Com gestionar eficaçment un equip de vendes?

Si voleu aprendre a gestionar un equip de vendes, heu arribat al lloc adequat. Esteu a punt d'obtenir informació útil dels millors experts que hi han estat (i ho han fet) abans. Gestionar un equip de vendes és sens dubte un repte, però fins que no hagis gestionat o format part d'un equip de vendes. Siguem sincers, gestionar un equip de vendes d'èxit és difícil.

Les lliçons que comparteixo a continuació provenen dels molts mentors i líders dels quals he tingut la sort d'aprendre, però adaptats a un entorn de vendes.

Anem

1. Ajudeu-los a mantenir-se organitzats... Més enllà del CRM

Els venedors solen dedicar la major part del seu temps a la seva plataforma de gestió de relacions amb els clients (o CRM). Aquesta és l'àrea on poden fer un seguiment de totes les notes i detalls sobre les ofertes en què estan treballant. Tot i que això anima a mantenir-se organitzat a nivell de transacció (tàctic), no necessàriament ajuda a nivell (estratègic) alt.

Operar en una nova funció empresarial requereix una gran quantitat de temps i on es pot assignar aquest temps és extremadament variable. Si un client potencial no es presenta durant una hora més o menys a la reunió, sortiu amb un "Sí!" Estem preparats per signar l'acord ", pot tenir un efecte espectacular sobre com un representant de vendes gestiona el seu dia (i nit).

Per ajudar el nostre equip de vendes a mantenir-se organitzat fora de les especificitats de l'oferta, hem creat un marc de gestió de projectes àgil anomenat Melé que ajuda a crear alineació dins de l'equip. Amb Scrum, els representants haurien de planificar-se en increments setmanals en un " esprint " Compartir.

Això els fa responsables davant la resta de l'equip per completar les activitats planificades, però també es mantenen adaptables als canvis.

Article per llegir: Les millors plataformes de comerç de criptomoneda

El seguiment d'aquestes activitats dins d'una eina general de gestió de projectes crea una visibilitat d'alt nivell per als representants i per a mi sobre quan es pot tancar un acord o quan es pot enviar l'acord escrit.

2. Estar orientat a resultats

Contracta gent motivada i decidida. Crear un entorn molt transparent centrat en els indicadors clau de vendes. En última instància, quan uneixes persones competitives en un entorn transparent, tota l'organització es mou cap amunt i cap a la dreta. Assegureu-vos de centrar-vos en els resultats perquè la gent no confongui activitat amb productivitat.

3. Identifica on ets i què necessites

Abans d'aprendre a gestionar un equip de vendes, n'heu de crear-ne un. Identifiqueu la categoria a la qual pertanyen els vostres potencials reclutes, constructors versus productors. Els constructors es desenvolupen des de zero. Comencen del no-res. Els productors creixen un cop tot està al seu lloc. La majoria de la gent no és bona en les dues coses. Sapigueu en quina etapa us trobeu i quin tipus de venedor necessiteu, i feu preguntes per separar els constructors dels productors.

4. Aclareix el teu model de vendes

Hi ha dos models de venda principals per triar: l'illa i la cadena de muntatge. Vegem-ne cadascun amb més detall:

1. L'illa: aquest és l'enfocament tradicional de la venda on cada venedor de l'equip és responsable de tots els aspectes del procés de vendes. Generen els seus propis clients potencials, fan les seves pròpies trucades de vendes, tanquen les seves pròpies ofertes i molt més. És un model fàcil d'implementar i gestionar, ja que no hi ha moltes peces mòbils de les quals preocupar-se.

2. La cadena de muntatge: El mètode de la línia de muntatge distribueix els drets de venda entre quatre grups diferents. Hi ha l'equip bàsic de creació, els representants de desenvolupament de vendes, els executius de comptes i els associats d'èxit del client. Cada grup tracta amb clients potencials i clients en diferents etapes del viatge del comprador.

Els dos models descrits anteriorment poden ser efectius. El que trieu per a la vostra organització depèn en gran mesura de la fase en què es trobi el vostre negoci. Per exemple, el mètode de l'illa en general funciona millor per a les startups, però la metodologia de la línia de muntatge és generalment ideal per a marques consolidades.

5. Assignar rols i responsabilitats clars

Tots els membres del vostre equip han de saber exactament quina és la seva funció. Si no ho fan, no podeu esperar que arribin constantment als objectius. El truc és repartir les responsabilitats en correlació amb les habilitats personals. És molt més fàcil si la vostra empresa utilitza el model de venda en cadena, descrit anteriorment.

Per exemple, pots gestionar un empleat que és dinamita a l'hora de generar clients potencials, però que s'esfondra com una galeta cada vegada que ha de parlar amb un client potencial. Aquesta persona hauria de ser convidada a unir-se a l'equip de generació de clients potencials i se li permetria centrar-se en allò que millor sap fer.

Feu tot el possible per assignar tasques i responsabilitats a aquells que tenen més possibilitats de completar-les.

6. Gestionar les expectatives en conseqüència

Voleu motivar el vostre equip i fer tot el possible per donar-li suport. Crec que tothom sap com és el rendiment excessiu, però pocs han definit com és el rendiment inferior. Et sents còmode amb un venedor que treballa constantment al 90% de la quota o un que pot estar al 150% un mes i molt per sota el següent?

7. Posa el llistó alt

Quan els objectius de vendes són alts (però assolibles), hi ha alguna cosa que val la pena perseguir i el vostre grup hauria de creure que tot és possible. Si només arribes 70% d'un objectiu ambiciós, ho fas millor que arribar 100% d'un objectiu mediocre, sempre que hi hagi un nirvana col·lectiu sobre el que s'està construint que alimenta el teu èxit.

8. Centrar-se en la formació de comptes

Incorporar l'aprenentatge continu a la cultura; posar èmfasi i invertir en formació i desenvolupament professional. Qualsevol organització de vendes d'èxit hauria de tenir una cadència constant de formació que desenvolupi constantment els fonaments del coneixement del producte, la intel·ligència competitiva, la prospecció, la gestió d'oportunitats, la planificació del territori i les comunicacions professionals.

9. Utilitzeu la relació volum/valor

Les vostres persones més valuoses (més estimades) haurien de dedicar temps a les activitats menys voluminoses (però les més importants), com ara establir relacions, obtenir referències i obtenir associacions. Les vostres persones de baix valor s'han de centrar en activitats de major volum, com ara convertir clients potencials en clients potencials. Això també és cert per als prospectes. Busqueu menys, però millors perspectives.

10. Suposem que no hi ha una solució única

Tens moltes personalitats diferents treballant per a tu. El teu paper és el de mentor i facilitador. Voleu protegir el vostre equip de la política interna o del mal comportament de vendes, facilitar-los que es concentrin en la feina en qüestió i tenir més èxit. Cal gestionar diferents persones de manera diferent: esbrineu què els motiva a cadascun d'ells i premeu aquests botons per desenvolupar millors venedors en general.

11. Configureu un CRM de vendes

Malauradament, la majoria dels venedors només gasten 35% del seu temps per vendre. El que significa que el vostre equip de vendes probablement dediqui dos terços del seu temps a tasques que no estan directament relacionades amb la venda de productes i l'augment dels ingressos.

Un bon CRM de vendes pot ajudar el vostre equip a recuperar una part important del seu dia, sobretot si inverteixu en un amb capacitats d'automatització. De vegades, gestionar un equip de vendes només es redueix a donar als vostres representants les eines que necessiten per tenir èxit.

12. Identificar mètriques d'activitat i indicadors de rendiment (KPI)

Moltes coses en els negocis estan fora del nostre control. Per exemple, no decidim la propera gran tendència o quan es produeixen desastres naturals. Si ho féssim, les tendències gairebé mai no canviarien i els huracans no existirien. Les mètriques d'activitat de vendes mesuren coses que podem controlar.

Article per llegir: Com invertir i guanyar diners en criptomonedes?

En la majoria dels casos, decidim quantes trucades en fred fer al dia, quantes vegades estem disposats a fer un seguiment dels clients potencials, etc. Quan gestioneu els representants de vendes, és important tenir en compte aquests números.

Feu un seguiment de les mètriques de l'activitat de vendes, com ara el nombre de clients potencials creats, el nombre de trucades realitzades i les reunions programades per a cadascun dels vostres representants, així com KPI estàndard.

13. Animeu el vostre equip

Una comissió és un percentatge d'una venda, atorgat al venedor que va tancar l'acord. Per exemple, una quota de 25 $ es pagaria a un venedor cada vegada que vengués un producte que valgui la pena 500 $ amb un 5% de comissió.

Un incentiu, en canvi, és qualsevol recompensa concedida a un venedor que aconsegueix un nivell d'excel·lència predeterminat. Els incentius s'utilitzen per motivar els venedors.

Quan dirigeixes un equip de vendes, part de la teva feina és motivar-los perquè treballin tan dur com puguin. Per això els incentius són tan poderosos. Trieu un pla d'incentius per al vostre equip que els entusiasmi i els inspiri a fer un esforç addicional.

14. Establir canals de comunicació

La comunicació és la clau per a una gestió exitosa d'un equip de vendes. Si no podeu contactar amb els vostres representants, o pitjor encara, si no us poden contactar, la vostra empresa no tancarà tantes ofertes com podria. Assegureu-vos que el vostre equip tingui diversos canals per contactar amb vosaltres, des de qualsevol dispositiu, fins i tot si assisteixen a reunions de vendes de camp.