Y 7 cam i adeiladu strategaeth werthu dda

Beth sy'n dod i'ch meddwl pan fyddwch chi'n meddwl am strategaeth werthu? Rydyn ni i gyd wedi bod mewn cyfarfodydd i siarad am sefydlu strategaeth werthu pan fydd rhywun yn dweud, "Gallwn eistedd o gwmpas cynllunio am byth, neu gallwn neidio i mewn a gwneud rhywbeth." Ac yn gywir felly. Mae strategaeth heb ei gweithredu yn wastraff amser. Ond mae gweithredu heb strategaeth fel dweud " Parod, saethu, nod '.

Yn yr erthygl hon, rydym yn cyflwyno 7 cam i lunio strategaeth werthu dda. Ond yn gyntaf, hoffwn eich cyflwyno i'r hyfforddiant premiwm hwn sy'n rhoi sgiliau i chi.awgrymiadau ar gyfer llwyddiant busnes.

Pam mae angen strategaeth werthu arnoch chi

Rwy'n credu mewn strategaeth. Yn bwysicaf oll, rwy'n credu mewn strategaeth werthu lwyddiannus a ystyriwyd yn ofalus. Rwyf wedi gweld beth sy'n digwydd pan fydd timau busnes o bob maint yn symud ymlaen heb gynllun clir. Yn fyr, mae'n anhrefn.

Rhaid i strategaeth fusnes lwyddiannus, strategaeth marchnad, neu strategaeth werthu gynhyrchu'r canlyniadau hanfodol hyn:

• Blaenoriaethau clir y gall pawb eu deall
• Canlyniadau clir y gall unrhyw un eu mesur
• Canllawiau a nodau clir y gall pawb eu dilyn a'u cyflawni

Heb strategaeth, mae timau busnes ac arweinwyr yn gwneud penderfyniadau ar sail yr hyn sydd orau ar hyn o bryd. Nid oherwydd eu bod yn hunanol neu'n fyr eu golwg, ond oherwydd nad ydyn nhw'n gwybod y darlun mawr.

Erthygl i'w darllen: Sut i ysgrifennu cynllun marchnata?

Y gyfatebiaeth orau y gallaf feddwl amdani yw llong. Dychmygwch pe bai'r capten yn gweiddi " Bwrw i ffwrdd", ac nad oedd y criw yn gwybod y cynllun. Sut fydden nhw'n gwybod i ba gyfeiriad i fynd? Sut i docio'r hwyliau? Neu hyd yn oed sut i gadw draw?

Mae tîm cryf yn gweithio'n fwy effeithiol pan fyddant wedi'u hyfforddi'n dda, pan fydd ganddynt gyfarwyddiadau clir ac yn gwybod i ble maent yn mynd. Os oes unrhyw un o'r elfennau hyn ar goll, yna mae'n rysáit ar gyfer llongddrylliad.

Beth sydd ei angen i lunio strategaeth werthu wych?

Efallai na fydd angen i'ch tîm gwerthu wybod sut i dorri'r hwyliau, ond mae angen iddynt wybod y canlynol ar gyfer strategaeth werthu lwyddiannus:

• Proffil cwsmer delfrydol manwl gywir
• Dadansoddiad SWOT
• Strategaeth marchnad sydd wedi'i hystyried yn ofalus
• Nodau incwm penodol
• Lleoliad clir
• Cynllun gweithredu manwl

Yn rhy aml mae strategaethau gwerthu yn dechrau gyda rhywun ar y brig yn dod i fyny gyda ffigwr twf mympwyol yn seiliedig ar ofynion buddsoddwyr, datblygu cynnyrch newydd, gallu gweithredol, neu unrhyw ffactor arall nad oes ganddo unrhyw beth i'w wneud â gwerthiant.

Mae'r disgwyliad hwn o dwf yn cael ei ddosbarthu ar draws rhanbarthau a chynrychiolwyr yn gyfartal, yn fympwyol, neu'n seiliedig ar gred ddi-sail yn aml ynghylch pa farchnadoedd neu gynrychiolwyr all gynnal y twf uchaf.

Yn anffodus, mae'r strategaethau hyn sydd wedi'u cynllunio'n wael yn aml yn arwain at forâl is, at athreulio cynyddol, ac yn y pen draw canlyniadau busnes gwael.

Rhaid i ba bynnag orchmynion a ddaw oddi uchod ddod yn strategaeth sy'n gallu cefnogi'r twf a ddymunir.

Erthygl i'w darllen: Sut i droi enillion archeb yn strategaethau marchnata?

Y gyfrinach i dwf parhaus yw creu strategaeth werthu bwerus i'w gefnogi. Dyma'r saith cam yr wyf yn eu hargymell ar gyfer creu'r math hwn o strategaeth.

Cam 1. Gwerthuswch ble roeddech chi a ble rydych chi nawr

Cyn i chi ddechrau cynllunio ar gyfer y dyfodol, edrychwch yn gyntaf i'r gorffennol. Gwnewch asesiad o'r flwyddyn flaenorol o weithgaredd a gofynnwch gwestiynau fel:

• Beth wnaethoch chi llynedd? Hefyd cloddio i mewn i'ch niferoedd gwerthu ac edrych ar fetrigau allweddol fel.
• Faint werthodd eich tîm?
• Pwy a'i gwerthodd ?
• I bwy wnaethon nhw ei werthu?
• Faint fydd yn arwain at fusnes ailadroddus?
• Pa gwsmeriaid adroddodd yr elw lleiaf a mwyaf? Byddwch yn siwr i ychwanegu amser cefnogi!
• Beth newidiodd?
• Sut ydych chi mewn sefyllfa i gyflawni'r nodau refeniw a nodwyd gennych?
• Ble mae'r lle mwyaf rhesymegol i chwilio am dwf?
• Beth sy'n bodoli i gefnogi'r twf a ddymunir?
• Pa gymorth ychwanegol fydd ei angen ar eich tîm i gyflawni'r cynnydd dymunol?

Trwy ddeall ble rydych chi wedi bod, gallwch chi ddechrau penderfynu i ble y dylech chi fynd.

Cam 2. Creu proffil cwsmer delfrydol clir

Ar gyfer y rhan fwyaf o fusnesau, 80% refeniw yn dod o 20% cleient. Drwy adolygu eich blwyddyn flaenorol, gallwch benderfynu pa gwsmeriaid sy'n gwario'r mwyaf o arian, prynu mwy nag un cynnyrch, yw'r hawsaf i weithio gyda nhw, a chael y cylch gwerthu byrraf.

Nodwch beth mae eich cwsmeriaid gorau yn ei wneud a gwnewch restr o'r meini prawf hynny. Dyma fydd eich meini prawf cwsmer delfrydol. Cloriwch i mewn i ddemograffeg a seicograffeg eich cwsmer delfrydol i greu proffil cynhwysfawr ar gyfer eich cynrychiolwyr.

Mae proffil cwsmer delfrydol yn darparu canllawiau ar gyfer eich cynrychiolwyr gwerthu sy'n eu helpu i dreulio eu hamser yn effeithiol ar y rhagolygon sydd fwyaf tebygol o drosi a darparu cwsmeriaid ffyddlon yn gyflym.

Cam 3. Amser ar gyfer Dadansoddiad SWOT

Dadansoddiad SWOT dweud wrthych pa mor dda ydych chi i dyfu eich cyfrifon presennol, dod o hyd i gyfrifon newydd fel y rhai sydd gennych chi, a dod o hyd i gleientiaid delfrydol newydd? Mae SWOT yn cynnwys asesiad o'ch cryfderau, gwendidau, cyfleoedd a bygythiadau (SWOT).

Nid ymarfer yn y dychymyg yw SWOT. Mae angen iddo fod mor seiliedig ar realiti â phosibl, felly ceisiwch ddod â'ch timau gwerthu, marchnata a chynnyrch at ei gilydd i wneud y SWOT.

Eich swydd chi yw darganfod sut i drosoli'ch cryfderau i fanteisio ar gyfleoedd. Ystyriwch eich gwendidau a'ch bygythiadau, y rhwystrau mewnol ac allanol a fydd yn rhwystro'ch gallu i gyflawni'r nodau hyn.

Gofynnwch i chi'ch hun a'ch tîm beth sydd angen ei wneud i leihau'r bygythiadau a'r gwendidau hyn.

Erthygl i'w darllen: Sut ydych chi'n argyhoeddi eich darpar gwsmeriaid?

Byddwch yn benodol yn eich ymdrechion. Ymchwiliwch i'r rhesymau pam nad ydych chi'n gwerthu mwy i gwsmeriaid presennol a'r rhesymau pam mae cynrychiolwyr yn cael trafferth cau busnes.

Deall pa gynhyrchion sy'n gwerthu'n dda a pham. Bydd angen y wybodaeth hon arnoch i adeiladu eich cynllun.

Cam 4. Diffinio strategaeth farchnad glir

Nawr eich bod wedi asesu ble rydych chi wedi bod a beth sydd wedi gweithio, dechreuwch feddwl am ble rydych chi'n mynd.

Nawr yw'r amser i feddwl am strategaeth marchnad. Ystyriwch y cwestiynau canlynol yn seiliedig ar eich gwaith hyd yn hyn:

• Pa mor bell allwch chi dyfu cyfrifon presennol?
• Sut allwch chi drosoli cyfrifon presennol i gael atgyfeiriadau?
• Faint allwch chi gynyddu refeniw mewn tiriogaethau presennol gyda chynhyrchion presennol?
• Faint allwch chi gynyddu eich refeniw mewn tiriogaethau presennol gyda chynhyrchion newydd
• Faint allwch chi gynyddu eich refeniw y tu allan i diriogaethau presennol gyda chynhyrchion presennol?
• Faint allwch chi gynyddu eich refeniw y tu allan i diriogaethau presennol gyda chynhyrchion newydd?

Mae’n debygol y daw’r incwm rhataf a chyflymaf o gyfrifon presennol. Daw'r refeniw newydd arafaf a drutaf o dyfu gwerthiant cynnyrch newydd mewn tiriogaethau newydd. Byddwn yn dechrau'r broses hon gyda chynlluniau cyfrifon allweddol ar gyfer eich 10 cwsmer gorau.

Cam 5. Creu nodau refeniw clir

Pan fyddwch chi'n cyfuno'ch nodau refeniw penodol â'r strategaeth farchnad a grëwyd gennych yn seiliedig ar asesiad o'r sefyllfa yn y gorffennol a'r presennol, gallwch gynhyrchu nodau refeniw realistig ar gyfer tiriogaethau ac unigolion.

Nawr yw'r amser i feddwl am y gefnogaeth sydd ei hangen ar eich tîm gwerthu i gyflawni'r nodau hyn. Dewch â'ch tîm marchnata, tîm gwerthu, a thîm cynnyrch at ei gilydd i weithio ar gynllun.

Bydd rhoi cwotâu di-sail newydd i'ch tîm gwerthu mewn gwirionedd yn gadael pob parti yn siomedig ac yn rhwystredig.

Cam 6. Datblygu a chyfathrebu lleoliad clir

Bydd y strategaeth farchnad a grewyd gennych yn eich helpu i benderfynu sut mae angen i chi leoli'ch busnes a'ch cynhyrchion i sicrhau twf. Cofiwch fod gennych chi segmentau marchnad gwahanol sydd angen cynllun lleoli clir ar bob un.

Nid yw'n ddigon gofyn i werthwyr bennu lleoliad. Rhaid i dimau gwerthu, marchnata a chynnyrch weithio gyda'i gilydd i greu personas prynwr neu ddatganiadau lleoli a chynigion gwerth sy'n mynd i'r afael â phob angen gwahanol.

Cam 7. Cynllun gweithredu clir, syniad da ar gyfer strategaeth werthu dda

Rydym yn tueddu i anfon cynrychiolwyr gwerthu i flaenoriaethu eu gwaith ar eu pen eu hunain. Os ydych chi am i'ch cynrychiolwyr lwyddo, mae'n bryd sefydlu proses cynllunio twndis a chyfleoedd sy'n gweithio'n dda.

Nawr eich bod chi'n gwybod faint o refeniw sydd angen i chi ei gael ac o ble y dylai ddod, dylai pob cynrychiolydd gwerthu greu twndis sy'n dangos sut maen nhw'n bwriadu cynhyrchu'r refeniw hwnnw. Efallai y byddant yn cael mwy o lwyddiant yn gweithio gyda marchnata a chynnwys arweinwyr presennol sy'n cefnogi nodau penodol.

Erthygl i'w darllen: Sut i wella eich profiaddefnyddiwr ar eich gwefan?

Wrth i'ch cynrychiolwyr greu eu twndis, hyfforddwch nhw i ofyn y cwestiynau canlynol i'w hunain:

• Faint ddylwn i ei ennill am bob math o incwm?
• Pa lefel o werthiant y mae hyn yn ei gynrychioli?
• Sawl galwad mae hyn yn ei gynrychioli?
• Pa mor hir mae hyn yn ei gynrychioli?

Os byddaf yn galw cwsmeriaid presennol, faint o alwadau y mae'n rhaid i mi eu gwneud i gau deg cwsmer presennol ar gynhyrchion newydd?

Faint o gleientiaid delfrydol newydd fydd yn rhaid i mi eu galw i gau? Dal yr atebion i'r cwestiynau twndis hyn gan bob cynrychiolydd, ynghyd â chamau gweithredu nesaf a llinellau amser. Ond poeni llai am ddyddiadau cau a mwy am gamau gweithredu nesaf a dyddiadau gweithredu nesaf.

Casgliad

Mae'r saith cam hyn yn sail i strategaeth werthu gweithredadwy. Ar ddiwedd y broses hon, bydd gan eich tîm gwerthu flaenoriaethau clir y mae pawb yn eu deall, canlyniadau clir y gall pawb eu mesur, canllawiau clir y gall pawb eu dilyn, a nodau clir y gall pawb weithio tuag at eu gwaith.

Byddwch wedi unioni'r llong a byddwch yn barod i gychwyn ar daith lwyddiannus. Llongddrylliad wedi'i osgoi! Fodd bynnag, dyma hyfforddiant sy'n eich galluogi i gael cyfradd trosi ffrwydrol ar eich siop ar-lein. Mae'n ddolen gyswllt.

Gadewch sylw i ni