Yaxşı bir satış strategiyası qurmaq üçün 7 addım

Satış strategiyası dedikdə ağlınıza nə gəlir? Biz hamımız görüşlərdə olmuşuq ki, kimsə “əbədi olaraq planlaşdırmaq ətrafında otura bilərik və ya sadəcə içəri girib nəsə edə bilərik” dedikdə satış strategiyası qurmaq barədə danışmaq olar. Və haqlı olaraq. İcra etmədən strategiya vaxt itkisidir. Ancaq strategiya olmadan icra etmək "demək kimidir" Hazır ol, vur, nişan al .

Bu yazıda yaxşı bir satış strategiyası hazırlamaq üçün 7 addımı təqdim edirik. Ancaq əvvəlcə sizi bacarıqlar verən bu premium təlimlə tanış etmək istərdim.sahibkarlıqda uğur qazanmaq üçün məsləhətlər.

Niyə satış strategiyasına ehtiyacınız var?

Mən strategiyaya inanıram. Ən əsası, yaxşı düşünülmüş və uğurlu satış strategiyasına inanıram. Mən bütün ölçülü biznes komandaları dəqiq bir plan olmadan irəlilədikdə nə baş verdiyini gördüm. Bir sözlə, xaosdur.

Uğurlu biznes strategiyası, bazar strategiyası və ya satış strategiyası bu mühüm nəticələri verməlidir:

• Hər kəsin başa düşə biləcəyi aydın prioritetlər
• Hər kəsin ölçə biləcəyi aydın nəticələr
• Hər kəsin əməl edə biləcəyi və nail ola biləcəyi aydın təlimatlar və məqsədlər

Strategiya olmadan, biznes komandaları və liderlər hazırda ən yaxşısına əsaslanaraq qərarlar qəbul edirlər. Eqoist və ya uzaqgörən olduqları üçün yox, böyük mənzərəni bilmədiklərinə görə.

Oxumaq üçün məqalə: Marketinq planını necə yazmaq olar?

Ağlıma gələn ən yaxşı bənzətmə gəmidir. Təsəvvür edin, kapitan qışqırdı " Qurtulmaq ", və ekipajın planı bilməməsi. Onlar hardan bilsinlər ki, hansı istiqamətə getsinlər? Yelkənləri necə kəsmək olar? Və ya hətta necə uzaq durmalı?

Güclü komanda yaxşı təlim keçdikdə, aydın təlimatlara malik olduqda və hara getdiyini bildikdə daha effektiv işləyir. Əgər bu elementlərdən hər hansı biri əskikdirsə, bu, gəminin qəzaya uğraması üçün reseptdir.

Mükəmməl bir satış strategiyasını bir araya gətirmək üçün nə lazımdır?

Satış komandanızın yelkənləri necə kəsəcəyini bilməyə ehtiyacı olmaya bilər, lakin uğurlu satış strategiyası üçün aşağıdakıları bilməlidirlər:

• Dəqiq ideal müştəri profili
• SWOT təhlili
• Yaxşı düşünülmüş bazar strategiyası
• Xüsusi gəlir məqsədləri
• Təmiz yerləşdirmə
• Ətraflı fəaliyyət planı

Çox vaxt satış strategiyaları yuxarıdakı birinin investorların tələblərinə, yeni məhsulun inkişafına, əməliyyat qabiliyyətinə və ya satışla heç bir əlaqəsi olmayan hər hansı digər faktora əsaslanan ixtiyari artım rəqəmi ilə başlaması ilə başlayır.

Bu artım gözləntisi regionlar və nümayəndələr arasında bərabər, özbaşına və ya hansı bazarların və ya nümayəndələrin ən yüksək artımı davam etdirə biləcəyinə dair çox vaxt əsassız inama əsaslanır.

Təəssüf ki, bu pis planlaşdırılmış strategiyalar tez-tez əhval-ruhiyyənin aşağı düşməsinə, aşınmanın artmasına və nəticədə pis biznes nəticələrinə gətirib çıxarır.

Yuxarıdan gələn əmrlərdən asılı olmayaraq, istənilən böyüməni dəstəkləyə bilən bir strategiya olmalıdır.

Oxumaq üçün məqalə: Sifariş gəlirlərini marketinq strategiyalarına necə çevirmək olar?

Davamlı böyümənin sirri onu dəstəkləmək üçün güclü satış strategiyası yaratmaqdır. Bu cür strategiya yaratmaq üçün tövsiyə etdiyim yeddi addımdır.

Addım 1. Harada olduğunuzu və indi harada olduğunuzu qiymətləndirin

Gələcək üçün plan qurmağa başlamazdan əvvəl əvvəlcə keçmişə baxın. Əvvəlki ilin fəaliyyətini qiymətləndirin və aşağıdakı kimi suallar verin:

• Keçən il nə etdiniz? Həmçinin satış nömrələrinizi araşdırın və kimi əsas göstəricilərə baxın.
• Komandanız nə qədər satdı?
• Kim satıb?
• Onu kimə satdılar?
• Nə qədər işin təkrarlanması ilə nəticələnəcək?
• Hansı müştərilər ən az və ən çox qazanc bildirdilər? Dəstək vaxtı əlavə etməyinizə əmin olun!
• Nə dəyişdi?
• Müəyyən etdiyiniz gəlir hədəflərinə nail olmaq üçün necə mövqe tutursunuz?
• Böyümək üçün ən məntiqli yer haradadır?
• İstədiyiniz artımı dəstəkləmək üçün nə var?
• İstədiyiniz artımlara nail olmaq üçün komandanıza hansı əlavə dəstəyə ehtiyac olacaq?

Harada olduğunuzu başa düşərək, hara getməli olduğunuzu müəyyən etməyə başlaya bilərsiniz.

Addım 2. Aydın ideal müştəri profili yaradın

Əksər müəssisələr üçün, 80% gəlir əldə edir 20% müştəri. Əvvəlki ilinizi nəzərdən keçirərək, hansı müştərilərin ən çox pul xərclədiyini, birdən çox məhsul aldığını, işləmək üçün ən asan olduğunu və ən qısa satış dövrünə malik olduğunu müəyyən edə bilərsiniz.

Ən yaxşı müştərilərinizin nə etdiyini anlayın və bu meyarların siyahısını tərtib edin. Bu sizin ideal müştəri meyarınız olacaq. Nümayəndələriniz üçün hərtərəfli profil yaratmaq üçün ideal müştərinizin demoqrafik və psixoqrafik xüsusiyyətlərini araşdırın.

İdeal müştəri profili satış nümayəndələriniz üçün vaxtlarını səmərəli şəkildə sadiq müştəriləri çevirmək və çatdırmaq ehtimalı yüksək olan perspektivlərə sərf etməyə kömək edən təlimatlar təqdim edir.

Addım 3. SWOT Təhlili üçün vaxt

SWOT təhlili mövcud hesablarınızı böyütmək, sahib olduğunuz hesablar kimi yeni hesablar tapmaq və yeni ideal müştərilər tapmaq üçün nə qədər yaxşı mövqedə olduğunuzu söyləyin? SWOT, güclü, zəif tərəflərinizi, imkanlarınızı və təhdidlərinizin (SWOT) qiymətləndirilməsini əhatə edir.

SWOT təxəyyül məşqi deyil. Mümkün qədər reallığa əsaslanmalıdır, buna görə də SWOT-u yerinə yetirmək üçün satış, marketinq və məhsul komandalarınızı bir araya toplayın.

Sizin işiniz fürsətlərdən yararlanmaq üçün güclü tərəflərinizdən necə istifadə edəcəyinizi anlamaqdır. Zəif tərəflərinizi və təhdidlərinizi, bu məqsədlərə çatmağınıza mane olacaq daxili və xarici maneələri nəzərdən keçirin.

Özünüzdən və komandanızdan bu təhlükələri və zəiflikləri minimuma endirmək üçün nə etmək lazım olduğunu soruşun.

Oxumaq üçün məqalə: Potensial müştərilərinizi necə inandırırsınız?

Səylərinizdə konkret olun. Mövcud müştərilərə daha çox məhsul satmamağınızın səbəblərini və nümayəndələrin biznesi bağlamaqda çətinlik çəkmələrinin səbəblərini araşdırın.

Hansı məhsulların yaxşı satıldığını və nə üçün olduğunu anlayın. Planınızı qurmaq üçün bu məlumatlara ehtiyacınız olacaq.

Addım 4. Aydın bazar strategiyasını müəyyənləşdirin

Harada olduğunuzu və nəyin işlədiyini qiymətləndirdiyinizə görə, indi hara gedəcəyiniz barədə düşünməyə başlayın.

İndi bazar strategiyası haqqında düşünməyin vaxtıdır. İndiyə qədərki işinizə əsaslanaraq aşağıdakı sualları nəzərdən keçirin:

• Mövcud hesabları nə qədər böyüdə bilərsiniz?
• İstinad əldə etmək üçün mövcud hesablardan necə istifadə edə bilərsiniz?
• Mövcud məhsullarla mövcud ərazilərdə gəliri nə qədər artıra bilərsiniz?
• Yeni məhsullarla mövcud ərazilərdə gəlirinizi nə qədər artıra bilərsiniz
• Mövcud məhsullarla mövcud ərazilərdən kənarda gəlirinizi nə qədər artıra bilərsiniz?
• Yeni məhsullarla mövcud ərazilərdən kənarda gəlirinizi nə qədər artıra bilərsiniz?

Çox güman ki, ən ucuz və ən sürətli gəlir mövcud hesablardan gələcək. Ən yavaş və ən bahalı yeni gəlir yeni ərazilərdə artan yeni məhsul satışlarından əldə ediləcək. Bu prosesə ilk 10 müştəriniz üçün əsas hesab planları ilə başlayardım.

Addım 5. Aydın gəlir məqsədləri yaradın

Verilmiş gəlir hədəflərinizi keçmiş və cari vəziyyətin qiymətləndirilməsi əsasında yaratdığınız bazar strategiyası ilə birləşdirdiyiniz zaman ərazilər və fərdlər üçün real gəlir hədəfləri yarada bilərsiniz.

İndi satış komandanızın bu məqsədlərə çatmaq üçün ehtiyac duyduğu dəstək haqqında düşünməyin vaxtıdır. Bir plan üzərində işləmək üçün marketinq komandanızı, satış komandanızı və məhsul komandanızı bir araya toplayın.

Satış komandanıza yeni, əsassız kvotaların verilməsi əslində bütün tərəfləri məyus və məyus edəcək.

Addım 6. Aydın yerləşdirməni inkişaf etdirin və çatdırın

Yaratdığınız bazar strategiyası böyüməyə nail olmaq üçün biznesinizi və məhsullarınızı necə yerləşdirməli olduğunuzu müəyyən etməyə kömək edəcək. Unutmayın ki, sizin hər birinin aydın yerləşdirmə planına ehtiyacı olan müxtəlif bazar seqmentləri var.

Satıcılardan mövqeləşdirməni müəyyən etmələrini xahiş etmək kifayət deyil. Satış, marketinq və məhsul komandaları hər bir fərqli ehtiyaca cavab verən alıcı personajları və ya mövqeləşdirmə bəyanatları və dəyər təklifləri yaratmaq üçün birlikdə işləməlidir.

Addım 7. Fəaliyyət planını təmizləyin, yaxşı bir satış strategiyası üçün yaxşı bir fikirdir

Biz öz işlərini prioritetləşdirmək üçün satış nümayəndələrini göndəririk. Nümayəndələrinizin uğur qazanmasını istəyirsinizsə, yaxşı işləyən bir huni və fürsət planlaşdırma prosesi qurmağın vaxtı gəldi.

İndi nə qədər gəlir əldə etməli olduğunuzu və onun haradan gəlməsini bildiyiniz üçün hər bir satış nümayəndəsi bu gəliri necə əldə etməyi planlaşdırdıqlarını göstərən bir huni yaratmalıdır. Onlar marketinqlə işləmək və xüsusi məqsədləri dəstəkləyən mövcud potensial müştərilər daxil olmaqla daha çox uğur qazana bilərlər.

Oxumaq üçün məqalə: Təcrübənizi necə yaxşılaşdırmaq olarvebsaytınızdakı istifadəçi?

Nümayəndələriniz öz hunilərini yaratdıqca, onları özlərinə aşağıdakı sualları verməyi öyrədin:

• Hər bir gəlir növü üçün nə qədər qazanmalıyam?
• Bu satışların hansı səviyyəsini əks etdirir?
• Bu neçə zəngi təmsil edir?
• Bu nə qədər müddətə işarə edir?

Mövcud müştərilərə zəng etsəm, yeni məhsullar üzrə on mövcud müştərini bağlamaq üçün neçə zəng etməliyəm?

Bağlamaq üçün neçə yeni ideal müştəriyə zəng etməliyəm? Növbəti hərəkətlər və vaxt qrafikləri ilə birlikdə hər nümayəndədən bu huni suallarına cavabları əldə edin. Ancaq bağlanma tarixləri haqqında daha az narahat olun və növbəti hərəkətlər və növbəti fəaliyyət tarixləri haqqında daha çox narahat olun.

Nəticə

Bu yeddi addım icra edilə bilən satış strategiyasının əsasını təşkil edir. Bu prosesin sonunda satış komandanız hər kəsin başa düşdüyü aydın prioritetlərə, hər kəsin ölçə biləcəyi aydın nəticələrə, hər kəsin əməl edə biləcəyi aydın təlimatlara və hər kəsin çalışa biləcəyi aydın məqsədlərə sahib olacaq.

Siz gəmini düzəltmiş olacaqsınız və uğurlu səyahətə çıxmağa hazır olacaqsınız. Gəmi batmasından qaçın! Ancaq burada sizə imkan verən bir təhsil var onlayn mağazanızda inanılmaz bir dönüşüm nisbəti. Bu, ortaq bir əlaqədir.

Bizə bir şərh buraxın