomiast inne negocjacje biznesowe są procesem ciągłym. Zamiast tego ewoluują w odpowiedni sposób. najlepiej odpowiada celom handlowym stron.

Jeśli chcesz odnieść sukces jako profesjonalista biznesowy, niezbędne będą silne umiejętności negocjacyjne.

Dzięki udanym negocjacjom biznesowym możesz zacząć generować większe przychody, a także lepsze zyski.

I odwrotnie, jeśli nie uda ci się negocjować skutecznie i pewnie, cele te zostaną poważnie zahamowane. Skuteczni negocjatorzy w biznesie wykorzystują określony zestaw umiejętności.

Artykuł do przeczytania: Rodzaje reklamy internetowej 

Korzystanie z tych sześciu skutecznych taktyk negocjacyjnych może ułatwić różnorodne interakcje biznesowe. TO umiejętności negocjacyjne są niezbędne w biznesie, niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem małej firmy, pracownikiem czy niezależnym wykonawcą.

W wielu transakcjach biznesowych strony negocjujące mają podobne cele.

Każda ze stron chce wyjść zadowolona sytuacja korzystna dla obu stron. Jednak sporządzenie umowy może być trudne. W tym miejscu wchodzą w grę strategie negocjacji biznesowych.

W tym poście na blogu Finance de Demain wyjaśnia jak zostań ekspertem w negocjacjach handlowych.

Ale zanim zaczniesz, oto jak zbudować Plan działania, aby zbudować biznes online. Chodźmy !!

🌻 Czym są negocjacje biznesowe?

Negocjacje biznesowe to proces komunikacji mający na celu osiągnięcie porozumienia biznesowego. Proces ten polega na konfrontacji oczekiwań, interesów, stanowisk i punktów widzenia negocjatorów. Istnieją dwie formy negocjacji handlowych:

Negocjacje w krótkim cyklu sprzedaży: oferta handlowa jest prosta i możliwe jest zawarcie sprzedaży przy pierwszym kontakcie.

Negocjacje w długim cyklu sprzedaży : oferta skierowana do dużych kont (urzędy i przedsiębiorstwa). Do osiągnięcia porozumienia potrzeba kilku spotkań z różnymi rozmówcami. Fazy ​​negocjacji są dość długie i czasami obejmują zaproszenie do składania ofert.

Ważne jest, aby być dobrze przygotowanym do udanych negocjacji sprzedażowych. W tym celu konieczne jest zadawanie właściwych pytań w celu zbudowania solidnej i skutecznej prezentacji sprzedaży:

• Na podstawie jakich kryteriów będą prowadzone negocjacje? Cena ? Ilość ? Opóźnienie dostawy? Cechy produktu lub usługi?
• Na jakie ustępstwa możemy pójść?
• Jakiego odpowiednika żądać w zamian za te ustępstwa?
• Na jakie ustępstwa kandydat jest skłonny pójść?

🌻Czego nie robić w negocjacjach biznesowych

Negocjując biznes, należy wziąć pod uwagę pewne czynniki. Oto czego nie powinieneś robić:

🌾 Nie twórz założeń

Kluczem do udanych negocjacji jest przygotowanie, które oznacza coś więcej niż znajomość liczb i faktów.

« Nieprzygotowanie się oznacza przygotowanie się na porażkę”– powiedział Fletcher. Przygotowanie oznacza zbieranie i zrozumienie twardych danych – Przykładowo, Twoje porównania – ale oznacza to również posiadanie świadomości 360 stopni.

Oznacza to poznanie potrzeb, wartości, nadziei i obaw decydenta oraz drugiej strony. Zbierz jak najwięcej danych z wyprzedzeniem i bądź przygotowany na zadawanie rzetelnych pytań diagnostycznych, aby uzyskać jasność.

Im lepiej się przygotujesz, tym lepiej będziesz w stanie prowadzić negocjacje.

🌾 Nie spiesz się.

Negocjacje wymagają czasu, zwłaszcza jeśli chcesz, aby przebiegły gładko. Brać czas na prawdziwy związek z drugą stroną.

Udostępnij trochę danych osobowych, które sygnalizują twoją otwartość i chęć nawiązania kontaktu. Może zmienić negocjacje z walki przeciwników w produktywną rozmowę.

Nie bój się robić przerw, ponieważ mogą one pomóc każdemu zrobić krok w tył i puścić niepotrzebne emocje. Negocjacja nie musi wydarzyć się wszystko na raz.

🌾 Nie bierz niczego do siebie

Fletcher przyznaje, że łatwo jest pozwolić emocjom przejąć kontrolę podczas negocjacji, zwłaszcza jeśli dotyczą one Ciebie osobiście.

Ale bycie zbyt emocjonalnym zaszkodzi twojej produktywności.

Rzuć sobie wyzwanie, aby zamienić chwile, w których czujesz się atakowany i defensywny, w chwile ciekawości, w których możesz uzyskać informację zwrotną. Emocje można łatwo wykorzystać przeciwko tobie w negocjacjach.

🌾 Nie zgadzaj się na złą ofertę.

Negocjacje mogą być długim procesem, męczące i stresujące. Może to być łatwe do zawarcia ugody, ale zaakceptowanie umowy tylko po to, by ją uzyskać, nie jest dobre, bez względu na to, po której jesteś stronie.

Należy pamiętać, że umowa niekoniecznie jest lepsza niż brak umowy. Może to być zniechęcające, gdy zainwestowałeś czas i energię w zamknięcie transakcji, ale ważne jest, aby mieć tę jasność.

Ostatecznie odejście od umowy zawsze powinno być opcją.

🌾 Nie targuj się za dużo

Jeśli masz szczęście i masz przewagę w negocjacjach, nie wykorzystuj tego zbytnio. Zastanów się nad konsekwencjami nadmiernych negocjacji: możesz dostać to, czego chcesz, ale jakim kosztem?

Artykuł do przeczytania: Jak zamienić potencjalnych klientów w klientów ?

Nie stawiaj się w sytuacji, w której nie możesz wznowić związku, ponieważ jesteś nadmiernie zadłużony.

Jednak będziesz musiał zrobić kilka rzeczy. Oprócz negocjowania zakazów, oto kilka proaktywnych wskazówek dotyczących negocjacji.

🌻 Co robić podczas negocjacji

🐲 Bądź pierwszym, który złoży ofertę

Częścią bycia dobrym negocjatorem jest przejęcie kontroli nad umową. Złożenie pierwszej oferty tworzy standard umowy, zwłaszcza jeśli jesteś sprzedawcą.

🐲Podaj stałe warunki zamiast przedziałów cenowych

Podanie przedziału cenowego daje tylko przewagę kupującemu. Kupujący skupią się na dolnym końcu przedziału cenowego i zablokują transakcję po tym kursie.

🐲 Mądrze używaj słów podczas negocjacji.

Nie musisz mówić o całej negocjacjach. Powiedz, co masz do powiedzenia i połącz to z bezpośrednim kontaktem.

Takie bezpośrednie podejście buduje zaufanie, które sprawia, że ​​druga strona jest bardziej skłonna zgodzić się na zaproponowane przez Ciebie warunki.

🐲 Zadawaj otwarte pytania i bądź dobrym słuchaczem

Pytania „tak” lub „nie” nie są tak skuteczne i nie dostarczają szczegółów ani kontekstu.

Zadawaj pytania, które pomogą drugiej stronie zrozumieć, jakie korzyści odnoszą z negocjacji i upewnij się, że rozumieją ogólną umowę.

Wysłuchaj ich obaw i obiekcji i odpowiedz na nie odpowiedziami, które pozwolą uniknąć wątpliwości.

🐲 Zaproponuj scenariusz, w którym wszyscy wygrywają

Wszelkie negocjacje kończące się ze stroną korzystającą z umowy będą prowadzić do wadliwej relacji biznesowej.

Jednostronne negocjacje osłabiają zaufanie i dobre relacje. Ty i druga strona musicie mieć pewność, że zawieracie uczciwą umowę.

🌻 6 kluczowych strategii negocjacji biznesowych

Przed przystąpieniem do transakcji biznesowej będziesz musiał rozwinąć niezawodne umiejętności negocjacyjne.

Często podczas omawiania ceny sprzedaży, negocjacji wynagrodzenia lub transakcji dotyczącej nieruchomości natkniesz się na pierwszą ofertę, która jest po prostu nie do zaakceptowania.

Jeśli zaangażujesz się w solidny proces negocjacyjny, możesz złagodzić warunki i zadbać o swoje wyniki.

Rozważ te sześć skutecznych taktyk negocjacyjnych w rzeczywistych interakcjach biznesowych:

🍂 Pracuj nad sytuacją, w której wszyscy wygrywają

W udanych negocjacjach obie strony opuszczają stół negocjacyjny z poczuciem wygranej. W tym sensie skuteczni negocjatorzy postrzegają swoją pracę jako rozwiązywanie problemów.

Zapytaj siebie: czego ja chcę i czego chce mój partner w negocjacjach, czego żadne z nas w tej chwili nie ma? Następnie wymyśl umowę, która spełnia potrzeby obu stron i daje lepszy wynik.

🍂 Rozpocznij negocjacje z ofertą highball lub lowball

Jeśli jesteś kupującym i wiesz, ile jesteś skłonny zapłacić, możesz zacząć od zaoferowania połowy tej kwoty. Nawet jeśli wiesz, że sprzedawca nigdy nie zaakceptuje Twojej oferty, tak właśnie jest ustawić punkt odniesienia do dalszych negocjacji.

Artykuł do przeczytania: Jak sprzedawać usługi projektowania graficznego online ?

Ta taktyka negocjacyjna może skutkować niższą ceną, niż gdybyś złożył bardziej rozsądną ofertę na początek. Ta sama taktyka ma zastosowanie, jeśli jesteś sprzedawcą: prowadź z wyższą ceną sprzedaży, niż jesteś skłonny zaakceptować.

🍂 Ustaw datę ważności swojej oferty

Jeśli uważasz, że złożyłeś rozsądną ofertę, daj partnerowi do negocjacji termin na jej zaakceptowanie lub odejście.

Pamiętaj, że nawet jeśli przedstawisz ofertę jako „ zdecyduj sie druga osoba zawsze może wrócić z kontrofertą. Jednak ustalenie daty wygaśnięcia zmusza drugą stronę do poważnego traktowania.

Z tego powodu jest to jedna z najskuteczniejszych taktyk negocjacyjnych, a doświadczeni negocjatorzy stosują ją na różnych etapach negocjacji.

🍂 Użyj lustrzanego odbicia, aby pokazać, że Ci zależy

Profesjonalne szkolenie negocjacyjne często koncentruje się na zasadzie lustra. Mirroring to powtarzanie słów kluczowych używanych przez Twojego partnera handlowego.

Artykuł do przeczytania: Wskazówki dotyczące skutecznej reklamy Twojej firmy 

Technika ta może być szczególnie skuteczna, gdy powtarzasz słowa, które przed chwilą powiedział rozmówca. Mirroring daje drugiej stronie znać, że zwracasz uwagę na to, co mówią, i pokazuje, że traktujesz ich punkt widzenia ze szczególną uwagą.

🍂 Wysyłaj wskazówki za pomocą mowy ciała

Jedną z najbardziej subtelnych, ale skutecznych strategii negocjacyjnych jest podstępne pokazywanie negatywnej mowy ciała, gdy przedstawiana jest oferta, która Ci się nie podoba.

Par Exemple, jeśli zaoferowano ci niską cenę, możesz sobie pozwolić na widoczne wzdrygnięcie się.

To wzdrygnięcie może zakomunikować twoją reakcję na poziomie bardziej trzewnym niż jakakolwiek reakcja głosowa i może spowodować ponowną kalibrację twojego partnera.

Strategiczne wykorzystanie mowy ciała może szybko uprościć złożone negocjacje i doprowadzić do sukcesu biznesowego przy stole negocjacyjnym.

🍂 Przyjmij najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy

Jeśli obie strony są niezłomne na swoich stanowiskach, osiągnięcie „tak” może być niemożliwe dla jednej lub obu stron. Najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy (BATNA) określa parametry tego, co się stanie, jeśli porozumienie nie zostanie osiągnięte.

Przykładowo, jeśli pracownik upiera się, że potrzebuje podwyżki, aby utrzymać się na stanowisku, a jego szef po prostu odmawia, uchwałę BATNA może wymagać od pracownika pozostania na swoim stanowisku przez kolejne sześć miesięcy w obecnym tempie, po czym odejdzie.

Artykuł do przeczytania: Top 15 witryn z płatnymi ankietami

 Chociaż BATNA zawiera znacznie więcej kompromisów niż udane rozwiązanie handlowe, najlepiej byłoby, gdyby zawierała ustępstwa dla obu stron.

W takim przypadku pracownik ma sześć miesięcy na znalezienie lepiej płatnej pracy, a pracodawca ma sześć miesięcy na znalezienie zastępstwa.

🌻Podsumowując: udane negocjacje handlowe

Negocjacje handlowe to środek komunikacji, konieczny dialog, który umożliwia znalezienie ewentualnego porozumienia i przystąpienie do transakcji.

Oto 9 wskazówek dotyczących udanych negocjacji biznesowych:

• Przygotuj wizytę, czyli dowiedzieć się o swoim rozmówcy, jego firmie, decydentach, sytuacji finansowej itp.
• Robić dobre wrażenie, to ważne na przyszłość! Zadbaj o swój wygląd i bądź punktualny! Ponadto propaguj życzliwość i uśmiechaj się!
• Szybko identyfikuj cele klienta jest niezbędna. Uważaj, mogą być jawne i dorozumiane!
• Przewidywanie możliwe obiekcje pozwalają być całkowicie gotowym na D-Day i nie dać się zaskoczyć.
• Kontroluj swoje emocje, niezależnie od przebiegu rozmowy i nastawienia potencjalnego klienta.
• Wyznacz sobie cel precyzyjny do osiągnięcia i minimalny próg. Zawsze musisz dokładnie wiedzieć, czego chcesz, a czego nie możesz zaakceptować!
• Konieczne jest zwrócenie się do wszystkich decydentów ! Jeśli niektóre z nich są nieobecne podczas negocjacji, przynajmniej spróbuj skontaktować się z nimi przez e-mail lub telefon i umówić się na rozmowę.
• Wykorzystaj swoje umiejętności i cechy ludzkie, takie jak słuchanie, życzliwość i empatia. Preferuj negocjacje kooperacyjne a nie konkurencyjne !