Bir satış ekibi nasıl etkin bir şekilde yönetilir?

Bir satış ekibini nasıl yöneteceğinizi öğrenmek istiyorsanız doğru yere geldiniz. Daha önce orada bulunmuş (ve yapmış) en iyi uzmanlardan eyleme dönüştürülebilir içgörüler almak üzeresiniz. Bir satış ekibini yönetmek kesinlikle zor bir iştir, ancak bir satış ekibini yönetene veya bir parçası olana kadar. Dürüst olalım, başarılı bir satış ekibini yönetmek zordur.

Aşağıda paylaştığım dersler, öğrenme şansına sahip olduğum, ancak bir satış ortamına göre uyarlanmış birçok akıl hocası ve liderden geliyor.

Allons-y

1. Düzenli Kalmalarına Yardımcı Olun…CRM'nin Ötesinde

Satış görevlileri, zamanlarının çoğunu müşteri ilişkileri yönetimi (veya CRM) platformlarında geçirme eğilimindedir. Üzerinde çalıştıkları anlaşmalara ilişkin tüm notları ve detayları takip edebilecekleri alandır. Bu, işlem (taktik) düzeyinde düzenli kalmayı teşvik etse de, yüksek (stratejik) düzeyde mutlaka yardımcı olmaz.

Yeni bir iş rolünde çalışmak çok fazla zaman alır ve bu sürenin nereye tahsis edilebileceği son derece değişkendir. Potansiyel müşteri bir saat kadar toplantıya gelmezse, "Evet!" Anlaşmayı imzalamaya hazırız” ifadesi, bir satış temsilcisinin gününü (ve gecesini) nasıl idare ettiği üzerinde çarpıcı bir etkiye sahip olabilir.

Satış ekibimizin özel anlaşmalar dışında düzenli kalmasına yardımcı olmak için çevik bir proje yönetimi çerçevesi oluşturduk. Saldırı bu da ekip içinde uyum oluşturmaya yardımcı olur. İle birlikte saldırı, temsilciler haftalık artışlarla " sürat koşusu " Paylaş.

Bu, onları planlanan faaliyetleri tamamlamak için ekibin geri kalanına karşı sorumlu kılar, ancak aynı zamanda değişime uyum sağlayabilir.

Okunacak makale: En iyi kripto para ticaret platformları

Bu etkinlikleri genel bir proje yönetim aracı içinde izlemek, bir anlaşmanın ne zaman kapanma potansiyeline sahip olduğu veya yazılı sözleşmenin ne zaman gönderilebileceği konusunda temsilciler ve benim için üst düzey görünürlük sağlar.

2. Sonuç odaklı olun

Motive olmuş ve kararlı insanları işe alın. Temel satış göstergelerine odaklanan çok şeffaf bir ortam yaratın. Nihayetinde, rekabetçi insanları şeffaf bir ortamda bir araya getirdiğinizde, tüm organizasyon yukarı ve sağa hareket eder. İnsanların etkinliği üretkenlikle karıştırmaması için sonuçlara odaklandığınızdan emin olun.

3. Nerede olduğunuzu ve neye ihtiyacınız olduğunu belirleyin

Bir satış ekibini nasıl yöneteceğinizi öğrenmeden önce bir tane oluşturmanız gerekir. Potansiyel işe alımlarınızın ait olduğu kategoriyi, inşaatçılara karşı yapımcıları belirleyin. İnşaatçılar sıfırdan gelişir. Hiçlikten başlarlar. Her şey yerli yerine oturduğunda üreticiler büyür. Çoğu insan ikisinde de iyi değildir. Hangi aşamada olduğunuzu ve ne tür bir satıcıya ihtiyacınız olduğunu bilin ve inşaatçıları üreticilerden ayırmak için sorular sorun.

4. Satış Modelinizi Netleştirin

Aralarından seçim yapabileceğiniz iki ana satış modeli vardır: ada ve montaj hattı. Her birine daha ayrıntılı olarak bakalım:

1. Ada: Bu, ekipteki her satış elemanının satış sürecinin her yönünden sorumlu olduğu geleneksel satış yaklaşımıdır. Kendi olası satışlarını oluştururlar, kendi satış görüşmelerini yaparlar, kendi anlaşmalarını kapatırlar ve daha fazlasını yaparlar. Endişelenecek çok fazla hareketli parça olmadığı için uygulaması ve yönetimi kolay bir modeldir.

2. Montaj hattı: Montaj hattı yöntemi, satış haklarını dört farklı grup arasında dağıtır. Çekirdek yapım ekibi, satış geliştirme temsilcileri, hesap yöneticileri ve müşteri başarısı ortakları var. Her grup, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarında potansiyel müşteriler ve müşterilerle ilgilenir.

Yukarıda açıklanan her iki model de etkili olabilir. Kuruluşunuz için seçtiğiniz aşama, büyük ölçüde işletmenizin içinde bulunduğu aşamaya bağlıdır. Örneğin, ada yöntemi genellikle yeni başlayanlar için en iyi sonucu verir, ancak montaj hattı metodolojisi genellikle yerleşik markalar için idealdir.

5. Net Roller ve Sorumluluklar Atayın

Ekibinizdeki herkes rolünün ne olduğunu tam olarak bilmelidir. Aksi takdirde, hedefleri tutarlı bir şekilde vurmalarını bekleyemezsiniz. İşin püf noktası, sorumlulukları kişisel becerilerle bağlantılı olarak dağıtmaktır. İşletmenizin yukarıda açıklanan zincirleme satış modelini kullanması çok daha kolay.

Örneğin, iş potansiyel müşteri yaratmaya geldiğinde bomba gibi olan, ancak potansiyel bir müşteriyle her konuşmaları gerektiğinde kurabiye gibi parçalanan bir çalışanı yönetebilirsiniz. Bu kişi potansiyel müşteri yaratma ekibine katılmaya davet edilmeli ve en iyi yaptıkları şeye odaklanmasına izin verilmelidir.

Onları tamamlama şansı en yüksek olanlara görevler ve sorumluluklar atamak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

6. Beklentileri buna göre yönetin

Takımınızı motive etmek ve onları desteklemek için elinizden geleni yapmak istiyorsunuz. Bence herkes aşırı performansın neye benzediğini biliyor, ancak çok azı düşük performansın neye benzediğini tanımladı. Sürekli olarak kotanın %90'ında çalışan bir satış görevlisiyle mi yoksa bir ay %150'sinde olup diğerinin çok altında olan biriyle rahat mısınız?

7. Çıtayı yükseğe ayarlayın

Satış hedefleri yüksek (ancak ulaşılabilir) olduğunda, peşinden gitmeye değer bir şeyler vardır ve grubunuz her şeyin mümkün olduğuna inanmalıdır. Eğer sadece ulaşırsan İddialı bir hedefin %70'i, ulaşmaktan daha iyisini yaparsın Vasat bir hedefin %100'ü, inşa edilmekte olan ve başarınızı besleyen kolektif bir nirvana olduğu sürece.

8. Hesap Eğitimine Odaklanın

Sürekli öğrenmeyi kültüre dahil edin; eğitim ve mesleki gelişime önem verin ve yatırım yapın. Başarılı bir satış organizasyonu, sürekli olarak ürün bilgisi, rekabet zekası, araştırma, fırsat yönetimi, bölge planlama ve profesyonel iletişimin temellerini geliştiren istikrarlı bir eğitim temposuna sahip olmalıdır.

9. Hacim/değer oranını kullanın

En değerli (en sevgili) insanlarınız, ilişkiler kurmak, tavsiyeler almak ve ortaklıklar kurmak gibi daha az hantal (ama en önemli) faaliyetlere zaman ayırmalı. Düşük değerli çalışanlarınızın, müşteri adaylarını potansiyel müşterilere dönüştürmek gibi daha yüksek hacimli faaliyetlere odaklanması gerekir. Bu aynı zamanda potansiyel müşteriler için de geçerlidir. Daha az ama daha iyi beklentiler arayın.

10. Tek bir çözüm olmadığını varsayın

Sizin için çalışan birçok farklı kişiliğiniz var. Sizin rolünüz akıl hocası ve kolaylaştırıcıdır. Ekibinizi iç siyasetten veya kötü satış davranışlarından korumak, ellerindeki işe odaklanmalarını kolaylaştırmak ve daha başarılı olmak istiyorsunuz. Farklı insanların farklı şekilde yönetilmesi gerekir - her birini neyin motive ettiğini anlayın ve genel olarak daha iyi satış görevlileri geliştirmek için bu düğmelere basın.

11. Bir Satış CRM'si kurun

Ne yazık ki, çoğu satıcı yalnızca Zamanlarının %35'ini satmak için. Bu, satış ekibinizin muhtemelen zamanlarının üçte ikisini doğrudan ürün satmak ve geliri artırmakla ilgili olmayan görevlere harcadığı anlamına gelir.

İyi bir satış CRM'si, özellikle otomasyon yeteneklerine sahip bir CRM'ye yatırım yapıyorsanız, ekibinizin günlerinin önemli bir bölümünü geri kazanmasına yardımcı olabilir. Bazen bir satış ekibini yönetmek, temsilcilerinize başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları araçları vermekten ibarettir.

12. Faaliyet ölçümlerini ve performans göstergelerini (KPI'lar) belirleyin

İş hayatında pek çok şey bizim kontrolümüz dışındadır. Örneğin, bir sonraki büyük trende veya doğal afetlerin ne zaman olacağına biz karar vermiyoruz. Öyle olsaydı, trendler neredeyse hiç değişmezdi ve kasırgalar olmazdı. Satış etkinliği ölçümleri, kontrol edebileceğimiz şeyleri ölçer.

Okunacak makale: Kripto para birimlerine nasıl yatırım yapılır ve para kazanılır?

Çoğu durumda, günde kaç tane soğuk arama yapacağımıza, potansiyel müşterileri kaç kez takip etmeye istekli olduğumuza vb. karar veririz. Satış temsilcilerini yönetirken bu sayıları dikkate almak önemlidir.

Oluşturulan müşteri adaylarının sayısı, yapılan aramaların sayısı ve her bir temsilciniz için planlanmış toplantılar gibi satış etkinliği ölçümlerini ve ayrıca standart KPI'lar.

13. Ekibinizi Teşvik Edin

Komisyon, anlaşmayı kapatan satıcıya verilen satış yüzdesidir. örneğin, bir ücret 25 $ değerinde bir ürün sattığı her defasında bir satıcıya ödenecektir. %500 komisyon ile 5$.

Öte yandan bir teşvik, önceden belirlenmiş bir mükemmellik düzeyine ulaşan bir satış elemanına verilen herhangi bir ödüldür. Teşvikler satıcıları motive etmek için kullanılır.

Bir satış ekibine liderlik ettiğinizde, işinizin bir parçası da onları ellerinden geldiğince çok çalışmaya motive etmektir. Teşviklerin bu kadar güçlü olmasının nedeni budur. Ekibiniz için onları heyecanlandıracak ve daha fazlasını yapmaları için onlara ilham verecek bir teşvik planı seçin.

14. İletişim kanalları oluşturun

İletişim, bir satış ekibinin başarılı yönetiminin anahtarıdır. Temsilcilerinizle iletişim kuramazsanız veya daha kötüsü, sizinle iletişim kuramazlarsa, işletmeniz mümkün olduğu kadar çok anlaşmayı kapatmayacaktır. Saha satış toplantılarına katılıyor olsalar bile, ekibinizin sizinle herhangi bir cihazdan iletişim kurabileceği birden fazla kanala sahip olduğundan emin olun.