الخطوات السبع لبناء استراتيجية مبيعات جيدة

ما الذي يتبادر إلى الذهن عندما تفكر في استراتيجية المبيعات؟ لقد كنا جميعًا في اجتماعات للحديث عن وضع استراتيجية مبيعات عندما يقول أحدهم ، "يمكننا الجلوس للتخطيط إلى الأبد ، أو يمكننا القفز والقيام بشيء ما." وهي محقة في ذلك. الإستراتيجية بدون تنفيذ مضيعة للوقت. لكن التنفيذ بدون استراتيجية يشبه القول " جاهز ، أطلق ، صوب ".

في هذه المقالة ، نقدم 7 خطوات لوضع استراتيجية مبيعات جيدة. لكن أولاً ، أود أن أقدم لكم هذا التدريب المتميز الذي يمنحكم المهارات.نصائح لنجاح الأعمال.

لماذا تحتاج استراتيجية مبيعات

أنا أؤمن بالاستراتيجية. والأهم من ذلك ، أنا أؤمن باستراتيجية مبيعات مدروسة جيدًا وناجحة. لقد رأيت ما يحدث عندما تتحرك فرق العمل من جميع الأحجام إلى الأمام دون خطة واضحة. باختصار ، إنها فوضى.

يجب أن تؤدي إستراتيجية العمل أو إستراتيجية السوق أو استراتيجية المبيعات الناجحة إلى تحقيق هذه النتائج الأساسية:

• أولويات واضحة يمكن للجميع فهمها
• نتائج واضحة يمكن لأي شخص قياسها
• إرشادات وأهداف واضحة يمكن للجميع اتباعها وتحقيقها

بدون استراتيجية ، تتخذ فرق العمل والقادة القرارات بناءً على الأفضل في الوقت الحالي. ليس لأنهم أنانيون أو قصر نظر ، ولكن لأنهم لا يعرفون الصورة الكبيرة.

مقالة تقرأ: كيف تكتب خطة تسويق؟

أفضل تشبيه يمكنني التفكير فيه هو السفينة. تخيل لو صرخ القبطان " منبوذ "، وأن الطاقم لم يكن على علم بالخطة. كيف سيعرفون الاتجاه الذي يجب أن يسلكوه؟ كيف تقليم الأشرعة؟ أو حتى كيف تبقى بعيدًا؟

يعمل الفريق القوي بشكل أكثر فاعلية عندما يتم تدريبهم جيدًا ، ولديهم تعليمات واضحة ويعرفون إلى أين يتجهون. إذا كان أي من هذه العناصر مفقودًا ، فهذه وصفة لحادث غرق سفينة.

ما الذي يتطلبه الأمر لوضع استراتيجية مبيعات رائعة؟

قد لا يحتاج فريق المبيعات لديك إلى معرفة كيفية قص الأشرعة ، لكنهم بحاجة إلى معرفة ما يلي لاستراتيجية مبيعات ناجحة:

• ملف تعريف دقيق ومثالي للعميل
• تحليل SWOT
• استراتيجية سوق مدروسة
• أهداف الدخل المحددة
• تحديد المواقع بشكل واضح
• خطة عمل مفصلة

في كثير من الأحيان تبدأ استراتيجيات المبيعات مع شخص في القمة يتوصل إلى رقم نمو تعسفي بناءً على متطلبات المستثمرين أو تطوير منتج جديد أو القدرة التشغيلية أو أي عامل آخر لا علاقة له بالمبيعات على الإطلاق.

يتم توزيع توقع النمو هذا عبر المناطق والممثلين بشكل متساوٍ أو تعسفي أو بناءً على اعتقاد لا أساس له في كثير من الأحيان حول الأسواق أو المندوبين الذين يمكنهم الحفاظ على أعلى معدل نمو.

لسوء الحظ ، غالبًا ما تؤدي هذه الاستراتيجيات سيئة التخطيط إلى انخفاض الروح المعنوية وزيادة الاستنزاف ونتائج الأعمال السيئة في النهاية.

مهما كانت الأوامر التي تأتي من الأعلى ، يجب أن تصبح استراتيجية قادرة على دعم النمو المطلوب.

مقالة تقرأ: كيف تحول عوائد الطلبات إلى استراتيجيات تسويق؟

يكمن سر النمو المستدام في إنشاء استراتيجية مبيعات قوية لدعمه. فيما يلي الخطوات السبع التي أوصي بها لإنشاء هذا النوع من الإستراتيجية.

الخطوة 1. قم بتقييم المكان الذي كنت فيه وأين أنت الآن

قبل أن تبدأ في التخطيط للمستقبل ، انظر أولاً إلى الماضي. قم بإجراء تقييم للسنة السابقة من النشاط واطرح أسئلة مثل:

• ماذا فعلت العام الماضي؟ ابحث أيضًا في أرقام مبيعاتك وانظر إلى المقاييس الرئيسية مثل.
• كم باع فريقك؟
• من باعها؟
• لمن قاموا ببيعها؟
• كم سينتج عن تكرار الأعمال؟
• من هم العملاء الذين سجلوا أقل وأكبر ربح؟ تأكد من إضافة وقت الدعم!
• ما الذي تغير ؟
• كيف أنت في وضع يسمح لك بتحقيق أهداف الإيرادات التي حددتها؟
• ما هو المكان الأكثر منطقية للبحث عن النمو؟
• ماذا يوجد لدعم النمو المنشود؟
• ما هو الدعم الإضافي الذي سيحتاجه فريقك لتحقيق الزيادات المرجوة؟

من خلال فهم المكان الذي كنت فيه ، يمكنك البدء في تحديد المكان الذي يجب أن تذهب إليه.

الخطوة 2. إنشاء ملف تعريف عميل واضح ومثالي

بالنسبة لمعظم الشركات ، 80% تأتي الإيرادات من 20% زبائن. من خلال مراجعة العام السابق ، يمكنك تحديد العملاء الذين ينفقون أكبر قدر من المال ، وشراء أكثر من منتج واحد ، ومن الأسهل التعامل معهم ، ولديهم أقصر دورة مبيعات.

اكتشف ما يفعله أفضل عملائك وقم بعمل قائمة بهذه المعايير. سيصبح هذا هو المعيار المثالي لعملائك. تعمق في التركيبة السكانية والرسوم السيكوجرافية لعميلك المثالي لإنشاء ملف تعريف شامل لممثليك.

يوفر ملف تعريف العميل المثالي إرشادات لمندوبي المبيعات لديك والتي تساعدهم على قضاء وقتهم بشكل فعال في الاحتمالات التي من المرجح أن تقوم بالتحويل وتقديم العملاء المخلصين بسرعة.

الخطوة 3. حان الوقت لتحليل SWOT

تحليل SWOT يخبرك بمدى قدرتك على تنمية حساباتك الحالية ، والعثور على حسابات جديدة مثل تلك التي لديك ، والعثور على عملاء مثاليين جدد؟ يتضمن تحليل SWOT تقييمًا لنقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT).

إن SWOT ليست تمرينًا في الخيال. يجب أن ترتكز على الواقع قدر الإمكان ، لذا اجمع فرق المبيعات والتسويق والمنتج معًا للقيام بـ SWOT.

مهمتك هي معرفة كيفية الاستفادة من نقاط قوتك للاستفادة من الفرص. ضع في اعتبارك نقاط ضعفك وتهديداتك ، والعقبات الداخلية والخارجية التي ستعيق قدرتك على تحقيق هذه الأهداف.

اسأل نفسك وفريقك عما يجب القيام به لتقليل هذه التهديدات ونقاط الضعف.

مقال للقراءة: كيف تقنع عملائك المحتملين؟

كن محددًا في جهودك. ابحث عن أسباب عدم بيعك أكثر للعملاء الحاليين والأسباب التي تجعل المندوبين يواجهون صعوبة في إغلاق نشاط تجاري.

افهم أي المنتجات يتم بيعها جيدًا ولماذا. ستحتاج إلى هذه المعلومات لبناء خطتك.

الخطوة 4. تحديد استراتيجية سوق واضحة

الآن بعد أن قمت بتقييم المكان الذي كنت فيه وما الذي نجح ، ابدأ بالتفكير في المكان الذي ستذهب إليه.

حان الوقت الآن للتفكير في استراتيجية السوق. ضع في اعتبارك الأسئلة التالية بناءً على عملك حتى الآن:

• إلى أي مدى يمكنك تنمية الحسابات الحالية؟
• كيف يمكنك الاستفادة من الحسابات الحالية للحصول على إحالات؟
• ما مقدار زيادة الإيرادات في المناطق الحالية باستخدام المنتجات الحالية؟
• إلى أي مدى يمكنك زيادة أرباحك في المناطق الحالية باستخدام منتجات جديدة
• إلى أي مدى يمكنك زيادة أرباحك خارج المناطق الحالية من خلال المنتجات الحالية؟
• إلى أي مدى يمكنك زيادة أرباحك خارج المناطق الحالية بمنتجات جديدة؟

من المحتمل أن يأتي الدخل الأرخص والأسرع من الحسابات الحالية. ستأتي الإيرادات الجديدة الأبطأ والأغلى من زيادة مبيعات المنتجات الجديدة في مناطق جديدة. سأبدأ هذه العملية بخطط حساب رئيسية لأفضل 10 عملاء لديك.

الخطوة 5. ضع أهدافًا واضحة للإيرادات

عندما تقوم بدمج أهداف الإيرادات المحددة الخاصة بك مع إستراتيجية السوق التي أنشأتها بناءً على تقييم الوضع الماضي والحاضر ، يمكنك إنشاء أهداف إيرادات واقعية للمناطق والأفراد.

حان الوقت الآن للتفكير في الدعم الذي يحتاجه فريق المبيعات لتحقيق هذه الأهداف. احصل على فريق التسويق وفريق المبيعات وفريق المنتج معًا للعمل على خطة.

إن تسليم فريق المبيعات الخاص بك حصصًا جديدة لا أساس لها من شأنه أن يترك في الواقع جميع الأطراف محبطين ومحبطين.

الخطوة 6. تطوير وتوصيل موقف واضح

ستساعدك إستراتيجية السوق التي أنشأتها على تحديد كيف تحتاج إلى وضع عملك ومنتجاتك لتحقيق النمو. تذكر أن لديك قطاعات مختلفة في السوق يحتاج كل منها إلى خطة واضحة لتحديد المواقع.

لا يكفي أن تطلب من البائعين تحديد المواقع. يجب أن تعمل فرق المبيعات والتسويق والمنتجات معًا لإنشاء شخصيات المشتري أو بيانات تحديد المواقع وعروض القيمة التي تلبي كل حاجة مختلفة.

الخطوة 7. خطة عمل واضحة, فكرة جيدة لاستراتيجية مبيعات جيدة

نميل إلى إرسال مندوبي مبيعات لتحديد أولويات عملهم بأنفسهم. إذا كنت تريد أن ينجح ممثلوك ، فقد حان الوقت لإعداد مسار التحويل وعملية التخطيط للفرصة التي تعمل بشكل جيد.

الآن بعد أن عرفت مقدار الإيرادات التي تحتاج إلى الحصول عليها ومن أين يجب أن تأتي ، يجب على كل مندوب مبيعات إنشاء مسار قمع يوضح كيف يخططون لتوليد هذه الإيرادات. قد يكون لديهم المزيد من النجاح في العمل مع التسويق بما في ذلك العملاء المتوقعين الحاليين الذين يدعمون أهدافًا محددة.

مقالة تقرأ: كيفية تحسين تجربتكمستخدم على موقع الويب الخاص بك؟

أثناء قيام المندوبين بإنشاء مسار التحويل الخاص بهم ، دربهم على طرح الأسئلة التالية على أنفسهم:

• كم يجب أن أكسب عن كل نوع من أنواع الدخل؟
• ما هو مستوى المبيعات الذي يمثله هذا؟
• كم عدد المكالمات التي يمثلها هذا؟
• ما هي المدة التي يمثلها هذا؟

إذا اتصلت بالعملاء الحاليين ، فكم عدد المكالمات التي يتعين علي إجراؤها لإغلاق عشرة عملاء حاليين على المنتجات الجديدة؟

كم عدد العملاء المثاليين الجدد الذين سأضطر إلى الاتصال بهم للإغلاق؟ احصل على إجابات لأسئلة المسار هذه من كل ممثل ، جنبًا إلى جنب مع الإجراءات والجداول الزمنية التالية. لكن لا تقلق بشأن تواريخ الإغلاق والمزيد بشأن الإجراءات التالية ومواعيد الإجراءات التالية.

وفي الختام

تشكل هذه الخطوات السبع أساس استراتيجية المبيعات القابلة للتنفيذ. في نهاية هذه العملية ، سيكون لفريق المبيعات لديك أولويات واضحة يفهمها الجميع ، ونتائج واضحة يمكن للجميع قياسها ، وإرشادات واضحة يمكن للجميع اتباعها ، وأهداف واضحة يمكن للجميع العمل على تحقيقها.

ستكون قد أصلحت السفينة وستكون جاهزًا للشروع في رحلة ناجحة. تجنب حطام السفينة! ومع ذلك ، إليك تدريب يتيح لك الحصول عليه معدل تحويل هائل في متجرك عبر الإنترنت. إنه ارتباط تابع.

اترك لنا تعليق