Làm thế nào để quản lý hiệu quả đội ngũ bán hàng?

Nếu bạn muốn học cách quản lý đội ngũ bán hàng, bạn đã đến đúng nơi. Bạn sắp nhận được thông tin chi tiết có thể hành động từ các chuyên gia hàng đầu, những người đã từng ở đó (và đã làm điều đó) trước đây. Quản lý một nhóm bán hàng chắc chắn là một thách thức, nhưng cho đến khi bạn đã quản lý hoặc là một phần của nhóm bán hàng. Thành thật mà nói, quản lý một đội ngũ bán hàng thành công rất khó.

Những bài học mà tôi chia sẻ dưới đây đến từ nhiều cố vấn và nhà lãnh đạo mà tôi đã may mắn được học hỏi, nhưng được điều chỉnh cho phù hợp với môi trường bán hàng.

Chúng ta hãy đi

1. Giúp họ luôn ngăn nắp… Ngoài CRM

Nhân viên bán hàng có xu hướng dành phần lớn thời gian cho nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (hoặc CRM). Đây là khu vực mà họ có thể theo dõi tất cả các ghi chú và chi tiết liên quan đến các giao dịch mà họ đang thực hiện. Mặc dù điều này khuyến khích duy trì tổ chức ở cấp độ giao dịch (chiến thuật), nhưng nó không nhất thiết giúp ích ở cấp độ cao (chiến lược).

Hoạt động trong một vai trò kinh doanh mới cần một lượng thời gian rất lớn và thời gian đó có thể được phân bổ ở đâu là vô cùng khác nhau. Nếu một khách hàng tiềm năng không xuất hiện trong cuộc họp khoảng một giờ, hãy bước ra ngoài với câu "Có!" Chúng tôi đã sẵn sàng ký thỏa thuận,” có thể có tác động đáng kể đến cách một đại diện bán hàng xử lý ngày (và đêm) của họ.

Để giúp nhóm bán hàng của chúng tôi duy trì tổ chức bên ngoài các chi tiết cụ thể về giao dịch, chúng tôi đã thiết lập một khung quản lý dự án linh hoạt được gọi là Cuộc đánh nhau giúp tạo sự liên kết trong nhóm. Với cặn bã, đại diện nên lập kế hoạch tăng dần hàng tuần trong một “ chạy nước rút " đăng lại.

Điều này khiến họ phải chịu trách nhiệm trước các thành viên còn lại trong nhóm về việc hoàn thành các hoạt động đã lên kế hoạch, nhưng cũng vẫn có thể thích ứng với sự thay đổi.

Bài viết nên đọc: Các nền tảng giao dịch tiền điện tử tốt nhất

Việc theo dõi các hoạt động này trong một công cụ quản lý dự án tổng thể sẽ tạo ra khả năng hiển thị cấp cao cho các đại diện và bản thân tôi về thời điểm một thỏa thuận có khả năng kết thúc hoặc khi thỏa thuận bằng văn bản có thể được gửi đi.

2. Hướng đến kết quả

Thuê những người có động lực và quyết tâm. Tạo một môi trường rất minh bạch tập trung vào các chỉ số bán hàng chính. Cuối cùng, khi bạn tập hợp những người có tính cạnh tranh lại với nhau trong một môi trường minh bạch, toàn bộ tổ chức sẽ tiến lên và đi đúng hướng. Đảm bảo tập trung vào kết quả để mọi người không nhầm lẫn hoạt động với năng suất.

3. Xác định bạn đang ở đâu và bạn cần gì

Trước khi học cách quản lý đội ngũ bán hàng, bạn cần xây dựng một đội ngũ. Xác định danh mục mà các tân binh tiềm năng của bạn thuộc về, nhà xây dựng so với nhà sản xuất. Các nhà xây dựng phát triển từ đầu. Họ bắt đầu từ con số không. Các nhà sản xuất phát triển một khi mọi thứ đã sẵn sàng. Hầu hết mọi người đều không giỏi cả hai. Biết bạn đang ở giai đoạn nào và bạn cần loại nhà cung cấp nào, đồng thời đặt câu hỏi để phân biệt nhà xây dựng với nhà sản xuất.

4. Làm rõ mô hình bán hàng của bạn

Có hai mô hình bán hàng chính để lựa chọn: đảo và dây chuyền lắp ráp. Hãy xem xét từng chi tiết hơn:

1. Đảo: đây là phương pháp bán hàng truyền thống trong đó mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm chịu trách nhiệm về mọi khía cạnh của quy trình bán hàng. Họ tạo ra khách hàng tiềm năng của riêng mình, thực hiện các cuộc gọi bán hàng của riêng họ, chốt giao dịch của riêng họ, v.v. Đây là một mô hình dễ triển khai và quản lý vì không có nhiều bộ phận chuyển động phải lo lắng.

2. Dây chuyền lắp ráp: Phương pháp dây chuyền lắp ráp phân chia quyền bán hàng giữa bốn nhóm khác nhau. Có nhóm xây dựng cốt lõi, đại diện phát triển bán hàng, giám đốc điều hành tài khoản và cộng sự thành công của khách hàng. Mỗi nhóm giao dịch với khách hàng tiềm năng và khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua.

Cả hai mô hình được mô tả ở trên đều có thể hiệu quả. Cách bạn chọn cho tổ chức của mình phần lớn phụ thuộc vào giai đoạn kinh doanh của bạn. Ví dụ, phương pháp đảo thường hoạt động tốt nhất cho các công ty mới thành lập, nhưng phương pháp dây chuyền lắp ráp nói chung là lý tưởng cho các thương hiệu lâu đời.

5. Phân Công Vai Trò Và Trách Nhiệm Rõ Ràng

Mọi người trong nhóm của bạn nên biết chính xác vai trò của họ là gì. Nếu không, bạn không thể mong đợi họ liên tục đạt được các mục tiêu. Bí quyết là phân bổ trách nhiệm tương quan với kỹ năng cá nhân. Sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu doanh nghiệp của bạn sử dụng mô hình bán hàng theo chuỗi được mô tả ở trên.

Mệnh dụ, bạn có thể quản lý một nhân viên năng nổ khi tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng lại vỡ vụn như một chiếc bánh quy mỗi khi họ phải nói chuyện với một khách hàng tiềm năng. Người này nên được mời tham gia nhóm tạo khách hàng tiềm năng và được phép tập trung vào những gì họ làm tốt nhất.

Cố gắng hết sức để giao nhiệm vụ và trách nhiệm cho những người có cơ hội hoàn thành chúng tốt nhất.

6. Quản lý kỳ vọng phù hợp

Bạn muốn thúc đẩy nhóm của mình và làm tất cả những gì có thể để hỗ trợ họ. Tôi nghĩ mọi người đều biết hiệu suất vượt trội trông như thế nào, nhưng ít người định nghĩa được hiệu suất kém trông như thế nào. Bạn có cảm thấy thoải mái với một nhân viên bán hàng luôn làm việc ở mức 90% hạn ngạch hay một người có thể ở mức 150% trong tháng này và thấp hơn nhiều so với tháng tiếp theo không?

7. Đặt mục tiêu cao

Khi mục tiêu bán hàng cao (nhưng có thể đạt được), sẽ có điều gì đó đáng để theo đuổi và nhóm của bạn nên tin rằng mọi thứ đều có thể. Nếu bạn chỉ đạt 70% của một mục tiêu đầy tham vọng, bạn làm tốt hơn đạt 100% của một mục tiêu tầm thường, miễn là có một niềm tin chung về những gì đang được xây dựng để thúc đẩy thành công của bạn.

8. Tập trung vào đào tạo tài khoản

Đưa việc học liên tục vào văn hóa; nhấn mạnh và đầu tư vào đào tạo và phát triển chuyên môn. Bất kỳ tổ chức bán hàng thành công nào cũng nên có một chương trình đào tạo ổn định, liên tục phát triển các nguyên tắc cơ bản về kiến ​​thức sản phẩm, trí thông minh cạnh tranh, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quản lý cơ hội, lập kế hoạch lãnh thổ và giao tiếp chuyên nghiệp.

9. Sử dụng tỷ lệ khối lượng/giá trị

Những người có giá trị nhất (thân yêu nhất) của bạn nên dành thời gian cho những hoạt động ít quan trọng nhất (nhưng quan trọng nhất) — như xây dựng mối quan hệ, nhận giới thiệu và nhận quan hệ đối tác. Những người có giá trị thấp của bạn cần tập trung vào các hoạt động có khối lượng lớn hơn, chẳng hạn như biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng. Điều này cũng đúng với triển vọng. Tìm kiếm ít hơn, nhưng triển vọng tốt hơn.

10. Giả sử không có giải pháp chung cho tất cả

Bạn có nhiều tính cách khác nhau làm việc cho bạn. Vai trò của bạn là của người cố vấn và người hỗ trợ. Bạn muốn bảo vệ nhóm của mình khỏi chính trị bên trong hoặc hành vi bán hàng xấu, giúp họ dễ dàng tập trung vào công việc hiện tại và thành công hơn. Những người khác nhau cần được quản lý theo cách khác nhau – hãy tìm ra điều gì thúc đẩy từng người trong số họ và thúc đẩy các nút đó để phát triển nhân viên bán hàng tốt hơn về tổng thể.

11. Thiết lập CRM bán hàng

Thật không may, hầu hết người bán chỉ dành 35% thời gian của họ để bán. Điều đó có nghĩa là nhóm bán hàng của bạn có thể dành XNUMX/XNUMX thời gian của họ cho các nhiệm vụ không liên quan trực tiếp đến việc bán sản phẩm và tăng doanh thu.

Một CRM bán hàng tốt có thể giúp nhóm của bạn giành lại một khoảng thời gian đáng kể trong ngày của họ, đặc biệt nếu bạn đầu tư vào một CRM có khả năng tự động hóa. Đôi khi, việc quản lý nhóm bán hàng chỉ đơn giản là cung cấp cho đại diện của bạn những công cụ họ cần để thành công.

12. Identifier les métriques d’activité et les indicateurs de performance (KPI)

Rất nhiều thứ trong kinh doanh nằm ngoài tầm kiểm soát của chúng ta. Mệnh dụ, chúng tôi không quyết định xu hướng lớn tiếp theo hoặc khi thiên tai xảy ra. Nếu chúng ta làm như vậy, xu hướng sẽ gần như không bao giờ thay đổi và bão sẽ không tồn tại. Số liệu hoạt động bán hàng đo lường những thứ mà chúng ta có thể kiểm soát.

Bài viết nên đọc: Làm cách nào để đầu tư và kiếm tiền bằng tiền điện tử?

Trong hầu hết các trường hợp, chúng tôi quyết định sẽ thực hiện bao nhiêu cuộc gọi ngẫu nhiên mỗi ngày, số lần chúng tôi sẵn sàng theo dõi khách hàng tiềm năng, v.v. Khi quản lý đại diện bán hàng, điều quan trọng là phải xem xét những con số này.

Theo dõi các số liệu về hoạt động bán hàng, chẳng hạn như số lượng khách hàng tiềm năng được tạo, số lượng cuộc gọi được thực hiện và các cuộc họp được lên lịch cho từng đại diện của bạn, cũng như KPI tiêu chuẩn.

13. Khuyến khích nhóm của bạn

Hoa hồng là tỷ lệ phần trăm của một lần bán hàng, được trao cho người bán đã chốt giao dịch. ví dụ, một khoản phí 25 $ sẽ được trả cho người bán mỗi khi anh ta bán một sản phẩm có giá trị $500 với 5% hoa hồng.

Mặt khác, phần thưởng khuyến khích là bất kỳ phần thưởng nào được trao cho nhân viên bán hàng đạt được mức xuất sắc đã định trước. Ưu đãi được sử dụng để thúc đẩy người bán.

Khi bạn lãnh đạo một nhóm bán hàng, một phần công việc của bạn là thúc đẩy họ làm việc chăm chỉ nhất có thể. Đây là lý do tại sao các ưu đãi rất mạnh mẽ. Chọn một kế hoạch khuyến khích cho nhóm của bạn sẽ kích thích họ và truyền cảm hứng để họ tiến xa hơn.

14. Thiết lập các kênh truyền thông

Giao tiếp là chìa khóa để quản lý thành công đội ngũ bán hàng. Nếu bạn không thể liên hệ với đại diện của mình hoặc tệ hơn là nếu họ không thể liên hệ với bạn, doanh nghiệp của bạn sẽ không chốt được nhiều giao dịch nhất có thể. Đảm bảo rằng nhóm của bạn có nhiều kênh để liên hệ với bạn, từ bất kỳ thiết bị nào, ngay cả khi họ đang tham dự các cuộc họp bán hàng tại hiện trường.