Cum să scrii un plan de afaceri convingător?

Dacă afacerea ta este totul în capul tău, este greu să convingi creditorii și investitorii că ai o afacere credibilă. Și tocmai aici intervine un plan de afaceri.

Acest instrument de management foarte recunoscut este în esență un document scris care descrie cine sunteți, ce intenționați să realizați, cum intenționați să depășiți riscurile implicate și să obțineți profiturile așteptate.

Adesea oamenii cred că planurile de afaceri se limitează la începerea de noi afaceri sau la aplicarea pentru împrumuturi de afaceri. Nu, ele sunt, de asemenea, esențiale pentru a conduce o afacere cu un plan clar, bine cercetat.

Un plan de afaceri convingător oferă dovezi concrete, faptice, că ideea dvs. de afaceri este de fapt solidă și rezonabilă și are toate șansele de a reuși.

Cine ar trebui să-ți convingă planul de afaceri?

În primul rând, planul tău de afaceri trebuie să te convingă că ideea ta de afaceri nu este doar un vis, ci poate fi o realitate viabilă. Antreprenorii sunt, prin natura lor, oameni încrezători, pozitivi și dinamici.

După ce îți evaluezi obiectiv nevoile de capital, produsele sau serviciile, concurența, planurile de marketing și potențialul de profit, vei avea o idee mult mai bună despre șansele tale de succes. Și dacă nu ești convins, e bine: fă un pas înapoi și rafinează-ți ideile și proiectele.

Cine este interesat de planul tău de afaceri?

Surse potențiale de finanțare

Indiferent dacă aveți nevoie de capital de început de la o bancă sau de la prieteni și rude, planul dvs. de afaceri vă poate ajuta să faceți un caz grozav. Declarațiile financiare pot arăta unde ați fost. Proiecțiile financiare descriu unde intenționați să mergeți.

Planul tău de afaceri arată cum vei ajunge acolo. Împrumutul implică în mod natural riscuri, iar un plan de afaceri bun poate ajuta creditorii să înțeleagă și să cuantifice acest risc, crescând astfel șansele de aprobare.

Potențiali parteneri și investitori

Când vine vorba de prieteni și familie, împărtășirea planului dvs. de afaceri poate să nu fie necesară (deși cu siguranță poate ajuta). Alți investitori, inclusiv investitorii îngeri sau capitaliștii de risc, au nevoie de obicei de un plan de afaceri pentru a vă evalua afacerea.

Angajati calificati

Când ai nevoie să atragi talent, ai nevoie de ceva de arătat viitorilor angajați, deoarece ești încă în faza de start-up.

La început, afacerea dvs. este mai mult o idee decât o realitate, așa că planul dvs. de afaceri îi poate ajuta pe potențialii angajați să vă înțeleagă obiectivele și, mai important, locul lor în a vă ajuta să atingeți aceste obiective.

Potențiale asocieri mixte

Asocierile în comun sunt ca parteneriate între două companii. O societate în comun este un acord formal de împărțire a muncii – și de împărțire a veniturilor și profiturilor. Ca o afacere nouă, probabil că vei fi o cantitate necunoscută pe piața ta. Crearea unui joint venture cu un partener consacrat ar putea face toată diferența în a-ți demara afacerea.

Dar mai presus de toate, planul tău de afaceri trebuie să te convingă că are sens să mergi mai departe. Acum să ne uităm la prima secțiune a planului dvs. de afaceri: rezumatul executiv.

Rezumatul unui plan de afaceri

Rezumatul executiv este o scurtă prezentare a scopului și obiectivelor dvs. de afaceri. Deși poate fi dificil să se încadreze pe una sau două pagini, un rezumat bun include:

• O scurtă descriere a produselor și serviciilor dvs
• Un rezumat al obiectivelor dvs
• O descriere solidă a pieței companiei dvs
• O justificare la nivel înalt pentru viabilitate (inclusiv o prezentare rapidă a concurenței și a avantajului competitiv)
• O privire asupra potențialului de creștere
• O privire de ansamblu asupra nevoilor de finanțare

Știu că sună mult și de aceea este atât de important să fie corect. Rezumatul executiv este adesea secțiunea decisivă a planului dvs. de afaceri.

O companie grozavă rezolvă problemele clienților. Dacă rezumatul dvs. executiv nu poate descrie clar, într-una sau două pagini, modul în care afacerea dvs. va rezolva o anumită problemă și va genera profit, sunt șanse ca oportunitatea să nu existe sau planul dvs. de a profita de o oportunitate reală nu este bine dezvoltat.

Așa că gândește-te la asta ca la un instantaneu al planului tău de afaceri. Nu încercați să vă „exagerați” afacerea - încercați să ajutați un cititor ocupat să-și facă o idee bună despre ceea ce intenționați să faceți, cum plănuiți să o faceți și cum veți reuși.

Deoarece un plan de afaceri ar trebui să vă ajute în primul rând să vă începeți și să vă dezvoltați afacerea, rezumatul dvs. executiv ar trebui să vă ajute în primul rând să faceți următoarele.

Subliniază-ți obiectivele

Oferirea unei imagini de ansamblu asupra afacerii dvs. poate fi dificilă, mai ales când sunteți încă în faza de planificare. Dacă aveți deja o afacere existentă, rezumarea afacerii dvs. actuale ar trebui să fie relativ ușoară; poate fi mult mai dificil să explici ce vrei să devii. Așa că începe prin a face un pas înapoi.

Gândiți-vă la produsele și serviciile pe care le veți oferi, la modul în care veți furniza acele articole. De ce aveți nevoie pentru a furniza aceste articole, cui va furniza exact aceste articole și, cel mai important, cui îi veți furniza.

Luați exemplul afacerii noastre de închiriere de biciclete. Deservește clienții cu amănuntul. Are o componentă online, dar afacerea de bază se bazează pe tranzacții față în față pentru închirierea de biciclete și asistență.

Deci, veți avea nevoie de o locație fizică, biciclete, suporturi, unelte și echipamente de sprijin și alte articole legate de cărămidă și mortar.

Veți avea nevoie de angajați cu un set de abilități foarte specifice pentru a servi acești clienți și veți avea nevoie de un plan de operare care să vă ghideze operațiunile de zi cu zi.

Obiectivele

• Obțineți cea mai mare cotă de piață de închiriere de biciclete din regiune
• Generați un venit net de 235 USD până la sfârșitul celui de-al doilea an de funcționare
• Minimizați costurile de înlocuire a stocurilor de închiriere prin menținerea unei rate de uzură de 7% a echipamentelor existente (media industriei este de 12%)

Cheile succesului

• Furnizați echipamente de înaltă calitate, aprovizionarea cu acest echipament cât mai ieftin posibil prin relațiile existente cu producătorii de echipamente și alte magazine de ciclism
• Utilizați semnalizarea pentru a atrage vizitatori deplasarea în pădurea națională, evidențiind avantajul nostru de cost și serviciu
• Creați factori suplimentari de confort pentru ca clientul să depășească lipsa de confort percepută pentru clienții care intenționează să călătorească pe drumuri și trasee la o anumită distanță de magazinul nostru
• Dezvoltați programe de stimulare și reținerea clienților pentru a stimula relațiile cu clienții și pentru a crea un cuvânt în gură pozitiv

Și așa mai departe …

Introduceți produse și servicii

În secțiunea Produse și servicii a planului dvs. de afaceri, descrieți în mod clar - da - produsele și serviciile pe care le va oferi afacerea dvs. Rețineți că descrierile foarte detaliate sau tehnice nu sunt necesare și cu siguranță nu sunt recomandate. Folosiți termeni simpli și evitați cuvintele la modă din industrie.

Pe de altă parte, este esențial să descriem modul în care produsele și serviciile companiei vor diferi de concurență. Același lucru este valabil și pentru a descrie de ce produsele și serviciile dvs. sunt necesare dacă nu există nicio piață în prezent.

Brevetele, drepturile de autor și mărcile comerciale pe care le dețineți sau pentru care ați solicitat ar trebui să fie, de asemenea, enumerate în această secțiune.

În funcție de natura afacerii dvs., secțiunea Produse și Servicii poate fi foarte lungă sau relativ scurtă. Dacă afacerea dvs. este orientată către produse, veți dori să petreceți mai mult timp descriind acele produse.

Dacă intenționați să vindeți un articol de bază și cheia succesului dvs. este, de exemplu, prețurile competitive, probabil că nu trebuie să furnizați detalii importante despre produs.

Sau dacă intenționați să vindeți un produs care este ușor disponibil la o varietate de puncte de vânzare, cheia afacerii dvs. poate să nu fie produsul în sine, ci capacitatea dvs. de a comercializa mai profitabil decât concurenții dvs.

Dar dacă creați un nou produs (sau serviciu), asigurați-vă că explicați pe deplin ce este produsul, utilizările sale, valoarea acestuia etc., altfel cititorii dvs. nu vor avea suficiente informații pentru a vă evalua afacerea.

Oportunități de piață

L'étude de marché este esențială pentru succesul unei afaceri. Un plan de afaceri bun analizează și evaluează datele demografice ale clienților, obiceiurile de cumpărare, ciclurile de cumpărare și disponibilitatea de a adopta noi produse și servicii.

Procesul începe cu înțelegerea pieței dvs. și a oportunităților inerente acestei piețe. Și asta înseamnă că va trebui să faci puțină cercetare. Înainte de a începe o afacere, trebuie să vă asigurați că există o piață viabilă pentru ceea ce intenționați să oferiți.

Acest proces necesită adresarea și mai ales răspunsul la o serie de întrebări. Cu cât răspunzi mai detaliat la următoarele întrebări, cu atât vei înțelege mai bine piața ta.

Începeți prin a evalua piața la un nivel relativ înalt, răspunzând la câteva întrebări de nivel înalt despre piața și industria dvs.:

• Care este dimensiunea pieței? Este în creștere, stabil sau în scădere?
• Industria în ansamblu este în creștere, stabilă sau în declin?
• Ce segment de piață intenționez să mă adresez? Ce criterii demografice și ce comportamente formează piața pe care intenționez să o țintesc?
• Crește sau scade cererea pentru produsele și serviciile mele specifice?
• Mă pot diferenția de concurență într-un mod pe care clienții îl vor găsi semnificativ? Dacă da, mă pot diferenția profitabil?
• Ce se așteaptă clienții să plătească pentru produsele și serviciile mele? Sunt considerate o marfă sau ca fiind personalizate și individualizate?

Din fericire, ai făcut deja o parte din treabă. Ți-ai definit și cartografiat deja produsele și serviciile.

Faceți o prognoză de vânzări și marketing

Oferirea de produse și servicii excelente este minunată, dar clienții trebuie să știe cu adevărat că aceste produse și servicii există. Acesta este motivul pentru care planurile și strategiile de marketing sunt esențiale pentru succesul unei afaceri.

Dar rețineți că marketingul nu este doar publicitate. Marketing – fie publicitate, relații publice, literatură promoțională etc. – este o investiție în creșterea afacerii tale.

Ca orice altă investiție pe care ai face-o, banii cheltuiți pe marketing ar trebui să genereze o rentabilitate a investiției. (De ce să investești altfel?) În timp ce acest profit poate fi pur și simplu un flux de numerar mai mare, planurile bune de marketing se traduc în vânzări și profituri mai mari.

Așa că nu plănuiți doar să cheltuiți bani pentru o varietate de eforturi de publicitate. Fă-ți temele și creează un program de marketing inteligent.

Etapa crearea planului dvs. de marketing

Concentrați-vă pe piața țintă. Cine sunt clienții tăi? Unde sunt țintele tale? Cine ia deciziile? Stabiliți cum puteți ajunge cel mai bine la clienții potențiali.

Evaluează-ți concurența. Planul tău de marketing trebuie să te diferențieze de concurenții tăi și te poți remarca doar dacă îți cunoști concurenții. Cunoaște-ți concurenții prin colectarea de informații despre produsele, serviciile, calitatea, prețurile și campaniile lor de publicitate.

În ceea ce privește marketingul, ce fac concurenții tăi care se descurcă bine? Care sunt punctele lor slabe? Cum poți crea un plan de marketing care evidențiază beneficiile pe care le oferi clienților?

Gândește-te la marca ta. Modul în care clienții vă percep afacerea are un impact enorm asupra vânzărilor. Programul tău de marketing ar trebui să-ți consolideze și să-ți extindă în mod constant marca.

Înainte de a începe să vă promovați afacerea, gândiți-vă la modul în care doriți să reflecte marketingul dvs. afacerea și produsele și serviciile dvs. Marketingul este fața potențialilor dvs. clienți - asigurați-vă că vă prezentați cea mai bună față.

Concentrați-vă pe beneficii. Ce probleme rezolvi? Ce beneficii oferi? Clienții nu gândesc în termeni de produse, ei gândesc în termeni de beneficii și soluții.

Planul dvs. de marketing ar trebui să identifice în mod clar beneficiile pe care le vor primi clienții. Concentrați-vă pe ceea ce primesc clienții în loc de ceea ce oferiți dvs.

Concentrați-vă pe diferențiere. Produsele și serviciile dvs. trebuie să iasă în evidență de concurență într-un fel. Cum vei concura la preț, produs sau serviciu? Apoi, concentrați-vă pe furnizarea de detalii și copii de rezervă pentru planul dvs. de marketing.

Prezentați-vă avantajele competitive

Secțiunea Analiză competitivă a planului dvs. de afaceri este dedicată analizării concurenței dvs. - atât concurența actuală, cât și potențialii concurenți care ar putea intra pe piața dvs.

Fiecare afacere are concurență. Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților tăi – sau potențialilor concurenți – este esențială pentru a asigura supraviețuirea și creșterea afacerii tale.

Deși nu trebuie să angajezi un investigator privat, ar trebui să-ți evaluezi concurenții în mod regulat, chiar dacă intenționezi să conduci doar o afacere mică. De fapt, întreprinderile mici pot fi deosebit de vulnerabile la concurență, mai ales atunci când noi companii intră pe piață.

Analiza competitivă poate fi incredibil de complicată și consumatoare de timp, dar nu trebuie să fie. Iată un proces simplu pe care îl poți urma pentru a identifica, analiza și determina punctele forte și punctele slabe ale concurenților tăi.

Profilul concurenților actuali

Mai întâi, dezvoltați un profil de bază al fiecăruia dintre concurenții dvs. actuali. De exemplu, dacă intenționați să deschideți un magazin de articole de birou, este posibil să aveți trei magazine concurente pe piața dvs.

Retailerii online vor oferi, de asemenea, concurență, dar o analiză amănunțită a acestor companii va fi mai puțin utilă, cu excepția cazului în care decideți să vindeți și rechizite de birou online.

Pentru a ușura procesul, concentrează-te pe analiza companiilor cu care vei concura direct. Dacă te gândești să înființezi o firmă de contabilitate, vei concura cu alte firme de contabilitate din zona ta.

Din nou, dacă conduceți un magazin de îmbrăcăminte, sunteți și în competiție cu comercianții cu amănuntul online, dar nu puteți face mare lucru în privința acestui tip de competiție, în afară de a lucra din greu pentru a vă diferenția prin alte moduri: servicii excelente, oameni de vânzări prietenoși, ore convenabile, înțelegerea cu adevărat a clienților dvs. etc.

Odată ce ți-ai identificat principalii concurenți, răspunde la aceste întrebări despre fiecare dintre ei. Și fii obiectiv. Este ușor să identifici punctele slabe ale concurenților tăi, dar mai puțin ușor să recunoști modul în care aceștia te pot depăși:

• Care sunt punctele lor forte? Prețul, serviciul, confortul și un inventar mare sunt toate domeniile în care ați putea fi vulnerabil.
• Care sunt punctele lor slabe? Punctele slabe sunt oportunități de care ar trebui să planificați să profitați.
• Care sunt obiectivele lor fundamentale? Caută ei să câștige cotă de piață? Încearcă să capteze clienți premium? Vedeți-vă industria prin ochii lor. Ce încearcă ei să obțină?
• Ce strategii de marketing folosesc? Uită-te la publicitatea lor, PR etc.
• Cum poți lua cota de piață de la afacerea lor?
• Cum vor reacționa ei când intri pe piață?

Identificați potențialii concurenți

Poate fi dificil de prezis când și unde pot apărea noi concurenți. Pentru a începe, căutați în mod regulat știri despre industria dvs., produse, servicii și piața țintă.

Dar există și alte modalități de a prezice când concurența te poate urmări pe o piață. Alți oameni pot vedea aceeași oportunitate pe care o vezi tu. Gândiți-vă la afacerea dvs. și la industria dvs. și, dacă există următoarele condiții, s-ar putea să vă confruntați cu concurență:

• Industria se bucură de marje de profit relativ mari
• Intrarea pe piata este relativ usoara si ieftina
• Piața este în creștere – cu cât crește mai repede, cu atât este mai mare riscul de concurență
• Oferta și cererea sunt în scădere – oferta este scăzută și cererea este mare
• Există foarte puțină concurență, așa că există o mulțime de „spațiu” pentru ca alții să intre pe piață

În termeni generali, dacă deservirea pieței tale pare ușor, poți presupune cu siguranță că concurenții vor intra pe piața ta. Un plan de afaceri bun anticipează și ia în considerare noii concurenți.

Stabilește-ți modelul de afaceri

Construirea unui plan de afaceri convingător implică determinarea modelului de afaceri al afacerii dumneavoastră. Această parte se pretează deosebit de bine pentru dezvoltarea tabelelor de previziuni financiare.

Două tabele trebuie să apară în mod imperativ pentru a prezenta modelul său economic: 

Tabelul cifrei de afaceri minime așteptate

Acest tabel trebuie să prezinte în mod realist cifra de afaceri estimată. Pentru aceasta, este necesar să se estimeze:

• Numărul de vânzări realizabile pe zi și coșul mediu al unui consumator.
• Costuri legate de crearea și funcționarea afacerii sale (chiria în cazul închirierii spațiilor, costul de fabricație a produsului sau prestarea serviciului, costul achiziționării materiilor prime, rambursarea unui împrumut, impozite, salarii, compensații executive etc.). 

În sfârșit, compararea modelului său economic cu cele practicate în sectorul țintă face posibilă evaluarea relevanței modelului său de afaceri. 

Tabel cu planul de finanțare

Din nou, este vorba despre a fi realist. Minimizarea voluntară a nevoilor dumneavoastră financiare pentru a obține finanțare mai ușor ar fi o greșeală. Acest lucru ar fi interpretat ca o anticipare proastă din partea echipei de management.

Planul de finanțare trebuie să descrie:

• Toate nevoile necesare lansării activității sale;
• Resurse deja mobilizate (resurse interne).

Rezultat: diferența dintre cele două face posibilă determinarea nevoii sale de finanțare externă.

Alegeți forma juridică a afacerii dvs

Alegerea formei juridice a afacerii dumneavoastră va juca un rol în dezvoltarea modelului dumneavoastră de afaceri și a planului de afaceri. În funcție de statutul juridic ales, regimurile fiscale și sociale aplicabile și cheltuielile aferente (regim fiscal, taxe sociale și costuri administrative) vor fi diferite.

Aceste costuri trebuie luate în considerare în prognoza cheltuielilor pentru crearea și funcționarea companiei sale.

În plus, în această etapă, este important să aveți o idee despre locul de reședință al viitoarei companii (cu unul dintre fondatori, într-un spațiu de coworking, cu o firmă de domiciliare, într-un local comercial etc.). ).

Găsiți finanțare pentru dvs

În această etapă de redactare a planului său de afaceri, antreprenorul are în mână toate elementele cheie care îi vor caracteriza afacerea și care îi vor permite să atingă, pe termen lung, pragul de rentabilitate.

Pentru a termina construirea unui plan de afaceri, tot ce rămâne este să detaliezi soluțiile de finanțare externă pentru compania ta.

Pentru a-si propune sa cucereasca finantari externe, necesare pentru lansarea activitatii sale, a avea un plan de afaceri este esential. Prezentarea unui plan de afaceri solid facilitează obținerea de finanțare de la potențiali investitori, bănci sau chiar ajutor de stat pentru crearea de afaceri.