Kako efikasno upravljati prodajnim timom?

Ako želite naučiti kako upravljati prodajnim timom, došli ste na pravo mjesto. Uskoro ćete dobiti korisne uvide od vrhunskih stručnjaka koji su već bili tamo (i radili to). Upravljanje prodajnim timom je svakako izazov, ali sve dok niste upravljali ili bili dio prodajnog tima. Budimo iskreni, teško je upravljati uspješnim prodajnim timom.

Lekcije koje dijelim u nastavku dolaze od mnogih mentora i lidera od kojih sam imao sreću da učim, ali su prilagođene prodajnom okruženju.

Hajdemo

1. Pomozite im da ostanu organizirani... Izvan CRM-a

Prodavci obično provode većinu svog vremena na svojoj platformi za upravljanje odnosima s kupcima (ili CRM). Ovo je područje u kojem mogu pratiti sve bilješke i detalje u vezi sa poslovima na kojima rade. Iako ovo podstiče da ostanete organizovani na nivou transakcije (taktičkom), to ne mora nužno da pomaže na visokom (strateškom) nivou.

Poslovanje u novoj poslovnoj ulozi oduzima ogromnu količinu vremena i gdje se to vrijeme može dodijeliti je izuzetno promjenjivo. Ako se potencijalni klijent ne pojavi na sastanku od sat vremena, izađite sa "Da!" Spremni smo da potpišemo ugovor“, može imati dramatičan efekat na to kako se prodajni predstavnik nosi sa danom (i noću).

Kako bismo pomogli našem prodajnom timu da ostane organiziran izvan specifičnosti posla, uspostavili smo agilni okvir za upravljanje projektima pod nazivom Scrum što pomaže u stvaranju usklađenosti unutar tima. With Scrum, ponavljanja bi trebala planirati u sedmičnim koracima u “ sprint " podijeliti.

To ih čini odgovornim ostatku tima za završetak planiranih aktivnosti, ali i ostaju prilagodljivi promjenama.

Članak za čitanje: Najbolje platforme za trgovanje kriptovalutama

Praćenje ovih aktivnosti u okviru sveobuhvatnog alata za upravljanje projektom stvara vidljivost na visokom nivou za predstavnike i mene u pogledu toga kada posao ima potencijal da se zaključi ili kada se može poslati pisani sporazum.

2. Budite orijentisani na rezultate

Zapošljavajte motivisane i odlučne ljude. Stvorite vrlo transparentno okruženje fokusirano na ključne pokazatelje prodaje. Na kraju, kada okupite konkurentne ljude u transparentnom okruženju, cijela organizacija se kreće gore i desno. Obavezno se fokusirajte na rezultate kako ljudi ne bi pomiješali aktivnost s produktivnošću.

3. Identifikujte gde se nalazite i šta vam treba

Prije nego što naučite kako upravljati prodajnim timom, morate ga izgraditi. Identifikujte kategoriju kojoj pripadaju vaši potencijalni regruti, graditelji naspram proizvođača. Graditelji se razvijaju od nule. Počinju iz ničega. Proizvođači rastu kada sve dođe na svoje mjesto. Većina ljudi nije dobra u oba. Znajte u kojoj ste fazi i koja vrsta dobavljača vam je potrebna i postavljajte pitanja kako biste odvojili građevinare od proizvođača.

4. Pojasnite svoj prodajni model

Na raspolaganju su vam dva glavna prodajna modela: ostrvo i montažna linija. Pogledajmo svaki detaljnije:

1. Ostrvo: ovo je tradicionalni pristup prodaji gdje je svaki prodavač u timu odgovoran za svaki aspekt prodajnog procesa. Oni stvaraju vlastite potencijalne klijente, obavljaju vlastite prodajne pozive, sklapaju vlastite poslove i još mnogo toga. To je model koji se lako implementira i upravlja jer nema puno pokretnih dijelova o kojima treba brinuti.

2. Linija za montažu: Metoda montažne linije distribuira prava na prodaju između četiri različite grupe. Tu je glavni tim za izgradnju, predstavnici za razvoj prodaje, rukovodioci računa i saradnici za uspjeh kupaca. Svaka grupa se bavi potencijalnim klijentima i kupcima u različitim fazama kupčevog puta.

Oba gore opisana modela mogu biti efikasna. Onaj koji odaberete za svoju organizaciju u velikoj mjeri zavisi od faze u kojoj se nalazi vaše poslovanje. Na primjer, ostrvska metoda općenito najbolje funkcionira za startupove, ali metodologija montažne linije je općenito idealna za etablirane brendove.

5. Dodijelite jasne uloge i odgovornosti

Svako u vašem timu treba tačno da zna koja je njegova uloga. Ako to ne urade, ne možete očekivati ​​da će stalno pogađati mete. Trik je u raspodjeli odgovornosti u korelaciji s ličnim vještinama. Mnogo je lakše ako vaše poslovanje koristi model lančane prodaje, opisan gore.

Na primjer, možete upravljati zaposlenikom koji je dinamičan kada je u pitanju generiranje potencijalnih klijenata, ali se raspada kao kolačić svaki put kada mora razgovarati s potencijalnim klijentom. Ovu osobu treba pozvati da se pridruži timu vodeće generacije i omogućiti joj da se fokusira na ono što najbolje radi.

Dajte sve od sebe da dodijelite zadatke i odgovornosti onima koji imaju najveće šanse da ih završe.

6. Upravljajte očekivanjima u skladu s tim

Želite motivirati svoj tim i učiniti sve što možete da ih podržite. Mislim da svi znaju kako izgleda nadmašnost, ali malo njih je definisalo kako izgleda podperformans. Da li vam odgovara prodavac koji dosljedno radi na 90% kvote ili onaj koji može biti na 150% jednog mjeseca, a znatno ispod sljedećeg?

7. Postavite visoko

Kada su prodajni ciljevi visoki (ali ostvarivi), postoji nešto što vrijedi težiti i vaša grupa treba vjerovati da je sve moguće. Ako samo stignete 70% ambicioznog cilja, radiš bolje od dosega 100% osrednjeg gola, sve dok postoji kolektivna nirvana o onome što se gradi koja podstiče vaš uspjeh.

8. Fokusirajte se na obuku za račune

Ugraditi kontinuirano učenje u kulturu; naglasak i ulaganje u obuku i profesionalni razvoj. Svaka uspješna prodajna organizacija trebala bi imati stalnu kadencu obuke koja neprestano razvija osnove znanja o proizvodima, konkurentske inteligencije, traženja, upravljanja prilikama, planiranja teritorija i profesionalne komunikacije.

9. Koristite omjer volumen/vrijednost

Vaši najvredniji (najdraži) ljudi bi trebali trošiti vrijeme na najmanje velike (ali najvažnije) aktivnosti — poput izgradnje odnosa, dobivanja preporuka i partnerstva. Vaši ljudi niske vrijednosti moraju se usredotočiti na aktivnosti većeg obima, kao što je pretvaranje potencijalnih klijenata u potencijalne klijente. Ovo važi i za potencijalne klijente. Tražite manje, ali bolje izglede.

10. Pretpostavimo da ne postoji jedinstveno rješenje

Imate mnogo različitih ličnosti koje rade za vas. Vaša uloga je mentora i fasilitatora. Želite zaštititi svoj tim od unutarnje politike ili lošeg prodajnog ponašanja, olakšati im da se fokusiraju na posao koji im je pri ruci i da budu uspješniji. Različitim ljudima treba drugačije upravljati – shvatite šta svakog od njih motivira i pritisnite ta dugmad kako biste općenito razvili bolje prodavače.

11. Postavite CRM za prodaju

Nažalost, većina prodavača samo troši 35% njihovog vremena za prodaju. Što znači da vaš prodajni tim vjerojatno troši dvije trećine svog vremena na zadatke koji nisu direktno povezani s prodajom proizvoda i povećanjem prihoda.

Dobar CRM za prodaju može pomoći vašem timu da povrati značajan dio svog dana, posebno ako investirate u jedan sa mogućnostima automatizacije. Ponekad se upravljanje prodajnim timom svodi samo na to da svojim predstavnicima date alate koji su im potrebni da bi bili uspješni.

12. Identifikujte metriku aktivnosti i indikatore učinka (KPI)

Toliko stvari u poslovanju su van naše kontrole. Na primjer, mi ne odlučujemo o sljedećem velikom trendu ili kada dođe do prirodnih katastrofa. Da jesmo, trendovi se gotovo nikada ne bi promijenili i uragani ne bi postojali. metrika prodajne aktivnosti mjeri stvari koje možemo kontrolirati.

Članak za čitanje: Kako investirati i zaraditi novac u kriptovalutama?

U većini slučajeva odlučujemo koliko ćemo hladnih poziva uputiti dnevno, koliko puta smo spremni pratiti potencijalne klijente i tako dalje. Kada upravljate prodajnim predstavnicima, važno je uzeti u obzir ove brojke.

Pratite metriku prodajne aktivnosti kao što je broj kreiranih potencijalnih klijenata, broj obavljenih poziva i zakazani sastanci za svakog vašeg predstavnika, kao i standardni KPIs.

13. Ohrabrite svoj tim

Provizija je postotak od prodaje, koji se dodjeljuje prodavcu koji je zaključio posao. Na primjer, naknada od 25 $ bi se isplatilo prodavcu svaki put kada proda proizvod u vrijednosti 500$ sa 5% provizije.

S druge strane, poticaj je svaka nagrada koja se daje prodavaču koji postigne unaprijed određeni nivo izvrsnosti. Poticaji se koriste za motiviranje prodavača.

Kada vodite prodajni tim, dio vašeg posla je da ih motivirate da rade koliko mogu. Zbog toga su poticaji tako moćni. Odaberite plan poticaja za svoj tim koji će ih oduševiti i inspirirati da idu dalje.

14. Uspostavite kanale komunikacije

Komunikacija je ključ uspješnog upravljanja prodajnim timom. Ako ne možete kontaktirati svoje predstavnike, ili još gore, ako oni ne mogu da vas kontaktiraju, vaše preduzeće neće zaključiti onoliko poslova koliko bi moglo. Uvjerite se da vaš tim ima više kanala da vas kontaktira, s bilo kojeg uređaja, čak i ako prisustvuju sastancima prodaje na terenu.