Die 7 stappe om 'n goeie verkoopsstrategie te bou

Wat kom by jou op wanneer jy aan 'n verkoopsstrategie dink? Ons was almal in vergaderings om te praat oor die opstel van 'n verkoopsstrategie wanneer iemand sê: "Ons kan vir ewig sit en beplan, of ons kan net inspring en iets doen." En met reg. Strategie sonder uitvoering is 'n mors van tyd. Maar om sonder 'n strategie uit te voer is soos om te sê " Klaar, skiet, mik ".

In hierdie artikel bied ons 7 stappe aan om 'n goeie verkoopsstrategie op te stel. Maar eers wil ek jou voorstel aan hierdie premium opleiding wat jou vaardighede gee.wenke vir besigheidsukses.

Hoekom het jy 'n verkoopsstrategie nodig

Ek glo in strategie. Die belangrikste is dat ek glo in 'n goed deurdagte en suksesvolle verkoopsstrategie. Ek het gesien wat gebeur wanneer sakespanne van alle groottes vorentoe beweeg sonder 'n duidelike plan. Kortom, dit is chaos.

'n Suksesvolle besigheidstrategie, markstrategie of verkoopsstrategie moet hierdie noodsaaklike resultate lewer:

• Duidelike prioriteite wat almal kan verstaan
• Duidelike resultate wat enigiemand kan meet
• Duidelike riglyne en doelwitte wat almal kan volg en bereik

Sonder 'n strategie neem sakespanne en -leiers besluite op grond van wat op die oomblik die beste is. Nie omdat hulle selfsugtig of kortsigtig is nie, maar omdat hulle nie die groot prentjie ken nie.

Artikel om te lees: Hoe om 'n bemarkingsplan te skryf?

Die beste analogie waaraan ek kan dink, is 'n skip. Stel jou voor as die kaptein geskree het " Gooi af ", en dat die bemanning nie die plan geken het nie. Hoe sou hulle weet watter rigting om te gaan? Hoe om die seile te snoei? Of selfs hoe om weg te bly?

’n Sterk span werk meer effektief wanneer hulle goed opgelei is, duidelike instruksies het en weet waarheen hulle op pad is. As enige van hierdie elemente ontbreek, dan is dit 'n resep vir 'n skipbreuk.

Wat neem dit om 'n goeie verkoopsstrategie saam te stel?

Jou verkoopspan hoef dalk nie te weet hoe om die seile te slaan nie, maar hulle moet wel die volgende weet vir 'n suksesvolle verkoopsstrategie:

• 'n Presiese ideale klantprofiel
• 'n SWOT-analise
• 'n Goed deurdagte markstrategie
• Spesifieke inkomstedoelwitte
• Duidelike posisionering
• Gedetailleerde aksieplan

Verkoopstrategieë begin te dikwels met iemand aan die bokant wat met 'n arbitrêre groeisyfer vorendag kom wat gebaseer is op beleggerseise, nuwe produkontwikkeling, operasionele kapasiteit of enige ander faktor wat absoluut niks met verkope te doen het nie.

Hierdie verwagting van groei word eweredig, arbitrêr oor streke en verteenwoordigers versprei, of gebaseer op 'n dikwels ongegronde oortuiging oor watter markte of verteenwoordigers die hoogste groei kan handhaaf.

Ongelukkig lei hierdie swak beplande strategieë dikwels tot laer moraal, verhoogde slytasie en uiteindelik swak besigheidsresultate.

Watter opdragte ook al van bo af kom, moet 'n strategie word wat in staat is om die gewenste groei te ondersteun.

Artikel om te lees: Hoe om bestellingsopbrengste in bemarkingstrategieë te verander?

Die geheim van volgehoue ​​groei is om 'n kragtige verkoopsstrategie te skep om dit te ondersteun. Hier is die sewe stappe wat ek aanbeveel om hierdie tipe strategie te skep.

Stap 1. Evalueer waar jy was en waar jy nou is

Voordat jy vir die toekoms begin beplan, kyk eers na die verlede. Maak 'n assessering van die vorige jaar van aktiwiteit en vra vrae soos:

• Wat het jy verlede jaar gedoen? Delf ook in jou verkoopsgetalle en kyk na sleutelmaatstawwe soos.
• Hoeveel het jou span verkoop?
• Wie het dit verkoop?
• Aan wie het hulle dit verkoop?
• Hoeveel sal herhaalde besigheid tot gevolg hê?
• Watter kliënte het die minste en meeste wins gerapporteer? Maak seker dat jy ondersteuningstyd byvoeg!
• Wat het verander?
• Hoe is jy geposisioneer om die inkomstedoelwitte wat jy geïdentifiseer het te bereik?
• Waar is die mees logiese plek om groei te soek?
• Wat bestaan ​​om die gewenste groei te ondersteun?
• Watter bykomende ondersteuning sal jou span nodig hê om die verlangde verhogings te behaal?

Deur te verstaan ​​waar jy was, kan jy begin om te bepaal waarheen jy moet gaan.

Stap 2. Skep 'n duidelike ideale klantprofiel

Vir die meeste besighede, 80% inkomste vandaan kom 20% kliënt. Deur jou vorige jaar te hersien, kan jy bepaal watter kliënte die meeste geld spandeer, meer as een produk koop, die maklikste is om mee te werk en die kortste verkoopsiklus het.

Vind uit wat jou beste kliënte doen en maak 'n lys van daardie kriteria. Dit sal jou ideale kliëntkriterium word. Delf in die demografie en psigografie van jou ideale kliënt om 'n omvattende profiel vir jou verteenwoordigers te skep.

'n Ideale klantprofiel verskaf riglyne vir jou verkoopsverteenwoordigers wat hulle help om hul tyd effektief te bestee aan die vooruitsigte wat die meeste waarskynlik sal omskep en lojale kliënte vinnig sal lewer.

Stap 3. Tyd vir 'n SWOT-analise

'n SWOT-analise jou vertel hoe goed geposisioneer jy is om jou bestaande rekeninge te laat groei, nuwe rekeninge te vind soos dié wat jy het, en nuwe ideale kliënte te vind? 'n SWOT sluit 'n assessering van jou sterkpunte, swakpunte, geleenthede en bedreigings (SWOT) in.

'n SWOT is nie 'n oefening in die verbeelding nie. Dit moet so gegrond as moontlik in die werklikheid wees, so kry jou verkoops-, bemarkings- en produkspanne bymekaar om die SWOT te doen.

Jou taak is om uit te vind hoe om jou sterkpunte te benut om geleenthede te benut. Oorweeg jou swakhede en bedreigings, die interne en eksterne struikelblokke wat jou vermoë sal belemmer om hierdie doelwitte te bereik.

Vra jouself en jou span af wat gedoen moet word om hierdie bedreigings en swakhede te verminder.

Artikel om te lees: Hoe oortuig jy jou potensiële kliënte?

Wees spesifiek in jou pogings. Ondersoek die redes waarom jy nie meer aan bestaande kliënte verkoop nie en die redes waarom verteenwoordigers sukkel om 'n besigheid te sluit.

Verstaan ​​watter produkte goed verkoop en hoekom. Jy sal hierdie inligting nodig hê om jou plan te bou.

Stap 4. Definieer 'n duidelike markstrategie

Noudat jy geassesseer het waar jy was en wat gewerk het, begin dink oor waarheen jy op pad is.

Dit is nou die tyd om oor 'n markstrategie te dink. Oorweeg die volgende vrae gebaseer op jou werk tot dusver:

• Hoe ver kan jy bestaande rekeninge laat groei?
• Hoe kan u bestaande rekeninge gebruik om verwysings te kry?
• Hoeveel kan u inkomste in bestaande gebiede verhoog met bestaande produkte?
• Hoeveel kan jy jou inkomste in bestaande gebiede met nuwe produkte verhoog
• Hoeveel kan jy jou inkomste buite bestaande gebiede verhoog met bestaande produkte?
• Hoeveel kan jy jou inkomste buite bestaande gebiede verhoog met nuwe produkte?

Dit is waarskynlik dat die goedkoopste en vinnigste inkomste uit bestaande rekeninge sal kom. Die stadigste en duurste nuwe inkomste sal kom uit groeiende nuwe produkverkope in nuwe gebiede. Ek sal hierdie proses begin met sleutelrekeningplanne vir jou top 10 kliënte.

Stap 5. Skep duidelike inkomstedoelwitte

Wanneer jy jou gegewe inkomstedoelwitte kombineer met die markstrategie wat jy geskep het op grond van 'n beoordeling van die verlede en huidige situasie, kan jy realistiese inkomstedoelwitte vir gebiede en individue genereer.

Dit is nou die tyd om na te dink oor die ondersteuning wat jou verkoopspan nodig het om hierdie doelwitte te bereik. Kry jou bemarkingspan, verkoopspan en produkspan saam om aan 'n plan te werk.

Om jou verkoopspan nuwe, ongegronde kwotas te gee, sal in werklikheid alle partye teleurgesteld en gefrustreerd laat.

Stap 6. Ontwikkel en kommunikeer 'n duidelike posisionering

Die markstrategie wat jy geskep het, sal jou help om te bepaal hoe jy jou besigheid en produkte moet posisioneer om groei te behaal. Onthou dat jy verskillende marksegmente het wat elkeen 'n duidelike posisioneringsplan benodig.

Dit is nie genoeg om verkopers te vra om posisionering te bepaal nie. Verkope, bemarking en produkspanne moet saamwerk om koperspersoonlikhede of posisioneringsstellings en waardevoorstelle te skep wat elke verskillende behoefte aanspreek.

Stap 7. Duidelike aksieplan, 'n goeie idee vir 'n goeie verkoopsstrategie

Ons is geneig om verkoopsverteenwoordigers te stuur om hul werk op hul eie te prioritiseer. As jy wil hê dat jou verteenwoordigers moet slaag, is dit tyd om 'n tregter- en geleentheidbeplanningsproses op te stel wat goed werk.

Noudat jy weet hoeveel inkomste jy moet kry en waar dit vandaan moet kom, moet elke verkoopsverteenwoordiger 'n tregter skep wat wys hoe hulle beplan om daardie inkomste te genereer. Hulle kan meer sukses hê om met bemarking te werk en bestaande leidrade in te sluit wat spesifieke doelwitte ondersteun.

Artikel om te lees: Hoe om jou ervaring te verbetergebruiker op jou webwerf?

Terwyl jou verteenwoordigers hul tregter skep, lei hulle om hulself die volgende vrae te vra:

• Hoeveel moet ek verdien vir elke soort inkomste?
• Watter vlak van verkope verteenwoordig dit?
• Hoeveel oproepe verteenwoordig dit?
• Hoe lank verteenwoordig dit?

As ek bestaande kliënte bel, hoeveel oproepe moet ek maak om tien bestaande kliënte te sluit vir nuwe produkte?

Hoeveel nuwe ideale kliënte sal ek moet bel om te sluit? Vang die antwoorde op hierdie tregtervrae van elke verteenwoordiger vas, saam met volgende aksies en tydlyne. Maar bekommer u minder oor sluitingsdatums en meer oor volgende aksies en volgende aksiedatums.

Gevolgtrekking

Hierdie sewe stappe vorm die basis van 'n uitvoerbare verkoopsstrategie. Aan die einde van hierdie proses sal jou verkoopspan duidelike prioriteite hê wat almal verstaan, duidelike resultate wat almal kan meet, duidelike riglyne wat almal kan volg, en duidelike doelwitte waarna almal kan werk.

Jy sal die skip reggemaak het en gereed wees om 'n suksesvolle reis aan te pak. Skipbreuk vermy! Hier is egter 'n opleiding wat jou toelaat om te hê 'n plofbare sukseskoers op jou aanlyn winkel. Dit is 'n geaffilieerde skakel.

Los vir ons 'n opmerking