如何在商务谈判中取得成功

25三月2023 当前类目 福斯坦朱弗埃

你想做一个 成功的商务谈判 ? 你是在正确的地方。 为了进行任何商业交易,谈判将是绝对必要的。 有时,这些谈判会形成具有明确目标的正式协议。 相比之下,其他贸易谈判是一个持续的过程。 相反,它们以适合的方式发展 最有利于双方的商业目标。

如果您希望成为一名成功的商务人士,强大的谈判技巧将是必不可少的。

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通过成功的商务谈判,您可以开始产生更多的收入,以及更好的利润。

相反,如果你不能有效和自信地进行谈判,这些目标就会严重倒退。 成功的商业谈判者使用一套特定的技能。

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使用这六种有效的谈判策略可以促进各种业务交互。 这 谈判技巧必不可少 在企业中,无论您是小企业主、雇员还是独立承包商。

在许多商业交易中,谈判双方有着相似的目标。

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双方都希望能够幸福地离开 双赢的局面。 然而,起草协议可能很棘手。 这就是交易策略发挥作用的地方。

在这篇博文中, Finance de Demain 解释一下如何 成为商业谈判专家。

但在开始之前,这里是如何构建一个 建立在线业务的行动计划. 我们走吧 !!

🌻 什么是商务谈判?

商务谈判是旨在达成商务协议的沟通过程。 这个过程涉及谈判者的期望、利益、立场和观点的对抗。 商务谈判有两种形式:

销售周期短的谈判: 商业报价很简单,可以在第一次接触时完成销售。

长销售周期谈判 :此优惠针对大客户(公共当局和企业)。 需要与不同的对话者举行几次会议才能达成协议。 谈判阶段相当长,有时包括招标。

为成功的销售谈判做好充分准备很重要。 为此,必须提出正确的问题以建立稳固有效的销售宣传:

  • 谈判将基于什么标准? 价格 ? 数量 ? 交货延迟? 产品或服务的特点?
  • 我们可以做出哪些让步?
  • 要求什么样的对方来换取这些让步?
  • 潜在客户愿意做出哪些让步?

🌻商务谈判中不该做的事

在谈判业务时,必须考虑某些因素。 以下是您不应该做的事情:

🌾 不要做假设

成功谈判的关键是准备,这不仅仅意味着了解数字和事实。

« 不准备就是准备失败”,弗莱彻说。 准备意味着收集和理解硬数据 – 例如、你的同事——但这也意味着拥有 360 度的意识。

这意味着了解决策者和另一方的需求、价值观、希望和恐惧。 提前收集尽可能多的数据,并准备好提出可靠的诊断问题以获得清晰度。

你准备得越充分,你就越能驾驭谈判。

🌾 不要着急。

谈判需要时间,尤其是如果您希望谈判顺利进行的话。 拿 是时候建立真正的关系了 与对方。

分享一些个人信息,表明您的开放性和渴望建立联系。 它可以将谈判从对抗性战斗转变为富有成效的对话。

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不要害怕休息,因为它们可以帮助任何人退后一步,放下不必要的情绪。 谈判 不必一次全部发生.

🌾 不要把任何事情放在心上

弗莱彻承认,在谈判过程中很容易让你的情绪占据主导地位,尤其是当它影响到你个人的时候。

但是过于情绪化会损害你的工作效率。

挑战自己,将感到受到攻击和防御的时间转变为好奇的时间,在那里您可以获得反馈。 在谈判中,情绪很容易被用来对付你。

🌾 不要接受糟糕的交易。

谈判可能是一个漫长的过程, 累人和压力。 这可能很容易解决,但无论你站在哪一边,仅仅为了达成协议而接受协议都是不好的。

重要的是要记住,达成协议并不一定比没有协议好。 当您投入时间和精力来完成交易时,这可能会让人望而生畏,但保持这种清晰度很重要。

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最终,放弃交易应该始终是一种选择。

🌾不要讨价还价

如果在谈判中运气好占了上风,就不要太占便宜了。 考虑过度谈判的后果:你可能会得到你想要的,但代价是什么?

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不要让自己陷入无法恢复关系的境地,因为你负债累累。

但是,您需要做一些事情。 除了谈判的注意事项之外,这里还有一些积极的谈判技巧。

🌻 谈判时该怎么做

🐲 成为第一个出价的人

成为一名优秀的谈判者的一部分是控制交易。 首次报价为合同制定了标准,尤其是当您是卖方时。

🐲提供固定条款而不是价格范围

提供价格范围只会给买方带来优势。 买家将关注价格范围的低端,并以该价格锁定交易。

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🐲 谈判时明智地使用语言。

你不必谈论整个谈判。 说出你要说的话,并将其与直接接触相结合。

这种直接的方法可以建立信任,使对方更有可能同意您提供的条款。

🐲 提出开放式问题,做一个好的倾听者

是或否的问题不是那么有效,也不会产生细节或上下文。

提出有助于对方了解他们如何从谈判中获益的问题,并确保他们理解整个协议。

倾听他们的担忧和反对意见,并以避免怀疑的答案回应他们。

🐲 提出一个双赢的方案

任何以从协议中受益的一方结束的谈判都将导致有缺陷的业务关系。

一边倒的谈判会削弱信任和融洽关系。 您和另一方需要确信你们得到了公平的交易。

🌻 6 大商务谈判策略

在开始一项商业交易之前,您需要培养可靠的谈判技巧。

通常在讨论销售价格、薪资谈判或房地产交易时,您会遇到无法接受的第一个报价。

如果你参与了一个可靠的谈判过程,你可能能够软化条款并照顾好你的结果。

在您的实际业务交互中考虑以下六种有效的谈判策略:

🍂努力实现双赢

在成功的谈判中,双方离开谈判桌时都感觉自己赢了。 从这个意义上讲,有效的谈判者将他们的工作视为解决问题。

问你自己: 我想要什么,我的谈判伙伴想要什么,而我们现在都没有? 然后提出满足双方需求并产生更好结果的交易。

🍂 以高价或低价报价开始谈判

如果您是买家并且您知道自己愿意支付多少,您可以先提供该金额的一半。 即使您知道卖家永远不会接受您的报价,您仍然 树立标杆 进一步谈判。

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与您一开始就提出更合理的报价相比,这种谈判策略可能会导致价格更低。 如果您是卖家,同样的策略也适用:以高于您愿意接受的售价作为线索。

🍂 为您的报价设置到期日期

如果你认为你提出了一个合理的提议,给你的谈判伙伴一个接受它或走开的最后期限。

请注意,即使您以“ 要么接受,要么离开它 对方总能带着还价回来。 然而,设定一个到期日期会迫使对方认真起来。

因此,它是最有效的谈判策略之一,熟练的谈判者会在谈判的各个阶段使用它。

🍂 用镜像来表达你的关心

专业谈判培训通常侧重于镜像原则。 镜像是您的贸易伙伴使用的关键字的重复。

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当您重复对话者刚刚说过的话时,该技巧会特别有效。 镜像让对方知道你在注意他们在说什么,这表明你在特别小心地对待他们的观点。

🍂 用肢体语言发送提示

最微妙但最有效的谈判策略之一是在收到您不喜欢的报价时偷偷地展示消极的肢体语言。

当前类目 例子,如果你被提供一个低价,你可以明显地退缩。

与任何声音反应相比,这种退缩可以在更发自内心的层面上传达您的反应,并且可以使您的伴侣重新校准。

肢体语言的战略性使用可以快速简化复杂的谈判,并在谈判桌上取得商业成功。

🍂 采用谈判协议的最佳替代方案

如果双方都坚持自己的立场,那么一方或双方可能都不可能达成一致。 谈判协议的最佳替代方案 (BATNA) 确定了如果未达成协议会发生什么的参数。

例如,如果一名员工坚持要求加薪才能保住工作,而他的老板拒绝了, BATNA 决议 可能要求工人继续工作 按目前的速度再延长六个月, 之后他就会离开。

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 虽然 BATNA 比成功的贸易解决方案有更多的妥协,但理想情况下它应该对双方都做出让步。

在这种情况下,雇员有六个月的时间寻找一份薪水更高的工作,而雇主有六个月的时间寻找替代工作。

🌻总结:成功的商务谈判

商业谈判是一种沟通方式,是一种必要的对话,可以找到可能的协议并继续进行交易。

以下是成功进行商务谈判的 9 个技巧:

  • 准备你的约会,也就是说了解您的对话者,他的公司,决策者,财务状况等。
  • 留个好印象, 这对未来很重要! 注意你的外表并准时! 另外,提倡仁爱,微笑!
  • 快速确定目标 你的客户是必不可少的。 小心,它们可以是显式的也可以是隐式的!
  • 预期可能 异议让您在诺曼底登陆日做好充分准备,而不会措手不及。
  • 无论面试进行得如何以及潜在客户的态度如何,都要控制好自己的情绪。
  • 给自己设定一个目标 精确达到和最低阈值。 你总是必须准确地知道你想要什么,你不能接受什么!
  • 解决所有决策者的问题至关重要 ! 如果谈判时有些人不在,至少尝试通过电子邮件或电话联系他们并进行面谈。
  • 运用你的技能和人文品质,例如倾听、友善和同理心。 偏好合作谈判 而不是竞争 !
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福斯坦朱弗埃 教师研究员
我是金融学博士和伊斯兰金融专家。 商业顾问,我也是巴门达大学商业与管理高等学院的教师兼研究员。 集团创始人 Finance de Demain 多本书和科学文章的作者。