Como escrever um plano de negócios convincente?

Se o seu negócio está na sua cabeça, é difícil convencer os credores e investidores de que você tem um negócio confiável. E é justamente aqui que entra um plano de negócios.

Esta ferramenta de gestão altamente reconhecida é essencialmente um documento escrito que descreve quem você é, o que planeja realizar, como planeja superar os riscos envolvidos e entregar os retornos esperados.

Muitas vezes, as pessoas pensam que os planos de negócios se limitam a iniciar novos negócios ou solicitar empréstimos comerciais. Não, eles também são essenciais para administrar um negócio com um plano claro e bem fundamentado.

Um plano de negócios atraente fornece evidências concretas e factuais de que sua ideia de negócio é de fato sólida e razoável e tem todas as chances de sucesso.

Quem deve convencer seu plano de negócios?

Em primeiro lugar, seu plano de negócios deve convencê-lo de que sua ideia de negócio não é apenas um sonho, mas pode ser uma realidade viável. Os empreendedores são por natureza pessoas confiantes, positivas e dinâmicas.

Após avaliar objetivamente suas necessidades de capital, produtos ou serviços, concorrência, planos de marketing e potencial de lucro, você terá uma ideia muito melhor de suas chances de sucesso. E se você não está convencido, tudo bem: dê um passo atrás e refine suas ideias e projetos.

Quem está interessado no seu plano de negócios?

Potenciais fontes de financiamento

Quer você precise de capital inicial de um banco ou de amigos e parentes, seu plano de negócios pode ajudá-lo a apresentar um excelente caso. As demonstrações financeiras podem mostrar onde você esteve. As projeções financeiras descrevem para onde você planeja ir.

Seu plano de negócios mostra como você chegará lá. O empréstimo naturalmente envolve riscos, e um bom plano de negócios pode ajudar os credores a entender e quantificar esse risco, aumentando assim suas chances de aprovação.

Potenciais parceiros e investidores

Quando se trata de amigos e familiares, compartilhar seu plano de negócios pode não ser necessário (embora certamente possa ajudar). Outros investidores, incluindo investidores anjos ou capitalistas de risco, geralmente precisam de um plano de negócios para avaliar o seu negócio.

Funcionários qualificados

Quando você precisa atrair talentos, precisa de algo para mostrar aos futuros funcionários, pois ainda está na fase inicial.

A princípio, seu negócio é mais uma ideia do que uma realidade, portanto, seu plano de negócios pode ajudar os funcionários em potencial a entender seus objetivos e, mais importante, o papel deles para ajudá-lo a atingir esses objetivos.

Potenciais joint ventures

Joint ventures são como parcerias entre duas empresas. Uma joint venture é um acordo formal para compartilhar trabalho – e compartilhar receitas e lucros. Como um novo negócio, você provavelmente será uma pessoa desconhecida em seu mercado. Criar uma joint venture com um parceiro estabelecido pode fazer toda a diferença no lançamento do seu negócio.

Mas acima de tudo, o seu plano de negócios deve convencê-lo de que faz sentido seguir em frente. Agora vamos dar uma olhada na primeira seção do seu plano de negócios: o resumo executivo.

Resumo de um plano de negócios

O sumário executivo é um breve esboço de sua finalidade e objetivos de negócios. Embora possa ser difícil caber em uma ou duas páginas, um bom resumo inclui:

• Uma breve descrição de seus produtos e serviços
• Um resumo dos seus objetivos
• Uma descrição sólida do mercado da sua empresa
• Uma justificativa de alto nível para viabilidade (incluindo uma visão geral rápida de sua concorrência e vantagem competitiva)
• Um vislumbre do potencial de crescimento
• Uma visão geral das necessidades de financiamento

Sei que parece muito, e é por isso que acertar é tão importante. O resumo executivo costuma ser a seção decisiva do seu plano de negócios.

Uma grande empresa resolve os problemas dos clientes. Se o seu resumo executivo não puder descrever claramente, em uma ou duas páginas, como sua empresa resolverá um determinado problema e gerará lucro, é provável que a oportunidade não exista – ou seu plano para aproveitar uma oportunidade real não é bem desenvolvido.

Portanto, pense nisso como um instantâneo do seu plano de negócios. Não tente "exagerar" seu negócio - tente ajudar um leitor ocupado a ter uma boa ideia do que você planeja fazer, como planeja fazê-lo e como.

Como um plano de negócios deve principalmente ajudá-lo a iniciar e expandir seus negócios, seu resumo executivo deve ajudá-lo principalmente a fazer o seguinte.

Descreva seus objetivos

Fornecer uma visão geral do seu negócio pode ser complicado, especialmente quando você ainda está nos estágios de planejamento. Se você já possui um negócio, resumir seu negócio atual deve ser relativamente fácil; pode ser muito mais difícil explicar o que você planeja se tornar. Então comece dando um passo para trás.

Pense nos produtos e serviços que você fornecerá, como fornecerá esses itens. Para quem você precisa fornecer esses itens, para quem exatamente fornecerá esses itens e, o mais importante, para quem você fornecerá esses itens.

Veja o exemplo do nosso negócio de aluguel de bicicletas. Atende clientes de varejo. Tem uma componente online, mas o core business assenta em transacções presenciais de aluguer e apoio de bicicletas.

Portanto, você precisará de um local físico, bicicletas, racks, ferramentas e equipamentos de suporte e outros itens relacionados ao tijolo e argamassa.

Você precisará de funcionários com um conjunto de habilidades muito específico para atender a esses clientes e precisará de um plano operacional para orientar suas operações diárias.

Metas

• Alcançar a maior participação no mercado de aluguel de bicicletas na região
• Gerar um lucro líquido de $ 235 até o final do segundo ano de operação
• Minimize os custos de substituição do estoque de aluguel mantendo uma taxa de desgaste de 7% nos equipamentos existentes (a média da indústria é de 12%)

As chaves para o sucesso

• Fornecer equipamentos de alta qualidade, adquirindo esse equipamento o mais barato possível por meio de relacionamentos existentes com fabricantes de equipamentos e outras lojas de ciclismo
• Use sinalização para atrair visitantes viajando para a floresta nacional, destacando nosso custo e vantagem de serviço
• Crie fatores adicionais de conveniência para o cliente superar a falta de comodidade percebida para clientes que planejam percorrer estradas e trilhas a alguma distância de nossa loja
• Desenvolva programas de incentivo e retenção de clientes para alavancar relacionamentos com clientes e criar boca a boca positivo

E assim por diante …

Apresentar produtos e serviços

Na seção Produtos e Serviços do seu plano de negócios, você descreve claramente – sim – os produtos e serviços que sua empresa fornecerá. Tenha em mente que descrições muito detalhadas ou técnicas não são necessárias e certamente não são recomendadas. Use termos simples e evite chavões do setor.

Por outro lado, é essencial descrever como os produtos e serviços da empresa serão diferentes da concorrência. O mesmo vale para descrever por que seus produtos e serviços são necessários se não houver mercado atualmente.

Patentes, direitos autorais e marcas registradas que você possui ou solicitou também devem ser listados nesta seção.

Dependendo da natureza do seu negócio, sua seção de Produtos e Serviços pode ser muito longa ou relativamente curta. Se o seu negócio é orientado para o produto, você vai querer gastar mais tempo descrevendo esses produtos.

Se você planeja vender um item básico e a chave para seu sucesso é, digamos, preços competitivos, provavelmente não precisará fornecer detalhes importantes do produto.

Ou se você planeja vender um produto que está prontamente disponível em uma variedade de pontos de venda, a chave para o seu negócio pode não ser o produto em si, mas sua capacidade de comercializar de forma mais lucrativa do que a concorrência.

Mas se você estiver criando um novo produto (ou serviço), certifique-se de explicar completamente o que é o produto, seus usos, seu valor etc., caso contrário, seus leitores não terão informações suficientes para avaliar seu negócio.

Oportunidades de mercado

Pesquisa de mercado é essencial para o sucesso de um negócio. Um bom plano de negócios analisa e avalia a demografia do cliente, hábitos de compra, ciclos de compra e disposição para adotar novos produtos e serviços.

O processo começa com a compreensão do seu mercado e das oportunidades inerentes a esse mercado. E isso significa que você terá que fazer um pouco de pesquisa. Antes de iniciar um negócio, você precisa ter certeza de que existe um mercado viável para o que planeja oferecer.

Este processo requer fazer, e especialmente responder, uma série de perguntas. Quanto mais detalhadamente você responder às perguntas a seguir, melhor entenderá seu mercado.

Comece avaliando o mercado em um nível relativamente alto, respondendo a algumas perguntas de alto nível sobre seu mercado e setor:

• Qual é o tamanho do mercado? Está crescendo, estável ou em declínio?
• A indústria como um todo está crescendo, estável ou em declínio?
• Qual segmento de mercado pretendo atingir? Quais dados demográficos e comportamentos compõem o mercado que pretendo atingir?
• A demanda por meus produtos e serviços específicos está aumentando ou diminuindo?
• Posso me diferenciar da concorrência de uma forma que os clientes considerem significativa? Em caso afirmativo, posso me diferenciar de maneira lucrativa?
• O que os clientes esperam pagar por meus produtos e serviços? Eles são considerados uma mercadoria ou como sendo personalizados e individualizados?

Felizmente, você já fez parte do trabalho braçal. Você já definiu e mapeou seus produtos e serviços.

Faça uma previsão de vendas e marketing

Fornecer excelentes produtos e serviços é maravilhoso, mas os clientes precisam realmente saber que esses produtos e serviços existem. É por isso que os planos e estratégias de marketing são essenciais para o sucesso de um negócio.

Mas tenha em mente que o marketing não é apenas publicidade. Marketing – seja publicidade, relações públicas, literatura promocional, etc. – é um investimento no crescimento do seu negócio.

Como qualquer outro investimento que você faria, o dinheiro gasto em marketing deve gerar um retorno sobre o investimento. (Por que investir de outra forma?) Embora esse retorno possa ser simplesmente maior fluxo de caixa, bons planos de marketing se traduzem em vendas e lucros mais altos.

Portanto, não planeje apenas gastar dinheiro em uma variedade de esforços de publicidade. Faça sua lição de casa e crie um programa de marketing inteligente.

Etapa de criação do seu plano de marketing

Concentre-se no seu mercado-alvo. Quem são seus clientes? Onde estão seus alvos? Quem toma as decisões? Determine como você pode alcançar melhor clientes em potencial.

Avalie sua concorrência. Seu plano de marketing deve diferenciá-lo de seus concorrentes e você só poderá se destacar se conhecer seus concorrentes. Conheça seus concorrentes coletando informações sobre seus produtos, serviços, qualidade, preços e campanhas publicitárias.

Em termos de marketing, o que seus concorrentes estão fazendo bem? Quais são suas fraquezas? Como você pode criar um plano de marketing que destaque os benefícios que você oferece aos clientes?

Pense na sua marca. A forma como os clientes percebem o seu negócio tem um grande impacto nas vendas. Seu programa de marketing deve fortalecer e expandir constantemente sua marca.

Antes de começar a comercializar sua empresa, pense em como deseja que seu marketing reflita sua empresa e seus produtos e serviços. O marketing é a cara de seus clientes em potencial – certifique-se de apresentar sua melhor cara.

Concentre-se nos benefícios. Que problemas você resolve? Quais benefícios você oferece? Os clientes não pensam em termos de produtos, eles pensam em benefícios e soluções.

Seu plano de marketing deve identificar claramente os benefícios que os clientes receberão. Concentre-se no que os clientes obtêm em vez do que você fornece.

Foco na diferenciação. Seus produtos e serviços devem se destacar da concorrência de alguma forma. Como você vai competir em preço, produto ou serviço? Em seguida, concentre-se em fornecer detalhes e backups para seu plano de marketing.

Apresente suas vantagens competitivas

A seção Análise Competitiva do seu plano de negócios é dedicada a analisar sua concorrência – tanto sua concorrência atual quanto potenciais concorrentes que podem entrar em seu mercado.

Todo negócio tem concorrência. Compreender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes – ou potenciais concorrentes – é essencial para garantir a sobrevivência e o crescimento do seu negócio.

Embora não seja necessário contratar um investigador particular, você deve avaliar seus concorrentes regularmente, mesmo que planeje administrar apenas um pequeno negócio. Na verdade, as pequenas empresas podem ser particularmente vulneráveis ​​à concorrência, especialmente quando novas empresas entram no mercado.

A análise competitiva pode ser incrivelmente complicada e demorada, mas não precisa ser. Aqui está um processo simples que você pode seguir para identificar, analisar e determinar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes.

Perfil dos concorrentes atuais

Primeiro, desenvolva um perfil básico de cada um de seus concorrentes atuais. Por exemplo, se você planeja abrir uma loja de material de escritório, pode ter três lojas concorrentes em seu mercado.

Os varejistas on-line também fornecerão concorrência, mas uma análise completa dessas empresas será menos útil, a menos que você também decida vender material de escritório on-line.

Para facilitar o processo, concentre-se em analisar as empresas com as quais você estará concorrendo diretamente. Se você está pensando em abrir uma empresa de contabilidade, estará competindo com outras empresas de contabilidade em sua área.

Novamente, se você administra uma loja de roupas, também está competindo com varejistas on-line, mas não há muito o que fazer sobre esse tipo de competição além de trabalhar duro para se diferenciar de outras maneiras: ótimo atendimento, vendedores amigáveis, horários convenientes, realmente entendendo seus clientes, etc.

Depois de identificar seus principais concorrentes, responda a estas perguntas sobre cada um deles. E seja objetivo. É fácil identificar os pontos fracos dos seus concorrentes, mas é menos fácil reconhecer como eles podem superar você:

• Quais são seus pontos fortes? Preço, serviço, conveniência e um grande estoque são áreas em que você pode estar vulnerável.
• Quais são suas fraquezas? Fraquezas são oportunidades que você deve planejar para aproveitar.
• Quais são seus objetivos fundamentais? Eles estão procurando ganhar participação de mercado? Eles estão tentando capturar clientes premium? Veja sua indústria através dos olhos deles. O que eles estão tentando alcançar?
• Quais estratégias de marketing eles usam? Olhe para a sua publicidade, relações públicas, etc.
• Como você pode tirar participação de mercado de seus negócios?
• Como eles vão reagir quando você entrar no mercado?

Identificar potenciais concorrentes

Pode ser difícil prever quando e onde novos concorrentes podem aparecer. Para começar, pesquise regularmente notícias sobre seu setor, produtos, serviços e mercado-alvo.

Mas existem outras maneiras de prever quando a concorrência pode segui-lo em um mercado. Outras pessoas podem ver a mesma oportunidade que você vê. Pense no seu negócio e no seu setor e, se existirem as seguintes condições, você poderá enfrentar a concorrência:

• A indústria desfruta de margens de lucro relativamente altas
• Entrar no mercado é relativamente fácil e barato
• O mercado está crescendo – quanto mais rápido cresce, maior o risco de concorrência
• A oferta e a demanda estão em baixa - a oferta é baixa e a demanda é alta
• Há muito pouca concorrência, então há muito “espaço” para outros entrarem no mercado

Em termos gerais, se atender ao seu mercado parece fácil, você pode presumir com segurança que os concorrentes entrarão no seu mercado. Um bom plano de negócios antecipa e leva em consideração novos concorrentes.

Estabeleça seu modelo de negócio

Construir um plano de negócios atraente envolve determinar o modelo de negócios do seu negócio. Esta parte presta-se particularmente bem ao desenvolvimento de tabelas de previsão financeira.

Duas tabelas devem aparecer imperativamente para apresentar seu modelo econômico: 

Tabela de rotatividade mínima esperada

Esta tabela deve apresentar de forma realista o volume de negócios esperado. Para isso, é necessário estimar:

• O número de vendas alcançáveis ​​por dia e a cesta média de um consumidor.
• Custos relacionados com a criação e operação do seu negócio (aluguel em caso de aluguel de instalações, custo de fabricação do produto ou prestação do serviço, custo de compra de matérias-primas, reembolso de empréstimo, impostos, salários, remuneração de executivos, etc.). 

Por fim, a comparação de seu modelo econômico com os praticados no setor de destino permite avaliar a relevância de seu modelo de negócios. 

Tabela do plano de financiamento

Mais uma vez, trata-se de ser realista. Minimizar voluntariamente suas necessidades financeiras para obter financiamento com mais facilidade seria um erro. Isso seria interpretado como uma má antecipação por parte da equipe de gerenciamento.

O plano de financiamento deve descrever:

• Todas as necessidades necessárias ao lançamento da sua atividade;
• Recursos já mobilizados (recursos internos).

Resultado: a diferença entre os dois permite determinar sua necessidade de financiamento externo.

Escolha a forma jurídica da sua empresa

A escolha da forma jurídica do seu negócio terá um papel importante no desenvolvimento do seu modelo de negócio e plano de negócios. Dependendo do estatuto jurídico escolhido, os regimes fiscais e sociais aplicáveis ​​e as despesas relacionadas (regime fiscal, encargos sociais e custos administrativos) serão diferentes.

Esses custos devem ser levados em consideração na previsão dos gastos para a criação e operação de sua empresa.

Além disso, nesta fase, é importante ter uma ideia do local de residência da futura empresa (com um dos fundadores, num espaço de coworking, numa empresa de domiciliação, num estabelecimento comercial, etc. ).

Encontre financiamento para o seu

Nesta fase de elaboração do seu plano de negócios, o empresário tem em mãos todos os elementos chave que irão caracterizar o seu negócio e que lhe permitirão atingir, a longo prazo, o ponto de equilíbrio.

Para finalizar a construção de um plano de negócios, resta apenas detalhar as soluções de financiamento externo para sua empresa.

Para partir para a conquista do financiamento externo, necessário ao lançamento da sua atividade, ter um plano de negócios é essencial. A apresentação de um plano de negócios sólido facilita a obtenção de financiamento junto de potenciais investidores, bancos ou mesmo auxílios estatais à criação de empresas.