কিভাবে কার্যকরভাবে একটি বিক্রয় দল পরিচালনা করবেন?

আপনি যদি একটি বিক্রয় দল পরিচালনা করতে শিখতে চান তবে আপনি সঠিক জায়গায় এসেছেন। আপনি শীর্ষস্থানীয় বিশেষজ্ঞদের কাছ থেকে পদক্ষেপযোগ্য অন্তর্দৃষ্টি পেতে চলেছেন যারা আগে সেখানে ছিলেন (এবং এটি করেছেন)। একটি বিক্রয় দল পরিচালনা করা অবশ্যই একটি চ্যালেঞ্জ, কিন্তু যতক্ষণ না আপনি একটি বিক্রয় দল পরিচালনা করেন বা তার অংশ না হন। আসুন সৎ হই, একটি সফল বিক্রয় দল পরিচালনা করা কঠিন।

আমি নীচে যে পাঠগুলি ভাগ করেছি সেগুলি অনেক পরামর্শদাতা এবং নেতাদের কাছ থেকে এসেছে যাদের কাছ থেকে আমার শেখার সৌভাগ্য হয়েছে, কিন্তু একটি বিক্রয় পরিবেশের জন্য তৈরি করা হয়েছে৷

আসুন দেখা যাক

1. তাদের সংগঠিত থাকতে সাহায্য করুন... CRM এর বাইরে

বিক্রয়কর্মীরা তাদের গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (বা CRM) প্ল্যাটফর্মে তাদের বেশিরভাগ সময় ব্যয় করে। এই সেই জায়গা যেখানে তারা কাজ করছে সেই ডিল সংক্রান্ত সমস্ত নোট এবং বিশদ বিবরণ ট্র্যাক করতে পারে। যদিও এটি লেনদেন (কৌশলগত) স্তরে সংগঠিত থাকতে উত্সাহিত করে, এটি অগত্যা উচ্চ (কৌশলগত) স্তরে সাহায্য করে না।

একটি নতুন ব্যবসায়িক ভূমিকায় কাজ করতে প্রচুর সময় লাগে এবং যেখানে সেই সময় বরাদ্দ করা যায় তা অত্যন্ত পরিবর্তনশীল। যদি একটি সম্ভাবনা এক ঘন্টা বা তার বেশি বৈঠকের জন্য দেখা না হয়, "হ্যাঁ!" আমরা চুক্তিতে স্বাক্ষর করতে প্রস্তুত,” একজন বিক্রয় প্রতিনিধি কীভাবে তাদের দিন (এবং রাত) পরিচালনা করে তার উপর নাটকীয় প্রভাব ফেলতে পারে।

আমাদের বিক্রয় দলকে চুক্তির নির্দিষ্টতার বাইরে সংগঠিত থাকতে সাহায্য করার জন্য, আমরা একটি চটপটে প্রকল্প পরিচালনা কাঠামো প্রতিষ্ঠা করেছি যার নাম স্ক্রাম যা দলের মধ্যে সারিবদ্ধতা তৈরি করতে সাহায্য করে। সঙ্গে স্ক্রাম, প্রতিনিধিদের সাপ্তাহিক বৃদ্ধির পরিকল্পনা করা উচিত পূর্ণবেগে দৌড়ান "ভাগ।

এটি তাদের পরিকল্পিত ক্রিয়াকলাপগুলি সম্পূর্ণ করার জন্য দলের বাকিদের কাছে দায়বদ্ধ করে তোলে, তবে পরিবর্তনের সাথে খাপ খাইয়ে নিতে পারে।

পড়ার জন্য নিবন্ধ: সেরা ক্রিপ্টোকারেন্সি ট্রেডিং প্ল্যাটফর্ম

একটি সামগ্রিক প্রজেক্ট ম্যানেজমেন্ট টুলের মধ্যে এই ক্রিয়াকলাপগুলি ট্র্যাক করা প্রতিনিধিদের এবং আমার জন্য উচ্চ-স্তরের দৃশ্যমানতা তৈরি করে যে কখন একটি চুক্তি বন্ধ হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে বা কখন লিখিত চুক্তি পাঠানো যেতে পারে।

2. ফলাফল ভিত্তিক হতে হবে

অনুপ্রাণিত এবং দৃঢ় লোক নিয়োগ করুন। মূল বিক্রয় সূচকগুলির উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে একটি খুব স্বচ্ছ পরিবেশ তৈরি করুন। শেষ পর্যন্ত, যখন আপনি একটি স্বচ্ছ পরিবেশে প্রতিযোগিতামূলক লোকেদের একত্রিত করেন, তখন পুরো সংস্থা উপরে এবং ডানদিকে চলে যায়। ফলাফলের উপর ফোকাস করতে ভুলবেন না যাতে লোকেরা উত্পাদনশীলতার সাথে কার্যকলাপকে বিভ্রান্ত না করে।

3. আপনি কোথায় আছেন এবং আপনার কি প্রয়োজন তা চিহ্নিত করুন

একটি বিক্রয় দল কীভাবে পরিচালনা করতে হয় তা শেখার আগে, আপনাকে একটি তৈরি করতে হবে। বিল্ডার বনাম প্রযোজক আপনার সম্ভাব্য নিয়োগকারীরা যে শ্রেণীতে রয়েছে তা চিহ্নিত করুন। বিল্ডার স্ক্র্যাচ থেকে বিকাশ. তারা কিছুই থেকে শুরু. সবকিছু ঠিকঠাক হয়ে গেলে প্রযোজক বাড়ে। বেশির ভাগ মানুষ দুটোতেই ভালো নয়। আপনি কোন পর্যায়ে আছেন এবং আপনার কোন ধরনের বিক্রেতা প্রয়োজন তা জানুন এবং নির্মাতাদের থেকে বিল্ডারদের আলাদা করতে প্রশ্ন করুন।

4. আপনার বিক্রয় মডেল স্পষ্ট করুন

নির্বাচন করার জন্য দুটি প্রধান বিক্রয় মডেল রয়েছে: দ্বীপ এবং সমাবেশ লাইন। আসুন আরো বিস্তারিতভাবে প্রতিটি তাকান:

1. দ্বীপ: এটি বিক্রি করার প্রথাগত পদ্ধতি যেখানে দলের প্রতিটি বিক্রয়কর্মী বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রতিটি দিকের জন্য দায়ী। তারা তাদের নিজস্ব লিড তৈরি করে, তাদের নিজস্ব বিক্রয় কল করে, তাদের নিজস্ব ডিল বন্ধ করে এবং আরও অনেক কিছু। এটি বাস্তবায়ন এবং পরিচালনা করার জন্য একটি সহজ মডেল কারণ উদ্বিগ্ন হওয়ার মতো অনেক চলমান অংশ নেই।

2. সমাবেশ লাইন: সমাবেশ লাইন পদ্ধতি চারটি ভিন্ন গোষ্ঠীর মধ্যে বিক্রয় অধিকার বিতরণ করে। এখানে কোর বিল্ড টিম, সেলস ডেভেলপমেন্ট রিপ, অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ এবং কাস্টমার সাকসেস অ্যাসোসিয়েট রয়েছে। প্রতিটি গ্রুপ ক্রেতার যাত্রার বিভিন্ন পর্যায়ে সম্ভাবনা এবং গ্রাহকদের সাথে ডিল করে।

উপরে বর্ণিত উভয় মডেল কার্যকর হতে পারে। আপনার প্রতিষ্ঠানের জন্য আপনি যেটি বেছে নিন তা নির্ভর করে আপনার ব্যবসা কোন পর্যায়ে রয়েছে তার উপর। উদাহরণস্বরূপ, দ্বীপ পদ্ধতি সাধারণত স্টার্টআপের জন্য সবচেয়ে ভাল কাজ করে, কিন্তু সমাবেশ লাইন পদ্ধতি সাধারণত প্রতিষ্ঠিত ব্র্যান্ডগুলির জন্য আদর্শ।

5. স্পষ্ট ভূমিকা এবং দায়িত্ব বরাদ্দ করুন

আপনার দলের প্রত্যেকেরই তাদের ভূমিকা ঠিক কী তা জানা উচিত। যদি তারা না করে, তাহলে আপনি আশা করতে পারেন না যে তারা ধারাবাহিকভাবে লক্ষ্যে আঘাত করবে। কৌশলটি ব্যক্তিগত দক্ষতার সাথে সম্পর্কযুক্ত দায়িত্ব বরাদ্দ করা। আপনার ব্যবসা যদি উপরে বর্ণিত চেইন সেলিং মডেল ব্যবহার করে তবে এটি অনেক সহজ।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি একজন কর্মচারীকে পরিচালনা করতে পারেন যিনি ডিনামাইট যখন এটি লিড তৈরি করতে আসে, কিন্তু প্রতিবার সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে কথা বলার সময় কুকির মতো ভেঙে যায়। এই ব্যক্তিকে লিড জেনারেশন টিমে যোগদানের জন্য আমন্ত্রণ জানানো উচিত এবং তারা কী সেরা করে তার উপর ফোকাস করার অনুমতি দেওয়া উচিত।

কাজ এবং দায়িত্ব অর্পণ করার জন্য আপনার যথাসাধ্য চেষ্টা করুন যাদের সেগুলি সম্পূর্ণ করার সর্বোত্তম সুযোগ রয়েছে।

6. সেই অনুযায়ী প্রত্যাশা পরিচালনা করুন

আপনি আপনার দলকে অনুপ্রাণিত করতে চান এবং তাদের সমর্থন করার জন্য আপনি যা করতে পারেন তা করতে চান। আমি মনে করি সবাই জানে অতিরিক্ত পারফরম্যান্স কেমন দেখায়, কিন্তু কম লোকই সংজ্ঞায়িত করেছে যে কম পারফরম্যান্স কেমন দেখাচ্ছে। আপনি কি এমন একজন বিক্রয়কর্মীর সাথে স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করেন যিনি ক্রমাগতভাবে 90% কোটায় কাজ করেন বা একজন যিনি এক মাসে 150% এবং পরেরটির চেয়েও কম হতে পারেন?

7. বার উচ্চ সেট করুন

যখন বিক্রয় লক্ষ্যগুলি উচ্চ হয় (কিন্তু অর্জনযোগ্য), তখন অনুসরণ করার মতো কিছু আছে এবং আপনার গ্রুপের বিশ্বাস করা উচিত যে কিছু সম্ভব। যদি আপনি শুধুমাত্র পৌঁছান একটি উচ্চাভিলাষী লক্ষ্যের 70%, আপনি নাগালের চেয়ে ভাল করেন একটি মাঝারি লক্ষ্যের 100%, যতক্ষণ না আপনার সাফল্যের ইন্ধন জোগায় কী তৈরি করা হচ্ছে সে সম্পর্কে একটি সম্মিলিত নির্বাণ।

8. অ্যাকাউন্ট প্রশিক্ষণে ফোকাস করুন

সংস্কৃতিতে অবিচ্ছিন্ন শিক্ষা এম্বেড করুন; প্রশিক্ষণ এবং পেশাদার উন্নয়নে জোর দিন এবং বিনিয়োগ করুন। যে কোনো সফল বিক্রয় প্রতিষ্ঠানের প্রশিক্ষণের একটি স্থির ক্যাডেন্স থাকা উচিত যা ক্রমাগত পণ্য জ্ঞান, প্রতিযোগিতামূলক বুদ্ধিমত্তা, সম্ভাবনা, সুযোগ ব্যবস্থাপনা, অঞ্চল পরিকল্পনা এবং পেশাদার যোগাযোগের মৌলিক বিষয়গুলি বিকাশ করে।

9. ভলিউম/মান অনুপাত ব্যবহার করুন

আপনার সবচেয়ে মূল্যবান (প্রিয়) ব্যক্তিদের অন্তত বড় (কিন্তু সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ) কার্যকলাপে সময় ব্যয় করা উচিত — যেমন সম্পর্ক তৈরি করা, রেফারেল পাওয়া এবং অংশীদারিত্ব পাওয়া। আপনার কম-মূল্যবান লোকেদের উচ্চ-আয়তনের ক্রিয়াকলাপগুলিতে ফোকাস করতে হবে, যেমন সীসাকে লিডে পরিণত করা। এটি সম্ভাবনার জন্যও সত্য। কম খোঁজা, কিন্তু ভাল সম্ভাবনা.

10. অনুমান করুন কোন এক-আকার-ফিট-সমস্ত সমাধান নেই

আপনার জন্য বিভিন্ন ব্যক্তিত্ব কাজ করছে। আপনার ভূমিকা হল পরামর্শদাতা এবং সহায়তাকারীর। আপনি আপনার দলকে অভ্যন্তরীণ রাজনীতি বা খারাপ বিক্রয় আচরণ থেকে রক্ষা করতে চান, তাদের জন্য হাতের কাজের উপর ফোকাস করা সহজ করুন এবং আরও সফল হতে চান। বিভিন্ন লোককে আলাদাভাবে পরিচালনা করতে হবে - তাদের প্রত্যেককে কী অনুপ্রাণিত করে তা খুঁজে বের করুন এবং সামগ্রিকভাবে আরও ভাল বিক্রয়কর্মী বিকাশের জন্য সেই বোতামগুলি চাপুন।

11. একটি বিক্রয় CRM সেট আপ করুন৷

দুর্ভাগ্যবশত, অধিকাংশ বিক্রেতা শুধুমাত্র খরচ তাদের সময় 35% বিক্রি করে. যার অর্থ হল আপনার বিক্রয় দল সম্ভবত তাদের সময়ের দুই-তৃতীয়াংশ এমন কাজে ব্যয় করে যা সরাসরি পণ্য বিক্রি এবং আয় বৃদ্ধির সাথে সম্পর্কিত নয়।

একটি ভাল বিক্রয় CRM আপনার দলকে তাদের দিনের উল্লেখযোগ্য অংশ জিততে সাহায্য করতে পারে, বিশেষ করে যদি আপনি অটোমেশন ক্ষমতা সহ একটিতে বিনিয়োগ করেন। কখনও কখনও একটি বিক্রয় দল পরিচালনা করা আপনার প্রতিনিধিদের সফল হওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি দেওয়ার জন্য নেমে আসে।

12. কার্যকলাপ মেট্রিক্স এবং কর্মক্ষমতা সূচক (KPIs) সনাক্ত করুন

ব্যবসার অনেক কিছুই আমাদের নিয়ন্ত্রণের বাইরে। উদাহরণস্বরূপ, আমরা পরবর্তী বড় প্রবণতা বা প্রাকৃতিক দুর্যোগ কখন ঘটবে তা নির্ধারণ করি না। যদি আমরা তা করি, তবে প্রবণতা প্রায় কখনই পরিবর্তিত হবে না এবং হারিকেনের অস্তিত্ব থাকবে না। সেলস অ্যাক্টিভিটি মেট্রিক্স এমন জিনিসগুলি পরিমাপ করে যা আমরা নিয়ন্ত্রণ করতে পারি।

পড়ার জন্য নিবন্ধ: কীভাবে ক্রিপ্টোকারেন্সিতে অর্থ বিনিয়োগ এবং উপার্জন করবেন?

বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, আমরা সিদ্ধান্ত নিই প্রতিদিন কতগুলি কোল্ড কল করতে হবে, কতবার আমরা লিডগুলি অনুসরণ করতে ইচ্ছুক, ইত্যাদি। বিক্রয় প্রতিনিধি পরিচালনা করার সময়, এই সংখ্যাগুলি বিবেচনা করা গুরুত্বপূর্ণ।

সেলস অ্যাক্টিভিটি মেট্রিক্স ট্র্যাক করুন যেমন লিডের সংখ্যা, করা কলের সংখ্যা এবং আপনার প্রতিটি প্রতিনিধির জন্য নির্ধারিত মিটিং, সেইসাথে স্ট্যান্ডার্ড কেপিআই.

13. আপনার দলকে উত্সাহিত করুন

কমিশন হল একটি বিক্রয়ের শতাংশ, যে বিক্রেতা চুক্তিটি বন্ধ করেছেন তাকে দেওয়া হয়। উদাহরণস্বরূপ, একটি ফি 25 $ একজন বিক্রেতাকে প্রতিবার মূল্যের পণ্য বিক্রি করার সময় তাকে অর্থ প্রদান করা হবে 500% কমিশন সহ $5।

অন্যদিকে, একটি প্রণোদনা হল এমন কোন পুরষ্কার যা একজন বিক্রয়কর্মীকে দেওয়া হয় যিনি একটি পূর্বনির্ধারিত স্তরের শ্রেষ্ঠত্ব অর্জন করেন। ইনসেনটিভ বিক্রেতাদের অনুপ্রাণিত করতে ব্যবহৃত হয়।

আপনি যখন একটি বিক্রয় দলের নেতৃত্ব দেন, তখন আপনার কাজের অংশ হল তাদের যতটা সম্ভব কঠোর পরিশ্রম করতে অনুপ্রাণিত করা। এই কারণেই প্রণোদনা এত শক্তিশালী। আপনার দলের জন্য একটি উদ্দীপক পরিকল্পনা চয়ন করুন যা তাদের উত্তেজিত করবে এবং অতিরিক্ত মাইল যেতে অনুপ্রাণিত করবে।

14. যোগাযোগ চ্যানেল স্থাপন

যোগাযোগ একটি বিক্রয় দলের সফল ব্যবস্থাপনার চাবিকাঠি। আপনি যদি আপনার প্রতিনিধিদের সাথে যোগাযোগ করতে না পারেন, বা আরও খারাপ, যদি তারা আপনার সাথে যোগাযোগ করতে না পারে, আপনার ব্যবসা যতটা সম্ভব বন্ধ হবে না। নিশ্চিত করুন যে আপনার টিমের আপনার সাথে যোগাযোগ করার জন্য একাধিক চ্যানেল আছে, যেকোনো ডিভাইস থেকে, এমনকি যদি তারা ফিল্ড সেলস মিটিংয়ে অংশ নেয়।