Como ter sucesso em uma negociação empresarial

Você quer fazer um negociação comercial bem sucedida ? Você está no lugar certo. Para realizar qualquer transação comercial, onegociação será uma necessidade absoluta. Às vezes, essas negociações moldarão acordos formais com objetivos claramente definidos. Em contraste, outras negociações comerciais são um processo contínuo. Em vez disso, eles evoluem da maneira que convém melhor aos objetivos comerciais das partes.

Se você deseja ter sucesso como profissional de negócios, fortes habilidades de negociação serão essenciais.

Com negociações comerciais bem-sucedidas, você pode começar a gerar mais receita, além de melhores lucros.

Por outro lado, se você não conseguir negociar com eficácia e confiança, essas metas serão severamente prejudicadas. Os negociadores de sucesso nos negócios usam um conjunto específico de habilidades.

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O uso dessas seis táticas de negociação eficazes pode facilitar uma variedade de interações comerciais. O habilidades de negociação são essenciais nos negócios, seja você um pequeno empresário, funcionário ou contratado independente.

Em muitas transações comerciais, as partes negociadoras têm objetivos semelhantes.

Cada lado quer sair feliz em uma situação ganha-ganha. No entanto, redigir um acordo pode ser complicado. É aqui que as estratégias de negociação entram em jogo.

Nesta postagem do blog, Finance de Demain explica como tornar-se um especialista em negociação comercial.

Mas antes de começar, veja como construir um Plano de ação para construir um negócio online. Vamos !!

🌻 O que é uma negociação empresarial?

A negociação comercial é um processo de comunicação destinado a alcançar um acordo comercial. Esse processo envolve o confronto das expectativas, interesses, posições e pontos de vista dos negociadores. Existem duas formas de negociação comercial:

Negociação em ciclo curto de vendas: a oferta comercial é simples e é possível fechar a venda no primeiro contato.

Negociação de longo ciclo de vendas : a oferta destina-se a grandes contas (autoridades públicas e empresas). Várias reuniões com diferentes interlocutores são necessárias para chegar a um acordo. As fases de negociação são bastante longas e, por vezes, incluem um convite à apresentação de propostas.

É importante estar bem preparado para uma negociação de vendas bem-sucedida. Para isso, é fundamental fazer as perguntas certas para construir um pitch de vendas sólido e eficaz:

• Em que critérios a negociação será baseada? Preço ? Quantidade ? Atraso de entrega ? As características do produto ou serviço?
• Que concessões podemos fazer?
• Que contrapartida pedir em troca dessas concessões?
• Que concessões o cliente em potencial está disposto a fazer?

🌻O que não fazer em uma negociação comercial

Ao negociar um negócio, alguns fatores devem ser levados em consideração. Aqui está o que você não deve fazer:

🌾 Não faça suposições

A chave para uma negociação bem-sucedida é a preparação, o que significa mais do que conhecer números e fatos.

« Deixar de se preparar é se preparar para falhar”, Fletcher disse. Preparação significa coletar e entender dados concretos – por exemplo, seus colegas - mas também significa ter consciência de 360 ​​graus.

Isso significa conhecer as necessidades, valores, esperanças e medos do tomador de decisão e da outra parte. Reúna o máximo de dados possível com antecedência e esteja preparado para fazer perguntas de diagnóstico sólidas para obter clareza.

Quanto mais preparado você estiver, melhor será capaz de navegar na negociação.

🌾 Não tenha pressa.

As negociações levam tempo, especialmente se você deseja que elas ocorram sem problemas. Pegar hora de estabelecer um relacionamento real com a outra parte.

Compartilhe algumas informações pessoais que sinalizem sua abertura e desejo de se conectar. Pode transformar uma negociação de uma batalha adversária em uma conversa produtiva.

Não tenha medo de fazer pausas, pois elas podem ajudar qualquer pessoa a dar um passo para trás e liberar emoções desnecessárias. Uma negociação não tem que acontecer de uma vez.

🌾 Não leve nada para o lado pessoal

Fletcher reconhece que pode ser fácil deixar suas emoções assumirem o controle durante uma negociação, especialmente se isso afetar você pessoalmente.

Mas ficar muito emotivo prejudicará sua produtividade.

Desafie-se a transformar os momentos em que você se sente atacado e na defensiva em momentos de curiosidade, nos quais você pode obter feedback. A emoção pode ser facilmente usada contra você em uma negociação.

🌾 Não aceite um mau negócio.

A negociação pode ser um processo longo, cansativo e estressante. Pode ser fácil chegar a um acordo, mas aceitar um acordo apenas para conseguir um acordo não é bom, não importa de que lado você esteja.

É importante lembrar que um acordo não é necessariamente melhor do que nenhum acordo. Pode ser assustador quando você investe tempo e energia para fechar um negócio, mas é importante ter essa clareza.

Em última análise, desistir de um acordo deve ser sempre uma opção.

🌾Não negocie muito

Se você tiver sorte o suficiente para ter vantagem durante a negociação, não tire muita vantagem disso. Considere as consequências de negociar demais: você pode conseguir o que deseja, mas a que custo?

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Não se coloque em uma posição em que não possa retomar um relacionamento porque está superendividado.

No entanto, você precisará fazer algumas coisas. Além de negociar o que não se deve fazer, aqui estão algumas dicas proativas para negociar.

🌻 O que fazer na hora de negociar

🐲 Seja o primeiro a fazer uma oferta

Parte de ser um bom negociador é assumir o controle do negócio. Fazer a primeira oferta cria um padrão para o contrato, principalmente se você for o vendedor.

🐲Forneça termos fixos em vez de faixas de preço

Fornecer uma faixa de preço apenas dá vantagem ao comprador. Os compradores se concentrarão na extremidade inferior da faixa de preço e fecharão o negócio nessa taxa.

🐲 Use as palavras com sabedoria ao negociar.

Você não precisa falar sobre toda a negociação. Diga o que você tem a dizer e combine isso com contato direto.

Essa abordagem direta gera confiança, o que torna a outra parte mais propensa a concordar com os termos que você oferece.

🐲 Faça perguntas abertas e seja um bom ouvinte

Perguntas de sim ou não não são tão eficazes e não produzem detalhes ou contexto.

Faça perguntas que ajudem a outra parte a entender como ela se beneficia da negociação e certifique-se de que ela entenda o acordo geral.

Ouça suas preocupações e objeções e responda com respostas que evitem dúvidas.

🐲 Proponha um cenário ganha-ganha

Quaisquer negociações que terminem com uma parte beneficiada pelo acordo levarão a uma relação comercial defeituosa.

Negociações unilaterais diminuem a confiança e o relacionamento. Você e a outra parte precisam ter certeza de que estão fazendo um acordo justo.

🌻 6 principais estratégias de negociação comercial

Antes de embarcar em uma transação comercial, você precisará desenvolver habilidades de negociação confiáveis.

Muitas vezes, ao discutir o preço de venda, negociação salarial ou transação imobiliária, você se depara com uma primeira oferta que simplesmente não é aceitável.

Se você se envolver em um processo de negociação sólido, poderá suavizar os termos e cuidar de seus resultados.

Considere estas seis táticas de negociação eficazes em suas interações comerciais reais:

🍂 Trabalhe para uma situação ganha-ganha

Em negociações bem-sucedidas, ambas as partes saem da mesa de negociação com a sensação de terem vencido. Nesse sentido, os negociadores eficazes veem seu trabalho como solução de problemas.

Pergunte a si mesmo: o que eu quero e o que meu parceiro de negociação quer que nenhum de nós tenha agora? Em seguida, chegue a um acordo que atenda às necessidades de ambas as partes e produza um resultado melhor.

🍂 Abra a negociação com uma oferta alta ou baixa

Se você é um comprador e sabe o que está disposto a pagar, pode começar oferecendo metade desse valor. Mesmo sabendo que o vendedor nunca aceitará sua oferta, você definir uma referência para futuras negociações.

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Essa tática de negociação pode resultar em um preço mais baixo do que se você tivesse feito uma oferta mais razoável para começar. A mesma tática se aplica se você for o vendedor: lidere com um preço de venda mais alto do que você está disposto a aceitar.

🍂 Defina uma data de validade para sua oferta

Se você acha que fez uma oferta razoável, dê ao seu parceiro de negociação um prazo para aceitá-la ou vá embora.

Esteja ciente de que mesmo se você apresentar a oferta como " É pegar ou largar a outra pessoa sempre pode voltar com uma contra-oferta. No entanto, definir uma data de validade força a outra parte a levar a sério.

Por esse motivo, é uma das táticas de negociação mais eficazes, e negociadores habilidosos a empregam em vários estágios da negociação.

🍂 Use o espelhamento para mostrar que você se importa

O treinamento de negociação profissional geralmente se concentra no princípio do espelho. O espelhamento é a repetição de palavras-chave usadas pelo seu parceiro comercial.

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A técnica pode ser particularmente eficaz quando você repete palavras que seu interlocutor acabou de dizer. O espelhamento permite que o outro lado saiba que você está prestando atenção ao que ele está dizendo e mostra que você está tratando o ponto de vista dele com cuidado especial.

🍂 Envie dicas com linguagem corporal

Uma das estratégias de negociação mais sutis, mas eficazes, é exibir uma linguagem corporal negativa sorrateiramente quando apresentada a uma oferta da qual você não gosta.

por exemplo, se lhe for oferecido um preço baixo, você pode se dar ao luxo de recuar visivelmente.

Essa vacilada pode comunicar sua reação em um nível mais visceral do que qualquer resposta vocal e pode fazer com que seu parceiro se recalibre.

O uso estratégico da linguagem corporal pode simplificar rapidamente negociações complexas e levar ao sucesso empresarial na mesa de negociação.

🍂 Adote a melhor alternativa ao acordo negociado

Se ambas as partes estiverem firmes em suas posições, chegar a um sim pode ser impossível para uma ou ambas as partes. A Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (BATNA) estabelece os parâmetros do que acontece se nenhum acordo for alcançado.

Por exemplo, se um trabalhador insiste que precisa de um aumento para permanecer no emprego e seu chefe simplesmente recusa, uma resolução BATNA pode exigir que o trabalhador permaneça em seu emprego por mais seis meses no ritmo atual, depois disso ele vai embora.

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 Embora um BATNA tenha muito mais compromisso do que uma resolução comercial bem-sucedida, o ideal é fazer concessões a ambas as partes.

Nesse caso, o empregado tem seis meses para encontrar um emprego melhor remunerado e o empregador tem seis meses para encontrar um substituto.

🌻Em resumo: negociação comercial bem-sucedida

A negociação comercial é um meio de comunicação, um diálogo necessário que permite encontrar um possível acordo e proceder à transação.

Aqui estão 9 dicas para uma negociação comercial bem-sucedida:

• Prepare sua consulta, ou seja, informe-se sobre seu interlocutor, sua empresa, os tomadores de decisão, a situação financeira, etc.
• Cause uma boa impressão, é importante para o futuro! Cuide da sua aparência e seja pontual! Além disso, defenda a benevolência e sorria!
• Identifique metas rapidamente do seu cliente é essencial. Cuidado, eles podem ser explícitos e implícitos!
• Antecipar possíveis objeções permite que você esteja totalmente pronto no Dia D e não seja pego de surpresa.
• Mantenha o controle de suas emoções, independentemente do andamento da entrevista e da atitude do prospect.
• Estabeleça uma meta para si mesmo preciso para atingir e um limite mínimo. Você sempre tem que saber exatamente o que quer e o que não pode aceitar!
• Abordar todos os tomadores de decisão é essencial ! Se alguns estiverem ausentes quando você negociar, pelo menos tente contatá-los por e-mail ou telefone e conseguir uma entrevista.
• Use suas habilidades e qualidades humanas, como ouvir, bondade e empatia. Prefere a negociação cooperativa em vez de competitivo !