如何有效管理銷售團隊？

如果您想學習如何管理銷售團隊，那麼您來對地方了。 您將從以前去過那裡（並做過）的頂級專家那裡獲得可操作的見解。 管理銷售團隊當然是一項挑戰，但除非您管理過銷售團隊或成為銷售團隊的一員。 老實說，管理一個成功的銷售團隊是很困難的。

我在下面分享的經驗教訓來自許多我有幸向其學習的導師和領導者，但都是針對銷售環境量身定制的。

讓我們去

1. 幫助他們保持井井有條……超越 CRM

銷售人員往往將大部分時間花在他們的客戶關係管理（或 CRM）平台上。 這是他們可以跟踪有關他們正在進行的交易的所有註釋和詳細信息的區域。 雖然這鼓勵在交易（戰術）層面保持組織性，但在高（戰略）層面不一定有幫助。

擔任新的業務角色需要花費大量時間，而且可以分配這些時間的地方非常多變。 如果一個潛在客戶在一個小時左右的時間裡沒有出現，請說“是！”然後離開。 我們已準備好簽署協議”，這會對銷售代表如何處理他們的白天（和晚上）產生巨大影響。

為了幫助我們的銷售團隊在交易細節之外保持井井有條，我們建立了一個敏捷的項目管理框架，稱為 爭球 這有助於在團隊內部建立一致性。 和 敏捷， 銷售代表應該以每週增量的方式計劃“ 短跑 “ 分享。

這使他們對團隊的其他成員負責完成計劃的活動，但也保持適應變化。

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在整體項目管理工具中跟踪這些活動可以讓銷售代表和我自己清楚地了解何時可能完成交易或何時可以發送書面協議。

2. 以結果為導向

僱用有動力和有決心的人。 創建一個非常透明的環境，重點關注關鍵銷售指標。 最終，當你將有競爭力的人聚集在一個透明的環境中時，整個組織就會向上移動並向右移動。 一定要關注結果，這樣人們就不會將活動與生產力混淆。

3. 確定你在哪里和你需要什麼

在學習如何管理銷售團隊之前，您需要建立一個。 確定您的潛在員工所屬的類別，建設者與生產者。 建設者從頭開始開發。 他們從無到有。 一旦一切就緒，生產者就會成長。 大多數人都不擅長這兩方面。 了解您所處的階段以及您需要哪種類型的供應商，並提出問題以將構建者與生產者區分開來。

4. 明確你的銷售模式

主要有兩種銷售模式可供選擇：孤島式和流水線式。 讓我們更詳細地看看每一個：

1. 島嶼： 這是傳統的銷售方法，團隊中的每個銷售人員都負責銷售流程的各個方面。 他們自己生成潛在客戶、自己撥打銷售電話、自己完成交易等等。 這是一個易於實施和管理的模型，因為沒有太多需要擔心的移動部件。

2.流水線： 流水線方法將銷售權分配給四個不同的組。 有核心構建團隊、銷售開發代表、客戶主管和客戶成功助理。 每個小組都與處於買家旅程不同階段的潛在客戶和客戶打交道。

上述兩種模型都是有效的。 您為您的組織選擇的在很大程度上取決於您的業務所處的階段。 例如，孤島方法通常最適合初創公司，而流水線方法通常最適合成熟品牌。

5.分配明確的角色和責任

您團隊中的每個人都應該確切地知道他們的角色是什麼。 如果他們不這樣做，您就不能指望他們始終如一地達到目標。 訣竅是根據個人技能分配責任。 如果您的企業使用上述連鎖銷售模式，事情就會容易得多。

例如， 你可以管理一個在產生潛在客戶方面非常出色的員工，但每次他們必須與潛在客戶交談時都會像餅乾一樣崩潰。 應邀請此人加入潛在客戶生成團隊，並允許他們專注於自己最擅長的事情。

盡最大努力將任務和責任分配給最有可能完成任務的人。

6.相應地管理期望

你想激勵你的團隊並儘你所能支持他們。 我想每個人都知道什麼是超額表現，但很少有人定義什麼是表現不佳。 您對一位始終按配額的 90% 工作的銷售人員，還是一個月可能達到 150% 而下個月可能低於該比例的銷售人員感到滿意嗎？

7. 設置高標準

當銷售目標很高（但可以實現）時，就有值得追求的東西，您的團隊應該相信一切皆有可能。 如果你只達到 雄心勃勃的目標的70%， 你做得比達到更好 100% 的平庸目標，只要有一個關於正在構建的東西的集體必殺技，就會推動你的成功。

8.專注於客戶培訓

將持續學習融入文化； 強調並投資於培訓和專業發展。 任何成功的銷售組織都應該有穩定的培訓節奏，不斷發展產品知識、競爭情報、勘探、機會管理、區域規劃和專業溝通的基礎知識。

9.使用體積/價值比

你最有價值（最親愛的）的人應該把時間花在最不重要（但最重要）的活動上——比如建立關係、獲得推薦和建立合作夥伴關係。 您的低價值人員需要專注於更高容量的活動，例如將潛在客戶轉化為潛在客戶。 對於潛在客戶也是如此。 尋求更少，但更好的前景。

10.假設沒有單一的解決方案

你有許多不同的性格為你工作。 你的角色是導師和促進者。 您希望保護您的團隊免受內部政治或不良銷售行為的影響，讓他們更容易專注於手頭的工作，並取得更大的成功。 不同的人需要以不同的方式進行管理——弄清楚每個人的動機是什麼，然後按下這些按鈕以培養整體上更好的銷售人員。

11. 設置銷售 CRM

不幸的是，大多數賣家只花錢 35% 的時間用於銷售. 這意味著您的銷售團隊可能將三分之二的時間花在與銷售產品和增加收入沒有直接關係的任務上。

一個好的銷售 CRM 可以幫助您的團隊贏回他們一天中的大部分時間，特別是如果您投資了一個具有自動化功能的 CRM。 有時，管理銷售團隊只是為您的銷售代表提供他們取得成功所需的工具。

12. 確定活動指標和績效指標 (KPI)

商業中有很多事情是我們無法控制的。 例如， 我們無法決定下一個大趨勢或自然災害何時發生。 如果我們這樣做了，趨勢幾乎永遠不會改變，颶風也不會存在。 銷售活動指標衡量的是我們可以控制的事情。

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在大多數情況下，我們決定每天打多少個冷電話，我們願意跟進多少次潛在客戶，等等。 在管理銷售代表時，考慮這些數字很重要。

跟踪銷售活動指標，例如創建的銷售線索數量、撥打的電話數量和為每個代表安排的會議，以及 標準關鍵績效指標.

13. 鼓勵你的團隊

佣金是銷售額的百分比，獎勵給完成交易的賣方。 例如, 費用為 $ 25 每次銷售價值 500 美元加 5% 的佣金。

另一方面，激勵是給予達到預定卓越水平的銷售人員的任何獎勵。 激勵措施用於激勵賣家。

當您領導銷售團隊時，您的部分工作就是激勵他們盡可能努力地工作。 這就是激勵如此強大的原因。 為您的團隊選擇一個激勵計劃，讓他們興奮並激勵他們更加努力。

14.建立溝通渠道

溝通是成功管理銷售團隊的關鍵。 如果您無法聯繫您的銷售代表，或者更糟的是，如果他們無法聯繫您，您的企業將無法完成盡可能多的交易。 確保您的團隊有多種渠道可以通過任何設備與您聯繫，即使他們正在參加現場銷售會議。