Як эфектыўна кіраваць камандай продажаў?

Калі вы хочаце навучыцца кіраваць камандай продажаў, вы прыйшлі ў патрэбнае месца. Вы збіраецеся атрымаць дзейсную інфармацыю ад вядучых экспертаў, якія ўжо былі там (і рабілі гэта) раней. Кіраванне камандай продажаў, вядома, складаная задача, але пакуль вы не кіравалі камандай продажаў або не былі ў ёй. Скажам шчыра, кіраваць паспяховай камандай продажаў складана.

Урокі, якімі я дзялюся ніжэй, паходзяць ад шматлікіх настаўнікаў і кіраўнікоў, у якіх мне пашанцавала вучыцца, але яны прыстасаваны да асяроддзя продажаў.

Хадзем

1. Дапамажыце ім заставацца арганізаванымі ... Акрамя CRM

Прадаўцы, як правіла, праводзяць большую частку свайго часу на платформе кіравання ўзаемаадносінамі з кліентамі (або CRM). Гэта вобласць, дзе яны могуць адсочваць усе нататкі і дэталі адносна здзелак, над якімі яны працуюць. Нягледзячы на ​​тое, што гэта спрыяе захаванню арганізаванасці на транзакцыйным (тактычным) узроўні, гэта не абавязкова дапамагае на высокім (стратэгічным) узроўні.

Аперацыя ў новай дзелавой ролі займае велізарную колькасць часу, і тое, дзе гэты час можа быць размеркаваны, вельмі адрозніваецца. Калі патэнцыйны кліент не з'яўляецца на працягу гадзіны або каля таго сустрэчы, выходзьце з "Так!" Мы гатовыя падпісаць пагадненне», можа аказаць драматычны ўплыў на тое, як гандлёвы прадстаўнік спраўляецца са сваім днём (і ноччу).

Каб дапамагчы нашай камандзе продажаў заставацца арганізаванай па-за асаблівасцямі здзелкі, мы стварылі гнуткую структуру кіравання праектамі пад назвай Scrum што дапамагае стварыць выраўноўванне ў камандзе. з Scrum, паўтораў варта планаваць штотыднёвымі крокамі ў « спрынт " падзяліцца.

Гэта робіць іх падсправаздачнымі перад астатняй камандай за выкананне запланаваных мерапрыемстваў, але таксама застаецца здольным да змен.

Артыкул для чытання: Лепшыя платформы для гандлю криптовалютой

Адсочванне гэтых дзеянняў у рамках агульнага інструмента кіравання праектамі стварае бачнасць для прадстаўнікоў і мяне на высокім узроўні адносна таго, калі здзелка можа быць заключана або калі можна адправіць пісьмовае пагадненне.

2. Будзьце арыентаваныя на вынік

Наймайце матываваных і рашучых людзей. Стварыце вельмі празрыстае асяроддзе, арыентаванае на ключавыя паказчыкі продажаў. У рэшце рэшт, калі вы збіраеце канкурэнтаздольных людзей разам у празрыстае асяроддзе, уся арганізацыя рухаецца ўверх і ўправа. Не забудзьцеся засяродзіцца на выніках, каб людзі не блыталі актыўнасць з прадукцыйнасцю.

3. Вызначце, дзе вы знаходзіцеся і што вам трэба

Перш чым навучыцца кіраваць камандай продажаў, вам трэба стварыць яе. Вызначце катэгорыю, да якой належаць вашы патэнцыйныя навабранцы, будаўнікі супраць вытворцаў. Будаўнікі развіваюцца з нуля. Яны пачынаюць з нічога. Вытворцы растуць, калі ўсё становіцца на свае месцы. Большасць людзей не ўмеюць абодва. Ведайце, на якім этапе вы знаходзіцеся і які пастаўшчык вам патрэбны, і задавайце пытанні, каб аддзяліць будаўнікоў ад вытворцаў.

4. Удакладніце сваю мадэль продажаў

На выбар ёсць дзве асноўныя мадэлі продажаў: астраўная і канвеерная. Давайце разгледзім кожны больш падрабязна:

1. Востраў: гэта традыцыйны падыход да продажу, пры якім кожны прадавец у камандзе адказвае за кожны аспект працэсу продажаў. Яны ствараюць уласных патэнцыйных кліентаў, здзяйсняюць уласныя званкі па продажах, заключаюць свае ўласныя здзелкі і многае іншае. Гэта простая мадэль для ўкаранення і кіравання, паколькі няма вялікай колькасці рухомых частак, пра якія трэба турбавацца.

2. Зборачная лінія: Метад канвеера размяркоўвае правы на продаж паміж чатырма рознымі групамі. Ёсць асноўная каманда па будаўніцтве, прадстаўнікі па развіцці продажаў, кіраўнікі рахункаў і партнёры па поспеху кліентаў. Кожная група мае справу з патэнцыйнымі кліентамі і кліентамі на розных этапах шляху пакупніка.

Абедзве апісаныя вышэй мадэлі могуць быць эфектыўнымі. Той, які вы вылучыце для сваёй арганізацыі, шмат у чым залежыць ад фазы, на якой знаходзіцца ваш бізнес. Напрыклад, метад астраўка звычайна лепш за ўсё працуе для стартапаў, але метадалогія зборачнай лініі звычайна ідэальна падыходзіць для вядомых брэндаў.

5. Размяркуйце выразныя ролі і абавязкі

Кожны ў вашай камандзе павінен дакладна ведаць, якая яго роля. Калі яны гэтага не робяць, вы не можаце чакаць, што яны будуць паслядоўна паражаць мэты. Хітрасць у тым, каб размеркаваць абавязкі ў залежнасці ад асабістых навыкаў. Значна прасцей, калі ваш бізнес выкарыстоўвае апісаную вышэй мадэль сеткавых продажаў.

Напрыклад, вы можаце кіраваць супрацоўнікам, які дынамічны, калі справа даходзіць да стварэння патэнцыйных кліентаў, але рассыпаецца як печыва кожны раз, калі яму даводзіцца размаўляць з патэнцыяльным кліентам. Гэтага чалавека трэба запрасіць далучыцца да каманды па генерацыі патэнцыйных кліентаў і засяродзіцца на тым, што ён робіць лепш за ўсё.

Рабіце ўсё магчымае, каб даручыць заданні і абавязкі тым, у каго ёсць лепшыя шанцы іх выканаць.

6. Кіруйце чаканнямі адпаведна

Вы хочаце матываваць сваю каманду і рабіць усё магчымае, каб падтрымаць яе. Я думаю, што ўсе ведаюць, як выглядае залішняя прадукцыйнасць, але мала хто вызначыў, што такое недастатковая прадукцыйнасць. Ці задавальняе вас прадавец, які стабільна працуе на 90% квоты, або той, хто можа быць на 150% адзін месяц і значна ніжэй за наступны?

7. Пастаўце высокую планку

Калі мэты продажаў высокія (але дасягальныя), ёсць нешта вартае імкнення, і ваша група павінна верыць, што ўсё магчыма. Калі вы толькі дасягнеце 70% ад амбіцыйнай мэты, вы робіце лепш, чым дасягнуць 100% пасрэдны гол, пакуль існуе калектыўная нірвана адносна таго, што будуецца, што спрыяе вашаму поспеху.

8. Засяродзьцеся на навучанні ўліковага запісу

Укараніць бесперапыннае навучанне ў культуру; падкрэсліваць і інвеставаць у навучанне і прафесійнае развіццё. Любая паспяховая гандлёвая арганізацыя павінна мець стабільны курс навучання, які пастаянна развівае асновы ведаў пра прадукт, канкурэнтную разведку, разведку, кіраванне магчымасцямі, планаванне тэрыторыі і прафесійныя камунікацыі.

9. Выкарыстоўвайце суадносіны аб'ём/значэнне

Вашы самыя каштоўныя (самыя дарагія) людзі павінны марнаваць час на найменш важныя (але самыя важныя) дзеянні - напрыклад, наладжванне адносін, атрыманне рэкамендацый і наладжванне партнёрства. Вашым малакаштоўным людзям трэба засяродзіцца на больш аб'ёмных мерапрыемствах, напрыклад, ператварыць патэнцыйных кліентаў у патэнцыйных кліентаў. Гэта таксама дакладна для перспектыў. Шукайце менш, але лепшыя перспектывы.

10. Выкажам здагадку, што няма адзінага рашэння

На вас працуе шмат розных асоб. Ваша роля - настаўнік і пасярэднік. Вы хочаце абараніць сваю каманду ад унутранай палітыкі ці дрэннага паводзінаў у продажах, зрабіць так, каб ёй было лягчэй засяродзіцца на заданні і дасягнуць большага поспеху. Рознымі людзьмі трэба кіраваць па-рознаму - высветліць, што матывуе кожнага з іх, і націскаць гэтыя кнопкі, каб у цэлым развіваць лепшых прадаўцоў.

11. Наладзьце Sales CRM

На жаль, большасць прадаўцоў толькі марнуюць 35% свайго часу на продаж. Гэта азначае, што ваш аддзел продажаў, верагодна, марнуе дзве траціны свайго часу на задачы, якія непасрэдна не звязаны з продажам прадукцыі і павелічэннем даходаў.

Добрая CRM для продажаў можа дапамагчы вашай камандзе вярнуць сабе значную частку дня, асабліва калі вы інвестуеце ў такую ​​з магчымасцямі аўтаматызацыі. Часам кіраванне камандай продажаў зводзіцца толькі да таго, каб даць вашым прадстаўнікам інструменты, неабходныя для дасягнення поспеху.

12. Вызначце паказчыкі дзейнасці і паказчыкі эфектыўнасці (KPI)

Так шмат рэчаў у бізнэсе знаходзіцца па-за нашым кантролем. Напрыклад, мы не вызначаем наступную вялікую тэндэнцыю або калі адбываюцца стыхійныя бедствы. Калі б мы гэта зрабілі, тэндэнцыі амаль не змяніліся б, і ўраганаў не было б. Паказчыкі гандлёвай дзейнасці вымяраюць тое, што мы можам кантраляваць.

Артыкул для чытання: Як інвеставаць і зарабляць грошы ў криптовалютах?

У большасці выпадкаў мы вырашаем, колькі халодных званкоў рабіць у дзень, колькі разоў мы гатовы звяртацца з патэнцыйнымі кліентамі і г.д. Кіруючы гандлёвымі прадстаўнікамі, важна ўлічваць гэтыя лічбы.

Адсочвайце такія паказчыкі продажаў, як колькасць створаных патэнцыйных кліентаў, колькасць зробленых званкоў і сустрэч, запланаваных для кожнага з вашых прадстаўнікоў, а таксама стандартныя KPI.

13. Заахвочвайце сваю каманду

Камісія - гэта працэнт ад продажу, які прысуджаецца прадаўцу, які заключыў здзелку. Напрыклад, плата ў памеры 25 $ будзе выплачвацца прадаўцу кожны раз, калі ён прадае прадукт на суму 500 даляраў з камісіяй 5%.

З іншага боку, заахвочванне - гэта любая ўзнагарода, якая даецца прадаўцу, які дасягнуў зададзенага ўзроўню дасканаласці. Для матывацыі прадаўцоў выкарыстоўваюцца стымулы.

Калі вы ўзначальваеце каманду продажаў, частка вашай працы - матываваць іх працаваць як мага больш. Вось чаму стымулы такія магутныя. Выберыце план заахвочванняў для вашай каманды, які будзе ўзбуджаць іх і натхняць іх на дадатковыя намаганні.

14. Наладзьце каналы сувязі

Камунікацыя - ключ да паспяховага кіравання камандай продажаў. Калі вы не можаце звязацца са сваімі прадстаўнікамі або, што яшчэ горш, калі яны не могуць звязацца з вамі, ваш бізнес не закрые столькі здзелак, колькі мог бы. Пераканайцеся, што ў вашай каманды ёсць некалькі каналаў для сувязі з вамі з любой прылады, нават калі яны наведваюць выязныя сустрэчы па продажах.