Qanday qilib savdo jamoasini samarali boshqarish mumkin?

Agar siz savdo jamoasini qanday boshqarishni o'rganmoqchi bo'lsangiz, siz to'g'ri joyga keldingiz. Oldin u yerda bo‘lgan (va buni qilgan) eng yaxshi mutaxassislardan amaliy tushunchalarni olmoqchisiz. Savdo jamoasini boshqarish, albatta, qiyin, lekin siz savdo guruhini boshqarmaguningizcha yoki uning bir qismi bo'lguningizcha. Rostini aytsam, muvaffaqiyatli savdo guruhini boshqarish juda qiyin.

Men quyida baham ko'rgan saboqlar men o'rganishga muvaffaq bo'lgan, ammo savdo muhitiga moslashtirilgan ko'plab murabbiylar va rahbarlardan olingan.

qani ketdik

1. Ularga tartibli bo'lishlariga yordam bering... CRMdan tashqari

Sotuvchilar o'zlarining ko'p vaqtlarini mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish (yoki CRM) platformasida o'tkazishadi. Bu ular ustida ishlayotgan bitimlar bo'yicha barcha qaydlar va tafsilotlarni kuzatib borishlari mumkin bo'lgan maydon. Bu tranzaksiya (taktik) darajada tartibli bo'lishni rag'batlantirsa-da, bu yuqori (strategik) darajada yordam berishi shart emas.

Yangi biznes rolida ishlash juda ko'p vaqtni oladi va bu vaqtni qayerga ajratish juda o'zgaruvchan. Agar istiqbolli odam bir soat yoki undan ko'proq uchrashuv davomida paydo bo'lmasa, "Ha!" Biz shartnomani imzolashga tayyormiz”, degan so‘z savdo vakilining kunni (va tunni) qanday boshqarishiga ta’sir qilishi mumkin.

Savdo jamoamizga shartnomaning o'ziga xos xususiyatlaridan tashqari tartibli bo'lishiga yordam berish uchun biz loyihani boshqarishning tezkor tizimini yaratdik. Scrum bu jamoada uyg'unlikni yaratishga yordam beradi. Bilan Scrum, vakillar haftalik bosqichma-bosqich rejalashtirishlari kerak. sprint "ulush.

Bu ularni rejalashtirilgan tadbirlarni bajarish uchun jamoaning qolgan qismiga javobgar qiladi, lekin ayni paytda o'zgarishlarga moslashuvchan bo'lib qoladi.

O'qish uchun maqola: Eng yaxshi kriptovalyuta savdo platformalari

Loyihani boshqarishning umumiy vositasida ushbu harakatlarni kuzatish vakillar va men uchun bitim qachon yopilishi yoki yozma kelishuv qachon yuborilishi mumkinligi haqida yuqori darajadagi ko'rinishni yaratadi.

2. Natijaga yo'naltirilgan bo'ling

Ishonchli va qat'iyatli odamlarni yollang. Asosiy savdo ko'rsatkichlariga yo'naltirilgan juda shaffof muhit yarating. Oxir oqibat, siz raqobatbardosh odamlarni shaffof muhitda birlashtirganingizda, butun tashkilot yuqoriga va o'ngga siljiydi. Odamlar faoliyatni samaradorlik bilan aralashtirib yubormasliklari uchun natijalarga e'tibor qarating.

3. Qaerda ekanligingizni va sizga nima kerakligini aniqlang

Savdo jamoasini qanday boshqarishni o'rganishdan oldin, uni yaratishingiz kerak. Potensial yollanuvchilaringiz qaysi toifaga tegishli ekanligini aniqlang, quruvchilar va ishlab chiqaruvchilar. Quruvchilar noldan rivojlanadi. Ular hech narsadan boshlanadi. Hamma narsa joyida bo'lganda ishlab chiqaruvchilar o'sadi. Aksariyat odamlar ikkalasida ham yaxshi emas. Qaysi bosqichda ekanligingizni va qanday turdagi sotuvchi kerakligini bilib oling va quruvchilarni ishlab chiqaruvchilardan ajratish uchun savollar bering.

4. Savdo modelingizni aniqlang

Tanlash uchun ikkita asosiy savdo modeli mavjud: orol va yig'ish liniyasi. Keling, har birini batafsil ko'rib chiqaylik:

1. Orol: Bu sotishning an'anaviy yondashuvidir, bunda jamoadagi har bir sotuvchi savdo jarayonining har bir jihati uchun javobgardir. Ular o'zlarining etakchilarini yaratadilar, o'zlarining savdo qo'ng'iroqlarini amalga oshiradilar, o'zlarining bitimlarini yopishadi va boshqalar. Bu amalga oshirish va boshqarish oson model, chunki tashvishlanadigan harakatlanuvchi qismlar ko'p emas.

2. Yig'ish liniyasi: Yig'ish liniyasi usuli savdo huquqlarini to'rt xil guruh o'rtasida taqsimlaydi. Bu erda asosiy qurilish jamoasi, savdoni rivojlantirish vakillari, hisob rahbarlari va mijozlar muvaffaqiyati bo'yicha sheriklar mavjud. Har bir guruh xaridor sayohatining turli bosqichlarida istiqbollar va mijozlar bilan shug'ullanadi.

Yuqorida tavsiflangan ikkala model ham samarali bo'lishi mumkin. Tashkilotingiz uchun tanlaganingiz ko'p jihatdan biznesingiz bosqichiga bog'liq. Misol uchun, orol usuli odatda startaplar uchun eng yaxshi ishlaydi, lekin yig'ish liniyasi metodologiyasi odatda belgilangan brendlar uchun idealdir.

5. Aniq rollar va mas'uliyatlarni tayinlang

Sizning jamoangizdagi har bir kishi o'z rolini aniq bilishi kerak. Agar ular yo'q bo'lsa, siz ularni doimiy ravishda nishonga olishlarini kutolmaysiz. Ayyorlik - mas'uliyatni shaxsiy ko'nikmalarga muvofiq taqsimlash. Agar sizning biznesingiz yuqorida tavsiflangan zanjirli savdo modelidan foydalansa, bu ancha oson bo'ladi.

Misol uchun, Siz etakchilarni yaratishda dinamit bo'lgan, lekin har safar potentsial mijoz bilan gaplashganda kuki kabi parchalanib ketadigan xodimni boshqarishingiz mumkin. Bu odamni etakchi avlod jamoasiga qo'shilishga taklif qilish va ular eng yaxshi qiladigan narsaga e'tibor berishga ruxsat berish kerak.

Vazifalar va mas'uliyatlarni ularni bajarish uchun eng yaxshi imkoniyatga ega bo'lganlarga berish uchun qo'lingizdan kelganini qiling.

6. Kutishlarni shunga muvofiq boshqaring

Siz jamoangizni rag'batlantirishni va ularni qo'llab-quvvatlash uchun qo'lingizdan kelganini qilishni xohlaysiz. O'ylaymanki, hamma ortiqcha ishlash nimaga o'xshashligini biladi, lekin kam ishlash qanday ko'rinishini aniqlagan. Doimiy ravishda 90% kvotada ishlaydigan sotuvchi yoki bir oyda 150% va keyingi oydan ancha past bo'lishi mumkin bo'lgan sotuvchi sizga qulaymi?

7. Barni baland qilib qo'ying

Savdo maqsadlari yuqori bo'lsa (lekin erishish mumkin), nimadir izlashga arziydi va sizning guruhingiz hamma narsa mumkinligiga ishonishi kerak. Faqat yetsangiz 70% ambitsiyali maqsad, erishishdan ko'ra yaxshiroq ish qilasiz 100% o'rtacha maqsad, Sizning muvaffaqiyatingizni kuchaytiradigan qurilayotgan narsalar haqida kollektiv nirvana mavjud ekan.

8. Hisobni o'qitishga e'tibor qarating

Madaniyatga uzluksiz o'rganishni kiritish; ta'lim va kasbiy rivojlanishga e'tibor qaratish va sarmoya kiritish. Har qanday muvaffaqiyatli savdo tashkiloti mahsulot bilimi, raqobatbardosh aql, qidiruv, imkoniyatlarni boshqarish, hududni rejalashtirish va professional aloqa asoslarini doimiy ravishda rivojlantiradigan barqaror o'qitish kursiga ega bo'lishi kerak.

9. Ovoz/qiymat nisbatidan foydalaning

Sizning eng qimmatli (aziz) odamlaringiz vaqtini eng kichik (lekin eng muhim) tadbirlarga sarflashlari kerak - munosabatlar o'rnatish, tavsiyalar olish va hamkorlik qilish. Sizning qadrsiz odamlaringiz ko'proq hajmli ishlarga e'tibor qaratishlari kerak, masalan, etakchilarni etakchiga aylantirish. Bu istiqbollar uchun ham amal qiladi. Kamroq, ammo yaxshiroq istiqbollarni qidiring.

10. Yagona yechim yo'q deb hisoblang

Siz uchun juda ko'p turli xil shaxslar ishlaydi. Sizning rolingiz maslahatchi va yordamchidir. Siz o'z jamoangizni ichki siyosatdan yoki yomon savdo xatti-harakatlaridan himoya qilishni xohlaysiz, ularga diqqatni o'z ishiga qaratishni osonlashtiring va yanada muvaffaqiyatli bo'ling. Turli odamlarni boshqacha boshqarish kerak - ularning har birini nima undayotganini aniqlang va umuman yaxshiroq sotuvchilarni rivojlantirish uchun ushbu tugmalarni bosing.

11. Savdo CRM ni o'rnating

Afsuski, ko'pchilik sotuvchilar faqat pul sarflashadi Vaqtning 35% sotish uchun. Bu sizning savdo guruhingiz vaqtining uchdan ikki qismini mahsulot sotish va daromadni oshirish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan vazifalarga sarflashini anglatadi.

Yaxshi savdo CRM sizning jamoangizga kunning muhim qismini qaytarib olishga yordam beradi, ayniqsa avtomatlashtirish qobiliyatiga ega bo'lgan biriga sarmoya kiritsangiz. Ba'zan savdo guruhini boshqarish sizning vakillaringizga muvaffaqiyatli bo'lishlari uchun zarur bo'lgan vositalarni berishdan iborat.

12. Faollik ko'rsatkichlari va samaradorlik ko'rsatkichlarini (KPI) aniqlang

Biznesda ko'p narsalar bizning nazoratimizdan tashqarida. Misol uchun, biz keyingi katta tendentsiyani yoki tabiiy ofatlar qachon sodir bo'lishini hal qilmaymiz. Agar shunday qilsak, tendentsiyalar deyarli hech qachon o'zgarmas edi va bo'ronlar bo'lmaydi. Savdo faoliyati ko'rsatkichlari biz nazorat qila oladigan narsalarni o'lchaydi.

O'qish uchun maqola: Qanday qilib kriptovalyutalarga sarmoya kiritish va pul ishlash mumkin?

Ko'p hollarda biz kuniga qancha sovuq qo'ng'iroq qilish kerakligini, qancha marta etakchilarni kuzatib borishga tayyormiz va hokazo. Savdo vakillarini boshqarishda ushbu raqamlarni hisobga olish muhimdir.

Yaratilgan mijozlar soni, qilingan qoʻngʻiroqlar soni va har bir vakilingiz uchun rejalashtirilgan uchrashuvlar kabi savdo faoliyati koʻrsatkichlarini kuzatib boring, shuningdek, standart KPI.

13. Jamoangizni rag'batlantiring

Komissiya - bu bitimni yopgan sotuvchiga beriladigan sotuvning foizi. Misol uchun, to'lov 25 $ sotuvchiga har safar qiymatdagi mahsulotni sotganida to'lanadi 500% komissiya bilan 5 dollar.

Boshqa tomondan, rag'batlantirish - bu oldindan belgilangan mukammallik darajasiga erishgan sotuvchiga beriladigan har qanday mukofot. Rag'batlantirish sotuvchilarni rag'batlantirish uchun ishlatiladi.

Savdo guruhini boshqarganingizda, sizning vazifangizning bir qismi ularni imkon qadar qattiq ishlashga undashdir. Shuning uchun rag'batlantirish juda kuchli. Jamoangiz uchun ularni hayajonlantiradigan va qo'shimcha milya borishga ilhomlantiradigan rag'batlantirish rejasini tanlang.

14. Aloqa kanallarini o'rnatish

Muloqot savdo jamoasini muvaffaqiyatli boshqarishning kalitidir. Agar siz vakillaringiz bilan bog'lana olmasangiz yoki undan ham yomoni, ular siz bilan bog'lana olmasa, biznesingiz imkon qadar ko'p bitimlarni yopmaydi. Jamoangizda siz bilan bog‘lanish uchun bir nechta kanallari borligiga ishonch hosil qiling, hatto ular dala savdo uchrashuvlarida qatnashayotgan bo‘lsa ham, istalgan qurilmadan.