විකුණුම් කණ්ඩායමක් කළමනාකරණය කරන්නේ කෙසේද?

ඔබට විකුණුම් කණ්ඩායමක් කළමනාකරණය කරන්නේ කෙසේදැයි ඉගෙන ගැනීමට අවශ්‍ය නම්, ඔබ නියම ස්ථානයට පැමිණ ඇත. ඔබ කලින් එහි සිටි (සහ එය කළ) ඉහළ ප්‍රවීණයන්ගෙන් ක්‍රියා කළ හැකි ඇතුළාන්තයන් ලබා ගැනීමට සූදානම් වේ. විකුණුම් කණ්ඩායමක් කළමනාකරණය කිරීම නියත වශයෙන්ම අභියෝගයකි, නමුත් ඔබ කළමනාකරණය කර හෝ විකුණුම් කණ්ඩායමක කොටසක් වන තුරු. අපි අවංක වෙමු, සාර්ථක විකුණුම් කණ්ඩායමක් කළමනාකරණය කිරීම දුෂ්කර ය.

මා පහතින් බෙදා ගන්නා පාඩම් මා ඉගෙන ගැනීමට වාසනාවන්ත වූ නමුත් විකුණුම් පරිසරයකට අනුවර්තනය වූ බොහෝ උපදේශකයින් සහ නායකයින්ගෙනි. අපි යමු

1. CRM වලින් ඔබ්බට සංවිධානාත්මකව සිටීමට ඔවුන්ට උදව් කරන්න

විකුණුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ විකුණුම් කළමනාකරණ වේදිකාවේ වැඩි කාලයක් ගත කිරීමට නැඹුරු වෙති. පාරිභෝගික සබඳතා (හෝ CRM). ඔවුන් වැඩ කරන ගනුදෙනු සම්බන්ධයෙන් සියලුම සටහන් සහ විස්තර නිරීක්ෂණය කළ හැකි ප්‍රදේශය මෙයයි. මෙය ගණුදෙණු මට්ටමින් (උපක්‍රමශීලී) සංවිධානාත්මකව සිටීමට දිරිගන්වන අතර, එය ඉහළ මට්ටමකින් (උපායමාර්ගික) අවශ්‍යයෙන්ම උපකාර නොවේ.

නව විකුණුම් භූමිකාවක ක්‍රියා කිරීම විශාල කාලයක් ගත වන අතර එම කාලය වෙන් කළ හැකි ස්ථානය අතිශයින්ම විචල්‍ය වේ. අපේක්ෂාවක් පැයක රැස්වීමක් සඳහා නොපැමිණෙන්නේ නම්, "ඔව්!" සමඟ ලී වැඩවලින් පිටතට එන්න. අපි ගනුදෙනුව අත්සන් කිරීමට සූදානම්,” විකුණුම් නියෝජිතයෙකු ඔවුන්ගේ දිවා (සහ රාත්‍රිය) ගත කරන ආකාරය කෙරෙහි නාටකාකාර බලපෑමක් ඇති කළ හැකිය.

අපගේ කණ්ඩායම ගනුදෙනු විස්තර වලින් පිටත සංවිධානය වී සිටීමට උදවු කිරීම සඳහා, අපි කඩිසර ව්‍යාපෘති කළමනාකරණ රාමුවක් ස්ථාපිත කර ඇත නාට්යය කණ්ඩායම තුළ පෙළගැස්මක් ඇති කිරීමට උපකාරී වේ. සමඟ Scrum, නියෝජිතයන් සතිපතා වර්ධක වලින් සැලසුම් කළ යුතුය " ස්ප්රින්ට් "බෙදාගැනීම. මෙමගින් ඔවුන් සැලසුම් කළ ක්‍රියාකාරකම් සම්පූර්ණ කිරීම සඳහා කණ්ඩායමේ සෙසු සාමාජිකයින්ට වග කිව යුතු නමුත් වෙනස් වීමට අනුවර්තනය වීමටද හැකි වේ. සමස්ත ව්‍යාපෘති කළමනාකරණ මෙවලමක් තුළ මෙම ක්‍රියාකාරකම් හඹා යාම නියෝජිතයින්ට සහ මට ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට හැකියාවක් ඇති විට හෝ ලිඛිත ගිවිසුම යැවිය හැක්කේ කවදාද යන්න පිළිබඳව ඉහළ මට්ටමේ දෘශ්‍යතාවක් නිර්මාණය කරයි.

කියවීමට ලිපිය: හොඳම cryptocurrency වෙළඳ වේදිකා

2. ප්‍රතිඵල-අභිමුඛ වන්න

අභිප්‍රේරිත සහ අධිෂ්ඨානශීලී පුද්ගලයන් බඳවා ගන්න. ප්‍රධාන විකුණුම් දර්ශක කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන ඉතා විනිවිද පෙනෙන පරිසරයක් නිර්මාණය කරන්න. අවසාන වශයෙන්, ඔබ තරඟකාරී පුද්ගලයින් විනිවිද පෙනෙන පරිසරයක් තුළ එකට ගෙන එන විට, සමස්ත සංවිධානයම ඉහළට සහ දකුණට ගමන් කරයි. මිනිසුන් ඵලදායිතාව සමඟ ව්‍යාකූල ක්‍රියාකාරකම් වළක්වා ගැනීමට ප්‍රතිඵල අවධාරණය කිරීමට වග බලා ගන්න.

3. ඔබ සිටින ස්ථානය සහ ඔබට අවශ්ය දේ හඳුනා ගන්න

විකුණුම් කණ්ඩායමක් කළමනාකරණය කරන්නේ කෙසේදැයි ඉගෙන ගැනීමට පෙර, ඔබ එකක් ගොඩනගා ගත යුතුය. ඔබේ විභව බඳවා ගන්නන් අයත් වන කාණ්ඩය, ඉදිකිරීම්කරුවන් එදිරිව නිෂ්පාදකයන් හඳුනා ගන්න. නිෂ්පාදකයින් මුල සිටම වර්ධනය වේ. ඔවුන් කිසිවක් ආරම්භ කරන්නේ නැත. සෑම දෙයක්ම නිසි තැනට පැමිණි පසු නිෂ්පාදකයින් වර්ධනය වේ. ගොඩක් අය ඒ දෙකටම දක්ෂ නැහැ. ඔබ සිටින්නේ කුමන වේදිකාවේද සහ ඔබට අවශ්‍ය කුමන ආකාරයේ විකුණුම්කරුවෙකුදැයි දැන ගන්න, සහ විකුණුම්කරුවන්ගෙන් ඉදිකිරීම්කරුවන් වෙන් කිරීමට ප්‍රශ්න අසන්න.

4. ඔබේ විකුණුම් ආකෘතිය පැහැදිලි කරන්න

තෝරා ගැනීමට ප්‍රධාන විකුණුම් මාදිලි දෙකක් ඇත: දිවයින සහ එකලස් කිරීමේ මාර්ගය. අපි එක් එක් වඩාත් විස්තරාත්මකව බලමු:

1. දිවයින: විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ සෑම අංශයක් සඳහාම කණ්ඩායමේ සෑම විකුණුම්කරුවෙකුම වගකිව යුතු විකුණුම් සඳහා සම්ප්‍රදායික ප්‍රවේශය මෙයයි. ඔවුන් තමන්ගේම මඟ පෙන්වීම් ජනනය කරයි, ඔවුන්ගේම විකුණුම් ඇමතුම් ලබා ගනී, ඔවුන්ගේම ගනුදෙනු වසා දමයි. එය ක්‍රියාත්මක කිරීමට සහ කළමනාකරණය කිරීමට පහසු ආකෘතියක් වන්නේ කරදර වීමට චලනය වන කොටස් විශාල ප්‍රමාණයක් නොමැති බැවිනි.

2. එකලස් කිරීමේ රේඛාව: එකලස් රේඛා ක්‍රමය විවිධ කණ්ඩායම් හතරක් අතර විකුණුම් අයිතිය බෙදා හරිනු ලැබේ. ප්‍රධාන උත්පාදන කණ්ඩායම, විකුණුම් සංවර්ධන නියෝජිතයන්, ගිණුම් විධායකයින් සහ පාරිභෝගික සාර්ථක ආශ්‍රිතයන් ඇත. සෑම කණ්ඩායමක්ම ගැනුම්කරුගේ ගමනේ විවිධ අවස්ථා වල අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සහ ගනුදෙනුකරුවන් හසුරුවයි.

ඉහත විස්තර කර ඇති ආකෘති දෙකම ඵලදායී විය හැක. ඔබේ සංවිධානය සඳහා ඔබ තෝරා ගන්නා එකක් බොහෝ දුරට රඳා පවතින්නේ ඔබේ ව්‍යාපාරයේ අවධිය මත ය. උදාහරණයක් ලෙස, දිවයින ක්‍රමය සාමාන්‍යයෙන් ආරම්භකයින් සඳහා වඩාත් හොඳින් ක්‍රියා කරයි, නමුත් එකලස් රේඛා ක්‍රමය සාමාන්‍යයෙන් ස්ථාපිත වෙළඳ නාම සඳහා වඩාත් සුදුසු වේ.

5. පැහැදිලි භූමිකාවන් සහ වගකීම් පැවරීම

ඔබේ කණ්ඩායමේ සිටින සෑම කෙනෙකුම ඔවුන්ගේ කාර්යභාරය කුමක්දැයි හරියටම දැන සිටිය යුතුය. ඔවුන් එසේ නොකරන්නේ නම්, ඔවුන් නිරන්තරයෙන් ඉලක්ක සපුරා ගනු ඇතැයි අපේක්ෂා කළ නොහැක. උපක්‍රමය නම් පුද්ගලික කුසලතා සමඟ සහසම්බන්ධව වගකීම් බෙදා හැරීමයි. ඔබේ ව්‍යාපාරය ඉහත විස්තර කර ඇති දාම විකුණුම් ආකෘතිය භාවිතා කරන්නේ නම් එය වඩාත් පහසු වේ.

උදාහරණයක් ලෙස, ඊයම් උත්පාදනය කිරීමේදී ඩයිනමයිට් සේවකයෙකු ඔබට කළමනාකරණය කළ හැකිය, නමුත් විභව සේවාදායකයෙකු සමඟ කතා කිරීමට සිදුවන සෑම අවස්ථාවකම කුකියක් මෙන් කඩා වැටේ. මෙම පුද්ගලයාට ප්‍රධාන පරම්පරාවේ කණ්ඩායමට එක් වීමට ආරාධනා කළ යුතු අතර ඔවුන් හොඳින්ම කරන දේ කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට ඉඩ දිය යුතුය. ඒවා සාර්ථකව සම්පූර්ණ කිරීමට හොඳම අවස්ථාව ඇති අයට කාර්යයන් සහ වගකීම් පැවරීමට ඔබේ උපරිමය කරන්න.

6. ඒ අනුව බලාපොරොත්තු කළමනාකරණය කරන්න

ඔබට ඔබේ කණ්ඩායම අභිප්‍රේරණය කිරීමට අවශ්‍ය වන අතර ඔවුන්ට සහාය වීමට ඔබට හැකි සෑම දෙයක්ම කරන්න. මම හිතන්නේ අධි කාර්ය සාධනය මොන වගේද කියලා හැමෝම දන්නවා, නමුත් ස්වල්ප දෙනෙක් අඩු කාර්ය සාධනය කෙබඳුද කියා නිර්වචනය කර ඇත. කෝටාවෙන් 90% ක් නිතිපතා වැඩ කරන විකුණුම්කරුවෙකු හෝ මාසයකට 150% සහ ඊළඟ මාසයට වඩා අඩු විකුණුම්කරුවෙකු සමඟ ඔබ සැපපහසුද?

7. තීරුව ඉහළට සකසන්න

විකුණුම් ඉලක්ක ඉහළ මට්ටමක පවතින විට (නමුත් සාක්ෂාත් කරගත හැකි), අනුගමනය කිරීමට වටිනා යමක් ඇති අතර ඕනෑම දෙයක් කළ හැකි බව ඔබේ කණ්ඩායම විශ්වාස කළ යුතුය. ඔබ ළඟා වන්නේ නම් පමණි අභිලාෂකාමී අරමුණකින් 70% ක්, ඔබ ළඟා වීමට වඩා හොඳින් කරන්න 100% දුර්වල ඉලක්කය, ඔබේ සාර්ථකත්වයට ඉන්ධන සපයන ගොඩනඟා ඇති දේ පිළිබඳ සාමූහික නිවනක් ඇති තාක් කල්.

8. ගිණුම් පුහුණුව කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න

අඛණ්ඩ ඉගෙනීම සංස්කෘතියට ඒකාබද්ධ කරන්න; පුහුණුව සහ වෘත්තීය සංවර්ධනය සඳහා අවධාරණය කිරීම සහ ආයෝජනය කිරීම. සෑම සාර්ථක විකුණුම් ආයතනයකටම නිත්‍ය පුහුණුවක් තිබිය යුතු අතර එය නිෂ්පාදන දැනුම, තරඟකාරී බුද්ධිය, අපේක්ෂාවන්, අවස්ථා කළමනාකරණය, භූමි සැලසුම්කරණය සහ වෘත්තීය සන්නිවේදනය යන මූලික කරුණු නිරන්තරයෙන් වර්ධනය කරයි.

9. පරිමාව/අගය අනුපාතය භාවිතා කරන්න

ඔබගේ වටිනාම (වඩාත් මිල අධික) පුද්ගලයින් සබඳතා ගොඩනගා ගැනීම, යොමු කිරීම් සහ හවුල්කාරිත්වයන් වැනි කුඩාම (නමුත් වඩාත්ම වැදගත්) ක්‍රියාකාරකම් සඳහා කාලය ගත කළ යුතුය. ඔබේ අඩු වටිනාකමින් යුත් සේවකයින් අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් බවට පරිවර්තනය කිරීම වැනි ඉහළ පරිමා ක්‍රියාකාරකම් කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතුය. නායකත්වය සඳහාද මෙය සත්‍ය වේ. අඩු නමුත් වඩා හොඳ අපේක්ෂාවන් සොයන්න.

10. සියල්ලටම ගැලපෙන විසඳුමක් නොමැති බව උපකල්පනය කරන්න

ඔබ වෙනුවෙන් වැඩ කරන විවිධ පෞරුෂයන් ඔබට ඇත. ඔබේ කාර්යභාරය උපදේශකයා සහ පහසුකම් සපයන්නෙකුගේ කාර්යභාරයයි. ඔබට ඔබේ කණ්ඩායම අභ්‍යන්තර දේශපාලනයෙන් හෝ නරක විකුණුම් හැසිරීම් වලින් ආරක්ෂා කිරීමට අවශ්‍ය වේ, ඔවුන්ට අතේ ඇති රැකියාව කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම පහසු කර, වඩාත් සාර්ථක වීමට. විවිධ පුද්ගලයින් වෙනස් ලෙස කළමනාකරණය කළ යුතුය - ඔවුන් එක් එක් අභිප්‍රේරණය කරන්නේ කුමක්දැයි සොයා බලා සමස්තයක් ලෙස වඩා හොඳ විකුණුම්කරුවන් සංවර්ධනය කිරීමට එම බොත්තම් ඔබන්න.

11. ඇතුල් කරන්න CRM එකක් තබයි පාවිච්චි

අවාසනාවකට මෙන්, බොහෝ විකුණුම්කරුවන් වියදම් කරන්නේ පමණි ඔවුන්ගේ කාලයෙන් 35% විකිණීමට. එයින් අදහස් වන්නේ ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායම ඔවුන්ගේ කාලයෙන් තුනෙන් දෙකක් නිෂ්පාදන විකිණීමට සහ ආදායම වැඩි කිරීමට සෘජුවම සම්බන්ධ නොවන කාර්යයන් සඳහා වැය කරන බවයි.

හොඳ විකුණුම් CRM එකක් ඔබේ කණ්ඩායමට ඔවුන්ගේ දවසේ වැදගත් කොටසක් නැවත ලබා ගැනීමට උදවු කළ හැක, විශේෂයෙන්ම ඔබ ස්වයංක්‍රීයකරණ හැකියාවන් ඇති එකක ආයෝජනය කරන්නේ නම්. සමහර විට විකුණුම් කණ්ඩායමක් කළමනාකරණය කිරීම ඔබේ විකුණුම් නියෝජිතයින්ට සාර්ථක වීමට අවශ්‍ය මෙවලම් සැපයීම තරම් සරල ය.

12. ක්‍රියාකාරකම් ප්‍රමිතික සහ කාර්ය සාධන දර්ශක (KPIs) හඳුනා ගන්න

ව්‍යාපාරයේ බොහෝ දේ අපගේ පාලනයෙන් ඔබ්බට ය. උදාහරණයක් ලෙස, මීළඟ විශාල ප්‍රවණතාව හෝ ස්වාභාවික විපත් සිදු වන විට අපි තීරණය කරන්නේ නැහැ. අප එසේ කළේ නම්, ප්‍රවණතා කිසි විටෙකත් වෙනස් නොවන අතර සුළි කුණාටු නොපවතිනු ඇත. විකුණුම් ක්‍රියාකාරකම් ප්‍රමිතික අපට පාලනය කළ හැකි දේවල් මනිනු ලබයි.

බොහෝ අවස්ථා වලදී, අපි දිනකට සීතල ඇමතුම් කීයක් කළ යුතුද, කොපමණ වාර ගණනක් නායකයන් සමඟ පසු විපරම් කිරීමට කැමතිද යන්න තීරණය කරමු. විකුණුම්කරුවන් කළමනාකරණය කිරීමේදී, මෙම සංඛ්යා සැලකිල්ලට ගැනීම වැදගත් වේ. සාදන ලද ප්‍රධානීන් ගණන, කරන ලද ඇමතුම් ගණන, සහ ඔබේ එක් එක් නියෝජිතයන් සඳහා සැලසුම් කර ඇති රැස්වීම් වැනි විකුණුම් ක්‍රියාකාරකම් ප්‍රමිතික හඹා යන්න සම්මත KPIs.

13. ඔබේ දිරිමත් කරන්න අලෙවි කණ්ඩායම

කොමිස් මුදලක් යනු ගනුදෙනුව අවසන් කළ විකුණුම්කරුට ලබා දෙන විකිණීමක ප්‍රතිශතයකි. උදාහරණයක් ලෙස, ගාස්තුවක් 25 $ ඔහු වටිනා භාණ්ඩයක් විකුණන සෑම අවස්ථාවකදීම විකුණුම්කරුවෙකුට ගෙවනු ලැබේ 500% කොමිස් සමග $5. අනෙක් අතට, දිරිගැන්වීමක් යනු කලින් තීරණය කළ විශිෂ්ටතා මට්ටමක් අත්කර ගන්නා විකුණුම්කරුවෙකුට ලබා දෙන ඕනෑම ත්‍යාගයකි. විකුණුම්කරුවන් පෙළඹවීම සඳහා දිරිගැන්වීම් භාවිතා කරනු ලැබේ.

ඔබ විකුණුම් කණ්ඩායමකට නායකත්වය දෙන විට, ඔබේ කාර්යයේ කොටසක් වන්නේ හැකි තරම් වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කිරීමට ඔවුන්ව පෙලඹවීමයි. දිරිගැන්වීම් ඉතා බලවත් වන්නේ එබැවිනි. ඔබේ කණ්ඩායම සඳහා දිරිගැන්වීමේ සැලැස්මක් තෝරන්න, එය ඔවුන්ව උද්දීපනය කර අමතර වෑයමක් දැරීමට ඔවුන්ව පොළඹවයි.

14. සන්නිවේදන මාර්ග පිහිටුවීම

සාර්ථක විකුණුම් කණ්ඩායම් කළමනාකරණය සඳහා යතුර සන්නිවේදනයයි. ඔබට ඔබේ නියෝජිතයින් සම්බන්ධ කර ගැනීමට නොහැකි නම්, හෝ වඩාත් නරක නම්, ඔවුන්ට ඔබව සම්බන්ධ කර ගත නොහැකි නම්, ඔබේ ව්‍යාපාරයට හැකි තරම් ගනුදෙනු අවසන් කිරීමට නොහැකි වනු ඇත. ක්ෂේත්‍ර විකුණුම් රැස්වීම්වලට සහභාගී වුවද, ඕනෑම උපාංගයකින් ඔබව සම්බන්ධ කර ගැනීමට ඔබේ කණ්ඩායමට නාලිකා කිහිපයක් ඇති බව සහතික කර ගන්න.