Hur leder man ett säljteam effektivt?

Om du vill lära dig hur man hanterar ett säljteam har du kommit till rätt plats. Du är på väg att få praktiska insikter från de bästa experterna som alla har varit där (och gjort det) tidigare. Att leda ett säljteam är förvisso en utmaning, men tills du har hanterat eller varit en del av ett säljteam. Låt oss vara ärliga, det är svårt att leda ett framgångsrikt säljteam.

Lektionerna jag delar nedan kommer från de många mentorer och ledare som jag har haft turen att lära mig av, men som är skräddarsydda för en säljmiljö.

Låt oss gå

1. Hjälp dem att hålla ordning … Beyond CRM

Säljare tenderar att spendera större delen av sin tid på sin plattform för kundrelationshantering (eller CRM). Det här är området där de kan hålla reda på alla anteckningar och detaljer om affärerna de arbetar med. Även om detta uppmuntrar att hålla sig organiserad på transaktionsnivån (taktisk), så hjälper det inte nödvändigtvis på den höga (strategiska) nivån.

Att arbeta i en ny affärsroll tar enormt lång tid och var den tiden kan fördelas är extremt varierande. Om en potentiell kund inte dyker upp på en timme eller så möte, gå ut med ett "Ja!" Vi är redo att skriva under affären”, kan ha en dramatisk effekt på hur en säljare hanterar sin dag (och natt).

För att hjälpa vårt säljteam att hålla sig organiserade utanför avtalsspecifikationerna har vi infört ett agilt ramverk för projektledning som heter Scrum vilket hjälper till att skapa likriktning inom teamet. Med Klunga, reps bör planera i veckosteg i en " sprint " dela med sig.

Detta gör dem ansvariga inför resten av teamet för att slutföra planerade aktiviteter, men förblir också anpassningsbara till förändringar.

Artikel att läsa: De bästa handelsplattformarna för kryptovaluta

Att spåra dessa aktiviteter inom ett övergripande projektledningsverktyg skapar synlighet på hög nivå för representanter och mig själv om när en affär har potential att avslutas eller när det skriftliga avtalet kan skickas.

2. Var resultatorienterad

Anställ motiverade och målmedvetna personer. Skapa en mycket transparent miljö med fokus på nyckeltal för försäljning. I slutändan, när du för samman konkurrenskraftiga människor i en transparent miljö, rör sig hela organisationen uppåt och åt höger. Se till att fokusera på resultat så att folk inte blandar ihop aktivitet med produktivitet.

3. Identifiera var du är och vad du behöver

Innan du lär dig hur du hanterar ett säljteam måste du bygga ett. Identifiera kategorin som dina potentiella rekryter tillhör, byggare kontra producenter. Byggare utvecklas från grunden. De börjar från ingenting. Producenterna växer när allt är på plats. De flesta människor är inte bra på båda. Vet vilket stadium du befinner dig i och vilken typ av leverantör du behöver, och ställ frågor för att skilja byggare från producenter.

4. Förtydliga din försäljningsmodell

Det finns två huvudsakliga försäljningsmodeller att välja mellan: ön och löpande band. Låt oss titta på var och en mer detaljerat:

1. Ön: detta är det traditionella sättet att sälja där varje säljare i teamet ansvarar för varje aspekt av försäljningsprocessen. De genererar sina egna potentiella kunder, gör sina egna säljsamtal, sluter sina egna affärer och mer. Det är en enkel modell att implementera och hantera eftersom det inte finns många rörliga delar att oroa sig för.

2. Löpande band: Löpande bandmetoden fördelar försäljningsrättigheterna på fyra olika grupper. Det finns kärnbyggarteamet, säljutvecklingsrepresentanter, kontoansvariga och kundframgångspartners. Varje grupp hanterar prospekt och kunder i olika skeden av köparens resa.

Båda modellerna som beskrivs ovan kan vara effektiva. Vilken du väljer för din organisation beror till stor del på vilken fas ditt företag befinner sig i. Till exempel fungerar ö-metoden i allmänhet bäst för startups, men löpande bandsmetodologin är generellt idealisk för etablerade varumärken.

5. Tilldela tydliga roller och ansvarsområden

Alla i ditt team bör veta exakt vad deras roll är. Om de inte gör det kan du inte förvänta dig att de konsekvent ska träffa målen. Tricket är att fördela ansvar i samband med personlig kompetens. Det är mycket enklare om ditt företag använder kedjeförsäljningsmodellen, som beskrivs ovan.

Till exempel, du kan hantera en anställd som är dynamit när det gäller att generera leads, men som smulas sönder som en kaka varje gång de ska prata med en potentiell kund. Den här personen bör bjudas in att gå med i leadgenereringsteamet och tillåtas fokusera på det de är bäst på.

Gör ditt bästa för att tilldela uppgifter och ansvar till dem som har störst chans att slutföra dem.

6. Hantera förväntningarna därefter

Du vill motivera ditt team och göra allt du kan för att stödja dem. Jag tror att alla vet hur överprestationer ser ut, men få har definierat hur underprestationer ser ut. Är du bekväm med en säljare som konsekvent arbetar på 90 % av kvoten eller en som kanske ligger på 150 % en månad och långt under nästa?

7. Sätt ribban högt

När försäljningsmålen är höga (men möjliga) finns det något som är värt att sträva efter och din grupp ska tro att allt är möjligt. Om du bara når 70 % av ett ambitiöst mål, du gör bättre än att nå 100% av ett mediokert mål, så länge det finns ett kollektivt nirvana om vad som byggs som bränsle till din framgång.

8. Fokusera på kontoutbildning

Bädda in kontinuerligt lärande i kulturen; betona och investera i utbildning och professionell utveckling. Alla framgångsrika säljorganisationer bör ha en jämn utbildningstakt som ständigt utvecklar grunderna för produktkunskap, konkurrenskraftig intelligens, prospektering, möjlighetshantering, territoriumplanering och professionell kommunikation.

9. Använd förhållandet volym/värde

Dina mest värdefulla (käraste) personer borde spendera tid på de minst stora (men viktigaste) aktiviteterna - som att bygga relationer, få remisser och få partnerskap. Dina lågvärdiga människor måste fokusera på aktiviteter med större volymer, som att förvandla potentiella kunder till potentiella kunder. Detta gäller även för framtidsutsikter. Sök efter mindre, men bättre framtidsutsikter.

10. Antag att det inte finns någon enskild lösning

Du har många olika personligheter som jobbar för dig. Din roll är mentor och facilitator. Du vill skydda ditt team från inre politik eller dåligt säljbeteende, göra det enkelt för dem att fokusera på jobbet och bli mer framgångsrika. Olika människor måste hanteras olika – ta reda på vad som motiverar var och en av dem och tryck på dessa knappar för att utveckla bättre säljare överlag.

11. Skapa ett försäljnings-CRM

Tyvärr spenderar de flesta säljare bara 35% av sin tid att sälja. Vilket innebär att ditt säljteam förmodligen spenderar två tredjedelar av sin tid på uppgifter som inte är direkt relaterade till att sälja produkter och öka intäkterna.

Ett bra försäljnings-CRM kan hjälpa ditt team att vinna tillbaka en betydande del av sin dag, speciellt om du investerar i ett med automationsfunktioner. Ibland handlar det om att leda ett säljteam bara till att ge dina representanter de verktyg de behöver för att lyckas.

12. Identifiera aktivitetsmått och resultatindikatorer (KPI:er)

Så många saker i affärer ligger utanför vår kontroll. Till exempel, vi bestämmer inte nästa stora trend eller när naturkatastrofer inträffar. Om vi ​​gjorde det skulle trender nästan aldrig förändras och orkaner skulle inte existera. Mätvärden för försäljningsaktivitet mäter saker som vi kan kontrollera.

Artikel att läsa: Hur investerar och tjänar man pengar i kryptovalutor?

I de flesta fall bestämmer vi hur många kalla samtal vi ska ringa per dag, hur många gånger vi är villiga att följa upp med potentiella kunder och så vidare. När du hanterar säljare är det viktigt att ta hänsyn till dessa siffror.

Spåra mätvärden för försäljningsaktivitet som antal skapade leads, antal gjorda samtal och schemalagda möten för var och en av dina representanter, samt standard KPI:er.

13. Uppmuntra ditt team

En provision är en procentandel av en försäljning som tilldelas säljaren som avslutade affären. Till exempel, en avgift på 25 $ skulle betalas till en säljare varje gång han säljer en produkt värd 500 $ med 5% provision.

Ett incitament, å andra sidan, är varje belöning som ges till en säljare som uppnår en förutbestämd nivå av excellens. Incitament används för att motivera säljare.

När du leder ett säljteam är en del av ditt jobb att motivera dem att arbeta så hårt de kan. Det är därför incitamenten är så kraftfulla. Välj en incitamentsplan för ditt team som kommer att hetsa dem och inspirera dem att gå den extra milen.

14. Etablera kommunikationskanaler

Kommunikation är nyckeln till framgångsrik ledning av ett säljteam. Om du inte kan kontakta dina representanter, eller ännu värre, om de inte kan kontakta dig, kommer ditt företag inte att stänga så många affärer som det kunde. Se till att ditt team har flera kanaler för att kontakta dig, från vilken enhet som helst, även om de deltar i säljmöten på fältet.