Ako uspieť v obchodnom rokovaní

Chcete urobiť a úspešné obchodné rokovania ? Ste na správnom mieste. Ak chcete vykonať akúkoľvek obchodnú transakciu,vyjednávanie bude absolútnou nevyhnutnosťou. Niekedy tieto rokovania vytvoria formálne dohody s jasne definovanými cieľmi. Naproti tomu iné obchodné rokovania sú prebiehajúci proces. Namiesto toho sa vyvíjajú spôsobom, ktorý im vyhovuje obchodným cieľom strán.

Ak chcete uspieť ako profesionál, silné vyjednávacie schopnosti budú nevyhnutné.

S úspešnými obchodnými rokovaniami môžete začať generovať viac príjmov spolu s lepšími ziskami.

A naopak, ak sa vám nepodarí efektívne a sebavedome vyjednávať, tieto ciele budú výrazne potlačené. Úspešní vyjednávači v podnikaní využívajú špecifický súbor zručností.

Článok na prečítanie: Typy online reklamy 

Použitie týchto šiestich efektívnych vyjednávacích taktík môže uľahčiť rôzne obchodné interakcie. THE vyjednávacie schopnosti sú nevyhnutné v podnikaní, či už ste vlastníkom malého podniku, zamestnancom alebo nezávislým dodávateľom.

V mnohých obchodných transakciách majú vyjednávajúce strany podobné ciele.

Každá strana chce odísť šťastná obojstranne výhodná situácia. Vypracovanie dohody však môže byť zložité. Tu prichádzajú do hry obchodné stratégie.

V tomto blogovom príspevku Finance de Demain vysvetliť ako stať sa odborníkom na obchodné vyjednávanie.

Ale predtým, ako začnete, tu je návod, ako postaviť a Akčný plán na vybudovanie online podnikania. Poďme !!

🌻 Čo je to obchodné vyjednávanie?

Obchodné vyjednávanie je komunikačný proces zameraný na dosiahnutie obchodnej dohody. Tento proces zahŕňa konfrontáciu očakávaní, záujmov, pozícií a pohľadov vyjednávačov. Existujú dve formy obchodného vyjednávania:

Vyjednávanie v krátkom predajnom cykle: obchodná ponuka je jednoduchá a predaj je možné uzavrieť pri prvom kontakte.

Dlhé vyjednávanie predajného cyklu : ponuka je zameraná na veľké účty (verejné orgány a podniky). Na dosiahnutie dohody je potrebných niekoľko stretnutí s rôznymi partnermi. Fázy rokovaní sú pomerne dlhé a niekedy zahŕňajú aj verejnú súťaž.

Je dôležité byť dobre pripravený na úspešné obchodné vyjednávanie. Na to je nevyhnutné klásť správne otázky, aby ste vytvorili solídny a efektívny predajný plán:

• Na základe akých kritérií bude vyjednávanie založené? Cena ? množstvo? Oneskorenie doručenia? Vlastnosti produktu alebo služby?
• Aké ústupky môžeme urobiť?
• Aký náprotivok požiadať výmenou za tieto ústupky?
• Aké ústupky je záujemca ochotný urobiť?

🌻Čo nerobiť pri obchodnom rokovaní

Pri obchodovaní treba brať do úvahy určité faktory. Tu je to, čo by ste nemali robiť:

🌾 Nevytvárajte si domnienky

Kľúčom k úspešnému vyjednávaniu je príprava, čo znamená viac ako poznať čísla a fakty.

« Zlyhať v príprave znamená pripraviť sa na zlyhanie“povedal Fletcher. Príprava znamená zber a pochopenie tvrdých údajov – napríklad, vaši rovesníci – ale znamená to aj 360-stupňové povedomie.

To znamená poznať potreby, hodnoty, nádeje a obavy osoby s rozhodovacou právomocou a druhej strany. Zhromaždite čo najviac údajov vopred a buďte pripravení klásť spoľahlivé diagnostické otázky, aby ste získali jasnosť.

Čím viac budete pripravení, tým lepšie sa budete môcť zorientovať vo vyjednávaní.

🌾 Neponáhľajte sa.

Rokovania si vyžadujú čas, najmä ak chcete, aby prebehli hladko. Vezmite čas nadviazať skutočný vzťah s druhou stranou.

Zdieľajte trochu osobných informácií, ktoré signalizujú vašu otvorenosť a túžbu spojiť sa. Môže zmeniť vyjednávanie z nepriateľského boja na produktívny rozhovor.

Nebojte sa robiť prestávky, pretože môžu pomôcť každému urobiť krok späť a zbaviť sa zbytočných emócií. Vyjednávanie nemusí sa to stať naraz.

🌾 Nič si neberte osobne

Fletcher uznáva, že môže byť ľahké nechať svoje emócie počas vyjednávania, najmä ak sa vás to osobne týka.

Ale prílišné emócie poškodia vašu produktivitu.

Vyzvite sa, aby ste premenili chvíle, keď sa cítite napadnutí a v obrane, na chvíle zvedavosti, kde môžete získať spätnú väzbu. Emócie môžu byť pri vyjednávaní ľahko použité proti vám.

🌾 Neprijmite zlú ponuku.

Vyjednávanie môže byť dlhý proces, únavné a stresujúce. Môže to byť jednoduché, ale akceptovať dohodu len preto, aby ste ju dosiahli, nie je dobré bez ohľadu na to, na ktorej strane ste.

Je dôležité si uvedomiť, že dohoda nie je nevyhnutne lepšia ako žiadna dohoda. Môže to byť skľučujúce, keď ste investovali čas a energiu do uzavretia obchodu, ale je dôležité mať v tom jasno.

V konečnom dôsledku by malo byť vždy možné odísť od dohody.

🌾 Príliš nezjednávajte

Ak máte to šťastie, že máte pri vyjednávaní navrch, príliš to nevyužívajte. Zvážte dôsledky prílišného vyjednávania: môžete získať to, čo chcete, ale za akú cenu?

Článok na prečítanie: Ako premeniť mojich potenciálnych zákazníkov na zákazníkov ?

Nestavajte sa do pozície, že nemôžete obnoviť vzťah, pretože ste príliš zadlžení.

Budete však musieť urobiť niekoľko vecí. Okrem vyjednávania o tom, čo nie, tu je niekoľko proaktívnych tipov na vyjednávanie.

🌻 Čo robiť pri vyjednávaní

🐲 Buďte prvý, kto ponúkne

Súčasťou dobrého vyjednávača je prevziať kontrolu nad obchodom. Uskutočnenie prvej ponuky vytvára štandard pre zmluvu, najmä ak ste predávajúci.

🐲Poskytnite pevné podmienky namiesto cenových rozsahov

Uvedenie cenového rozpätia poskytuje iba výhodu kupujúcemu. Kupujúci sa zamerajú na dolnú hranicu cenového rozpätia a dohodnú sa s týmto tempom.

🐲 Pri vyjednávaní používajte slová rozumne.

Nemusíte sa baviť o celom vyjednávaní. Povedzte, čo máte povedať, a spojte to s priamym kontaktom.

Tento priamy prístup buduje dôveru, vďaka čomu je pravdepodobnejšie, že druhá strana bude súhlasiť s podmienkami, ktoré ponúkate.

🐲 Pýtajte sa otvorené otázky a buďte dobrým poslucháčom

Otázky typu áno alebo nie nie sú také účinné a nevytvárajú detaily ani kontext.

Pýtajte sa otázky, ktoré druhej strane pomôžu pochopiť, aký má prospech z vyjednávania, a uistite sa, že rozumie celkovej dohode.

Vypočujte si ich obavy a námietky a odpovedzte na ne odpoveďami, ktoré zabránia pochybnostiam.

🐲 Navrhnite obojstranne výhodný scenár

Akékoľvek rokovania končiace so stranou, ktorá má z dohody prospech, povedú k chybnému obchodnému vzťahu.

Jednostranné rokovania znižujú dôveru a vzťah. Vy a druhá strana si musíte byť istí, že dostanete férovú dohodu.

🌻 6 kľúčových obchodných stratégií vyjednávania

Predtým, ako sa pustíte do obchodnej transakcie, budete si musieť osvojiť spoľahlivé vyjednávacie schopnosti.

Často pri diskusii o predajnej cene, vyjednávaní platu alebo transakcii s nehnuteľnosťami narazíte na prvú ponuku, ktorá jednoducho nie je prijateľná.

Ak sa zapojíte do solídneho procesu vyjednávania, možno sa vám podarí zmierniť podmienky a postarať sa o svoje výsledky.

Zvážte týchto šesť účinných vyjednávacích taktík vo vašich skutočných obchodných interakciách:

🍂 Pracujte na situácii, ktorá bude výhodná pre všetkých

Pri úspešných rokovaniach obe strany odchádzajú od rokovacieho stola s pocitom, že vyhrali. V tomto zmysle vnímajú efektívni vyjednávači svoju prácu ako riešenie problémov.

Opýtajte sa sami seba: čo chcem ja a čo chce môj vyjednávajúci partner, ktorý ani jeden z nás momentálne nemá? Potom vymyslite dohodu, ktorá vyhovuje potrebám oboch strán a prináša lepší výsledok.

🍂 Otvorte vyjednávanie s highball alebo lowball ponukou

Ak ste kupujúci a viete, čo ste ochotní zaplatiť, môžete začať ponúknutím polovice tejto sumy. Aj keď viete, že predajca vašu ponuku nikdy neprijme, máte nastaviť meradlo na ďalšie rokovania.

Článok na prečítanie: Ako predávať služby grafického dizajnu online ?

Táto taktika vyjednávania by mohla viesť k nižšej cene, ako keby ste na začiatok dali rozumnejšiu ponuku. Rovnaká taktika platí, ak ste predajcom: viesť s vyššou predajnou cenou, než ste ochotní akceptovať.

🍂 Nastavte si dátum vypršania platnosti svojej ponuky

Ak si myslíte, že ste predložili rozumnú ponuku, dajte svojmu partnerovi lehotu na jej prijatie alebo odíďte.

Uvedomte si, že aj keď ponuku prezentujete ako „ ber alebo nechaj tak druhá osoba sa môže vždy vrátiť s protiponukou. Stanovenie dátumu vypršania platnosti však núti druhú stranu, aby to myslela vážne.

Z tohto dôvodu je to jedna z najefektívnejších vyjednávacích taktík a skúsení vyjednávači ju využívajú v rôznych fázach vyjednávania.

🍂 Použite zrkadlenie, aby ste ukázali, že vám na nich záleží

Profesionálny tréning vyjednávania sa často zameriava na zrkadlový princíp. Zrkadlenie je opakovanie kľúčových slov, ktoré používa váš obchodný partner.

Článok na prečítanie: Tipy na efektívnu reklamu vašej firmy 

Táto technika môže byť obzvlášť účinná, keď opakujete slová, ktoré práve povedal váš partner. Zrkadlenie dáva druhej strane vedieť, že venujete pozornosť tomu, čo hovoria, a ukazuje, že s ich názorom zaobchádzate obzvlášť opatrne.

🍂 Posielajte rady rečou tela

Jednou z najjemnejších, ale účinných stratégií vyjednávania je záludne prejaviť negatívnu reč tela, keď vám bude ponúknutá ponuka, ktorá sa vám nepáči.

odsek príklad, ak vám ponúknu nízku cenu, mohli by ste si dovoliť viditeľne cúvnuť.

Toto cúvnutie môže oznámiť vašu reakciu na viscerálnejšej úrovni ako akákoľvek hlasová odpoveď a môže spôsobiť, že váš partner sa prekalibruje.

Strategické používanie reči tela môže rýchlo zjednodušiť zložité rokovania a viesť k obchodnému úspechu pri rokovacom stole.

🍂 Prijmite najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode

Ak sú obe strany neochvejné vo svojich pozíciách, dosiahnutie áno môže byť pre jednu alebo obe strany nemožné. Najlepšia alternatíva k negociovanej dohode (BATNA) stanovuje parametre toho, čo sa stane, ak nedôjde k dohode.

napríklad, ak pracovník trvá na tom, že potrebuje zvýšenie platu, aby mohol zostať v práci, a jeho šéf to jednoducho odmietne, rozlíšenie BATNA môže vyžadovať, aby pracovník zostal vo svojej práci na ďalších šesť mesiacov za aktuálnu sadzbu, po ktorom odíde.

Článok na prečítanie: Top 15 platených prieskumných stránok

 Zatiaľ čo BATNA má oveľa viac kompromisov ako úspešné riešenie obchodu, v ideálnom prípade by mala robiť ústupky obom stranám.

V tomto prípade má zamestnanec šesť mesiacov na to, aby si našiel lepšie platenú prácu a zamestnávateľ má šesť mesiacov na to, aby si našiel náhradu.

🌻V skratke: úspešné obchodné rokovania

Obchodné vyjednávanie je prostriedkom komunikácie, nevyhnutným dialógom, ktorý umožňuje nájsť možnú dohodu a pokračovať v transakcii.

Tu je 9 tipov na úspešné obchodné vyjednávanie:

• Pripravte si stretnutie, to znamená zistiť o svojom partnerovi, jeho spoločnosti, rozhodovacích orgánoch, finančnej situácii atď.
• Urobiť dobrý dojem, je to dôležité pre budúcnosť! Postarajte sa o svoj vzhľad a buďte dochvíľni! Okrem toho obhajujte benevolenciu a usmievajte sa!
• Rýchlo identifikovať ciele vášho zákazníka je nevyhnutné. Buďte opatrní, môžu byť explicitné a implicitné!
• Predvídať možné námietky vám umožní byť v deň D úplne pripravený a nenechať sa zaskočiť.
• Majte svoje emócie pod kontrolou, bez ohľadu na to, ako prebieha pohovor a aký je postoj potenciálneho klienta.
• Stanovte si cieľ presné dosiahnutie a minimálny prah. Vždy musíte presne vedieť, čo chcete a čo nemôžete akceptovať!
• Je nevyhnutné osloviť všetkých tých, ktorí prijímajú rozhodnutia ! Ak niektorí pri vyjednávaní chýbajú, skúste ich aspoň kontaktovať e-mailom alebo telefonicky a získať pohovor.
• Využite svoje schopnosti a ľudské vlastnosti, ako je počúvanie, láskavosť a empatia. Uprednostňujte kooperatívne vyjednávanie skôr ako konkurencieschopné !