விற்பனைக் குழுவை எவ்வாறு திறம்பட நிர்வகிப்பது?

விற்பனைக் குழுவை எவ்வாறு நிர்வகிப்பது என்பதை நீங்கள் அறிய விரும்பினால், நீங்கள் சரியான இடத்திற்கு வந்துவிட்டீர்கள். இதற்கு முன் அங்கிருந்த (அதைச் செய்த) சிறந்த நிபுணர்களிடமிருந்து செயல்படக்கூடிய நுண்ணறிவுகளைப் பெற உள்ளீர்கள். விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிப்பது நிச்சயமாக ஒரு சவாலாகும், ஆனால் நீங்கள் ஒரு விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிக்கும் வரை அல்லது ஒரு பகுதியாக இருக்கும் வரை. நேர்மையாக இருக்கட்டும், வெற்றிகரமான விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிப்பது கடினமானது.

கீழே நான் பகிர்ந்து கொள்ளும் பாடங்கள், பல வழிகாட்டிகள் மற்றும் தலைவர்களிடம் இருந்து கற்றுக் கொள்ள எனக்கு நல்ல அதிர்ஷ்டம் கிடைத்துள்ளது, ஆனால் விற்பனை சூழலுக்கு ஏற்றது.

நாம் போகலாம்

1. CRMக்கு அப்பால்... ஒழுங்கமைக்கப்பட்டிருக்க அவர்களுக்கு உதவுங்கள்

விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (அல்லது CRM) தளத்தில் அதிக நேரத்தை செலவிட முனைகின்றனர். அவர்கள் பணிபுரியும் ஒப்பந்தங்கள் தொடர்பான அனைத்து குறிப்புகளையும் விவரங்களையும் அவர்கள் கண்காணிக்கும் பகுதி இதுவாகும். இது பரிவர்த்தனை (தந்திரோபாய) மட்டத்தில் ஒழுங்கமைக்கப்படுவதை ஊக்குவிக்கும் அதே வேளையில், இது உயர் (மூலோபாய) மட்டத்தில் உதவாது.

ஒரு புதிய வணிகப் பாத்திரத்தில் செயல்படுவதற்கு அதிக நேரம் எடுக்கும் மற்றும் அந்த நேரத்தை எங்கு ஒதுக்க முடியும் என்பது மிகவும் மாறுபடும். ஒரு மணிநேரம் அல்லது அதற்கு மேல் சந்திப்புக்கு வரவில்லை என்றால், "ஆம்!" என்று கூறி வெளியேறவும். நாங்கள் ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திடத் தயாராக இருக்கிறோம்,” என்று ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதி அவர்களின் பகலை (மற்றும் இரவை) எவ்வாறு கையாள்கிறார் என்பதில் வியத்தகு விளைவை ஏற்படுத்தலாம்.

ஒப்பந்த விவரங்களுக்கு வெளியே எங்கள் விற்பனைக் குழு ஒழுங்கமைக்கப்படுவதற்கு உதவ, நாங்கள் ஒரு சுறுசுறுப்பான திட்ட மேலாண்மை கட்டமைப்பை நிறுவியுள்ளோம் ஸ்க்ரம் அணிக்குள் சீரமைப்பை உருவாக்க உதவுகிறது. உடன் ஸ்க்ரம், பிரதிநிதிகள் வாராந்திர அதிகரிப்பில் திட்டமிட வேண்டும் " வேகம் " பகிர்.

இது திட்டமிட்ட செயல்பாடுகளை முடிப்பதற்காக அவர்களை குழுவின் மற்ற உறுப்பினர்களுக்கு பொறுப்பாக்குகிறது, ஆனால் மாற்றத்திற்கு ஏற்றவாறு இருக்கும்.

படிக்க வேண்டிய கட்டுரை: சிறந்த கிரிப்டோகரன்சி வர்த்தக தளங்கள்

ஒட்டுமொத்த திட்ட மேலாண்மைக் கருவியில் இந்தச் செயல்பாடுகளைக் கண்காணிப்பது, ஒரு ஒப்பந்தம் எப்போது முடிவடையும் அல்லது எழுத்துப்பூர்வ ஒப்பந்தத்தை எப்போது அனுப்ப முடியும் என்பது குறித்து பிரதிநிதிகளுக்கும் எனக்கும் உயர்நிலைத் தெரிவுநிலையை உருவாக்குகிறது.

2. முடிவுகள் சார்ந்ததாக இருங்கள்

உந்துதல் மற்றும் உறுதியான நபர்களை பணியமர்த்தவும். முக்கிய விற்பனை குறிகாட்டிகளில் கவனம் செலுத்தும் மிகவும் வெளிப்படையான சூழலை உருவாக்கவும். இறுதியில், நீங்கள் ஒரு வெளிப்படையான சூழலில் போட்டியிடும் நபர்களை ஒன்றிணைக்கும்போது, ​​முழு நிறுவனமும் மேலேயும் வலதுபுறமும் நகரும். மக்கள் செயல்பாட்டை உற்பத்தித்திறனுடன் குழப்பிக் கொள்ளாத வகையில் முடிவுகளில் கவனம் செலுத்துவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.

3. நீங்கள் எங்கே இருக்கிறீர்கள் மற்றும் உங்களுக்கு என்ன தேவை என்பதை அடையாளம் காணவும்

விற்பனைக் குழுவை எவ்வாறு நிர்வகிப்பது என்பதை நீங்கள் கற்றுக்கொள்வதற்கு முன், நீங்கள் ஒன்றை உருவாக்க வேண்டும். உங்களின் சாத்தியமான பணியமர்த்தப்பட்டவர்கள், பில்டர்கள் மற்றும் தயாரிப்பாளர்கள் எந்த வகையைச் சேர்ந்தவர்கள் என்பதை அடையாளம் காணவும். பில்டர்கள் புதிதாக உருவாகிறார்கள். அவை ஒன்றுமில்லாமல் தொடங்குகின்றன. எல்லாம் அமைந்தவுடன் தயாரிப்பாளர்கள் வளர்கிறார்கள். பெரும்பாலான மக்கள் இரண்டிலும் நல்லவர்கள் அல்ல. நீங்கள் எந்த நிலையில் இருக்கிறீர்கள் மற்றும் உங்களுக்கு எந்த வகையான விற்பனையாளர் தேவை என்பதை அறிந்து, தயாரிப்பாளர்களிடமிருந்து பிரித்து பில்டர்களிடம் கேள்விகளைக் கேளுங்கள்.

4. உங்கள் விற்பனை மாதிரியை தெளிவுபடுத்துங்கள்

தேர்வு செய்ய இரண்டு முக்கிய விற்பனை மாதிரிகள் உள்ளன: தீவு மற்றும் அசெம்பிளி லைன். ஒவ்வொன்றையும் இன்னும் விரிவாகப் பார்ப்போம்:

1. தீவு: விற்பனை செயல்முறையின் ஒவ்வொரு அம்சத்திற்கும் குழுவில் உள்ள ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் பொறுப்பாக இருக்கும் இடத்தில் விற்பனை செய்வதற்கான பாரம்பரிய அணுகுமுறை இதுவாகும். அவர்கள் தங்கள் சொந்த லீட்களை உருவாக்குகிறார்கள், தங்கள் சொந்த விற்பனை அழைப்புகளைச் செய்கிறார்கள், தங்கள் சொந்த ஒப்பந்தங்களை மூடுகிறார்கள் மற்றும் பல. கவலைப்படுவதற்கு நிறைய நகரும் பாகங்கள் இல்லாததால், செயல்படுத்தவும் நிர்வகிக்கவும் இது எளிதான மாதிரியாகும்.

2. சட்டசபை வரி: அசெம்பிளி லைன் முறை நான்கு வெவ்வேறு குழுக்களிடையே விற்பனை உரிமைகளை விநியோகிக்கிறது. முக்கிய உருவாக்க குழு, விற்பனை மேம்பாட்டு பிரதிநிதிகள், கணக்கு நிர்வாகிகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் வெற்றி கூட்டாளிகள் உள்ளனர். ஒவ்வொரு குழுவும் வாங்குபவரின் பயணத்தின் வெவ்வேறு கட்டங்களில் வாய்ப்புகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுடன் கையாள்கிறது.

மேலே விவரிக்கப்பட்ட இரண்டு மாதிரிகள் பயனுள்ளதாக இருக்கும். உங்கள் நிறுவனத்திற்கு நீங்கள் தேர்வு செய்வது உங்கள் வணிகத்தின் கட்டத்தைப் பொறுத்தது. எடுத்துக்காட்டாக, தீவு முறை பொதுவாக ஸ்டார்ட்அப்களுக்கு சிறப்பாகச் செயல்படும், ஆனால் நிறுவப்பட்ட பிராண்டுகளுக்கு அசெம்பிளி லைன் முறை பொதுவாக ஏற்றதாக இருக்கும்.

5. தெளிவான பாத்திரங்கள் மற்றும் பொறுப்புகளை ஒதுக்குங்கள்

உங்கள் குழுவில் உள்ள அனைவரும் தங்கள் பங்கு என்ன என்பதைத் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும். அவர்கள் அவ்வாறு செய்யாவிட்டால், அவர்கள் தொடர்ந்து இலக்குகளைத் தாக்குவார்கள் என்று எதிர்பார்க்க முடியாது. தனிப்பட்ட திறன்களுடன் தொடர்புபடுத்தி பொறுப்புகளை ஒதுக்குவதே தந்திரம். மேலே விவரிக்கப்பட்ட சங்கிலி விற்பனை மாதிரியை உங்கள் வணிகம் பயன்படுத்தினால் அது மிகவும் எளிதானது.

உதாரணமாக, லீட்களை உருவாக்கும் போது டைனமைட் இருக்கும் ஒரு பணியாளரை நீங்கள் நிர்வகிக்கலாம், ஆனால் ஒவ்வொரு முறையும் அவர்கள் ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளருடன் பேச வேண்டியிருக்கும் போது குக்கீ போல் நொறுங்கிவிடுவார்கள். இந்த நபர் முன்னணி தலைமுறை குழுவில் சேர அழைக்கப்பட வேண்டும் மற்றும் அவர்கள் சிறப்பாகச் செய்வதில் கவனம் செலுத்த அனுமதிக்கப்பட வேண்டும்.

பணிகளையும் பொறுப்புகளையும் அவற்றை முடிப்பதற்கு சிறந்த வாய்ப்பு உள்ளவர்களுக்கு வழங்க உங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் செய்யுங்கள்.

6. எதிர்பார்ப்புகளை அதற்கேற்ப நிர்வகிக்கவும்

உங்கள் குழுவை ஊக்குவிக்கவும், அவர்களுக்கு ஆதரவளிக்க உங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் செய்ய வேண்டும். மிகை செயல்திறன் எப்படி இருக்கும் என்பது அனைவருக்கும் தெரியும் என்று நான் நினைக்கிறேன், ஆனால் குறைவான செயல்திறன் எப்படி இருக்கும் என்பதை சிலர் வரையறுத்துள்ளனர். 90% ஒதுக்கீட்டில் தொடர்ந்து பணிபுரியும் விற்பனையாளருடன் அல்லது ஒரு மாதத்திற்கு 150% மற்றும் அடுத்த மாதத்திற்குக் குறைவாக இருக்கும் விற்பனையாளருடன் நீங்கள் வசதியாக இருக்கிறீர்களா?

7. பட்டியை உயரமாக அமைக்கவும்

விற்பனை இலக்குகள் அதிகமாக இருக்கும் போது (ஆனால் அடையக்கூடியது), பின்தொடரத் தகுந்த ஒன்று உள்ளது மற்றும் உங்கள் குழு எதையும் சாத்தியம் என்று நம்ப வேண்டும். நீங்கள் மட்டுமே அடைந்தால் ஒரு லட்சிய இலக்கில் 70%, நீங்கள் அடைவதை விட சிறப்பாக செய்கிறீர்கள் ஒரு சாதாரண இலக்கின் 100%, உங்கள் வெற்றியை எரிபொருளாகக் கட்டியெழுப்புவது பற்றி ஒரு கூட்டு நிர்வாணம் இருக்கும் வரை.

8. கணக்குப் பயிற்சியில் கவனம் செலுத்துங்கள்

கலாச்சாரத்தில் தொடர்ச்சியான கற்றலை உட்பொதிக்கவும்; பயிற்சி மற்றும் தொழில்முறை மேம்பாட்டில் வலியுறுத்த மற்றும் முதலீடு. எந்தவொரு வெற்றிகரமான விற்பனை நிறுவனமும் தயாரிப்பு அறிவு, போட்டி நுண்ணறிவு, எதிர்பார்ப்பு, வாய்ப்பு மேலாண்மை, பிரதேச திட்டமிடல் மற்றும் தொழில்முறை தகவல்தொடர்பு ஆகியவற்றின் அடிப்படைகளை தொடர்ந்து மேம்படுத்தும் ஒரு நிலையான பயிற்சியைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.

9. தொகுதி/மதிப்பு விகிதத்தைப் பயன்படுத்தவும்

உங்களின் மிகவும் மதிப்புமிக்க (அன்பான) நபர்கள் குறைவான பருமனான (ஆனால் மிக முக்கியமான) நடவடிக்கைகளில் நேரத்தை செலவிட வேண்டும் - உறவுகளை உருவாக்குதல், பரிந்துரைகளைப் பெறுதல் மற்றும் கூட்டாண்மைகளைப் பெறுதல் போன்றவை. உங்கள் குறைந்த மதிப்புள்ள நபர்கள், லீட்களை லீட்களாக மாற்றுவது போன்ற அதிக அளவிலான செயல்பாடுகளில் கவனம் செலுத்த வேண்டும். இது வாய்ப்புகளுக்கும் பொருந்தும். குறைவாக, ஆனால் சிறந்த வாய்ப்புகளைத் தேடுங்கள்.

10. ஒரே தீர்வு இல்லை என்று வைத்துக்கொள்வோம்

உங்களுக்காக பலவிதமான ஆளுமைகள் உழைக்கிறார்கள். உங்களின் பங்கு வழிகாட்டி மற்றும் உதவியாளர். உங்கள் அணியை அரசியலில் இருந்து அல்லது மோசமான விற்பனை நடத்தையிலிருந்து பாதுகாக்க வேண்டும், அவர்கள் கையில் இருக்கும் வேலையில் கவனம் செலுத்துவதை எளிதாக்கவும், மேலும் வெற்றிபெறவும் விரும்புகிறீர்கள். வெவ்வேறு நபர்கள் வித்தியாசமாக நிர்வகிக்கப்பட வேண்டும் - அவர்கள் ஒவ்வொருவருக்கும் எது தூண்டுகிறது என்பதைக் கண்டறிந்து, ஒட்டுமொத்தமாக சிறந்த விற்பனையாளர்களை உருவாக்க அந்த பொத்தான்களை அழுத்தவும்.

11. விற்பனை CRM ஐ அமைக்கவும்

துரதிர்ஷ்டவசமாக, பெரும்பாலான விற்பனையாளர்கள் மட்டுமே செலவிடுகிறார்கள் 35% அவர்கள் விற்பனை செய்ய நேரம். அதாவது, தயாரிப்புகளை விற்பதற்கும் வருவாயை அதிகரிப்பதற்கும் நேரடியாகத் தொடர்பில்லாத பணிகளில் உங்கள் விற்பனைக் குழு மூன்றில் இரண்டு பங்கு நேரத்தைச் செலவிடுகிறது.

ஒரு நல்ல விற்பனையான CRM உங்கள் குழுவின் நாளின் குறிப்பிடத்தக்க பகுதியை மீண்டும் பெற உதவும், குறிப்பாக நீங்கள் ஆட்டோமேஷன் திறன்களைக் கொண்ட ஒன்றில் முதலீடு செய்தால். சில சமயங்களில் விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிப்பது உங்கள் பிரதிநிதிகளுக்கு அவர்கள் வெற்றிகரமாக இருக்க வேண்டிய கருவிகளை வழங்குவதாகும்.

12. செயல்பாட்டு அளவீடுகள் மற்றும் செயல்திறன் குறிகாட்டிகளை (KPIகள்) அடையாளம் காணவும்

வியாபாரத்தில் பல விஷயங்கள் நம் கட்டுப்பாட்டிற்கு அப்பாற்பட்டவை. உதாரணமாக, அடுத்த பெரிய போக்கையோ அல்லது இயற்கை பேரழிவுகள் எப்போது ஏற்படும் என்பதையோ நாங்கள் தீர்மானிக்கவில்லை. நாம் செய்தால், போக்குகள் கிட்டத்தட்ட மாறாது மற்றும் சூறாவளி இருக்காது. விற்பனை நடவடிக்கை அளவீடுகள் நாம் கட்டுப்படுத்தக்கூடிய விஷயங்களை அளவிடுகின்றன.

படிக்க வேண்டிய கட்டுரை: கிரிப்டோகரன்ஸிகளில் முதலீடு செய்து பணம் சம்பாதிப்பது எப்படி?

பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு நாளைக்கு எத்தனை குளிர் அழைப்புகளைச் செய்ய வேண்டும், எத்தனை முறை லீட்களைப் பின்தொடரத் தயாராக இருக்கிறோம் மற்றும் பலவற்றை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம். விற்பனை பிரதிநிதிகளை நிர்வகிக்கும் போது, ​​இந்த எண்களைக் கருத்தில் கொள்வது அவசியம்.

உருவாக்கப்பட்ட லீட்களின் எண்ணிக்கை, அழைப்புகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் உங்கள் பிரதிநிதிகள் ஒவ்வொருவருக்கும் திட்டமிடப்பட்ட சந்திப்புகள் போன்ற விற்பனை நடவடிக்கை அளவீடுகளைக் கண்காணிக்கவும் நிலையான KPIகள்.

13. உங்கள் குழுவை ஊக்குவிக்கவும்

கமிஷன் என்பது ஒரு விற்பனையின் சதவீதமாகும், இது ஒப்பந்தத்தை முடித்த விற்பனையாளருக்கு வழங்கப்படுகிறது. உதாரணமாக, ஒரு கட்டணம் 25 $ ஒவ்வொரு முறையும் ஒரு விற்பனையாளர் மதிப்புள்ள பொருளை விற்கும்போது அவருக்கு வழங்கப்படும் 500% கமிஷனுடன் $5.

மறுபுறம், ஒரு ஊக்கத்தொகையானது, முன்னரே தீர்மானிக்கப்பட்ட சிறப்பான நிலையை அடையும் விற்பனையாளருக்கு வழங்கப்படும் எந்தவொரு வெகுமதியாகும். விற்பனையாளர்களை ஊக்குவிக்க ஊக்கத்தொகை பயன்படுத்தப்படுகிறது.

நீங்கள் ஒரு விற்பனைக் குழுவை வழிநடத்தும் போது, ​​உங்கள் வேலையின் ஒரு பகுதி, அவர்களால் முடிந்தவரை கடினமாக உழைக்க ஊக்குவிப்பதாகும். அதனால்தான் ஊக்கத்தொகை மிகவும் சக்தி வாய்ந்தது. உங்கள் குழுவை உற்சாகப்படுத்தும் மற்றும் கூடுதல் மைல் செல்ல அவர்களை ஊக்குவிக்கும் ஊக்கத் திட்டத்தைத் தேர்வு செய்யவும்.

14. தொடர்பு சேனல்களை நிறுவுதல்

விற்பனைக் குழுவின் வெற்றிகரமான நிர்வாகத்திற்கு தகவல்தொடர்பு முக்கியமானது. உங்களால் உங்கள் பிரதிநிதிகளைத் தொடர்பு கொள்ள முடியாவிட்டால் அல்லது மோசமாக இருந்தால், அவர்களால் உங்களைத் தொடர்பு கொள்ள முடியாவிட்டால், உங்கள் வணிகம் முடிந்தவரை பல ஒப்பந்தங்களை மூடாது. உங்கள் குழுவினர் கள விற்பனை சந்திப்புகளில் கலந்து கொண்டாலும், எந்தச் சாதனத்திலிருந்தும் உங்களைத் தொடர்புகொள்ள பல சேனல்கள் உள்ளன என்பதை உறுதிப்படுத்தவும்.