Kako uspjeti u poslovnim pregovorima

Želite da napravite a uspešno vođenje poslovnih pregovora ? Vi ste na pravom mjestu. Za obavljanje bilo koje komercijalne transakcije,pregovori će biti apsolutno neophodni. Ponekad će ovi pregovori oblikovati formalne sporazume sa jasno definisanim ciljevima. Nasuprot tome, ostali trgovinski pregovori su proces koji je u toku. Umjesto toga, oni se razvijaju na način koji odgovara najbolje za komercijalne ciljeve strana.

Ako želite uspjeti kao poslovni profesionalac, jake pregovaračke vještine bit će od suštinskog značaja.

Uz uspješne poslovne pregovore, možete početi stvarati više prihoda, zajedno s boljim profitom.

S druge strane, ako ne uspete da pregovarate efikasno i sa samopouzdanjem, ti ciljevi će biti ozbiljno nazadovani. Uspješni pregovarači u poslu koriste određeni skup vještina.

Članak za čitanje: Vrste online oglašavanja 

Korištenje ovih šest efikasnih taktika pregovaranja može olakšati različite poslovne interakcije. THE pregovaračke vještine su neophodne u poslovanju, bilo da ste vlasnik malog biznisa, zaposleni ili samostalni izvođač.

U mnogim poslovnim transakcijama pregovaračke strane imaju slične ciljeve.

Svaka strana želi da ode sretna unutra win-win situacija. Međutim, sastavljanje sporazuma može biti nezgodno. Ovdje stupaju u igru ​​strategije trgovanja.

U ovom blog postu, Finance de Demain objasni kako postati stručnjak za komercijalne pregovore.

Ali prije nego što počnete, evo kako da napravite a Akcioni plan za izgradnju online poslovanja. Idemo !!

🌻 Šta su poslovni pregovori?

Poslovno pregovaranje je komunikacijski proces koji ima za cilj postizanje poslovnog dogovora. Ovaj proces uključuje sučeljavanje očekivanja, interesa, stavova i gledišta pregovarača. Postoje dva oblika komercijalnih pregovora:

Pregovori u kratkom ciklusu prodaje: komercijalna ponuda je jednostavna i moguće je zaključiti prodaju pri prvom kontaktu.

Pregovaranje o dugom ciklusu prodaje : ponuda je usmjerena na velike račune (javne vlasti i preduzeća). Za postizanje dogovora potrebno je nekoliko sastanaka sa različitim sagovornicima. Faze pregovora su prilično duge i ponekad uključuju raspisivanje tendera.

Važno je biti dobro pripremljen za uspješne prodajne pregovore. Za to je neophodno postaviti prava pitanja kako biste izgradili čvrst i efikasan prodajni teren:

• Na osnovu kojih kriterijuma će se zasnivati ​​pregovori? Cijena ? Količina ? Kašnjenje isporuke? Karakteristike proizvoda ili usluge?
• Koje ustupke možemo učiniti?
• Koji pandan tražiti u zamjenu za ove ustupke?
• Na koje je ustupke potencijalni klijent spreman da učini?

🌻Šta ne treba raditi u poslovnim pregovorima

Prilikom pregovaranja o poslu potrebno je uzeti u obzir određene faktore. Evo šta ne biste trebali raditi:

🌾 Ne pravite pretpostavke

Ključ uspješnog pregovaranja je priprema, što znači više od poznavanja brojki i činjenica.

« Neuspeh u pripremi znači pripremiti se za neuspeh”, rekao je Fletcher. Priprema znači prikupljanje i razumijevanje čvrstih podataka – na primjer, vaši vršnjaci – ali to takođe znači da imate svest od 360 stepeni.

To znači poznavanje potreba, vrijednosti, nada i strahova donosioca odluka i druge strane. Prikupite što više podataka unaprijed i budite spremni postaviti čvrsta dijagnostička pitanja kako biste dobili jasnoću.

Što ste spremniji, to ćete bolje moći da vodite pregovore.

🌾 Ne žurite.

Za pregovore je potrebno vrijeme, posebno ako želite da prođu glatko. Uzmi vreme je za uspostavljanje prave veze sa drugom stranom.

Podijelite malo ličnih podataka koji signaliziraju vašu otvorenost i želju za povezivanjem. Može pretvoriti pregovore iz suprotstavljene bitke u produktivan razgovor.

Nemojte se plašiti da pravite pauze, jer one mogu pomoći svakome da napravi korak unazad i oslobodi se nepotrebnih emocija. Pregovaranje ne mora da se desi odjednom.

🌾 Ne shvatajte ništa lično

Fletcher priznaje da može biti lako dopustiti vašim emocijama da prevladaju tokom pregovora, posebno ako to utiče na vas lično.

Ali ako postanete previše emotivni, naštetit će vašoj produktivnosti.

Izazovite sebe da pretvorite vrijeme kada se osjećate napadnutim i defanzivnim u vrijeme radoznalosti u kojem možete dobiti povratnu informaciju. Emocije se lako mogu iskoristiti protiv vas u pregovorima.

🌾 Ne prihvatajte lošu ponudu.

Pregovori mogu biti dug proces, naporan i stresan. Možda je lako nagoditi se, ali prihvatanje dogovora samo da bi se postigao dogovor nije dobro bez obzira na kojoj ste strani.

Važno je upamtiti da dogovor nije nužno bolji od nepogodbe. Može biti zastrašujuće kada ste uložili vrijeme i energiju u sklapanje posla, ali važno je imati tu jasnoću.

Na kraju krajeva, odustajanje od dogovora uvijek bi trebala biti opcija.

🌾Ne cjenkajte se previše

Ako ste dovoljno sretni da imate prednost tokom pregovora, nemojte to previše iskorištavati. Razmislite o posljedicama pretjeranog pregovaranja: možda ćete dobiti ono što želite, ali po koju cijenu?

Članak za čitanje: Kako svoje potencijalne klijente pretvoriti u kupce ?

Nemojte se dovoditi u poziciju da ne možete nastaviti vezu jer ste prezaduženi.

Međutim, morat ćete učiniti neke stvari. Osim pregovaranja o tome šta ne treba, evo nekoliko proaktivnih savjeta za pregovaranje.

🌻 Šta raditi kada pregovarate

🐲 Budite prvi koji će dati ponudu

Biti dobar pregovarač dio je i preuzimanje kontrole nad dogovorom. Izrada prve ponude stvara standard za ugovor, posebno ako ste prodavac.

🐲Navedite fiksne uslove umjesto raspona cijena

Pružanje raspona cijena samo daje prednost kupcu. Kupci će se fokusirati na donji kraj cjenovnog ranga i po toj stopi zaključiti posao.

🐲 Koristite riječi mudro kada pregovarate.

Ne morate pričati o cijelom pregovoru. Recite ono što imate za reći i kombinirajte to s direktnim kontaktom.

Ovaj direktni pristup gradi povjerenje, zbog čega je veća vjerovatnoća da će druga strana pristati na uslove koje nudite.

🐲 Postavljajte otvorena pitanja i budite dobar slušalac

Pitanja sa da ili ne nisu toliko efikasna i ne proizvode detalje ili kontekst.

Postavljajte pitanja koja pomažu drugoj strani da shvati kakve koristi imaju od pregovora i uvjerite se da razumiju cjelokupni dogovor.

Slušajte njihove brige i primjedbe i odgovorite na njih odgovorima koji izbjegavaju sumnju.

🐲 Predložite win-win scenario

Svi pregovori koji se završe sa stranom koja ima koristi od sporazuma dovest će do lošeg poslovnog odnosa.

Jednostrani pregovori umanjuju povjerenje i odnos. Vi i druga strana morate biti sigurni da ćete dobiti poštenu ponudu.

🌻 6 ključnih strategija poslovnog pregovaranja

Prije nego što se upustite u poslovnu transakciju, morat ćete razviti pouzdane vještine pregovaranja.

Često kada razgovarate o prodajnoj cijeni, pregovaranju o plaći ili transakciji s nekretninama, naiđete na prvu ponudu koja jednostavno nije prihvatljiva.

Ako se upustite u solidan pregovarački proces, možda ćete moći ublažiti uslove i pobrinuti se za svoje rezultate.

Razmotrite ovih šest efikasnih taktika pregovaranja u vašim stvarnim poslovnim interakcijama:

🍂 Radite na win-win situaciji

U uspješnim pregovorima, obje strane napuštaju pregovarački sto osjećajući se kao da su pobijedile. U tom smislu, efektivni pregovarači svoj rad vide kao rješavanje problema.

Zapitajte se: šta ja želim, a šta moj pregovarački partner želi što niko od nas trenutno nema? Zatim smislite dogovor koji zadovoljava potrebe obje strane i daje bolji ishod.

🍂 Otvorite pregovore sa visokom ili niskom ponudom

Ako ste kupac i znate šta ste spremni da platite, možete početi tako što ćete ponuditi polovinu tog iznosa. Iako znate da prodavac nikada neće prihvatiti vašu ponudu, jeste postaviti mjerilo za dalje pregovore.

Članak za čitanje: Kako prodati usluge grafičkog dizajna na mreži ?

Ova pregovaračka taktika mogla bi rezultirati nižom cijenom nego da ste za početak dali razumniju ponudu. Ista taktika vrijedi ako ste prodavač: vodite s višom prodajnom cijenom nego što ste spremni prihvatiti.

🍂 Odredite datum isteka za svoju ponudu

Ako mislite da ste dali razumnu ponudu, dajte svom pregovaračkom partneru rok da je prihvati ili odustani.

Imajte na umu da čak i ako ponudu predstavite kao " uzmi ili ostavi druga osoba se uvijek može vratiti sa kontra-ponudom. Međutim, postavljanje datuma isteka primorava drugu stranu da se uozbilji.

Iz tog razloga, to je jedna od najefikasnijih pregovaračkih taktika, a vješti pregovarači je koriste u različitim fazama pregovora.

🍂 Koristite preslikavanje da pokažete da vam je stalo

Profesionalni trening pregovaranja se često fokusira na princip ogledala. Zrcaljenje je ponavljanje ključnih riječi koje koristi vaš trgovinski partner.

Članak za čitanje: Savjeti za efikasno oglašavanje vašeg poslovanja 

Tehnika može biti posebno efikasna kada ponavljate riječi koje je vaš sagovornik upravo rekao. Zrcaljenje daje drugoj strani do znanja da obraćate pažnju na ono što govori i pokazuje da se prema njihovom gledištu odnosite s posebnom pažnjom.

🍂 Šaljite savjete govorom tijela

Jedna od najsuptilnijih, ali najefikasnijih strategija pregovaranja je tajno prikazivanje negativnog govora tijela kada vam se ponudi ponuda koja vam se ne sviđa.

par exemple, ako vam se ponudi niska cijena, mogli biste sebi priuštiti da se vidno trgnete.

Ovaj trzaj može prenijeti vašu reakciju na visceralnijem nivou od bilo kojeg vokalnog odgovora i može uzrokovati da se vaš partner ponovo kalibrira.

Strateška upotreba govora tijela može brzo pojednostaviti složene pregovore i dovesti do poslovnog uspjeha za pregovaračkim stolom.

🍂 Usvojite najbolju alternativu dogovorenom sporazumu

Ako su obje strane čvrste u svojim pozicijama, postizanje "da" može biti nemoguće za jednu ili obje strane. Najbolja alternativa dogovorenom sporazumu (BATNA) utvrđuje parametre onoga što se dešava ako se ne postigne dogovor.

Na primjer, ako radnik insistira da mu je potrebna povišica da bi ostao na poslu, a njegov šef jednostavno odbije, rezoluciju BATNA može zahtijevati od radnika da ostane na svom poslu još šest mjeseci po sadašnjem kursu, nakon čega će otići.

Članak za čitanje: Top 15 plaćenih anketnih stranica

 Iako BATNA ima daleko više kompromisa nego uspješnog rješavanja trgovine, idealno bi trebalo učiniti ustupke objema stranama.

U ovom slučaju, zaposleni ima šest mjeseci da nađe bolje plaćeni posao, a poslodavac šest mjeseci da nađe zamjenu.

🌻 Ukratko: uspješno poslovno pregovaranje

Komercijalno pregovaranje je sredstvo komunikacije, neophodan dijalog koji omogućava pronalaženje mogućeg sporazuma i nastavak transakcije.

Evo 9 savjeta za uspješne poslovne pregovore:

• Pripremite svoj termin, odnosno saznajte o svom sagovorniku, njegovoj kompaniji, donosiocima odluka, finansijskoj situaciji itd.
• ostavi dobar utisak, važno je za budućnost! Vodite računa o svom izgledu i budite tačni! Osim toga, zagovarajte dobronamjernost i budite nasmijani!
• Brzo identifikujte ciljeve Vašeg kupca je od suštinskog značaja. Budite oprezni, oni mogu biti eksplicitni i implicitni!
• Predvidjeti moguće prigovori vam omogućavaju da budete potpuno spremni na dan D i da ne budete zatečeni nespremni.
• Zadržite kontrolu nad svojim emocijama, bez obzira na to kako ide intervju i kakav je stav potencijalnog klijenta.
• Postavite sebi cilj precizan za postizanje i minimalni prag. Uvek morate tačno da znate šta želite, a šta ne možete da prihvatite!
• Obraćanje svim donosiocima odluka je bitno ! Ako su neki odsutni dok pregovarate, barem pokušajte da ih kontaktirate e-poštom ili telefonom i dobijete intervju.
• Iskoristite svoje vještine i ljudske kvalitete kao što su slušanje, ljubaznost i empatija. Radije kooperativne pregovore a ne konkurentski !