Как да управлявате ефективно екип по продажбите?

Ако искате да научите как да управлявате екип по продажбите, попаднали сте на правилното място. На път сте да получите полезна информация от най-добрите експерти, които всички са били там (и са го правили) преди. Управлението на екип по продажбите със сигурност е предизвикателство, но докато не сте управлявали или сте били част от екип по продажбите. Нека бъдем честни, управлението на успешен екип по продажбите е трудно.

Уроците, които споделям по-долу, идват от много ментори и лидери, от които съм имал щастието да уча, но съобразени с търговска среда.

Хайде да отидем

1. Помогнете им да останат организирани... отвъд CRM

Търговците са склонни да прекарват по-голямата част от времето си в своята платформа за управление на взаимоотношенията с клиенти (или CRM). Това е областта, където те могат да следят всички бележки и подробности относно сделките, по които работят. Въпреки че това насърчава да останете организирани на транзакционно (тактическо) ниво, не е задължително да помогне на високо (стратегическо) ниво.

Работата в нова бизнес роля отнема огромно количество време и къде може да бъде разпределено това време е изключително променливо. Ако потенциален клиент не се появи за около час среща, излезте с "Да!" Ние сме готови да подпишем сделката“, може да има драматичен ефект върху начина, по който търговският представител се справя с деня (и нощта).

За да помогнем на нашия екип по продажбите да остане организиран извън спецификата на сделката, ние въведохме гъвкава рамка за управление на проекти, наречена Спорна топка което помага да се създаде хармония в екипа. с Scrum, повторенията трябва да планират на седмични стъпки в " спринт " дял.

Това ги прави отговорни пред останалата част от екипа за изпълнение на планираните дейности, но също така остават адаптивни към промените.

Статия за четене: Най-добрите платформи за търговия с криптовалута

Проследяването на тези дейности в рамките на цялостен инструмент за управление на проекти създава видимост на високо ниво за представителите и мен за това кога дадена сделка има потенциал да бъде сключена или кога писменото споразумение може да бъде изпратено.

2. Бъдете ориентирани към резултатите

Наемете мотивирани и решителни хора. Създайте много прозрачна среда, фокусирана върху ключови показатели за продажби. В крайна сметка, когато съберете конкурентни хора в прозрачна среда, цялата организация се движи нагоре и надясно. Не забравяйте да се съсредоточите върху резултатите, така че хората да не бъркат активността с продуктивността.

3. Определете къде се намирате и от какво се нуждаете

Преди да научите как да управлявате екип по продажбите, трябва да го изградите. Определете категорията, към която принадлежат вашите потенциални новобранци, строители срещу производители. Строителите се развиват от нулата. Те започват от нищото. Производителите растат, след като всичко е на мястото си. Повечето хора не са добри и в двете. Знайте на какъв етап се намирате и какъв тип продавач имате нужда и задавайте въпроси, за да отделите строителите от производителите.

4. Изяснете своя модел на продажби

Има два основни модела за продажба, от които да избирате: островът и поточната линия. Нека разгледаме всеки по-подробно:

1. Островът: това е традиционният подход към продажбата, при който всеки продавач в екипа е отговорен за всеки аспект от процеса на продажба. Те генерират свои собствени потенциални клиенти, правят свои собствени разговори за продажби, сключват свои собствени сделки и много други. Това е лесен модел за прилагане и управление, тъй като няма много движещи се части, за които да се притеснявате.

2. Монтажната линия: Методът на поточната линия разпределя правата за продажба между четири различни групи. Има основния екип за изграждане, представители за развитие на продажбите, ръководители на акаунти и сътрудници за успех на клиентите. Всяка група се занимава с потенциални клиенти и клиенти на различни етапи от пътя на купувача.

И двата модела, описани по-горе, могат да бъдат ефективни. Този, който изберете за вашата организация, до голяма степен зависи от фазата, в която се намира вашият бизнес. Например методът на острова обикновено работи най-добре за стартиращи фирми, но методологията на поточната линия обикновено е идеална за утвърдени марки.

5. Разпределете ясни роли и отговорности

Всеки във вашия екип трябва да знае точно каква е неговата роля. Ако не го направят, не можете да очаквате от тях постоянно да удрят целите. Номерът е да се разпределят отговорностите в съответствие с личните умения. Много по-лесно е, ако вашият бизнес използва верижния модел на продажба, описан по-горе.

Например, можете да управлявате служител, който е динамит, когато става въпрос за генериране на потенциални клиенти, но се разпада като бисквитка всеки път, когато трябва да говори с потенциален клиент. Този човек трябва да бъде поканен да се присъедини към екипа за генериране на потенциални клиенти и да му бъде позволено да се съсредоточи върху това, което прави най-добре.

Направете всичко възможно да възлагате задачи и отговорности на онези, които имат най-голям шанс да ги изпълнят.

6. Управлявайте съответно очакванията

Искате да мотивирате екипа си и да направите всичко възможно, за да го подкрепите. Мисля, че всеки знае как изглежда свръхпроизводителността, но малцина са определили как изглежда недостатъчната ефективност. Доволни ли сте с продавач, който постоянно работи на 90% от квотата, или такъв, който може да е на 150% един месец и доста под следващия?

7. Поставете високо летвата

Когато целите за продажби са високи (но постижими), има нещо, което си струва да се преследва и вашата група трябва да вярва, че всичко е възможно. Ако само достигнете 70% от амбициозна цел, справяте се по-добре от достигането 100% посредствен гол, стига да има колективна нирвана за това, което се изгражда, което подхранва вашия успех.

8. Съсредоточете се върху обучението на акаунта

Вградете непрекъснатото обучение в културата; акцентирайте и инвестирайте в обучение и професионално развитие. Всяка успешна търговска организация трябва да има постоянен курс на обучение, който постоянно развива основите на познанията за продукта, конкурентното разузнаване, търсенето, управлението на възможностите, планирането на територията и професионалните комуникации.

9. Използвайте съотношението обем/стойност

Вашите най-ценни (най-скъпи) хора трябва да отделят време за най-малко големите (но най-важните) дейности - като изграждане на взаимоотношения, получаване на препоръки и получаване на партньорства. Вашите хора с ниска стойност трябва да се съсредоточат върху дейности с по-голям обем, като превръщането на потенциални клиенти в потенциални клиенти. Това важи и за перспективите. Търсете по-малко, но по-добри перспективи.

10. Да приемем, че няма едно единствено решение

Имате много различни личности, които работят за вас. Вашата роля е на ментор и фасилитатор. Искате да защитите екипа си от вътрешна политика или лошо поведение при продажбите, да им помогнете да се съсредоточат върху работата и да бъдат по-успешни. Различните хора трябва да бъдат управлявани по различен начин – разберете какво мотивира всеки от тях и натиснете тези бутони, за да развиете по-добри търговци като цяло.

11. Настройте Sales CRM

За съжаление, повечето продавачи само харчат 35% от времето си за продажба. Което означава, че вашият екип по продажбите вероятно прекарва две трети от времето си за задачи, които не са пряко свързани с продажбата на продукти и увеличаването на приходите.

Добрият CRM за продажби може да помогне на вашия екип да спечели значителна част от деня си, особено ако инвестирате в такъв с възможности за автоматизация. Понякога управлението на екип по продажбите просто се свежда до предоставяне на вашите представители на инструментите, от които се нуждаят, за да бъдат успешни.

12. Идентифицирайте показатели за дейността и показатели за ефективност (KPI)

Толкова много неща в бизнеса са извън нашия контрол. Например, ние не решаваме следващата голяма тенденция или когато настъпят природни бедствия. Ако го направихме, тенденциите почти никога нямаше да се променят и ураганите нямаше да съществуват. Показателите за продажбена активност измерват неща, които можем да контролираме.

Статия за четене: Как да инвестираме и печелим пари в криптовалути?

В повечето случаи ние решаваме колко студени обаждания да правим на ден, колко пъти сме готови да се свържем с потенциални клиенти и т.н. Когато управлявате търговски представители, е важно да вземете предвид тези числа.

Проследявайте показатели за дейността по продажбите, като брой създадени потенциални клиенти, брой направени обаждания и планирани срещи за всеки от вашите представители, както и стандартни KPI.

13. Насърчавайте екипа си

Комисионната е процент от продажбата, присъден на продавача, сключил сделката. например, такса от 25 $ ще се плаща на продавач всеки път, когато продаде продукт на стойност $500 с 5% комисионна.

Стимул, от друга страна, е всяка награда, дадена на продавач, който постига предварително определено ниво на съвършенство. Стимулите се използват за мотивиране на продавачите.

Когато ръководите екип по продажбите, част от работата ви е да ги мотивирате да работят възможно най-усърдно. Ето защо стимулите са толкова мощни. Изберете план за стимули за вашия екип, който ще ги развълнува и ще ги вдъхнови да изминат допълнителната миля.

14. Създайте канали за комуникация

Комуникацията е ключът към успешното управление на търговския екип. Ако не можете да се свържете с вашите представители или по-лошо, ако те не могат да се свържат с вас, вашият бизнес няма да сключи толкова сделки, колкото би могъл. Уверете се, че вашият екип има множество канали за връзка с вас от всяко устройство, дори ако присъства на срещи за продажби на място.