I 7 passi per custruisce una bona strategia di vendita

Chì vene in mente quandu pensate à una strategia di vendita? Tutti avemu statu in riunioni per parlà di a creazione di una strategia di vendita quandu qualchissia dice: "Pudemu pusà nantu à a pianificazione per sempre, o pudemu solu saltà è fà qualcosa". È ghjustu cusì. A strategia senza esecuzione hè una perdita di tempu. Ma eseguisce senza una strategia hè cum'è dì " Pronti, spara, mira ».

In questu articulu, presentemu 7 passi per elaburà una bona strategia di vendita. Ma prima, vogliu presentà à sta furmazione premium chì vi dà cumpetenze.cunsiglii per u successu in l'imprenditorialità.

Perchè avete bisognu di una strategia di vendita

Credu in a strategia. U più impurtante, crede in una strategia di vendita ben pensata è riescita. Aghju vistu ciò chì succede quandu e squadre cummerciale di tutte e dimensioni avanzanu senza un pianu chjaru. In corta, hè u caosu.

Una strategia cummerciale riescita, una strategia di mercatu o una strategia di vendita deve pruduce questi risultati essenziali:

• Priorità chjaru chì tutti ponu capiscenu
• Risultati chjaru chì qualcunu pò misurà
• Linee chjaru è scopi chì tutti ponu seguità è ghjunghje

Senza una strategia, i squadre di cummerciale è i dirigenti piglianu decisioni basate nantu à ciò chì hè megliu in u mumentu. Micca perchè sò egoisti o miopi, ma perchè ùn cunnosci micca u big picture.

Articulu da leghje: Cumu scrive un pianu di marketing?

A megliu analogia chì possu pensà hè una nave. Imagine chì u capitanu gridassi " scacciate ", è chì l'equipaggiu ùn sapia micca u pianu. Cumu sapianu in quale direzzione andà ? Cumu trimà e vele? O ancu cumu stà luntanu?

Una squadra forte travaglia in modu più efficau quandu sò ben furmati, anu struzzioni chjaru è sapemu induve andanu. Sì qualchissia di sti elementi manca, allora hè una ricetta per un naufragiu.

Chì ci vole à mette inseme una grande strategia di vendita?

U vostru squadra di vendita ùn hà micca bisognu di sapè cumu trimà e vele, ma anu bisognu di sapè ciò chì segue per una strategia di vendita successu:

• Un prufilu di cliente ideale precisu
• Un'analisi SWOT
• Una strategia di mercatu ben pensata
• Obiettivi di redditu specifichi
• Posizionamentu chjaru
• Pianu d'azzione detallatu

Troppu spessu e strategie di vendita cumincianu cù qualcunu in cima chì vene cun una figura di crescita arbitraria basata nantu à e dumande di l'investitori, u sviluppu di novi prudutti, a capacità operativa, o qualsiasi altru fattore chì ùn hà assolutamente nunda di fà cù a vendita.

Questa aspettazione di crescita hè distribuita trà e regioni è i rapprisentanti ugualmente, arbitrariamente, o basatu annantu à una credenza spessu infundata nantu à quali mercati o rapprisentanti ponu sustene a crescita più alta.

Sfurtunatamente, queste strategie mal pianificate spessu portanu à un morale più bassu, un attritu aumentatu è, in ultimamente, risultati poveri di l'affari.

Qualunque cumandamenti venenu da sopra, deve diventà una strategia capace di sustene a crescita desiderata.

Articulu da leghje: Cumu trasfurmà i ritorni di l'ordine in strategie di marketing?

U sicretu per a crescita sustinuta hè di creà una strategia di vendita putente per sustene. Eccu i sette passi chì ricumandemu per creà stu tipu di strategia.

Step 1. Evaluate induve site è induve site avà

Prima di inizià a pianificazione per u futuru, prima fighjate à u passatu. Fate una valutazione di l'annu precedente di attività è fate dumande cum'è:

• Chì avete fattu l'annu passatu ? Scava ancu in i vostri numeri di vendita è fighjate à e metriche chjave cum'è.
• Quantu hà vindutu a vostra squadra?
• Qui l'a vendu ?
• À quale l'anu vindutu ?
• Quantu risulterà in affari ripetuti?
• Chì i clienti anu riportatu u minimu è u più prufittu? Assicuratevi di aghjunghje u tempu di supportu!
• Chì cambiò?
• Cumu site posizionatu per ottene l'ugettivi di entrate chì avete identificatu?
• Induve hè u locu più logicu per circà a crescita?
• Chì esiste per sustene a crescita desiderata?
• Chì sustegnu supplementu avarà bisognu di a vostra squadra per ottene l'aumenti desiderati?

Per capiscenu induve site statu, pudete cumincià à determinà induve duvete andà.

Step 2. Crea un prufilu di clientela ideale chjaru

Per a maiò parte di l'imprese, 80% i rivenuti venenu da 20% cliente. Rivisendu u vostru annu precedente, pudete determinà chì i clienti passanu più soldi, cumprà più di un pruduttu, sò i più faciuli di travaglià è avè u ciclu di vendita più curtu.

Scuprite ciò chì facenu i vostri migliori clienti è fate una lista di quelli criteri. Questu diventerà u vostru criteriu ideale di u cliente. Scava in a demografia è a psicografia di u vostru cliente ideale per creà un prufilu cumpletu per i vostri rappresentanti.

Un prufilu ideale di u cliente furnisce linee guida per i vostri rapprisentanti di vendita chì li aiutanu à passà u so tempu in modu efficace nantu à e prospettive più probabili di cunvertisce è furnisce i clienti fideli rapidamente.

Step 3. Tempu per un Analysis SWOT

Un'analisi SWOT vi dicu quantu bè pusizionatu site per cresce i vostri cunti esistenti, truvà novi cunti cum'è quelli chì avete, è truvà novi clienti ideali? Un SWOT include una valutazione di i vostri punti di forza, debule, opportunità è minacce (SWOT).

Un SWOT ùn hè micca un eserciziu in l'imaginazione. Ci vole à esse u più fundatu in a realità pussibule, cusì cunghjunghje i vostri squadre di vendita, marketing è prudutti per fà u SWOT.

U vostru travagliu hè di capisce cumu sfruttà i vostri punti di forza per capitalizà l'opportunità. Cunsiderate e vostre debule è e minacce, l'ostaculi interni è esterni chì impediscenu a vostra capacità per ghjunghje sti scopi.

Dumandate à sè stessu è à a vostra squadra ciò chì deve esse fattu per minimizzà queste minacce è debule.

Articulu da leghje: Cumu cunvince i vostri clienti potenziali?

Siate specifichi in i vostri sforzi. Ricerca i motivi chì ùn vende micca più à i clienti esistenti è i motivi chì i rapprisentanti anu prublemi per chjude un affari.

Capisce chì i prudutti vendenu bè è perchè. Avete bisognu di sta infurmazione per custruisce u vostru pianu.

Step 4. Definite una strategia di mercatu chjara

Avà chì avete valutatu induve site è ciò chì hà travagliatu, cuminciate à pensà à induve andate.

Avà hè u tempu di pensà à una strategia di mercatu. Cunsiderate e seguenti dumande basatu annantu à u vostru travagliu finu à avà:

• Finu à quandu pudete cresce i cunti esistenti?
• Cumu pudete sfruttà i cunti esistenti per uttene riferimenti?
• Quantu pudete aumentà i rivenuti in i territorii esistenti cù i prudutti esistenti?
• Quantu pudete aumentà i vostri rivenuti in i territorii esistenti cù novi prudutti
• Quantu pudete aumentà i vostri rivenuti fora di i territorii esistenti cù i prudutti esistenti?
• Quantu pudete aumentà i vostri rivenuti fora di i territorii esistenti cù novi prudutti?

Hè prubabile chì l'ingudu più prezzu è più veloce vene da i cunti esistenti. U novu rivenutu più lento è più caru vene da a crescita di vendita di novi prudutti in novi territorii. Avìa principiatu stu prucessu cù i piani di contu chjave per i vostri 10 principali clienti.

Passu 5. Crea scopi di rivenuti chjaru

Quandu combina i vostri scopi di ingaghjamentu datu cù a strategia di u mercatu chì avete creatu basatu annantu à una valutazione di a situazione passata è attuale, pudete generà scopi realistichi di rivenuti per i territorii è l'individui.

Avà hè u tempu di pensà à u supportu chì a vostra squadra di vendita hà bisognu per ottene questi scopi. Aghjunghjite u vostru squadra di cummercializazione, a squadra di vendita è a squadra di produttu per travaglià nantu à un pianu.

Trasmette à a vostra squadra di vendita e quote novi, senza basa, in realtà lasciarà tutte e parti disappuntate è frustrate.

Step 6. Sviluppà è cumunicà una pusizioni chjaru

A strategia di u mercatu chì avete creatu vi aiuterà à determinà cumu avete bisognu di pusà a vostra attività è i prudutti per ottene a crescita. Ricurdativi chì avete diversi segmenti di u mercatu chì ognunu hà bisognu di un pianu di pusizzioni chjaru.

Ùn hè micca abbastanza per dumandà à i venditori per determinà a pusizione. E squadre di vendita, di marketing è di produttu anu da travaglià inseme per creà persone di cumpratori o dichjarazioni di posizionamentu è pruposte di valore chì rispondenu à ogni esigenza differente.

Step 7. Pianu d'azzione chjaru, una bona idea per una bona strategia di vendita

Tendemu à mandà rapprisentanti di vendita per priorità u so travagliu per sè stessu. Se vulete chì i vostri rapprisentanti riescenu, hè ora di stabilisce un funnel è un prucessu di pianificazione di opportunità chì funziona bè.

Avà chì sapete quantu ingaghjamentu avete bisognu di ottene è da induve deve vene, ogni rappresentante di vendita deve creà un funnel chì mostra cumu pensanu di generà quellu ingressu. Puderanu avè più successu à travaglià cù u marketing è includendu i cunduttori esistenti chì sustenenu scopi specifichi.

Articulu da leghje: Cumu migliurà a vostra sperienzautilizatore nantu à u vostru situ web?

Quandu i vostri rapprisentanti creanu u so funnel, furmateli per fà e dumande seguenti:

• Quantu deve guadagnà per ogni tipu di ingressu?
• Chì livellu di vendita rapprisenta questu?
• Quante chiamate rapprisentanu questu?
• Quantu tempu rapprisenta questu?

Se chjamu i clienti esistenti, quante chjamate aghju da fà per chjude dece clienti esistenti nantu à novi prudutti?

Quanti novi clienti ideali aghju da chjamà per chjude? Catturà e risposte à queste dumande funnel da ogni rappresentante, cù e prossime azioni è timelines. Ma preoccupate menu di e date di chjude è più di e prossime azioni è e date d'azzione.

cunchiusioni

Questi sette passi formanu a basa di una strategia di vendita eseguibile. À a fine di stu prucessu, a vostra squadra di vendita avarà priorità chjaramente chì tutti capiscenu, risultati chjari chì tutti ponu misurà, linee guida chjaramente chì tutti ponu seguità, è scopi chjari chì tutti ponu travaglià.

Averete dritta a nave è sarete prontu à imbarcà in un viaghju successu. Naufragiu evitatu ! Tuttavia, quì hè una furmazione chì vi permette di avè un tassu di cunversione splusivi in ​​a vostra tenda in linea. Hè un ligame affiliatu.

Lasciaci un cumentu