Как эффективно управлять отделом продаж?

Если вы хотите научиться управлять отделом продаж, вы обратились по адресу. Вы собираетесь получить полезную информацию от лучших экспертов, которые все уже были (и сделали это) раньше. Управление отделом продаж, безусловно, является сложной задачей, но до тех пор, пока вы не управляете отделом продаж или не являетесь его частью. Давайте будем честными, управлять успешным отделом продаж непросто.

Уроки, которыми я делюсь ниже, получены от многих наставников и лидеров, у которых мне посчастливилось учиться, но адаптированы к среде продаж.

Allons-й

1. Помогите им оставаться организованными… Помимо CRM

Продавцы, как правило, проводят большую часть своего времени на своей платформе управления взаимоотношениями с клиентами (или CRM). Это область, где они могут отслеживать все примечания и подробности, касающиеся сделок, над которыми они работают. Хотя это поощряет оставаться организованным на транзакционном (тактическом) уровне, это не обязательно помогает на высоком (стратегическом) уровне.

Работа в новой бизнес-роли занимает огромное количество времени, и то, где это время может быть распределено, чрезвычайно изменчиво. Если потенциальный клиент не появляется на встрече в течение часа или около того, уходите со словами «Да!» Мы готовы подписать сделку», может существенно повлиять на то, как торговый представитель проводит свой день (и ночь).

Чтобы помочь нашему отделу продаж оставаться организованным вне специфики сделки, мы внедрили гибкую структуру управления проектами под названием Scrum что помогает создать согласованность внутри команды. С скрам, представители должны планировать еженедельно в « спринт " Поделиться.

Это делает их ответственными перед остальной частью команды за выполнение запланированных действий, но при этом остается способными адаптироваться к изменениям.

Статья для чтения: Лучшие платформы для торговли криптовалютой

Отслеживание этих действий в рамках общего инструмента управления проектами позволяет представителям и мне видеть на высоком уровне, когда сделка может быть закрыта или когда письменное соглашение может быть отправлено.

2. Будьте ориентированы на результат

Нанимайте мотивированных и решительных людей. Создайте очень прозрачную среду, ориентированную на ключевые показатели продаж. В конечном счете, когда вы объединяете конкурентоспособных людей в прозрачной среде, вся организация движется вверх и вправо. Обязательно сосредоточьтесь на результатах, чтобы люди не путали активность с продуктивностью.

3. Определите, где вы находитесь и что вам нужно

Прежде чем вы научитесь управлять отделом продаж, вам необходимо создать его. Определите категорию, к которой принадлежат ваши потенциальные новобранцы: строители или производители. Строители разрабатывают с нуля. Они начинаются с нуля. Производители растут, когда все на своих местах. Большинство людей не хороши ни в том, ни в другом. Знайте, на каком этапе вы находитесь и какой тип поставщика вам нужен, и задавайте вопросы, чтобы отделить строителей от производителей.

4. Уточните свою модель продаж

На выбор предлагаются две основные модели продаж: островная и конвейерная. Рассмотрим каждую подробнее:

1. Остров: это традиционный подход к продажам, при котором каждый продавец в команде отвечает за каждый аспект процесса продаж. Они сами генерируют потенциальных клиентов, совершают собственные продажи, заключают собственные сделки и многое другое. Это простая модель для реализации и управления, поскольку в ней не так много движущихся частей, о которых нужно беспокоиться.

2. Сборочная линия: Метод конвейерной сборки распределяет права продажи между четырьмя различными группами. Есть основная команда разработчиков, представители по развитию продаж, менеджеры по работе с клиентами и партнеры по работе с клиентами. Каждая группа имеет дело с потенциальными клиентами и клиентами на разных этапах покупательского пути.

Обе модели, описанные выше, могут быть эффективными. Тот, который вы выберете для своей организации, во многом зависит от того, на каком этапе находится ваш бизнес. Например, островной метод обычно лучше всего подходит для стартапов, а конвейерный метод обычно идеально подходит для известных брендов.

5. Назначьте четкие роли и обязанности

Каждый в вашей команде должен точно знать свою роль. Если они этого не сделают, вы не можете ожидать, что они будут последовательно поражать цели. Хитрость заключается в том, чтобы распределить обязанности в соответствии с личными навыками. Гораздо проще, если ваш бизнес использует описанную выше модель сетевых продаж.

Например, вы можете управлять сотрудником, который является динамитом, когда дело доходит до генерации потенциальных клиентов, но рассыпается, как печенье, каждый раз, когда им приходится говорить с потенциальным клиентом. Этого человека следует пригласить присоединиться к команде лидогенерации и позволить ему сосредоточиться на том, что у него получается лучше всего.

Делайте все возможное, чтобы назначать задачи и обязанности тем, у кого больше всего шансов их выполнить.

6. Управляйте ожиданиями соответствующим образом

Вы хотите мотивировать свою команду и сделать все возможное, чтобы поддержать их. Я думаю, что все знают, как выглядит перепроизводство, но немногие определили, как выглядит неудовлетворительное выполнение. Вам комфортно работать с продавцом, который постоянно работает на 90 % нормы, или с тем, который может работать на 150 % в один месяц и значительно меньше в следующий?

7. Установите высокую планку

Когда цели продаж высоки (но достижимы), есть что-то стоящее, и ваша группа должна верить, что все возможно. Если вы только достигнете 70% амбициозной цели, ты делаешь лучше, чем достигаешь 100% посредственная цель, пока существует коллективная нирвана по поводу того, что строится, что подпитывает ваш успех.

8. Сосредоточьтесь на обучении работе с клиентами

внедрить непрерывное обучение в культуру; подчеркивать и инвестировать в обучение и профессиональное развитие. Любая успешная торговая организация должна иметь постоянную программу обучения, которая постоянно развивает основы знаний о продукте, конкурентной разведки, поиска потенциальных клиентов, управления возможностями, планирования территорий и профессиональных коммуникаций.

9. Используйте соотношение объем/стоимость

Ваши самые ценные (самые дорогие) люди должны тратить время на наименее важные (но самые важные) действия, такие как построение отношений, получение рекомендаций и партнерских отношений. Ваши малоценные люди должны сосредоточиться на более масштабных действиях, таких как превращение лидов в потенциальных клиентов. Это справедливо и для перспектив. Ищите меньше, но лучше перспективы.

10. Предположим, что нет единственного решения

На вас работает много разных личностей. Ваша роль — роль наставника и фасилитатора. Вы хотите защитить свою команду от внутренней политики или плохого поведения при продажах, чтобы им было легко сосредоточиться на текущей работе и добиться большего успеха. Разными людьми нужно управлять по-разному — выясните, что мотивирует каждого из них, и нажимайте на эти кнопки, чтобы в целом развивать лучших продавцов.

11. Настройте CRM для продаж

К сожалению, большинство продавцов тратят только 35% своего времени на продажу. Это означает, что ваш отдел продаж, вероятно, тратит две трети своего времени на задачи, которые не связаны напрямую с продажей продуктов и увеличением доходов.

Хорошая CRM для продаж может помочь вашей команде отыграть значительную часть своего дня, особенно если вы инвестируете в систему с возможностями автоматизации. Иногда управление отделом продаж сводится к предоставлению вашим представителям инструментов, необходимых им для достижения успеха.

12. Определите показатели деятельности и показатели эффективности (KPI).

Так много вещей в бизнесе вне нашего контроля. Например, мы не определяем следующую большую тенденцию или когда происходят стихийные бедствия. Если бы мы это делали, тренды почти никогда не менялись бы, и не было бы ураганов. Показатели активности продаж измеряют то, что мы можем контролировать.

Статья для чтения: Как инвестировать и зарабатывать на криптовалютах?

В большинстве случаев мы сами решаем, сколько холодных звонков делать в день, сколько раз мы готовы связаться с лидами и так далее. При управлении торговыми представителями важно учитывать эти цифры.

Отслеживайте показатели активности продаж, такие как количество созданных потенциальных клиентов, количество сделанных звонков и запланированных встреч для каждого из ваших представителей, а также стандартные KPI.

13. Поощряйте свою команду

Комиссия — это процент от продажи, присуждаемый продавцу, заключившему сделку. Например, плата в размере 25 $ будет выплачиваться продавцу каждый раз, когда он продает товар на сумму 500 долларов с комиссией 5%.

С другой стороны, поощрение — это любое вознаграждение, данное продавцу, достигшему заранее определенного уровня мастерства. Стимулы используются для мотивации продавцов.

Когда вы возглавляете отдел продаж, часть вашей работы заключается в том, чтобы мотивировать их работать как можно усерднее. Вот почему стимулы так сильны. Выберите план поощрения для своей команды, который заинтересует их и вдохновит на дополнительные усилия.

14. Установите каналы связи

Коммуникация является ключом к успешному управлению отделом продаж. Если вы не можете связаться со своими представителями или, что еще хуже, если они не могут связаться с вами, ваш бизнес не закроет столько сделок, сколько мог бы. Убедитесь, что у вашей команды есть несколько каналов для связи с вами с любого устройства, даже если они посещают выездные встречи по продажам.