7 kroků k vybudování dobré prodejní strategie

Co vás napadne, když přemýšlíte o prodejní strategii? Všichni jsme byli na schůzkách, kde jsme mluvili o nastavení prodejní strategie, když někdo řekl: „Můžeme sedět kolem plánování věčně, nebo můžeme jen skočit a něco udělat.“ A právem. Strategie bez provedení je ztráta času. Ale provádět bez strategie je jako říkat " Připravit, střílet, mířit ".

V tomto článku představujeme 7 kroků k sestavení dobré prodejní strategie. Nejprve bych vám ale rád představil toto prémiové školení, které vám dává dovednosti.tipy na úspěch v podnikání.

Proč potřebujete prodejní strategii

Věřím ve strategii. Nejdůležitější je, že věřím v dobře promyšlenou a úspěšnou prodejní strategii. Viděl jsem, co se stane, když obchodní týmy všech velikostí postupují vpřed bez jasného plánu. Zkrátka je to chaos.

Úspěšná obchodní strategie, tržní strategie nebo prodejní strategie musí přinést tyto zásadní výsledky:

• Jasné priority, kterým každý rozumí
• Jasné výsledky, které může měřit každý
• Jasné pokyny a cíle, které může každý sledovat a dosáhnout

Bez strategie se obchodní týmy a lídři rozhodují na základě toho, co je v danou chvíli nejlepší. Ne proto, že by byli sobečtí nebo krátkozrací, ale proto, že neznají celkový obraz.

Článek ke čtení: Jak napsat marketingový plán?

Nejlepší analogie, která mě napadá, je loď. Představte si, že by kapitán křičel: Odhodit ", a že posádka neznala plán. Jak by věděli, kterým směrem se vydat? Jak upravit plachty? Nebo jak se držet dál?

Silný tým pracuje efektivněji, když je dobře vyškolen, má jasné pokyny a ví, kam směřuje. Pokud některý z těchto prvků chybí, pak je to recept na ztroskotání lodi.

Co je potřeba k sestavení skvělé prodejní strategie?

Váš prodejní tým nemusí vědět, jak upravovat plachty, ale pro úspěšnou prodejní strategii potřebuje znát následující:

• Přesný ideální profil zákazníka
• SWOT analýza
• Dobře promyšlená tržní strategie
• Konkrétní příjmové cíle
• Jasné umístění
• Podrobný akční plán

Prodejní strategie příliš často začínají tím, že někdo nahoře přichází s libovolným číslem růstu na základě požadavků investorů, vývoje nových produktů, provozní kapacity nebo jakéhokoli jiného faktoru, který nemá absolutně nic společného s prodejem.

Toto očekávání růstu je distribuováno mezi regiony a zástupci rovnoměrně, libovolně nebo na základě často nepodloženého přesvědčení o tom, které trhy nebo zástupci mohou udržet nejvyšší růst.

Bohužel tyto špatně naplánované strategie často vedou k nižší morálce, zvýšenému opotřebení a nakonec špatným obchodním výsledkům.

Jakékoli příkazy přicházejí shůry, musí se stát strategií schopnou podporovat požadovaný růst.

Článek ke čtení: Jak proměnit návratnost objednávek v marketingové strategie?

Tajemstvím trvalého růstu je vytvořit silnou prodejní strategii, která jej podpoří. Zde je sedm kroků, které doporučuji pro vytvoření tohoto typu strategie.

Krok 1. Zhodnoťte, kde jste byli a kde jste nyní

Než začnete plánovat budoucnost, podívejte se nejprve do minulosti. Zhodnoťte předchozí rok činnosti a položte otázky jako:

• co jsi dělal minulý rok? Projděte si také čísla prodeje a podívejte se na klíčové metriky, jako je.
• Kolik váš tým prodal?
• Kdo to prodal?
• Komu to prodali?
• Kolik bude mít za následek opakované obchody?
• Kteří zákazníci vykázali nejmenší a největší zisk? Nezapomeňte přidat čas podpory!
• co se změnilo?
• Jaká je vaše pozice k dosažení cílů příjmů, které jste si stanovili?
• Kde je nejlogičtější místo, kde hledat růst?
• Co existuje na podporu požadovaného růstu?
• Jakou další podporu bude váš tým potřebovat, aby dosáhl požadovaných nárůstů?

Když pochopíte, kde jste byli, můžete začít určovat, kam byste měli jít.

Krok 2. Vytvořte jasný profil ideálního zákazníka

Pro většinu podniků 80% příjem pochází 20% klienta. Zhodnocením předchozího roku můžete určit, kteří zákazníci utrácejí nejvíce peněz, kupují více než jeden produkt, nejsnáze se s nimi pracuje a mají nejkratší prodejní cyklus.

Zjistěte, co dělají vaši nejlepší zákazníci, a vytvořte si seznam těchto kritérií. To se stane vaším kritériem ideálního zákazníka. Ponořte se do demografických a psychografických údajů svého ideálního zákazníka a vytvořte komplexní profil pro své zástupce.

Ideální profil zákazníka poskytuje vašim obchodním zástupcům pokyny, které jim pomohou efektivně trávit čas s potenciálními zákazníky, u nichž je největší pravděpodobnost, že konvertují a rychle přivedou věrné zákazníky.

Krok 3. Čas na SWOT analýzu

SWOT analýza říci vám, jak dobře jste připraveni rozšiřovat své stávající účty, najít nové účty, jako jsou ty, které máte, a najít nové ideální klienty? SWOT zahrnuje posouzení vašich silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb (SWOT).

SWOT není cvičením představivosti. Musí být co nejvíce založen na realitě, proto spojte své prodejní, marketingové a produktové týmy, aby provedly SWOT.

Vaším úkolem je zjistit, jak využít své silné stránky, abyste využili příležitosti. Zvažte své slabé stránky a hrozby, vnitřní a vnější překážky, které budou bránit vaší schopnosti dosáhnout těchto cílů.

Zeptejte se sebe a svého týmu, co je třeba udělat pro minimalizaci těchto hrozeb a slabin.

Přečtěte si článek: Jak přesvědčíte své potenciální zákazníky?

Buďte konkrétní ve svém úsilí. Prozkoumejte důvody, proč neprodáváte více stávajícím zákazníkům, a důvody, proč mají obchodní zástupci problém uzavřít firmu.

Zjistěte, které produkty se dobře prodávají a proč. Tyto informace budete potřebovat k sestavení svého plánu.

Krok 4. Definujte jasnou tržní strategii

Nyní, když jste zhodnotili, kde jste byli a co se povedlo, začněte přemýšlet o tom, kam směřujete.

Nyní je čas přemýšlet o tržní strategii. Zvažte následující otázky na základě vaší dosavadní práce:

• Jak daleko můžete rozšířit stávající účty?
• Jak můžete využít stávající účty k získání doporučení?
• O kolik můžete zvýšit tržby ve stávajících oblastech pomocí stávajících produktů?
• Jak moc můžete zvýšit své tržby na stávajících územích pomocí nových produktů
• O kolik můžete zvýšit své tržby mimo stávající území pomocí stávajících produktů?
• Jak moc můžete zvýšit své tržby mimo stávající území pomocí nových produktů?

Je pravděpodobné, že nejlevnější a nejrychlejší příjem bude pocházet ze stávajících účtů. Nejpomalejší a nejdražší nové příjmy budou pocházet z rostoucího prodeje nových produktů v nových teritoriích. Tento proces bych zahájil s plány klíčových účtů pro vašich 10 nejlepších zákazníků.

Krok 5. Vytvořte si jasné příjmové cíle

Když zkombinujete své dané příjmové cíle s tržní strategií, kterou jste vytvořili na základě posouzení minulé a současné situace, můžete generovat realistické příjmové cíle pro území a jednotlivce.

Nyní je čas přemýšlet o podpoře, kterou váš prodejní tým potřebuje k dosažení těchto cílů. Spojte svůj marketingový tým, prodejní tým a produktový tým, aby pracovali na plánu.

Pokud svému prodejnímu týmu předáte nové nepodložené kvóty, ve skutečnosti všechny strany zklamou a zklamou.

Krok 6. Vytvořte a sdělte jasnou pozici

Tržní strategie, kterou jste vytvořili, vám pomůže určit, jak potřebujete umístit své podnikání a produkty, abyste dosáhli růstu. Pamatujte, že máte různé segmenty trhu, z nichž každý potřebuje jasný plán umístění.

Nestačí požádat prodejce o určení polohy. Prodejní, marketingové a produktové týmy musí spolupracovat na vytváření osobností kupujících nebo stanovování pozic a hodnotových návrhů, které řeší každou jinou potřebu.

Krok 7. Jasný akční plán, dobrý nápad na dobrou prodejní strategii

Máme tendenci posílat obchodní zástupce, aby upřednostnili svou práci sami. Pokud chcete, aby vaše opakování byla úspěšná, je čas nastavit proces plánování cesty a příležitostí, který dobře funguje.

Nyní, když víte, jaké příjmy potřebujete získat a odkud by měly pocházet, by měl každý obchodní zástupce vytvořit cestu, která ukazuje, jak plánují tyto příjmy generovat. Mohou mít větší úspěch při práci s marketingem a zahrnutím stávajících potenciálních zákazníků, kteří podporují konkrétní cíle.

Článek ke čtení: Jak zlepšit váš zážitekuživatel na vašem webu?

Až si vaši zástupci vytvoří cestu, trénujte je, aby si kladli následující otázky:

• Kolik bych měl vydělat pro každý typ příjmu?
• Jakou úroveň prodeje to představuje?
• Kolik hovorů to představuje?
• Jak dlouho to představuje?

Pokud zavolám stávajícím zákazníkům, kolik hovorů musím uskutečnit, abych deseti stávajícím zákazníkům uzavřel nové produkty?

Kolika novým ideálním klientům budu muset zavolat, abych uzavřel? Zachyťte odpovědi na tyto otázky týkající se cesty od každého opakování spolu s dalšími akcemi a časovými osami. Ale méně se starejte o data uzávěrky a více o další akce a data příštích akcí.

Proč investovat do čističky vzduchu?

Těchto sedm kroků tvoří základ realizovatelné prodejní strategie. Na konci tohoto procesu bude mít váš prodejní tým jasné priority, kterým každý rozumí, jasné výsledky, které může každý měřit, jasné pokyny, kterými se každý může řídit, a jasné cíle, ke kterým může každý pracovat.

Upravíte loď a budete připraveni vydat se na úspěšnou cestu. Ztroskotání se vyhnulo! Nicméně, zde je školení, které vám umožní mít explozivní konverzní poměr ve vašem internetovém obchodě. Je to přidružený odkaz.

Zanechte nám komentář