บริหารทีมขายอย่างไรให้มีประสิทธิภาพ?

หากคุณต้องการเรียนรู้วิธีจัดการทีมขาย คุณมาถูกที่แล้ว คุณกำลังจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงจากผู้เชี่ยวชาญระดับแนวหน้าที่เคยอยู่ตรงนั้น (และเคยทำมาแล้ว) มาก่อน การจัดการทีมขายเป็นสิ่งที่ท้าทายอย่างแน่นอน แต่จนกว่าคุณจะได้จัดการหรือเป็นส่วนหนึ่งของทีมขาย พูดตามตรง การจัดการทีมขายที่ประสบความสำเร็จนั้นยาก

บทเรียนที่ฉันแบ่งปันด้านล่างมาจากผู้ให้คำปรึกษาและผู้นำหลายคนที่ฉันโชคดีที่ได้เรียนรู้ แต่ปรับให้เหมาะกับสภาพแวดล้อมการขาย

Let 's Go

1. ช่วยให้พวกเขาจัดระเบียบ…นอกเหนือจาก CRM

พนักงานขายมักจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับแพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (หรือ CRM) นี่คือพื้นที่ที่พวกเขาสามารถติดตามบันทึกและรายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับข้อตกลงที่พวกเขากำลังดำเนินการ แม้ว่าสิ่งนี้จะกระตุ้นให้มีการจัดระเบียบในระดับธุรกรรม (ยุทธวิธี) แต่ก็ไม่จำเป็นต้องช่วยในระดับสูง (กลยุทธ์)

การดำเนินงานในบทบาทธุรกิจใหม่ต้องใช้เวลามาก และการจัดสรรเวลานั้นมีความผันแปรอย่างมาก หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มาประชุมเป็นเวลาประมาณหนึ่งชั่วโมง ให้เดินออกไปพร้อมกับพูดว่า "ใช่!" เราพร้อมที่จะลงนามในข้อตกลง” อาจมีผลอย่างมากต่อวิธีการที่ตัวแทนฝ่ายขายจัดการกับวัน (และคืน) ของพวกเขา

เพื่อช่วยให้ทีมขายของเราจัดระเบียบได้นอกข้อตกลงเฉพาะ เราได้จัดทำกรอบการจัดการโครงการแบบคล่องตัวที่เรียกว่า การทะเลาะกัน ซึ่งช่วยสร้างแนวร่วมภายในทีม กับ การต่อสู้ ตัวแทนควรวางแผนเพิ่มขึ้นทีละสัปดาห์ใน " วิ่ง " แบ่งปัน.

สิ่งนี้ทำให้พวกเขารับผิดชอบต่อส่วนที่เหลือในทีมในการทำกิจกรรมที่วางแผนไว้ให้สำเร็จ แต่ยังคงปรับตัวได้กับการเปลี่ยนแปลง

บทความน่าอ่าน: แพลตฟอร์มการซื้อขาย cryptocurrency ที่ดีที่สุด

การติดตามกิจกรรมเหล่านี้ภายในเครื่องมือการจัดการโครงการโดยรวมจะสร้างการมองเห็นในระดับสูงสำหรับตัวแทนและตัวฉันเองว่าเมื่อใดที่ข้อตกลงมีศักยภาพที่จะปิดหรือเมื่อข้อตกลงที่เป็นลายลักษณ์อักษรสามารถส่งได้

2. มุ่งเน้นที่ผลลัพธ์

จ้างคนที่มีแรงจูงใจและมุ่งมั่น สร้างสภาพแวดล้อมที่โปร่งใสมากโดยเน้นที่ตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ ท้ายที่สุดแล้ว เมื่อคุณนำบุคลากรที่มีการแข่งขันมารวมกันในสภาพแวดล้อมที่โปร่งใส ทั้งองค์กรจะเลื่อนขึ้นและไปทางขวา อย่าลืมมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ เพื่อไม่ให้ผู้คนสับสนระหว่างกิจกรรมกับประสิทธิภาพการทำงาน

3. ระบุตำแหน่งที่คุณอยู่และสิ่งที่คุณต้องการ

ก่อนที่คุณจะเรียนรู้วิธีจัดการทีมขาย คุณต้องสร้างทีมขึ้นมาก่อน ระบุหมวดหมู่ที่ผู้สมัครที่มีศักยภาพของคุณสังกัดอยู่ ผู้สร้างกับผู้ผลิต ผู้สร้างพัฒนาตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาเริ่มต้นจากความว่างเปล่า ผู้ผลิตเติบโตขึ้นเมื่อทุกอย่างเข้าที่ คนส่วนใหญ่ไม่เก่งทั้งสองอย่าง รู้ว่าคุณอยู่ในขั้นตอนใดและต้องการผู้จำหน่ายประเภทใด และถามคำถามเพื่อแยกผู้สร้างออกจากผู้ผลิต

4. ชี้แจงรูปแบบการขายของคุณ

มีรูปแบบการขายหลักสองแบบให้เลือก ได้แก่ แบบเกาะและแบบสายการประกอบ เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกัน:

1. เกาะ: นี่เป็นวิธีการขายแบบดั้งเดิมที่พนักงานขายแต่ละคนในทีมมีหน้าที่รับผิดชอบในทุกแง่มุมของกระบวนการขาย พวกเขาสร้างโอกาสในการขายของตนเอง ทำการขายด้วยตนเอง ปิดดีลของตนเอง และอื่นๆ อีกมากมาย เป็นโมเดลที่ง่ายต่อการติดตั้งและจัดการ เนื่องจากไม่มีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวมากมายให้ต้องกังวล

2. สายการประกอบ: วิธีสายการประกอบกระจายสิทธิ์การขายในกลุ่มต่างๆ สี่กลุ่ม มีทีมสร้างหลัก ตัวแทนพัฒนาการขาย ผู้บริหารบัญชี และผู้ร่วมงานด้านความสำเร็จของลูกค้า แต่ละกลุ่มเกี่ยวข้องกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของผู้ซื้อ

ทั้งสองรูปแบบที่อธิบายไว้ข้างต้นสามารถมีผลได้ สิ่งที่คุณเลือกสำหรับองค์กรของคุณส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับช่วงที่ธุรกิจของคุณอยู่ ตัวอย่างเช่น โดยทั่วไปวิธีการแบบเกาะจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับสตาร์ทอัพ แต่โดยทั่วไปแล้ววิธีการของสายการประกอบนั้นเหมาะสำหรับแบรนด์ที่จัดตั้งขึ้นแล้ว

5. กำหนดบทบาทและความรับผิดชอบที่ชัดเจน

ทุกคนในทีมของคุณควรรู้ว่าหน้าที่ของตนคืออะไร หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะไม่สามารถคาดหวังให้พวกเขาเข้าถึงเป้าหมายได้อย่างสม่ำเสมอ เคล็ดลับคือการจัดสรรความรับผิดชอบให้สัมพันธ์กับทักษะส่วนบุคคล จะง่ายกว่ามากหากธุรกิจของคุณใช้รูปแบบการขายแบบลูกโซ่ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น

ตัวอย่างเช่น, คุณสามารถจัดการพนักงานที่เป็นไดนาไมต์เมื่อต้องสร้างโอกาสในการขาย แต่พังทลายเหมือนคุกกี้ทุกครั้งที่ต้องพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บุคคลนี้ควรได้รับเชิญให้เข้าร่วมทีมสร้างโอกาสในการขายและได้รับอนุญาตให้มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด

พยายามอย่างเต็มที่ในการมอบหมายงานและความรับผิดชอบให้กับผู้ที่มีโอกาสทำสำเร็จมากที่สุด

6. จัดการความคาดหวังให้สอดคล้องกัน

คุณต้องการกระตุ้นทีมของคุณและทำทุกอย่างเพื่อสนับสนุนพวกเขา ฉันคิดว่าทุกคนรู้ว่าประสิทธิภาพที่มากเกินไปเป็นอย่างไร แต่มีเพียงไม่กี่คนที่นิยามว่าประสิทธิภาพที่ต่ำกว่านั้นเป็นอย่างไร คุณพอใจกับพนักงานขายที่ทำงานอย่างสม่ำเสมอที่ 90% ของโควต้า หรือคนที่อาจจะอยู่ที่ 150% ในหนึ่งเดือนและต่ำกว่าเดือนถัดไปหรือไม่?

7. ตั้งแถบให้สูง

เมื่อเป้าหมายการขายสูง (แต่ทำได้) มีบางอย่างที่คุ้มค่าที่จะติดตาม และกลุ่มของคุณควรเชื่อว่าทุกสิ่งเป็นไปได้ หากเพียงเอื้อมมือ 70% ของเป้าหมายที่ทะเยอทะยาน คุณทำได้ดีเกินเอื้อม 100% ของเป้าหมายปานกลางตราบใดที่ยังมีนิพพานส่วนรวมเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังสร้างซึ่งขับเคลื่อนความสำเร็จของคุณ

8. มุ่งเน้นไปที่การฝึกอบรมบัญชี

ฝังการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเข้ากับวัฒนธรรม เน้นและลงทุนในการฝึกอบรมและการพัฒนาวิชาชีพ องค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จควรมีจังหวะการฝึกอบรมที่สม่ำเสมอซึ่งพัฒนาพื้นฐานของความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ข้อมูลเชิงลึกทางการแข่งขัน การหาลูกค้าใหม่ การจัดการโอกาส การวางแผนอาณาเขต และการสื่อสารอย่างมืออาชีพอย่างต่อเนื่อง

9. ใช้อัตราส่วนปริมาณ/มูลค่า

คนที่มีค่าที่สุด (ที่รักที่สุด) ของคุณควรใช้เวลากับกิจกรรมที่สำคัญน้อยที่สุด (แต่สำคัญที่สุด) เช่น การสร้างความสัมพันธ์ การได้รับการแนะนำ และการเป็นหุ้นส่วน คนที่มีค่าต่ำของคุณจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่มีปริมาณมากขึ้น เช่น เปลี่ยนลีดให้เป็นลีด สิ่งนี้เป็นจริงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วย แสวงหาโอกาสน้อยลง แต่ดีกว่า

10. สมมติว่าไม่มีวิธีแก้ปัญหาเดียว

คุณมีบุคลิกที่แตกต่างกันมากมายที่ทำงานให้กับคุณ บทบาทของคุณคือผู้ให้คำปรึกษาและผู้อำนวยความสะดวก คุณต้องการปกป้องทีมของคุณจากการเมืองภายในหรือพฤติกรรมการขายที่ไม่ดี ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะโฟกัสไปที่งานที่ทำอยู่ และประสบความสำเร็จมากขึ้น แต่ละคนต้องได้รับการจัดการที่แตกต่างกัน - ค้นหาว่าอะไรที่กระตุ้นให้พวกเขาแต่ละคนและกดปุ่มเหล่านั้นเพื่อพัฒนาพนักงานขายให้ดีขึ้นโดยรวม

11. ตั้งค่า Sales CRM

น่าเสียดายที่ผู้ขายส่วนใหญ่ใช้จ่ายเท่านั้น 35% ของเวลาในการขาย. ซึ่งหมายความว่าทีมขายของคุณอาจใช้เวลา XNUMX ใน XNUMX ไปกับงานที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายผลิตภัณฑ์และการเพิ่มรายได้

CRM การขายที่ดีสามารถช่วยให้ทีมของคุณได้รับผลตอบแทนที่สำคัญในแต่ละวัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณลงทุนกับความสามารถด้านระบบอัตโนมัติ บางครั้งการจัดการทีมขายก็ขึ้นอยู่กับการให้เครื่องมือที่จำเป็นต่อความสำเร็จแก่ตัวแทนของคุณ

12. ระบุตัวชี้วัดกิจกรรมและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ (KPI)

หลายสิ่งหลายอย่างในธุรกิจอยู่เหนือการควบคุมของเรา ตัวอย่างเช่น, เราไม่ตัดสินกระแสใหญ่ครั้งต่อไปหรือเมื่อเกิดภัยธรรมชาติ หากเราทำเช่นนั้น แนวโน้มแทบจะไม่เปลี่ยนแปลงและพายุเฮอริเคนก็จะไม่มีอยู่จริง เมตริกกิจกรรมการขายจะวัดสิ่งที่เราควบคุมได้

บทความน่าอ่าน: จะลงทุนและรับเงินใน cryptocurrencies ได้อย่างไร?

ในกรณีส่วนใหญ่ เราจะตัดสินใจว่าจะโทรติดต่อกี่ครั้งต่อวัน กี่ครั้งที่เรายินดีจะติดตามผลกับลีด และอื่นๆ เมื่อจัดการตัวแทนขาย สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาตัวเลขเหล่านี้

ติดตามเมตริกกิจกรรมการขาย เช่น จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น จำนวนการโทรออก และการประชุมที่กำหนดไว้สำหรับพนักงานแต่ละคนของคุณ ตลอดจน KPI มาตรฐาน.

13. ให้กำลังใจทีมของคุณ

ค่าคอมมิชชันคือเปอร์เซ็นต์ของการขาย ซึ่งจะมอบให้กับผู้ขายที่ปิดดีลได้ ยกตัวอย่างเช่น,ค่าธรรมเนียม $ 25 จะจ่ายให้กับผู้ขายทุกครั้งที่ขายสินค้ามูลค่า $500 พร้อมค่าคอมมิชชั่น 5%

ในทางกลับกัน สิ่งจูงใจคือรางวัลใดๆ ที่มอบให้กับพนักงานขายที่บรรลุถึงระดับความเป็นเลิศที่กำหนดไว้ล่วงหน้า สิ่งจูงใจใช้เพื่อจูงใจผู้ขาย

เมื่อคุณเป็นผู้นำทีมขาย ส่วนหนึ่งของงานของคุณคือการกระตุ้นให้พวกเขาทำงานให้หนักที่สุดเท่าที่จะทำได้ นี่คือเหตุผลว่าทำไมแรงจูงใจจึงทรงพลัง เลือกแผนการจูงใจสำหรับทีมของคุณที่จะทำให้พวกเขาตื่นเต้นและสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาก้าวไปอีกขั้น

14. กำหนดช่องทางการติดต่อสื่อสาร

การสื่อสารเป็นกุญแจสำคัญในการจัดการทีมขายให้ประสบความสำเร็จ หากคุณติดต่อตัวแทนของคุณไม่ได้ หรือแย่กว่านั้น หากพวกเขาติดต่อคุณไม่ได้ ธุรกิจของคุณจะปิดดีลไม่ได้มากเท่าที่ควร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณมีหลายช่องทางในการติดต่อคุณจากทุกอุปกรณ์ แม้ว่าพวกเขาจะเข้าร่วมการประชุมการขายภาคสนามก็ตาม