Kumaha cara efektif ngatur tim penjualan?

Upami anjeun hoyong diajar kumaha ngatur tim penjualan, anjeun parantos sumping ka tempat anu leres. Anjeun badé kéngingkeun wawasan anu tiasa dilaksanakeun ti para ahli top anu sadayana kantos aya (sareng parantos dilakukeun) sateuacana. Ngatur tim penjualan tangtosna tangtangan, tapi dugi ka anjeun parantos ngatur atanapi janten bagian tina tim penjualan. Hayu urang jujur, ngatur tim penjualan suksés téh tangguh.

Palajaran anu kuring bagikeun di handap asalna tina seueur mentor sareng pamimpin anu kuring gaduh rejeki anu saé pikeun diajar, tapi disaluyukeun sareng lingkungan penjualan.

Hayu urang balik

1. Pitulung Mantenna Tetep Diatur...Saluareun CRM

Penjual condong nyéépkeun waktosna dina platform manajemén hubungan palanggan (atanapi CRM). Ieu mangrupikeun daérah dimana aranjeunna tiasa ngalacak sadaya catetan sareng detil ngeunaan tawaran anu aranjeunna damel. Sanaos ieu nyorong tetep teratur dina tingkat transaksi (taktis), éta henteu kedah ngabantosan dina tingkat luhur (strategis).

Operasi dina peran bisnis anyar butuh sajumlah ageung waktos sareng dimana waktos éta tiasa dialokasikeun pisan variabel. Upami prospek henteu muncul salami sajam atanapi langkung rapat, angkat sareng "Leres!" Kami parantos siap ngadaptarkeun perjanjian éta, ”tiasa gaduh pangaruh dramatis ngeunaan kumaha rep penjualan ngadamel dintenna (sareng wengi).

Pikeun ngabantosan tim penjualan kami tetep teratur di luar spésifikasi deal, kami parantos ngadamel kerangka manajemén proyék anu lincah anu disebut. scrum nu mantuan nyieun alignment dina tim. Jeung Scrum, reps kedah ngarencanakeun dina increments mingguan dina " ngutruk "bagikeun.

Hal ieu ngajadikeun aranjeunna akuntabel ka sesa tim pikeun ngalengkepan kagiatan rencanana, tapi ogé tetep adaptable kana robah.

Artikel pikeun dibaca: Platform dagang cryptocurrency pangsaéna

Nyukcruk kagiatan ieu dina hiji alat manajemén proyék sakabéh nyiptakeun pisibilitas-tingkat tinggi pikeun reps na sorangan sakumaha keur nalika deal boga potensi pikeun nutup atanapi nalika perjangjian ditulis bisa -be ngirim.

2. Janten berorientasi hasil

Nyewa jalma anu ngamotivasi sareng nekad. Jieun lingkungan pisan transparan fokus kana indikator jualan konci. Pamustunganana, nalika anjeun ngahijikeun jalma-jalma anu kompetitif dina lingkungan anu transparan, sadayana organisasi naék sareng ka katuhu. Pastikeun fokus kana hasil supados jalma henteu ngalieurkeun kagiatan sareng produktivitas.

3. Identipikasi dimana anjeun sarta naon nu peryogi

Sateuacan anjeun diajar kumaha ngatur tim penjualan, anjeun kedah ngawangun hiji. Identipikasi kategori dimana calon calon anjeun milik, pembina versus produser. Pembina ngamekarkeun ti scratch. Aranjeunna mimitian ti nanaon. Produser tumuwuh sakali sagalana geus di tempat. Kalolobaan jalma teu alus dina duanana. Nyaho tahap naon anjeun aya sareng jinis vendor naon anu anjeun peryogikeun, sareng naroskeun patarosan pikeun misahkeun pembina ti produsén.

4. Jelaskeun Modél Penjualan anjeun

Aya dua model jualan utama pikeun milih ti: pulo jeung jalur assembly. Hayu urang nempo unggal dina leuwih jéntré:

1. Pulo: Ieu pendekatan tradisional pikeun ngajual dimana unggal salesperson dina tim tanggung jawab unggal aspék prosés jualan. Aranjeunna ngahasilkeun kalungguhan sorangan, nelepon jualan sorangan, nutup poéna sorangan, sareng nu sanesna. Ieu mangrupikeun modél anu gampang pikeun diimplementasikeun sareng diurus kumargi teu aya seueur bagian anu ngagerakkeun anu kedah hariwang.

2. Jalur Majelis: Metodeu garis assembly ngadistribusikaeun hak jualan diantara opat grup béda. Aya tim ngawangun inti, reps pamekaran penjualan, eksekutif akun, sareng mitra kasuksésan pelanggan. Unggal grup ngurus prospek sareng konsumén dina tahapan anu béda dina perjalanan pembeli.

Duanana model ditétélakeun di luhur tiasa éféktif. Anu anjeun pilih pikeun organisasi anjeun gumantung kana fase bisnis anjeun. Contona, métode pulo umumna jalan pangalusna pikeun startups, tapi metodologi garis assembly umumna idéal pikeun merek ngadegkeun.

5. Netepkeun Kalungguhan Jeung Tanggung Jawab Jelas

Sadayana dina tim anjeun kedah terang persis naon peranna. Upami henteu, anjeun moal tiasa ngarep-ngarep aranjeunna bakal terus-terusan pencét target. Trikna nyaéta ngalokasikeun tanggung jawab anu aya hubunganana sareng kaahlian pribadi. Éta langkung gampang upami bisnis anjeun nganggo modél penjualan ranté, anu dijelaskeun di luhur.

Contona, anjeun tiasa ngatur hiji pagawe anu dinamit lamun datang ka generating ngawujud, tapi crumbles kawas cookie a unggal waktu maranéhna kudu nyarita ku klien poténsial. Jalma ieu kedah diondang pikeun gabung sareng tim generasi kalungguhan sareng diidinan difokuskeun kana naon anu aranjeunna lakukeun pangsaéna.

Laksanakeun anu pangsaéna pikeun masihan tugas sareng tanggung jawab ka jalma anu ngagaduhan kasempetan pangsaéna pikeun ngarengsekeunana.

6. Atur ekspektasi sasuai

Anjeun hoyong memotivasi tim anjeun sareng ngalakukeun sagala anu anjeun tiasa pikeun ngadukung aranjeunna. Jigana sadaya jelema weruh kumaha overperformance Sigana mah, tapi sababaraha geus ngartikeun naon underperformance Sigana mah. Naha anjeun teu nyaman sareng salesperson anu konsistén damel di 90% kuota atanapi anu tiasa janten 150% sabulan sareng sahandapeun sasih salajengna?

7. Nyetél bar luhur

Nalika gol jualan anu luhur (tapi achievable), aya hal patut pursuing sarta grup anjeun kedah yakin yén nanaon téh mungkin. Lamun ngan ngahontal 70% tina tujuan ambisius, Anjeun ngalakukeun leuwih hade tinimbang ngahontal 100% tina tujuan biasa, salami aya nirwana koléktif ngeunaan naon anu keur diwangun nu suluh kasuksésan Anjeun.

8. Fokus kana Pelatihan Akun

Lebetkeun diajar sinambung kana budaya; ngantebkeun sarta investasi di latihan jeung ngembangkeun profésional. Sakur organisasi penjualan anu suksés kedah gaduh latihan anu ajeg anu terus-terusan ngembangkeun dasar-dasar pangaweruh produk, intelijen kompetitif, prospecting, manajemén kasempetan, perencanaan wilayah, sareng komunikasi profésional.

9. Paké volume / ratio nilai

Jalma anu paling berharga (dearest) anjeun kedah nyéépkeun waktos dina kagiatan anu paling sakedik (tapi anu paling penting) - sapertos ngawangun hubungan, kéngingkeun rujukan, sareng kéngingkeun mitra. Jalma-jalma anu rendah nilai anjeun kedah difokuskeun kagiatan anu langkung ageung, sapertos ngarobih petunjuk janten petunjuk. Ieu ogé bener keur prospek. Neangan kirang, tapi prospek hadé.

10. Anggap euweuh solusi tunggal

Anjeun gaduh seueur kapribadian anu béda pikeun anjeun. Peran anjeun nyaéta mentor sareng fasilitator. Anjeun hoyong ngajagi tim anjeun tina politik jero atanapi paripolah penjualan anu goréng, ngagampangkeun aranjeunna pikeun fokus kana padamelan anu aya, sareng janten langkung suksés. jalma béda kudu diatur béda - angka kaluar naon motivates unggal sahijina sarta nyorong tombol maranéhanana pikeun ngembangkeun salespeople hadé sakabéh.

11. Nyetél CRM Penjualan

Hanjakal, lolobana sellers ngan méakkeun 35% tina waktu maranéhna pikeun ngajual. Anu hartosna tim penjualan anjeun sigana nyéépkeun dua per tilu waktosna pikeun tugas anu henteu langsung aya hubunganana sareng ngajual produk sareng ningkatkeun pendapatan.

CRM penjualan anu saé tiasa ngabantosan tim anjeun meunang deui sabagian anu penting dina dintenna, khususna upami anjeun investasi dina hiji anu gaduh kamampuan otomatis. Kadang-kadang menata tim penjualan ngan ukur masihan reps anjeun alat anu diperyogikeun pikeun suksés.

12. Nangtukeun métrik kagiatan sareng indikator kinerja (KPI)

Janten seueur hal dina bisnis anu di luar kendali urang. Contona, urang teu mutuskeun trend badag salajengna atanapi nalika bencana alam lumangsung. Upami urang ngalakukeun, tren ampir moal pernah robih sareng badai moal aya. Métrik kagiatan penjualan ngukur hal-hal anu tiasa urang kontrol.

Artikel pikeun dibaca: Kumaha cara investasi sareng kéngingkeun artos dina cryptocurrencies?

Dina kalolobaan kasus, urang mutuskeun sabaraha tiis nelepon per poé, sabaraha kali urang daék nuturkeun nepi ka lead, jeung saterusna. Nalika ngatur reps penjualan, penting pikeun mertimbangkeun nomer ieu.

Lacak métrik kagiatan penjualan sapertos jumlah petunjuk anu didamel, jumlah telepon anu dilakukeun, sareng rapat anu dijadwalkeun pikeun unggal pangulangan anjeun, ogé KPI baku.

13. Ajak Tim anjeun

A komisi mangrupa perséntase diobral a, dileler ka seller anu nutup deal. Salaku conto, fee tina 25 $ bakal dibayar ka seller unggal waktos anjeunna ngajual produk patut $ 500 sareng komisi 5%.

Insentif, di sisi anu sanés, mangrupikeun ganjaran anu dipasihkeun ka penjual anu ngahontal tingkat kaunggulan anu parantos ditangtukeun. Insentif dipaké pikeun memotivasi sellers.

Nalika anjeun mingpin tim penjualan, bagian tina padamelan anjeun nyaéta pikeun memotivasi aranjeunna pikeun digawé sesah mungkin. Ieu naha insentif anu jadi kuat. Pilih rencana insentif pikeun tim anjeun anu bakal ngagumbirakeun aranjeunna sareng mere ilham aranjeunna pikeun mil tambahan.

14. Ngadegkeun saluran komunikasi

Komunikasi mangrupikeun konci pikeun manajemén suksés tim penjualan. Upami anjeun henteu tiasa ngahubungi reps anjeun, atanapi langkung parah, upami aranjeunna henteu tiasa ngahubungi anjeun, bisnis anjeun moal nutup saloba deal anu tiasa. Pastikeun tim anjeun gaduh sababaraha saluran pikeun ngahubungi anjeun, tina alat naon waé, sanaos aranjeunna nuju ngahadiran rapat penjualan lapangan.