Гурӯҳи фурӯшро чӣ гуна самаранок идора кардан мумкин аст?

Агар шумо хоҳед, ки тарзи идоракунии дастаи фурӯшро омӯзед, шумо ба ҷои дуруст омадаед. Шумо аз коршиносони беҳтарине, ки қаблан дар он ҷо буданд (ва ин корро кардаанд) фаҳмишҳои қобили амал ба даст оред. Идоракунии як дастаи фурӯш бешубҳа душвор аст, аммо то он даме, ки шумо як гурӯҳи фурӯшро идора накардаед ё набошед. Биёед, ростқавл бошем, идоракунии як дастаи муваффақи фурӯш душвор аст.

Дарсҳое, ки ман дар зер нақл мекунам, аз бисёр мураббиён ва пешвоёне гирифта шудаанд, ки ман аз он баҳра омӯхтам, аммо ба муҳити фурӯш мутобиқ карда шудаанд.

рафтем

1. Ба онҳо кӯмак кунед, ки муташаккил бошанд… Ғайр аз CRM

Фурӯшандагон одатан бештари вақти худро дар платформаи идоракунии муносибатҳои муштариён (ё CRM) сарф мекунанд. Ин минтақаест, ки онҳо метавонанд ҳама қайдҳо ва тафсилоти марбут ба аҳдҳои дар рӯи он кор кардаистодаро пайгирӣ кунанд. Гарчанде ки ин ба муташаккил будан дар сатҳи транзаксия (тактикӣ) мусоидат мекунад, он ҳатман дар сатҳи баланд (стратегӣ) кӯмак намекунад.

Амалиёт дар нақши нави тиҷорӣ вақти зиёдро талаб мекунад ва дар куҷо он вақт ҷудо кардан мумкин аст, хеле тағйирёбанда аст. Агар умедбахш дар тӯли як соат ё бештар аз мулоқот пайдо нашавад, бо "Ҳа!" Мо омодаем созишномаро имзо кунем," метавонад ба он таъсир расонад, ки намояндаи фурӯш рӯзи (ва шаб) худро чӣ гуна идора мекунад.

Барои кӯмак расонидан ба дастаи фурӯши мо берун аз мушаххасоти созишнома ташкил карда шавад, мо як чаҳорчӯбаи идоракунии лоиҳаро таъсис додем, ки номида мешавад. Силсила ки барои ба вучуд овардани хамфикрй дар дохили коллектив ёрй мерасонад. Бо Скрум, намояндагон бояд бо афзоиши ҳарҳафтаина ба нақша гиранд " резед " мубодила.

Ин онҳоро водор мекунад, ки дар назди аъзоёни боқимондаи даста барои анҷом додани фаъолиятҳои банақшагирифташуда масъулият дошта бошанд, аммо ба тағирот мутобиқат мекунанд.

Мақола барои хондан: Беҳтарин платформаҳои савдои cryptocurrency

Пайгирии ин фаъолиятҳо дар доираи як воситаи умумии идоракунии лоиҳа барои намояндагон ва ман сатҳи баландро дар бораи он, ки кай созишнома метавонад баста шавад ё кай созишномаи хаттӣ фиристода шавад, фароҳам меорад.

2. Ба натиҷа нигаронидашуда бошед

Одамони ҳавасманд ва қатъиро ба кор гиред. Муҳити хеле шаффоф эҷод кунед, ки ба нишондиҳандаҳои асосии фурӯш нигаронида шудааст. Дар ниҳоят, вақте ки шумо одамони рақобатпазирро дар муҳити шаффоф ҷамъ меоред, тамоми созмон ба боло ва ба тарафи рост ҳаракат мекунад. Боварӣ ҳосил кунед, ки ба натиҷаҳо диққат диҳед, то одамон фаъолиятро бо ҳосилнокӣ омехта накунанд.

3. Муайян кунед, ки шумо дар куҷо ҳастед ва ба чӣ ниёз доред

Пеш аз он ки шумо чӣ гуна идоракунии дастаи фурӯшро омӯзед, шумо бояд як дастаи фурӯшро созед. Категорияеро, ки ҷалбкунандагони эҳтимолии шумо ба он тааллуқ доранд, муайян кунед, бинокорон ва истеҳсолкунандагон. Бинокорон аз сифр тараккй мекунанд. Онҳо аз ҳеҷ чиз сар мекунанд. Истеҳсолкунандагон вақте меафзоянд, ки ҳама чиз дар ҷои худ аст. Аксари одамон дар ҳарду хуб нестанд. Бидонед, ки шумо дар кадом марҳила ҳастед ва кадом намуди фурӯшанда ба шумо лозим аст ва ба сохтмончиён аз истеҳсолкунандагон саволҳо диҳед.

4. Намунаи фурӯши худро равшан кунед

Ду модели асосии фурӯш вуҷуд дорад: ҷазира ва хати васлкунӣ. Биёед ҳар якро муфассалтар дида бароем:

1. Ҷазира: ин усули анъанавӣ ба фурӯш аст, ки дар он ҳар як фурӯшанда дар даста барои ҳар як ҷанбаи раванди фурӯш масъул аст. Онҳо пешвоёни худро тавлид мекунанд, зангҳои фурӯши худро мекунанд, аҳдҳои худро мебанданд ва ғайра. Ин як модели осон барои татбиқ ва идора кардан аст, зеро қисмҳои зиёди ҳаракаткунанда барои нигаронӣ вуҷуд надоранд.

2. Хатти васлкунӣ: Усули хати васлкунӣ ҳуқуқҳои фурӯшро дар байни чор гурӯҳи гуногун тақсим мекунад. Дар он ҷо гурӯҳи асосии сохтмон, намояндагони рушди фурӯш, роҳбарони ҳисобҳо ва шарикони муваффақияти муштариён мавҷуданд. Ҳар як гурӯҳ бо дурнамо ва муштариён дар марҳилаҳои гуногуни сафари харидор сарукор дорад.

Ҳарду модели дар боло тавсифшуда метавонанд самаранок бошанд. Оне, ки шумо барои ташкилоти худ интихоб мекунед, асосан аз марҳилаи тиҷорати шумо вобаста аст. Масалан, усули ҷазира одатан барои стартапҳо беҳтарин кор мекунад, аммо методологияи конвейерӣ одатан барои брендҳои муқарраршуда беҳтарин аст.

5. Нақшҳо ва масъулиятҳои равшанро таъин кунед

Ҳар як аъзои дастаи шумо бояд дақиқ донад, ки нақши онҳо чист. Агар ин тавр накунанд, шумо наметавонед интизор шавед, ки онҳо пайваста ба ҳадафҳо мерасанд. Ҳилла аз он иборат аст, ки масъулиятҳо дар робита бо малакаҳои шахсӣ тақсим карда шаванд. Ин хеле осонтар аст, агар тиҷорати шумо модели фурӯши занҷираи дар боло тавсифшударо истифода барад.

Масалан, шумо метавонед кормандеро идора кунед, ки дар мавриди тавлиди роҳбарон динамит аст, аммо ҳар дафъае, ки онҳо бояд бо муштарии эҳтимолӣ сӯҳбат кунанд, мисли куки пошида мешавад. Ин шахс бояд ба гурӯҳи насли пешсаф даъват карда шавад ва иҷозат дода шавад, ки ба он чизе, ки беҳтарин мекунад, тамаркуз кунад.

Ҳар кори аз дастатон меомадаро кунед, то ба онҳое, ки барои иҷрои онҳо имкони беҳтарин доранд, вазифаҳо ва масъулиятҳо гузоред.

6. Муносибати интизориҳо идора кунед

Шумо мехоҳед дастаи худро ҳавасманд кунед ва барои дастгирии онҳо тамоми кори аз дастатон меомадаро кунед. Ман фикр мекунам, ки ҳама медонанд, ки иҷрои изофакорӣ чӣ гуна аст, аммо чанд нафар муайян кардаанд, ки иҷрои паст чӣ гуна аст. Оё шумо бо фурӯшандае, ки пайваста дар 90% квота кор мекунад ё касе, ки метавонад дар як моҳ 150% ва дар моҳи оянда хеле пасттар бошад, бароҳат ҳастед?

7. Барро баланд гузоред

Ҳангоме ки ҳадафҳои фурӯш баланданд (вале ба даст овардан мумкин аст), чизи арзанда вуҷуд дорад ва гурӯҳи шумо бояд бовар кунад, ки ҳама чиз имконпазир аст. Агар шумо танҳо ба даст оред 70% ҳадафи шӯҳратпараст, шумо аз расидан беҳтар кор мекунед 100% ҳадафи миёна, то даме, ки нирван коллективона дар бораи он чизе, ки сохта шуда истодааст, ба муваффакияти шумо мусоидат мекунад.

8. Таваҷҷӯҳ ба омӯзиши ҳисоб

Омӯзиши пайвастаро ба фарҳанг ворид кунед; ба таълим ва такмили ихтисос таъкид ва маблағгузорӣ кунанд. Ҳар як ташкилоти бомуваффақияти фурӯш бояд як курси устувори омӯзиш дошта бошад, ки пайваста асосҳои дониши маҳсулот, иктишофи рақобат, ҷустуҷӯ, идоракунии имкониятҳо, банақшагирии минтақа ва иртиботи касбиро инкишоф диҳад.

9. Таносуби ҳаҷм/арзишро истифода баред

Одамони аз ҳама арзишманд (азизтарин) шумо бояд вақтро ба фаъолиятҳои камҳаҷм (вале муҳимтарин) сарф кунанд - ба монанди эҷоди муносибатҳо, гирифтани роҳхатҳо ва шарикӣ. Одамони камарзиши шумо бояд диққати худро ба фаъолиятҳои ҳаҷм бештар равона кунанд, ба монанди табдил додани роҳбарон. Ин ба перспективахо низ дахл дорад. Камтар, вале дурнамои беҳтарро ҷустуҷӯ кунед.

10. Фарз кунед, ки ягон ҳалли ягона вуҷуд надорад

Шумо шахсиятҳои гуногун доред, ки барои шумо кор мекунанд. Нақши шумо мураббӣ ва фасилитатор аст. Шумо мехоҳед, ки дастаи худро аз сиёсат ё рафтори бади фурӯш муҳофизат кунед, ба онҳо диққати худро ба кори дар дасташон гузоштан ва муваффақтар шуданро осон кунед. Одамони гуногун бояд ба таври гуногун идора карда шаванд - муайян кунед, ки ҳар кадоми онҳоро чӣ бармеангезад ва ин тугмаҳоро пахш кунед, то фурӯшандагони беҳтарро дар маҷмӯъ инкишоф диҳанд.

11. CRM Sales-ро насб кунед

Мутаассифона, аксари фурӯшандагон танҳо сарф мекунанд 35% вақти худро барои фурӯш. Ин маънои онро дорад, ки дастаи фурӯши шумо эҳтимолан аз се ду ҳиссаи вақти худро барои корҳое сарф мекунад, ки мустақиман бо фурӯши маҳсулот ва афзоиши даромад алоқаманд нестанд.

CRM-и хуби фурӯш метавонад ба дастаи шумо кӯмак кунад, ки қисми зиёди рӯзи худро баргардонад, хусусан агар шумо ба яке аз имкониятҳои автоматизатсия сармоягузорӣ кунед. Баъзан идоракунии дастаи фурӯш танҳо барои додани вакилони худ асбобҳоеро медиҳад, ки онҳо барои муваффақ шудан лозиманд.

12. Муайян кардани меъёрҳои фаъолият ва нишондиҳандаҳои самаранокӣ (KPIs)

Бисёр чизҳо дар тиҷорат аз назорати мо нестанд. Масалан, мо тамоюли навбатии калон ё кай офатҳои табииро муайян намекунем. Агар мо ин корро мекардем, тамоюлҳо қариб ҳеҷ гоҳ тағир намеёфтанд ва тӯфонҳо вуҷуд надоштанд. Методҳои фаъолияти фурӯш чизҳоеро чен мекунанд, ки мо онҳоро назорат карда метавонем.

Мақола барои хондан: Чӣ тавр ба криптовалютаҳо сармоягузорӣ кардан ва пул кор кардан мумкин аст?

Дар аксари мавридҳо, мо қарор медиҳем, ки дар як рӯз чанд занги хунук кунем, чанд маротиба мо омодаем бо роҳбарон пайравӣ кунем ва ғайра. Ҳангоми идоракунии намояндагони фурӯш, муҳим аст, ки ин рақамҳоро баррасӣ кунед.

Нишондиҳандаҳои фаъолияти фурӯшро пайгирӣ кунед, ба монанди шумораи пешвоёни эҷодшуда, шумораи зангҳои анҷомдодашуда ва вохӯриҳои барои ҳар як намояндаи шумо ба нақша гирифташуда, инчунин KPI-ҳои стандартӣ.

13. Дастаи худро рӯҳбаланд кунед

Комиссия як фоизи фурӯшест, ки ба фурӯшандае дода мешавад, ки аҳдро бастааст. барои намуна, ҳаққи 25 $ ба фурӯшанда ҳар дафъае, ки ӯ арзиши маҳсулотро мефурӯшад, пардохт карда мешавад $500 бо 5% комиссия.

Аз тарафи дигар, ҳавасмандкунӣ ҳама гуна мукофотест, ки ба фурӯшандае дода мешавад, ки ба сатҳи пешакии аъло ноил мешавад. Барои ҳавасмандгардонии фурӯшандагон ҳавасмандкунӣ истифода мешавад.

Вақте ки шумо як гурӯҳи фурӯшро роҳбарӣ мекунед, як қисми кори шумо ин аст, ки онҳоро ҳавасманд кунед, то то ҳадди имкон кор кунанд. Ин аст, ки чаро ҳавасмандкунӣ хеле қавӣ аст. Нақшаи ҳавасмандкуниро барои дастаи худ интихоб кунед, ки онҳоро ба ҳаяҷон меорад ва илҳом бахшидан ба масофаи иловагӣ.

14. Таъсиси каналҳои алоқа

Муошират калиди идоракунии муваффақи дастаи фурӯш аст. Агар шумо бо намояндагони худ тамос гирифта натавонед, ё бадтараш, агар онҳо бо шумо тамос гирифта натавонанд, тиҷорати шумо ба қадри имкон аҳдҳоро баст. Боварӣ ҳосил кунед, ки дастаи шумо каналҳои сершумор дорад, ки бо шумо аз ҳар дастгоҳ тамос гиранд, ҳатто агар онҳо дар вохӯриҳои фурӯши саҳроӣ иштирок кунанд.