Satış komandasını necə effektiv idarə etmək olar?

Əgər satış komandasını necə idarə etməyi öyrənmək istəyirsinizsə, doğru yerə gəldiniz. Siz əvvəllər orada olmuş (və bunu etmiş) ən yaxşı ekspertlərdən təsirli məlumatlar əldə etmək üzrəsiniz. Satış qrupunu idarə etmək əlbəttə ki, çətin bir işdir, lakin siz satış qrupunu idarə edənə və ya onun bir hissəsi olana qədər. Düzünü desək, uğurlu satış komandasını idarə etmək çətindir.

Aşağıda paylaşdığım dərslər, öyrənmək şansım olan, lakin satış mühitinə uyğunlaşdırılmış bir çox mentor və liderlərdən gəlir.

Gidelim

1. CRM-dən kənarda onlara mütəşəkkil qalmağa kömək edin

Satış işçiləri vaxtlarının çoxunu müştəri münasibətlərinin idarə edilməsi (və ya CRM) platformasında keçirirlər. Bu, onların üzərində işlədikləri sövdələşmələrlə bağlı bütün qeydləri və təfərrüatları izləyə biləcəkləri sahədir. Bu, əməliyyat (taktiki) səviyyədə mütəşəkkil qalmağı təşviq etsə də, yüksək (strateji) səviyyədə kömək etmir.

Yeni bir iş rolunda fəaliyyət göstərmək çox vaxt tələb edir və bu vaxtın harada ayrıla biləcəyi son dərəcə dəyişkəndir. Potensial bir saat və ya daha çox görüşə gəlməzsə, "Bəli!" Biz müqaviləni imzalamağa hazırıq” ifadəsi satış nümayəndəsinin gününü (və gecəni) necə idarə etdiyinə dramatik təsir göstərə bilər.

Satış komandamıza sövdələşmənin xüsusiyyətlərindən kənarda mütəşəkkil qalmasına kömək etmək üçün biz çevik layihə idarəetmə sistemini təsis etdik. Scrum komanda daxilində uyğunlaşma yaratmağa kömək edir. ilə Scrum, reps həftəlik artımlarla planlamalıdır. yaxın məsafəyə qaçış "paylaş.

Bu, onları planlaşdırılan fəaliyyətləri başa çatdırmaq üçün komandanın qalan hissəsinə cavabdeh olur, eyni zamanda dəyişikliklərə uyğunlaşır.

Oxumaq üçün məqalə: Ən yaxşı kriptovalyuta ticarət platformaları

Ümumi layihə idarəetmə aləti daxilində bu fəaliyyətlərin izlənilməsi sövdələşmənin nə vaxt bağlana biləcəyi və ya yazılı razılaşmanın nə vaxt göndərilə biləcəyi ilə bağlı nümayəndələr və mənim üçün yüksək səviyyəli görünürlük yaradır.

2. Nəticə yönümlü olun

Motivasiyalı və qətiyyətli insanları işə götürün. Əsas satış göstəricilərinə yönəlmiş çox şəffaf mühit yaradın. Nəhayət, rəqabətqabiliyyətli insanları şəffaf bir mühitdə bir araya gətirəndə bütün təşkilat yuxarı və sağa doğru hərəkət edir. Nəticələrə diqqət yetirin ki, insanlar fəaliyyəti məhsuldarlıqla qarışdırmasınlar.

3. Harada olduğunuzu və nəyə ehtiyacınız olduğunu müəyyənləşdirin

Satış komandasını necə idarə edəcəyinizi öyrənməzdən əvvəl, onu qurmalısınız. Potensial işəgötürənlərinizin aid olduğu kateqoriyanı müəyyənləşdirin, inşaatçılar və istehsalçılar. İnşaatçılar sıfırdan inkişaf edirlər. Heç nədən başlayırlar. İstehsalçılar hər şey yerində olan kimi böyüyür. İnsanların çoxu hər ikisində yaxşı deyil. Hansı mərhələdə olduğunuzu və hansı növ satıcıya ehtiyacınız olduğunu bilin və inşaatçıları istehsalçılardan ayıran suallar verin.

4. Satış Modelinizi aydınlaşdırın

Seçmək üçün iki əsas satış modeli var: ada və montaj xətti. Hər birinə daha ətraflı baxaq:

1. Ada: bu, komandadakı hər bir satıcının satış prosesinin hər bir aspektinə cavabdeh olduğu satışa ənənəvi yanaşmadır. Onlar öz potensiallarını yaradır, öz satış zənglərini edir, öz sövdələşmələrini bağlayır və s. Tətbiq etmək və idarə etmək asan bir modeldir, çünki narahat olmaq üçün çoxlu hərəkət edən hissələr yoxdur.

2. Montaj xətti: Montaj xətti metodu satış hüquqlarını dörd müxtəlif qrup arasında bölüşdürür. Əsas quruculuq komandası, satış inkişaf etdirmə nümayəndələri, hesab rəhbərləri və müştəri uğuru üzrə tərəfdaşlar var. Hər bir qrup alıcının səyahətinin müxtəlif mərhələlərində perspektivlər və müştərilərlə məşğul olur.

Yuxarıda təsvir edilən hər iki model effektiv ola bilər. Təşkilatınız üçün seçdiyiniz seçim, əsasən, biznesinizin hansı mərhələdə olmasından asılıdır. Məsələn, ada metodu ümumiyyətlə startaplar üçün ən yaxşı işləyir, lakin montaj xətti metodologiyası ümumiyyətlə qurulmuş brendlər üçün idealdır.

5. Aydın Rol və Məsuliyyətlər Təyin edin

Komandanızdakı hər kəs öz rolunun nə olduğunu dəqiq bilməlidir. Əgər etməsələr, onların ardıcıl olaraq hədəfləri vuracağını gözləmək olmaz. Hiylə şəxsi bacarıqlarla əlaqəli olaraq vəzifələri bölüşdürməkdir. Əgər biznesiniz yuxarıda təsvir olunan zəncirli satış modelindən istifadə edirsə, bu, çox asandır.

Məsələn, Siz potensial müştəri ilə danışanda hər dəfə çərəz kimi çökən işçini idarə edə bilərsiniz. Bu şəxs aparıcı nəsil komandasına qoşulmağa dəvət edilməli və diqqətini ən yaxşı etdiklərinə yönəltməsinə icazə verilməlidir.

Tapşırıqları və öhdəlikləri yerinə yetirmək üçün ən yaxşı şansı olanlara təyin etmək üçün əlinizdən gələni edin.

6. Gözləntiləri buna uyğun idarə edin

Komandanızı motivasiya etmək və onlara dəstək olmaq üçün əlinizdən gələni etmək istəyirsiniz. Düşünürəm ki, hər kəs həddindən artıq performansın nəyə bənzədiyini bilir, lakin az performansın necə göründüyünü müəyyən edənlər azdır. Ardıcıl olaraq kvotanın 90%-də işləyən və ya bir ayda 150%-də və növbəti aydan xeyli aşağı ola bilən satıcı ilə rahatsınızmı?

7. Çubuğu yüksək qoyun

Satış məqsədləri yüksək olduqda (lakin əldə edilə bilən), izləməyə dəyər bir şey var və qrupunuz hər şeyin mümkün olduğuna inanmalıdır. Yalnız çatsanız İddialı hədəfin 70%-i, çatmaqdan daha yaxşısını edirsən 100% orta hədəf, nə qədər ki, uğurunuzu gücləndirən qurulan şeylər haqqında kollektiv nirvana var.

8. Hesab Təliminə diqqət yetirin

Davamlı öyrənməni mədəniyyətə daxil edin; təlim və peşəkar inkişafa diqqət yetirin və investisiya qoyun. İstənilən uğurlu satış təşkilatı məhsul biliklərinin, rəqabət zəkasının, kəşfiyyatın, imkanların idarə edilməsinin, ərazinin planlaşdırılmasının və peşəkar kommunikasiyaların əsaslarını daim inkişaf etdirən davamlı təlim kursuna malik olmalıdır.

9. Həcmi/dəyər nisbətini istifadə edin

Ən dəyərli (əziz) adamlarınız ən az böyük (lakin ən vacib) fəaliyyətlərə vaxt sərf etməlidir - əlaqələr qurmaq, tövsiyələr almaq və tərəfdaşlıq əldə etmək kimi. Aşağı dəyərli insanlar potensial müştəriləri aparıcıya çevirmək kimi daha yüksək həcmli fəaliyyətlərə diqqət yetirməlidirlər. Bu, perspektivlərə də aiddir. Daha az, lakin daha yaxşı perspektivlər axtarın.

10. Fərz edək ki, vahid həll yolu yoxdur

Sizin üçün işləyən çoxlu müxtəlif şəxsiyyətlər var. Sizin rolunuz mentor və fasilitator rolunu oynayır. Komandanızı daxili siyasətdən və ya pis satış davranışından qorumaq, onların diqqətini əlindəki işə asanlaşdırmaq və daha uğurlu olmaq istəyirsiniz. Fərqli insanları fərqli şəkildə idarə etmək lazımdır – onların hər birini nəyin motivasiya etdiyini anlayın və ümumilikdə daha yaxşı satış işçiləri yetişdirmək üçün bu düymələri sıxın.

11. Satış CRM qurun

Təəssüf ki, əksər satıcılar yalnız xərcləyirlər Vaxtının 35%-ni satmaq üçün. Bu o deməkdir ki, satış komandanız vaxtının üçdə ikisini məhsul satışı və gəlirin artırılması ilə birbaşa əlaqəli olmayan işlərə sərf edir.

Yaxşı bir satış CRM, komandanıza günlərinin əhəmiyyətli bir hissəsini geri qazanmağa kömək edə bilər, xüsusən də avtomatlaşdırma imkanları olan birinə investisiya qoysanız. Bəzən satış komandasını idarə etmək sadəcə olaraq nümayəndələrinizə uğurlu olmaq üçün lazım olan vasitələri verməkdən ibarətdir.

12. Fəaliyyət ölçülərini və performans göstəricilərini (KPI) müəyyən edin

Biznesdə çox şey bizim nəzarətimizdən kənardadır. Məsələn, biz növbəti böyük tendensiyaya və ya təbii fəlakətlərin nə vaxt baş verəcəyinə qərar vermirik. Əgər bunu etsəydik, tendensiyalar demək olar ki, heç vaxt dəyişməyəcək və qasırğalar olmayacaqdı. Satış fəaliyyəti göstəriciləri nəzarət edə biləcəyimiz şeyləri ölçür.

Oxumaq üçün məqalə: Kriptovalyutalara necə investisiya qoymaq və pul qazanmaq olar?

Əksər hallarda gündə nə qədər soyuq zənglər edəcəyimizi, nə qədər potensial müştəriləri izləməyə hazır olduğumuzu və s. qərar veririk. Satış nümayəndələrini idarə edərkən bu rəqəmləri nəzərə almaq vacibdir.

Yaradılan potensial müştərilərin sayı, edilən zənglərin sayı və hər bir nümayəndəniz üçün planlaşdırılan görüşlər kimi satış fəaliyyəti göstəricilərini izləyin, həmçinin standart KPI-lər.

13. Komandanızı həvəsləndirin

Komissiya, sövdələşməni bağlayan satıcıya verilən satışın faizidir. Məsələn, bir haqq 25 $ dəyərində bir məhsul satan hər dəfə satıcıya ödəniləcək 500% komissiya ilə 5 dollar.

Digər tərəfdən təşviq, əvvəlcədən müəyyən edilmiş mükəmməllik səviyyəsinə nail olan bir satıcıya verilən hər hansı bir mükafatdır. Satıcıları həvəsləndirmək üçün stimullardan istifadə olunur.

Satış qrupuna rəhbərlik etdiyiniz zaman işinizin bir hissəsi onları bacardıqca çox işləməyə həvəsləndirməkdir. Buna görə təşviqlər çox güclüdür. Komandanız üçün onları həyəcanlandıracaq və əlavə mil getməyə ruhlandıracaq bir təşviq planı seçin.

14. Rabitə kanallarını qurun

Ünsiyyət satış komandasının uğurlu idarə olunmasının açarıdır. Nümayəndələrinizlə əlaqə saxlaya bilmirsinizsə və ya daha da pisi, sizinlə əlaqə saxlaya bilmirlərsə, biznesiniz mümkün qədər çox sövdələşməni bağlamayacaq. Sahə satış görüşlərində iştirak etsələr belə, komandanızın istənilən cihazdan sizinlə əlaqə saxlamaq üçün bir neçə kanalı olduğundan əmin olun.