Jinsi ya kusimamia kwa ufanisi timu ya mauzo?

Ikiwa ungependa kujifunza jinsi ya kusimamia timu ya mauzo, umefika mahali pazuri. Unakaribia kupata maarifa yanayoweza kutekelezeka kutoka kwa wataalamu wakuu ambao wote wamewahi kufika (na wakafanya) hapo awali. Kusimamia timu ya mauzo kwa hakika ni changamoto, lakini hadi umeweza kusimamia au kuwa sehemu ya timu ya mauzo. Wacha tuwe waaminifu, kusimamia timu ya mauzo iliyofanikiwa ni ngumu.

Masomo ninayoshiriki hapa chini yanatoka kwa washauri na viongozi wengi ambao nimepata bahati ya kujifunza kutoka kwao, lakini iliyoundwa kulingana na mazingira ya mauzo.

Hebu twende

1. Wasaidie Kukaa na Utaratibu…Zaidi ya CRM

Wauzaji huwa wanatumia muda wao mwingi kwenye jukwaa la usimamizi wa uhusiano wa wateja (au CRM). Hili ndilo eneo ambapo wanaweza kufuatilia madokezo na maelezo yote kuhusu mikataba wanayofanyia kazi. Ingawa hii inahimiza kusalia kwa mpangilio katika kiwango cha shughuli (tactical), haisaidii katika kiwango cha juu (kimkakati).

Uendeshaji katika jukumu jipya la biashara huchukua muda mwingi na ambapo wakati huo unaweza kutengwa ni tofauti sana. Ikiwa mtarajiwa haonekani kwa saa moja au zaidi ya mkutano, ondoka na "Ndiyo!" Tuko tayari kutia saini mkataba,” inaweza kuwa na athari kubwa kuhusu jinsi mwakilishi wa mauzo anavyoshughulikia mchana (na usiku).

Ili kusaidia timu yetu ya mauzo kusalia imepangwa nje ya masharti maalum ya ofa, tumeanzisha mfumo mahiri wa usimamizi wa mradi unaoitwa Scrum ambayo husaidia kuunda usawa ndani ya timu. Na Skramu, wawakilishi wanapaswa kupanga katika nyongeza za kila wiki katika " Sprint "shiriki.

Hii inawafanya kuwajibika kwa timu nyingine kwa kukamilisha shughuli zilizopangwa, lakini pia kubaki kubadilika ili kubadilika.

Makala ya kusoma: Jukwaa bora zaidi la biashara ya cryptocurrency

Kufuatilia shughuli hizi ndani ya zana ya jumla ya usimamizi wa mradi hutengeneza mwonekano wa hali ya juu kwa wawakilishi na mimi mwenyewe kuhusu ni lini mpango una uwezo wa kufungwa au wakati ambapo makubaliano yaliyoandikwa yanaweza kutumwa.

2. Kuwa na matokeo

Ajiri watu wenye ari na waliodhamiria. Unda mazingira ya uwazi sana yanayozingatia viashiria muhimu vya mauzo. Hatimaye, unapoleta watu washindani pamoja katika mazingira ya uwazi, shirika zima linasonga juu na kulia. Hakikisha umezingatia matokeo ili watu wasichanganye shughuli na tija.

3. Tambua mahali ulipo na unachohitaji

Kabla ya kujifunza jinsi ya kusimamia timu ya mauzo, unahitaji kuunda moja. Tambua aina ambayo waajiri wako watarajiwa ni wa, wajenzi dhidi ya wazalishaji. Wajenzi huendeleza kutoka mwanzo. Wanaanza kutoka kwa chochote. Watayarishaji hukua mara tu kila kitu kitakapowekwa. Watu wengi sio wazuri katika zote mbili. Jua uko katika hatua gani na ni aina gani ya muuzaji unahitaji, na uulize maswali ili kutenganisha wajenzi na wazalishaji.

4. Fafanua Muundo wako wa Uuzaji

Kuna mifano miwili kuu ya mauzo ya kuchagua: kisiwa na mstari wa mkutano. Wacha tuangalie kila moja kwa undani zaidi:

1. Kisiwa: hii ni mbinu ya jadi ya kuuza ambapo kila muuzaji kwenye timu anawajibika kwa kila kipengele cha mchakato wa mauzo. Wanatengeneza miongozo yao, hupiga simu zao za mauzo, hufunga mikataba yao na mengine mengi. Ni mtindo rahisi kutekeleza na kudhibiti kwani hakuna sehemu nyingi zinazosonga za kuwa na wasiwasi nazo.

2. Mstari wa kusanyiko: Njia ya mkutano inasambaza haki za mauzo kati ya vikundi vinne tofauti. Kuna timu kuu ya ujenzi, wawakilishi wa ukuzaji wa mauzo, wasimamizi wa akaunti na washirika wa mafanikio ya wateja. Kila kikundi hushughulika na matarajio na wateja katika hatua tofauti za safari ya mnunuzi.

Mifano zote mbili zilizoelezwa hapo juu zinaweza kuwa na ufanisi. Unayochagua kwa shirika lako kwa kiasi kikubwa inategemea hatua ambayo biashara yako iko. Kwa mfano, mbinu ya kisiwa kwa ujumla hufanya kazi vyema zaidi kwa wanaoanzisha, lakini mbinu ya kuunganisha kwa ujumla ni bora kwa chapa zilizoanzishwa.

5. Weka Wajibu na Wajibu Wazi

Kila mtu kwenye timu yako anapaswa kujua jukumu lake ni nini. Wasipofanya hivyo, huwezi kutarajia watafikia malengo mara kwa mara. Ujanja ni kugawa majukumu kwa uwiano na ujuzi wa kibinafsi. Ni rahisi zaidi ikiwa biashara yako itatumia mtindo wa uuzaji wa mnyororo, uliofafanuliwa hapo juu.

Kwa mfano, unaweza kudhibiti mfanyakazi ambaye ni baruti linapokuja suala la kuzalisha miongozo, lakini huporomoka kama kidakuzi kila mara inapobidi kuongea na mteja anayetarajiwa. Mtu huyu anafaa kualikwa kujiunga na timu ya kizazi kinachoongoza na aruhusiwe kuzingatia kile anachofanya vyema zaidi.

Jitahidi uwezavyo kuwagawia kazi na majukumu wale ambao wana nafasi nzuri zaidi ya kuyakamilisha.

6. Dhibiti matarajio ipasavyo

Unataka kuhamasisha timu yako na kufanya yote uwezayo kuiunga mkono. Nadhani kila mtu anajua utendaji wa kupita kiasi unaonekanaje, lakini ni wachache wamefafanua utendaji wa chini unaonekanaje. Je, unaridhishwa na muuzaji ambaye mara kwa mara anafanya kazi kwa asilimia 90 ya kiasi au yule ambaye anaweza kuwa na asilimia 150 kwa mwezi mmoja na chini ya ujao?

7. Weka bar juu

Malengo ya mauzo yanapokuwa ya juu (lakini yanaweza kufikiwa), kuna jambo la kuzingatia na kundi lako linapaswa kuamini kuwa chochote kinawezekana. Ukifika tu 70% ya lengo kubwa, unafanya vizuri zaidi kuliko kufikia 100% ya lengo la wastani, mradi tu kuna nirvana ya pamoja kuhusu kile kinachojengwa ambacho kinakuza mafanikio yako.

8. Zingatia Mafunzo ya Akaunti

Kupachika mafunzo endelevu katika utamaduni; kusisitiza na kuwekeza katika mafunzo na maendeleo ya kitaaluma. Shirika lolote la mauzo lililofanikiwa linapaswa kuwa na mwako thabiti wa mafunzo ambao huendeleza kila mara misingi ya maarifa ya bidhaa, akili ya ushindani, utafutaji wa matarajio, usimamizi wa fursa, kupanga maeneo, na mawasiliano ya kitaalamu.

9. Tumia uwiano wa kiasi/thamani

Watu wako wa thamani zaidi (wapendwa zaidi) wanapaswa kuwa wanatumia muda kwenye shughuli zisizo kubwa zaidi (lakini muhimu zaidi) - kama vile kujenga uhusiano, kupata rufaa, na kupata ushirikiano. Watu wako wa thamani ya chini wanahitaji kuangazia shughuli za kiwango cha juu, kama vile kugeuza miongozo kuwa miongozo. Hii pia ni kweli kwa matarajio. Tafuta kidogo, lakini matarajio bora zaidi.

10. Chukulia kuwa hakuna suluhisho moja

Una haiba nyingi tofauti zinazokufanyia kazi. Jukumu lako ni la mshauri na mwezeshaji. Unataka kulinda timu yako dhidi ya siasa za ndani au tabia mbaya ya mauzo, iwe rahisi kwao kuzingatia kazi iliyopo, na kufanikiwa zaidi. Watu tofauti wanahitaji kusimamiwa kwa njia tofauti - tambua ni nini kinachowahimiza kila mmoja wao na ubonyeze vitufe hivyo ili kukuza wauzaji bora kwa ujumla.

11. Sanidi Mfumo wa Kuratibu Mauzo

Kwa bahati mbaya, wauzaji wengi hutumia tu 35% ya muda wao wa kuuza. Inayomaanisha kuwa timu yako ya mauzo huenda inatumia theluthi mbili ya muda wao kwenye kazi ambazo hazihusiani moja kwa moja na kuuza bidhaa na kuongeza mapato.

CRM nzuri ya mauzo inaweza kusaidia timu yako kushinda sehemu kubwa ya siku yao, haswa ikiwa unawekeza katika moja yenye uwezo wa otomatiki. Wakati mwingine kusimamia timu ya mauzo huja tu kuwapa wawakilishi wako zana wanazohitaji ili kufanikiwa.

12. Tambua vipimo vya shughuli na viashirio vya utendakazi (KPIs)

Mambo mengi sana kwenye biashara yako nje ya uwezo wetu. Kwa mfano, hatuamui mwelekeo mkubwa unaofuata au wakati majanga ya asili yanapotokea. Ikiwa tungefanya hivyo, mwelekeo haungebadilika kamwe na vimbunga havingekuwapo. Vipimo vya shughuli za mauzo hupima mambo ambayo tunaweza kudhibiti.

Makala ya kusoma: Jinsi ya kuwekeza na kupata pesa katika cryptocurrencies?

Katika hali nyingi, tunaamua ni simu ngapi za baridi za kupiga kwa siku, ni mara ngapi tuko tayari kufuatilia vidokezo, na kadhalika. Wakati wa kusimamia wawakilishi wa mauzo, ni muhimu kuzingatia nambari hizi.

Fuatilia vipimo vya shughuli za mauzo kama vile idadi ya miongozo iliyoundwa, idadi ya simu zilizopigwa na mikutano iliyoratibiwa kwa kila wawakilishi wako, pamoja na KPI za kawaida.

13. Itie moyo Timu yako

Tume ni asilimia ya mauzo, tuzo kwa muuzaji ambaye alifunga mpango huo. kwa mfano, ada ya 25 $ italipwa kwa muuzaji kila wakati anapouza bidhaa yenye thamani $ 500 na tume ya 5%.

Motisha, kwa upande mwingine, ni zawadi yoyote inayotolewa kwa muuzaji ambaye anafikia kiwango kilichoamuliwa mapema cha ubora. Motisha hutumiwa kuwahamasisha wauzaji.

Unapoongoza timu ya mauzo, sehemu ya kazi yako ni kuwahamasisha kufanya kazi kwa bidii wawezavyo. Hii ndiyo sababu motisha ni nguvu sana. Chagua mpango wa motisha kwa timu yako ambao utawasisimua na kuwatia moyo kwenda hatua ya ziada.

14. Anzisha njia za mawasiliano

Mawasiliano ni ufunguo wa usimamizi wa mafanikio wa timu ya mauzo. Ikiwa huwezi kuwasiliana na wawakilishi wako, au mbaya zaidi, ikiwa hawawezi kuwasiliana nawe, biashara yako haitafunga ofa nyingi iwezekanavyo. Hakikisha kuwa timu yako ina vituo vingi vya kuwasiliana nawe, kutoka kwa kifaa chochote, hata kama wanahudhuria mikutano ya mauzo.