Як написати переконливий бізнес-план?

Якщо ваш бізнес лише у вашій голові, важко переконати кредиторів та інвесторів, що у вас є надійний бізнес. І тут якраз на допомогу приходить бізнес-план.

Цей високовідомий інструмент управління, по суті, є письмовим документом, який описує, хто ви є, що ви плануєте досягти, як ви плануєте подолати пов’язані з цим ризики та отримати очікувані прибутки.

Часто люди думають, що бізнес-плани обмежуються відкриттям нового бізнесу або поданням заявки на бізнес-кредити. Ні, вони також необхідні для ведення бізнесу з чітким, добре дослідженим планом.

Переконливий бізнес-план забезпечує конкретні, фактичні докази того, що ваша бізнес-ідея насправді є здоровою та розумною і має всі шанси на успіх.

Хто повинен переконати ваш бізнес-план?

Перш за все, ваш бізнес-план має переконати вас, що ваша бізнес-ідея — це не просто мрія, а може стати життєздатною реальністю. Підприємці за своєю природою впевнені, позитивні та динамічні люди.

Об’єктивно оцінивши свої потреби в капіталі, продукти чи послуги, конкуренцію, маркетингові плани та потенціал прибутку, ви матимете набагато краще уявлення про свої шанси на успіх. І якщо ви не переконані, це добре: зробіть крок назад і вдосконаліть свої ідеї та проекти.

Кому цікавий ваш бізнес-план?

Потенційні джерела фінансування

Незалежно від того, чи потрібен вам початковий капітал від банку чи від друзів і родичів, ваш бізнес-план може допомогти вам створити чудову справу. Фінансові звіти можуть показати, де ви були. Фінансові прогнози описують, куди ви плануєте рухатися.

Ваш бізнес-план показує, як ви досягнете цього. Кредитування, природно, пов’язане з ризиком, і хороший бізнес-план може допомогти кредиторам зрозуміти та кількісно оцінити цей ризик, тим самим збільшуючи ваші шанси на схвалення.

Потенційні партнери та інвестори

Коли справа доходить до друзів і родини, ділитися своїм бізнес-планом може бути необов’язковим (хоча це, безперечно, може допомогти). Іншим інвесторам, зокрема інвесторам-ангелам або венчурним капіталістам, зазвичай потрібен бізнес-план, щоб оцінити ваш бізнес.

Кваліфіковані працівники

Коли вам потрібно залучити таланти, вам потрібно щось показати майбутнім співробітникам, оскільки ви все ще на початковій стадії.

Спочатку ваш бізнес — це більше ідея, ніж реальність, тому ваш бізнес-план може допомогти потенційним працівникам зрозуміти ваші цілі та, що більш важливо, їх роль у допомозі вам досягти цих цілей.

Потенційні спільні підприємства

Спільні підприємства схожі на партнерство між двома компаніями. Спільне підприємство — це офіційна угода про розподіл роботи та розподіл доходів і прибутків. Як новий бізнес, ви, ймовірно, будете невідомою кількістю на вашому ринку. Створення спільного підприємства з відомим партнером може значно змінити ваш бізнес.

Але перш за все ваш бізнес-план повинен переконати вас у тому, що є сенс рухатися вперед. Тепер давайте розглянемо перший розділ вашого бізнес-плану: резюме.

Резюме бізнес-плану

Резюме є коротким описом вашої бізнес-цілі та цілей. Хоча його може бути важко вмістити на одній-двох сторінках, гарне резюме включає:

• Короткий опис ваших продуктів і послуг
• Короткий виклад ваших цілей
• Повний опис ринку вашої компанії
• Загальне обґрунтування життєздатності (включаючи короткий огляд вашої конкуренції та конкурентної переваги)
• Уявлення про потенціал зростання
• Огляд потреб у фінансуванні

Я знаю, що це звучить як багато, і тому так важливо правильно це зробити. Резюме часто є вирішальним розділом вашого бізнес-плану.

Чудова компанія вирішує проблеми клієнтів. Якщо ваше резюме не може чітко описати на одній-двох сторінках, як ваш бізнес вирішить конкретну проблему та принесе прибуток, швидше за все, такої можливості не існує – або ваш план скористатися реальною можливістю не існує. добре розвинена.

Тож сприймайте це як знімок вашого бізнес-плану. Не намагайтеся "розкрутити" свій бізнес - спробуйте допомогти зайнятому читачеві отримати гарне уявлення про те, що ви плануєте робити, як ви плануєте це робити і як. що вам вдасться.

Оскільки бізнес-план має насамперед допомогти вам почати та розвивати свій бізнес, ваше резюме має насамперед допомогти вам зробити наступне.

Окресліть свої цілі

Надати огляд свого бізнесу може бути складно, особливо коли ви все ще перебуваєте на стадії планування. Якщо у вас уже є бізнес, узагальнити ваш поточний бізнес має бути відносно легко; може бути набагато складніше пояснити, ким ви плануєте стати. Тож почніть із кроку назад.

Подумайте про продукти та послуги, які ви надаватимете, як ви їх надаватимете. Що вам потрібно постачати ці товари, кому саме ці товари буде постачати, а головне, кому ви ці товари постачатимете.

Візьмемо приклад нашого бізнесу з прокату велосипедів. Обслуговує роздрібних клієнтів. Він має онлайн-компонент, але основний бізнес базується на особистих транзакціях щодо оренди велосипедів і підтримки.

Тож вам знадобиться фізичне місце розташування, велосипеди, стійки, інструменти та допоміжне обладнання та інші речі, пов’язані з цеглою та розчином.

Щоб обслуговувати цих клієнтів, вам знадобляться співробітники з дуже специфічними навичками, а також вам знадобиться оперативний план, який керуватиме вашою повсякденною діяльністю.

Цілі

• Досягніть найбільшої частки ринку прокату велосипедів у регіоні
• Отримайте чистий дохід у розмірі 235 000 доларів США до кінця другого року роботи
• Зведіть до мінімуму витрати на заміну орендованого інвентарю, підтримуючи 7% відсоток зносу наявного обладнання (середній показник по галузі становить 12%)

Ключі до успіху

• Забезпечте високоякісне обладнання, закуповуючи це спорядження якомога дешевше через існуючі відносини з виробниками спорядження та іншими велосипедними магазинами
• Використовуйте вивіски для залучення відвідувачів подорожуючи до національного лісу, підкреслюючи наші переваги в ціні та обслуговуванні
• Створити додаткові фактори зручності для покупця, щоб подолати відчутну незручність для клієнтів, які планують подорожувати дорогами та стежками на деякій відстані від нашого магазину
• Розробити програми стимулювання а також утримання клієнтів, щоб посилити відносини з клієнтами та створити позитивне спілкування з вуст в уста

І так далі …

Представляємо продукти та послуги

У розділі «Продукція та послуги» вашого бізнес-плану ви чітко – так – описуєте продукти та послуги, які надаватиме ваш бізнес. Майте на увазі, що дуже докладні або технічні описи не є необхідними і, звичайно, не рекомендуються. Використовуйте прості терміни та уникайте галузевих модних слів.

З іншого боку, важливо описати, чим продукти та послуги компанії відрізнятимуться від конкурентів. Те саме стосується опису, навіщо потрібні ваші продукти та послуги, якщо наразі не існує ринку.

Патенти, авторські права та торгові марки, якими ви володієте або на які подали заявку, також мають бути перераховані в цьому розділі.

Залежно від характеру вашого бізнесу розділ «Продукція та послуги» може бути дуже довгим або відносно коротким. Якщо ваш бізнес орієнтований на продукт, ви захочете витратити більше часу на опис цих продуктів.

Якщо ви плануєте продавати базовий товар і ключем до вашого успіху є, скажімо, конкурентоспроможна ціна, вам, ймовірно, не потрібно надавати важливі деталі продукту.

Або якщо ви плануєте продавати продукт, який можна легко придбати в різноманітних торгових точках, ключем до вашого бізнесу може бути не сам продукт, а ваша здатність продавати його на ринку більш прибутково, ніж конкуренти.

Але якщо ви створюєте новий продукт (або послугу), обов’язково повністю поясніть, що це за продукт, його використання, його вартість тощо, інакше ваші читачі не матимуть достатньо інформації, щоб оцінити ваш бізнес.

Ринкові можливості

Маркетингове дослідження має важливе значення для успіху бізнесу. Хороший бізнес-план аналізує та оцінює демографічні показники клієнтів, купівельні звички, цикли купівлі та готовність використовувати нові продукти та послуги.

Процес починається з розуміння вашого ринку та можливостей, притаманних цьому ринку. А це означає, що вам доведеться трохи дослідити. Перш ніж почати бізнес, вам потрібно переконатися, що існує життєздатний ринок для того, що ви плануєте запропонувати.

Цей процес вимагає постановки низки запитань, а особливо відповідей. Чим детальніше ви відповісте на наступні запитання, тим краще ви зрозумієте свій ринок.

Почніть з оцінки ринку на відносно високому рівні, відповівши на кілька запитань високого рівня про ваш ринок і галузь:

• Який розмір ринку? Він зростає, стабільний чи знижується?
• Галузь у цілому зростає, стабільна чи занепадає?
• На який сегмент ринку я маю намір орієнтуватися? Які демографічні показники та поведінка складають ринок, на який я планую націлитися?
• Попит на мої конкретні продукти та послуги зростає чи зменшується?
• Чи можу я виділитися з-поміж конкурентів так, щоб клієнти вважали це значущим? Якщо так, чи можу я вигідно виділитися?
• Скільки клієнти очікують платити за мої продукти та послуги? Чи вважаються вони товаром чи персоналізованими та індивідуалізованими?

На щастя, ви вже зробили частину роботи. Ви вже визначили та відобразили свої продукти та послуги.

Складіть прогноз продажів і маркетингу

Надавати чудові продукти та послуги – це чудово, але клієнти повинні знати, що ці продукти та послуги існують. Ось чому маркетингові плани та стратегії є важливими для успіху бізнесу.

Але пам’ятайте, що маркетинг – це не просто реклама. Маркетинг – будь то реклама, зв’язки з громадськістю, рекламна література тощо. – це інвестиція в розвиток вашого бізнесу.

Як і будь-які інші інвестиції, які ви б зробили, гроші, витрачені на маркетинг, повинні окупити інвестиції. (Навіщо інакше інвестувати?) Хоча ця віддача може бути просто більшим грошовим потоком, хороші маркетингові плани перетворюються на більші продажі та прибутки.

Тож не плануйте просто витрачати гроші на різні рекламні заходи. Виконайте домашнє завдання та створіть розумну маркетингову програму.

Поетапне створення маркетингового плану

Зосередьтеся на цільовому ринку. Хто ваші клієнти? Де ваші цілі? Хто приймає рішення? Визначте, як найкраще охопити потенційних клієнтів.

Оцініть свою конкуренцію. Ваш маркетинговий план має відрізняти вас від ваших конкурентів, і ви можете виділитися, лише якщо знаєте своїх конкурентів. Дізнайтеся про своїх конкурентів, збираючи інформацію про їхні товари, послуги, якість, ціни та рекламні кампанії.

З точки зору маркетингу, що добре роблять ваші конкуренти? Які їхні слабкі сторони? Як ви можете створити маркетинговий план, який висвітлює переваги, які ви пропонуєте клієнтам?

Подумайте про свій бренд. Те, як клієнти сприймають ваш бізнес, має величезний вплив на продажі. Ваша маркетингова програма повинна постійно зміцнювати та розширювати ваш бренд.

Перш ніж почати рекламувати свій бізнес, подумайте, як ви хочете, щоб ваш маркетинг відображав ваш бізнес, ваші продукти та послуги. Маркетинг – це обличчя ваших потенційних клієнтів. Будьте впевнені, що маєте найкраще обличчя.

Зосередьтеся на перевагах. Які проблеми ви вирішуєте? Які переваги ви пропонуєте? Клієнти думають не про продукти, вони думають про переваги та рішення.

Ваш маркетинговий план має чітко визначити переваги, які отримають клієнти. Зосередьтеся на тому, що отримують клієнти, а не на тому, що ви надаєте.

Зосередьтеся на диференціації. Ваші продукти та послуги мають певним чином виділятися серед конкурентів. Як ви будете конкурувати за ціною, продуктом або послугою? Далі зосередьтеся на наданні деталей і резервних копій для свого маркетингового плану.

Представте свої конкурентні переваги

Розділ «Аналіз конкуренції» вашого бізнес-плану присвячений аналізу вашої конкуренції – як поточної конкуренції, так і потенційних конкурентів, які можуть вийти на ваш ринок.

Кожен бізнес має конкуренцію. Розуміння сильних і слабких сторін ваших конкурентів – або потенційних конкурентів – має важливе значення для забезпечення виживання та зростання вашого бізнесу.

Хоча вам не обов’язково наймати приватного детектива, ви повинні регулярно оцінювати своїх конкурентів, навіть якщо ви плануєте вести лише малий бізнес. Насправді малі підприємства можуть бути особливо вразливими до конкуренції, особливо коли на ринок виходять нові компанії.

Конкурентний аналіз може бути надзвичайно складним і займати багато часу, але це не обов’язково. Ось простий процес, за яким ви можете визначити, проаналізувати та визначити сильні та слабкі сторони своїх конкурентів.

Профіль поточних конкурентів

По-перше, розробіть основний профіль кожного з ваших поточних конкурентів. Наприклад, якщо ви плануєте відкрити магазин канцелярських товарів, у вас може бути три конкуруючі магазини на вашому ринку.

Інтернет-магазини також створять конкуренцію, але ретельний аналіз цих компаній буде менш корисним, якщо ви також не вирішите продавати канцелярське приладдя в Інтернеті.

Щоб спростити процес, зосередьтеся на аналізі компаній, з якими ви будете безпосередньо конкурувати. Якщо ви плануєте відкрити бухгалтерську фірму, ви будете конкурувати з іншими бухгалтерськими фірмами у вашому регіоні.

Знову ж таки, якщо ви керуєте магазином одягу, ви також конкуруєте з роздрібними торговцями в Інтернеті, але ви мало що можете зробити щодо такого типу конкуренції, окрім наполегливої ​​роботи, щоб виділитися іншими способами: чудовим обслуговуванням, привітними продавцями, зручні години, справжнє розуміння своїх клієнтів тощо.

Після того, як ви визначите своїх головних конкурентів, дайте відповідь на ці запитання про кожного з них. І будьте об'єктивними. Легко визначити слабкі сторони ваших конкурентів, але не так легко зрозуміти, як вони можуть перевершити вас:

• Які їхні сильні сторони? Ціна, сервіс, зручність і великий асортимент – все це сфери, де ви можете бути вразливими.
• Які їхні слабкі сторони? Слабкі сторони - це можливості, якими ви повинні планувати скористатися.
• Які їхні основні цілі? Чи прагнуть вони отримати частку ринку? Вони намагаються захопити клієнтів преміум-класу? Подивіться на свою галузь їхніми очима. Чого вони намагаються досягти?
• Які маркетингові стратегії вони використовують? Подивіться на їхню рекламу, піар тощо.
• Як можна відняти частку ринку в їхнього бізнесу?
• Як вони відреагують, коли ви вийдете на ринок?

Визначте потенційних конкурентів

Буває важко передбачити, коли і де можуть з'явитися нові конкуренти. Щоб почати, регулярно досліджуйте новини про свою галузь, продукти, послуги та цільовий ринок.

Але є інші способи передбачити, коли конкуренція може піти за вами на ринок. Інші люди можуть побачити таку саму можливість, як ви. Подумайте про свій бізнес і свою галузь, і якщо існують такі умови, ви можете зіткнутися з конкуренцією:

• Галузь має відносно високі прибутки
• Вийти на ринок відносно легко і недорого
• Ринок росте – чим швидше він росте, тим більший ризик конкуренції
• Попит і пропозиція знижуються – пропозиція низька, а попит високий
• Конкуренція дуже мала, тому є багато «простору» для інших, щоб вийти на ринок

Загалом, якщо обслуговування вашого ринку здається легким, ви можете сміливо припустити, що на ваш ринок увійдуть конкуренти. Хороший бізнес-план передбачає і враховує нових конкурентів.

Створіть свою бізнес-модель

Складання переконливого бізнес-плану передбачає визначення бізнес-моделі вашого бізнесу. Ця частина особливо добре підходить для розробки таблиць фінансового прогнозу.

Дві таблиці обов'язково повинні з'явитися, щоб представити його економічну модель: 

Таблиця мінімального очікуваного обороту

Ця таблиця повинна реально відображати очікуваний оборот. Для цього необхідно оцінити:

• Кількість продажів, які можна досягти за день, і середній кошик споживача.
• Витрати, пов’язані зі створенням і функціонуванням його бізнесу (оренда, якщо орендує приміщення, вартість виробництва продукту або надання послуги, витрати на закупівлю сировини, погашення кредиту, податки, заробітна плата, компенсація керівникам тощо). 

Нарешті, порівняння його економічної моделі з тими, що практикуються в цільовому секторі, дає змогу оцінити відповідність його бізнес-моделі. 

Таблиця плану фінансування

Знову ж таки, треба бути реалістом. Добровільно мінімізувати свої фінансові потреби, щоб легше отримати фінансування, було б помилкою. Це було б інтерпретовано як погане очікування з боку управлінської команди.

План фінансування повинен містити:

• Всі потреби, необхідні для початку своєї діяльності;
• Вже мобілізовані ресурси (внутрішні ресурси).

Результат: різниця між ними дає змогу визначити його потребу у зовнішньому фінансуванні.

Виберіть організаційно-правову форму свого бізнесу

Вибір організаційно-правової форми вашого бізнесу відіграє важливу роль у розробці вашої бізнес-моделі та бізнес-плану. Залежно від обраного правового статусу, застосовні податкові та соціальні режими та відповідні витрати (податковий режим, соціальні збори та адміністративні витрати) будуть різними.

Ці витрати повинні бути враховані в прогнозі витрат на створення і функціонування його компанії.

Крім того, на даному етапі важливо мати уявлення про місце проживання майбутньої компанії (в одного із засновників, в коворкінгу, в компанії за місцем проживання, в комерційному приміщенні тощо). ).

Знайдіть для себе фінансування

На цій стадії написання свого бізнес-плану підприємець має в руках усі ключові елементи, які будуть характеризувати його бізнес і які дозволять йому досягти в довгостроковій перспективі точки беззбитковості.

Щоб завершити створення бізнес-плану, залишилося лише деталізувати рішення зовнішнього фінансування для вашої компанії.

Щоб взятися завойовувати зовнішнє фінансування, необхідне для початку своєї діяльності, необхідно мати бізнес-план. Представлення надійного бізнес-плану полегшує отримання фінансування від потенційних інвесторів, банків або навіть державної допомоги для створення бізнесу.