如何管理销售团队？

如果您想学习如何管理销售团队，那么您来对地方了。您将从曾经去过那里（并做过这件事）的顶级专家那里获得可行的见解。管理销售团队绝对是一个挑战，但除非您管理过销售团队或成为销售团队的一员。 老实说，管理一个成功的销售团队是很困难的。

我在下面分享的经验教训来自我有幸向他们学习的许多导师和领导者，但他们适应了销售环境。 我们走吧

1. 帮助他们保持井井有条……超越 CRM

销售人员往往将大部分时间花在销售管理平台上。 客户关系（或 CRM）。他们可以在此区域跟踪有关他们正在处理的交易的所有注释和详细信息。虽然这鼓励在交易层面（战术层面）保持组织性，但在高层面（战略层面）并不一定有帮助。

担任新的销售角色需要花费大量时间，而这些时间可以分配到哪里，变化很大。如果潜在客户没有参加长达一小时的会议，请立即说“是！”我们已经准备好签署协议了”，这会对销售代表的日常（和夜晚）工作方式产生巨大影响。

为了帮助我们的团队在交易细节之外保持井井有条，我们建立了一个敏捷的项目管理框架，称为 争球 这有助于在团队内部建立一致性。和 敏捷， 销售代表应该以每周增量的方式计划“ 短跑 ” 分享。这使他们对团队的其他成员负责完成计划的活动，但也能适应变化。在整体项目管理工具中跟踪这些活动可以为代表和我提供高级别的可见性，让他们了解何时有可能完成交易或何时可以发送书面协议。

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2. 以结果为导向

雇用积极主动、意志坚定的人。创建一个非常透明的环境，重点关注关键销售​​指标。最终，当你将有竞争力的人才聚集在一个透明的环境中时，整个组织就会向上并向右移动。确保强调结果，以避免人们将活动与生产力混淆。

3. 确定你在哪里和你需要什么

在学习如何管理销售团队之前，您需要建立一支销售团队。确定您的潜在招聘人员属于哪一类：建设者与生产者。制造商从头开始发展。他们并非从无到有。一旦一切就绪，生产者就会成长。大多数人两者都不擅长。了解您处于哪个阶段以及您需要什么类型的卖家，并提出问题以将建筑商与卖家分开。

4. 明确你的销售模式

销售模式主要有两种可供选择：岛式和流水线式。让我们更详细地看看每一个：

1、岛屿： 这是传统的销售方法，团队中的每个销售人员负责销售流程的各个方面。他们自己产生销售线索，自己拨打销售电话，自己完成交易等。这是一个易于实施和管理的模型，因为无需担心太多移动部件。

2.流水线： 流水线方法将销售权分配给四个不同的群体。其中包括核心生成团队、销售开发代表、客户经理和客户成功同事。每个小组负责处理买家旅程不同阶段的潜在客户和客户。

上述两种模型都是有效的。 您为您的组织选择的在很大程度上取决于您的业务所处的阶段。 例如，孤岛方法通常最适合初创公司，而流水线方法通常最适合成熟品牌。

5. 分配明确的角色和职责

团队中的每个人都应该确切地知道他们的角色是什么。如果他们不这样做，你就不能指望他们能够持续实现目标。诀窍是根据个人技能分配责任。如果您的企业使用如上所述的连锁销售模式，那就容易得多。

帕为例， 你所管理的员工可能在开发销售线索方面表现出色，但每次与潜在客户交谈时就会像饼干一样崩溃。应邀请此人加入潜在客户开发团队，并让其专注于他们最擅长的事情。尽力将任务和责任分配给最有可能成功完成的人。

6.相应地管理期望

您想激励您的团队并尽一切努力支持他们。我想每个人都知道什么是表现优异，但很少有人定义什么是表现不佳。您是否对经常以 90% 配额工作的销售人员感到满意，还是一个月以 150% 配额工作并远低于下个月配额的销售人员？

7. 设置高标准

当销售目标很高（但可以实现）时，就有值得追求的东西，并且您的团队必须相信一切皆有可能。如果你只达到 70%的雄心勃勃的目标， 你做得比达到更好 100% 差的目标，只要正在建设的东西有一个集体必杀技，可以推动您的成功。

8.专注于客户培训

将持续学习融入文化；强调并投资于培训和专业发展。每个成功的销售组织都必须有定期的培训节奏，不断发展产品知识、竞争情报、勘探、机会管理、区域规划和专业沟通的基础知识。

9.使用体积/价值比

你最有价值（最昂贵）的人应该把时间花在最小（但最重要）的活动上——比如建立关系、获得推荐和合作伙伴关系。您的低价值员工应该专注于大批量的活动，例如将潜在客户转化为实际客户。对于潜在客户来说也是如此。寻找更少但更好的前景。

10. 假设没有一刀切的解决方案

有很多不同性格的人为你工作。您的角色是导师和促进者。您希望保护您的团队免受内部政治或不良销售行为的影响，让他们轻松专注于手头的工作，并取得更大的成功。不同的人需要采取不同的管理方式——找出每个人的动力，并推动这些按钮来培养更好的销售人员。

11.放入 放置 CRM 卖

不幸的是，大多数卖家只花钱 35% 的时间用于销售。这意味着您的销售团队可能将三分之二的时间花在与销售产品和增加收入不直接相关的任务上。

良好的销售 CRM 可以帮助您的团队重新开始一天的重要工作，特别是如果您投资具有自动化功能的 CRM。有时，管理销售团队就像为销售代表提供成功所需的工具一样简单。

12. 确定活动指标和绩效指标 (KPI)

商业中有很多事情是我们无法控制的。 帕为例， 我们无法决定下一个大趋势或自然灾害何时发生。如果我们这样做，趋势几乎永远不会改变，飓风也不会存在。销售活动指标衡量我们可以控制的事情。

在大多数情况下，我们决定每天打多少次推销电话、我们愿意跟进线索多少次等。在管理销售人员时，考虑这些数字很重要。跟踪销售活动指标，例如创建的销售线索数量、拨打的电话数量以及为每位销售代表安排的会议，以及 标准关键绩效指标.

13. 鼓励你 销售团队

佣金是销售额的百分比，奖励给完成交易的卖家。 例如, 费用为 25 $ 每当卖家售出价值的产品时，就会向卖家支付 500 美元加 5% 的佣金。 另一方面，激励是给予达到预定卓越水平的销售人员的任何奖励。激励措施用于激励卖家。

当您领导销售团队时，您工作的一部分就是激励他们尽可能努力工作。这就是激励措施如此强大的原因。为您的团队选择一个激励计划，让他们兴奋并激励他们付出额外的努力。

14.建立沟通渠道

沟通是销售团队管理成功的关键。如果您无法联系您的销售代表，或者更糟糕的是，如果他们无法联系您，您的企业将无法完成尽可能多的交易。确保您的团队有多种渠道可以通过任何设备与您联系，即使他们正在参加现场销售会议。