Ako efektívne riadiť obchodný tím?

Ak sa chcete naučiť riadiť predajný tím, ste na správnom mieste. Chystáte sa získať užitočné informácie od najlepších odborníkov, ktorí tam už boli (a urobili to) už predtým. Riadenie obchodného tímu je určite výzvou, ale kým nie ste riadením alebo ste súčasťou obchodného tímu. Povedzme si úprimne, riadiť úspešný predajný tím je ťažké.

Lekcie, o ktoré sa podelím nižšie, pochádzajú od mnohých mentorov a lídrov, od ktorých som mal to šťastie učiť sa, ale sú prispôsobené prostrediu predaja.

Poďme na to

1. Pomôžte im udržať si poriadok… nad rámec CRM

Predajcovia zvyčajne trávia väčšinu času na svojej platforme riadenia vzťahov so zákazníkmi (alebo CRM). Toto je oblasť, kde môžu sledovať všetky poznámky a podrobnosti týkajúce sa obchodov, na ktorých pracujú. Aj keď to podporuje organizáciu na transakčnej (taktickej) úrovni, nemusí to nevyhnutne pomôcť na vysokej (strategickej) úrovni.

Pôsobenie v novej obchodnej úlohe si vyžaduje obrovské množstvo času a to, kam je možné tento čas prideliť, je mimoriadne variabilné. Ak sa záujemca neobjaví približne hodinu na stretnutí, odíďte s "Áno!" Sme pripravení podpísať zmluvu,“ môže mať dramatický vplyv na to, ako obchodný zástupca zvláda svoj deň (a noc).

Aby sme pomohli nášmu obchodnému tímu zostať organizovaný mimo špecifikácií obchodu, zaviedli sme agilný rámec riadenia projektov s názvom Skrumáž čo pomáha vytvoriť súlad v tíme. s skrumáž, opakovania by mali plánovať v týždenných prírastkoch v „ sprint " zdieľam.

Vďaka tomu sú voči zvyšku tímu zodpovední za dokončenie plánovaných činností, no zároveň zostávajú prispôsobiví zmenám.

Článok na prečítanie: Najlepšie platformy na obchodovanie s kryptomenami

Sledovanie týchto aktivít v rámci celkového nástroja projektového manažmentu vytvára pre zástupcov a mňa na vysokej úrovni prehľad o tom, kedy má obchod potenciál uzavrieť alebo kedy je možné poslať písomnú dohodu.

2. Buďte orientovaní na výsledky

Najmite motivovaných a odhodlaných ľudí. Vytvorte veľmi transparentné prostredie zamerané na kľúčové ukazovatele predaja. Nakoniec, keď spojíte konkurencieschopných ľudí v transparentnom prostredí, celá organizácia sa posunie nahor a doprava. Nezabudnite sa zamerať na výsledky, aby si ľudia nemýlili aktivitu s produktivitou.

3. Zistite, kde sa nachádzate a čo potrebujete

Skôr ako sa naučíte riadiť predajný tím, musíte si ho vybudovať. Identifikujte kategóriu, do ktorej patria vaši potenciálni regrúti, stavitelia verzus výrobcovia. Stavitelia sa vyvíjajú od nuly. Začínajú z ničoho. Producenti rastú, keď je všetko na svojom mieste. Väčšina ľudí nie je dobrá v oboch. Zistite, v akom štádiu sa nachádzate a aký typ predajcu potrebujete, a pýtajte sa otázky na oddelenie staviteľov od výrobcov.

4. Ujasnite si svoj model predaja

Na výber sú dva hlavné modely predaja: ostrov a montážna linka. Pozrime sa na každú podrobnejšie:

1. Ostrov: toto je tradičný prístup k predaju, kde je každý predajca v tíme zodpovedný za každý aspekt procesu predaja. Generujú svojich vlastných potenciálnych zákazníkov, uskutočňujú vlastné predajné hovory, uzatvárajú svoje vlastné obchody a ďalšie. Je to jednoduchý model na implementáciu a správu, pretože sa nemusíte obávať veľkého množstva pohyblivých častí.

2. Montážna linka: Metóda montážnej linky rozdeľuje práva na predaj medzi štyri rôzne skupiny. Je tu základný tím zostavovania, zástupcovia rozvoja predaja, vedúci účtov a spolupracovníci pre úspech zákazníkov. Každá skupina sa zaoberá potenciálnymi zákazníkmi v rôznych fázach cesty kupujúceho.

Oba vyššie opísané modely môžu byť účinné. Ten, ktorý si vyberiete pre svoju organizáciu, do značnej miery závisí od fázy, v ktorej sa vaša firma nachádza. Napríklad ostrovná metóda vo všeobecnosti funguje najlepšie pre startupy, ale metodológia montážnej linky je vo všeobecnosti ideálna pre zavedené značky.

5. Prideľte jasné úlohy a zodpovednosti

Každý vo vašom tíme by mal presne vedieť, aká je jeho úloha. Ak nie, nemôžete očakávať, že budú dôsledne zasahovať ciele. Trik spočíva v prideľovaní zodpovednosti v korelácii s osobnými zručnosťami. Je to oveľa jednoduchšie, ak vaša firma používa model reťazového predaja, ktorý je opísaný vyššie.

Napríklad, môžete riadiť zamestnanca, ktorý je dynamit, pokiaľ ide o generovanie potenciálnych zákazníkov, ale rozpadá sa ako sušienka zakaždým, keď má hovoriť s potenciálnym klientom. Táto osoba by mala byť pozvaná, aby sa pripojila k tímu vedúcej generácie a mala by sa mu umožniť sústrediť sa na to, čo vie najlepšie.

Snažte sa prideľovať úlohy a povinnosti tým, ktorí majú najväčšiu šancu na ich splnenie.

6. Podľa toho spravujte očakávania

Chcete motivovať svoj tím a urobiť všetko pre to, aby ste ho podporili. Myslím, že každý vie, ako vyzerá nadmerný výkon, ale málokto definoval, ako vyzerá podvýkon. Vyhovuje vám predajca, ktorý dôsledne pracuje na 90 % kvóty, alebo ten, ktorý môže byť na 150 % jeden mesiac a výrazne pod nasledujúcim?

7. Nastavte latku vysoko

Keď sú predajné ciele vysoké (ale dosiahnuteľné), je tu niečo, o čo sa oplatí ísť a vaša skupina by mala veriť, že všetko je možné. Ak len dosiahnete 70 % ambiciózneho cieľa, robíte lepšie ako dosah 100% priemerný cieľ, pokiaľ existuje kolektívna nirvána o tom, čo sa buduje, ktorá poháňa váš úspech.

8. Zamerajte sa na školenie účtov

Začleniť neustále vzdelávanie do kultúry; klásť dôraz a investovať do vzdelávania a profesionálneho rozvoja. Každá úspešná predajná organizácia by mala mať stálu kadenciu školení, ktoré neustále rozvíjajú základy produktových znalostí, konkurenčného spravodajstva, vyhľadávania, manažmentu príležitostí, územného plánovania a profesionálnej komunikácie.

9. Použite pomer objem/hodnota

Vaši najcennejší (najdrahší) ľudia by mali tráviť čas tými najmenej veľkými (ale najdôležitejšími) aktivitami – ako je budovanie vzťahov, získavanie odporúčaní a získavanie partnerstiev. Vaši ľudia s nízkou hodnotou sa musia sústrediť na aktivity s vyšším objemom, ako je premena potenciálnych zákazníkov na potenciálnych zákazníkov. To platí aj pre vyhliadky. Hľadajte menej, ale lepšie vyhliadky.

10. Predpokladajme, že neexistuje jediné riešenie

Pracuje pre vás veľa rôznych osobností. Vašou úlohou je mentor a facilitátor. Chcete ochrániť svoj tím pred politikou alebo zlým predajným správaním, uľahčiť mu sústrediť sa na danú prácu a byť úspešnejší. Rôzni ľudia musia byť riadení odlišne – zistite, čo každého z nich motivuje, a stlačte tieto tlačidlá, aby ste celkovo získali lepších predajcov.

11. Nastavte Sales CRM

Bohužiaľ, väčšina predajcov iba míňa 35 % svojho času na predaj. To znamená, že váš predajný tím pravdepodobne trávi dve tretiny svojho času úlohami, ktoré priamo nesúvisia s predajom produktov a zvyšovaním výnosov.

Dobrý predajný CRM môže pomôcť vášmu tímu získať späť podstatnú časť svojho dňa, najmä ak investujete do systému s automatizačnými schopnosťami. Manažovanie obchodného tímu niekedy spočíva v tom, že svojim zástupcom poskytne nástroje, ktoré potrebujú, aby boli úspešní.

12. Identifikujte metriky aktivity a ukazovatele výkonnosti (KPI)

Toľko vecí v podnikaní je mimo našej kontroly. Napríklad, nerozhodujeme o ďalšom veľkom trende alebo o tom, kedy dôjde k prírodným katastrofám. Ak by sme to urobili, trendy by sa takmer nikdy nezmenili a hurikány by neexistovali. Metriky predajnej aktivity merajú veci, ktoré môžeme kontrolovať.

Článok na prečítanie: Ako investovať a zarábať peniaze v kryptomenách?

Vo väčšine prípadov rozhodujeme o tom, koľko studených hovorov za deň uskutočníme, koľkokrát sme ochotní kontaktovať potenciálnych zákazníkov atď. Pri riadení obchodných zástupcov je dôležité brať do úvahy tieto čísla.

Sledujte metriky predajnej aktivity, ako je počet vytvorených potenciálnych zákazníkov, počet uskutočnených hovorov a naplánované stretnutia pre každého z vašich zástupcov, ako aj štandardné KPI.

13. Povzbudzujte svoj tím

Provízia je percento z predaja udelené predajcovi, ktorý uzavrel obchod. napríklad, poplatok vo výške 25 $ bude zaplatené predajcovi zakaždým, keď predá produkt v hodnote 500 dolárov s 5% províziou.

Na druhej strane stimulom je akákoľvek odmena udelená predajcovi, ktorý dosiahne vopred stanovenú úroveň dokonalosti. Stimuly sa používajú na motiváciu predajcov.

Keď vediete predajný tím, súčasťou vašej práce je motivovať ich, aby pracovali čo najtvrdšie. To je dôvod, prečo sú stimuly také silné. Vyberte pre svoj tím motivačný plán, ktorý ich nadchne a inšpiruje k tomu, aby urobili niečo navyše.

14. Vytvorte komunikačné kanály

Komunikácia je kľúčom k úspešnému riadeniu obchodného tímu. Ak nemôžete kontaktovať svojich zástupcov, alebo ešte horšie, ak oni nemôžu kontaktovať vás, vaša firma neuzavrie toľko obchodov, koľko by mohla. Uistite sa, že váš tím má viacero kanálov, pomocou ktorých vás môže kontaktovať z akéhokoľvek zariadenia, aj keď sa zúčastňuje obchodných stretnutí v teréne.