De 7 trin til at opbygge en god salgsstrategi

Hvad tænker du på, når du tænker på en salgsstrategi? Vi har alle været til møder for at tale om at opstille en salgsstrategi, når nogen siger: "Vi kan sidde og planlægge for evigt, eller vi kan bare hoppe ind og gøre noget." Og med rette. Strategi uden eksekvering er spild af tid. Men at eksekvere uden en strategi er som at sige " Klar, skyd, sigt '.

I denne artikel præsenterer vi 7 trin til at udarbejde en god salgsstrategi. Men først vil jeg gerne introducere dig til denne premium træning, der giver dig færdigheder.tips til forretningssucces.

Hvorfor har du brug for en salgsstrategi

Jeg tror på strategi. Vigtigst af alt tror jeg på en gennemtænkt og succesfuld salgsstrategi. Jeg har set, hvad der sker, når business teams i alle størrelser bevæger sig fremad uden en klar plan. Kort sagt, det er kaos.

En succesfuld forretningsstrategi, markedsstrategi eller salgsstrategi skal producere disse væsentlige resultater:

• Klare prioriteringer, som alle kan forstå
• Tydelige resultater, som alle kan måle
• Klare retningslinjer og mål, som alle kan følge og nå

Uden en strategi træffer forretningsteams og ledere beslutninger baseret på, hvad der er bedst i øjeblikket. Ikke fordi de er egoistiske eller kortsynede, men fordi de ikke kender det store billede.

Artikel at læse: Hvordan skriver man en marketingplan?

Den bedste analogi, jeg kan komme i tanke om, er et skib. Tænk hvis kaptajnen råbte" Slå af", og at besætningen ikke kendte planen. Hvordan ville de vide, hvilken retning de skulle gå? Hvordan trimmes sejlene? Eller endda hvordan man holder sig væk?

Et stærkt team arbejder mere effektivt, når de er veluddannede, har klare instruktioner og ved, hvor de skal hen. Hvis nogle af disse elementer mangler, så er det en opskrift på et skibsforlis.

Hvad skal der til for at sammensætte en god salgsstrategi?

Dit salgsteam behøver måske ikke at vide, hvordan man sætter sejlene, men de behøver at vide følgende for en vellykket salgsstrategi:

• En præcis ideel kundeprofil
• En SWOT-analyse
• En gennemtænkt markedsstrategi
• Specifikke indkomstmål
• Klar positionering
• Detaljeret handlingsplan

Alt for ofte starter salgsstrategier med, at nogen i toppen kommer med et vilkårligt væksttal baseret på investorkrav, udvikling af nye produkter, operationel kapacitet eller enhver anden faktor, der absolut intet har med salg at gøre.

Denne forventning om vækst er fordelt på tværs af regioner og repræsentanter ligeligt, vilkårligt eller baseret på en ofte ubegrundet tro på, hvilke markeder eller repræsentanter der kan opretholde den højeste vækst.

Desværre fører disse dårligt planlagte strategier ofte til lavere moral, øget nedslidning og i sidste ende dårlige forretningsresultater.

Uanset hvilke kommandoer der kommer fra oven, skal det blive en strategi, der er i stand til at understøtte den ønskede vækst.

Artikel at læse: Hvordan gør man ordreafkast til marketingstrategier?

Hemmeligheden bag vedvarende vækst er at skabe en kraftfuld salgsstrategi til at understøtte den. Her er de syv trin, jeg anbefaler for at skabe denne type strategi.

Trin 1. Evaluer, hvor du var, og hvor du er nu

Før du begynder at planlægge for fremtiden, skal du først se til fortiden. Lav en vurdering af det foregående aktivitetsår og stil spørgsmål som:

• Hvad lavede du sidste år? Grav også i dine salgstal og se på nøglemålinger som f.eks.
• Hvor meget solgte dit hold?
• Hvem solgte den?
• Hvem solgte de det til?
• Hvor meget vil resultere i gentagelsesforretning?
• Hvilke kunder rapporterede mindst og mest overskud? Sørg for at tilføje supporttid!
• Hvad ændrede sig?
• Hvordan er du positioneret til at nå de omsætningsmål, du har identificeret?
• Hvor er det mest logiske sted at søge vækst?
• Hvad findes der for at understøtte den ønskede vækst?
• Hvilken yderligere støtte har dit team brug for for at opnå de ønskede stigninger?

Ved at forstå, hvor du har været, kan du begynde at bestemme, hvor du skal tage hen.

Trin 2. Opret en klar ideel kundeprofil

For de fleste virksomheder, 80 % indtægter kommer fra 20 % klient. Ved at gennemgå dit forrige år kan du afgøre, hvilke kunder der bruger flest penge, køber mere end ét produkt, er de nemmeste at arbejde med og har den korteste salgscyklus.

Find ud af, hvad dine bedste kunder gør, og lav en liste over disse kriterier. Dette bliver dine ideelle kundekriterier. Grav ned i demografien og psykografikken for din ideelle kunde for at skabe en omfattende profil for dine repræsentanter.

En ideel kundeprofil giver retningslinjer for dine sælgere, der hjælper dem med at bruge deres tid effektivt på de kundeemner, der har størst sandsynlighed for at konvertere og levere loyale kunder hurtigt.

Trin 3. Tid til en SWOT-analyse

En SWOT-analyse fortælle dig, hvor godt du er i stand til at udvide dine eksisterende konti, finde nye konti som dem, du har, og finde nye ideelle kunder? En SWOT inkluderer en vurdering af dine styrker, svagheder, muligheder og trusler (SWOT).

En SWOT er ikke en øvelse i fantasien. Det skal være så funderet i virkeligheden som muligt, så få dine salgs-, marketing- og produktteams sammen til at lave SWOT.

Dit job er at finde ud af, hvordan du kan udnytte dine styrker til at udnytte muligheder. Overvej dine svagheder og trusler, de interne og eksterne forhindringer, der vil hindre din evne til at nå disse mål.

Spørg dig selv og dit team, hvad der skal gøres for at minimere disse trusler og svagheder.

Artikel at læse: Hvordan overbeviser du dine potentielle kunder?

Vær specifik i din indsats. Undersøg årsagerne til, at du ikke sælger mere til eksisterende kunder, og årsagerne til, at reps har problemer med at lukke en virksomhed.

Forstå hvilke produkter der sælger godt og hvorfor. Du skal bruge disse oplysninger til at bygge din plan.

Trin 4. Definer en klar markedsstrategi

Nu hvor du har vurderet, hvor du har været, og hvad der har virket, så begynd at tænke på, hvor du skal hen.

Nu er det tid til at tænke over en markedsstrategi. Overvej følgende spørgsmål baseret på dit arbejde indtil videre:

• Hvor langt kan du udvide eksisterende konti?
• Hvordan kan du udnytte eksisterende konti til at få henvisninger?
• Hvor meget kan du øge omsætningen i eksisterende områder med eksisterende produkter?
• Hvor meget kan du øge din omsætning i eksisterende områder med nye produkter
• Hvor meget kan du øge din omsætning uden for eksisterende områder med eksisterende produkter?
• Hvor meget kan du øge din omsætning uden for eksisterende områder med nye produkter?

Det er sandsynligt, at den billigste og hurtigste indkomst kommer fra eksisterende konti. Den langsomste og dyreste nye indtægt vil komme fra voksende salg af nye produkter i nye områder. Jeg vil starte denne proces med key account-planer for dine top 10 kunder.

Trin 5. Opret klare omsætningsmål

Når du kombinerer dine givne omsætningsmål med den markedsstrategi, du har oprettet baseret på en vurdering af tidligere og nuværende situation, kan du generere realistiske omsætningsmål for territorier og enkeltpersoner.

Nu er det tid til at tænke over den støtte dit salgsteam har brug for for at nå disse mål. Få dit marketingteam, salgsteam og produktteam sammen for at arbejde på en plan.

At give dit salgsteam nye, grundløse kvoter vil i virkeligheden efterlade alle parter skuffede og frustrerede.

Trin 6. Udvikl og kommuniker en klar positionering

Den markedsstrategi, du har oprettet, hjælper dig med at bestemme, hvordan du skal positionere din virksomhed og dine produkter for at opnå vækst. Husk, at du har forskellige markedssegmenter, som hver især har brug for en klar positioneringsplan.

Det er ikke nok at bede sælgere om at bestemme positionering. Salgs-, marketing- og produktteams skal arbejde sammen for at skabe køberpersonas eller positioneringsudsagn og værdiforslag, der adresserer hvert enkelt behov.

Trin 7. Klar handlingsplan, en god idé til en god salgsstrategi

Vi har en tendens til at sende sælgere til at prioritere deres arbejde på egen hånd. Hvis du ønsker, at dine reps skal lykkes, er det tid til at opsætte en tragt- og mulighedsplanlægningsproces, der fungerer godt.

Nu hvor du ved, hvor meget omsætning du skal have, og hvor den skal komme fra, bør hver sælger oprette en tragt, der viser, hvordan de planlægger at generere denne indtægt. De kan have mere succes med at arbejde med markedsføring og inkludere eksisterende kundeemner, der understøtter specifikke mål.

Artikel at læse: Sådan forbedrer du din oplevelsebruger på din hjemmeside?

Mens dine reps opretter deres tragt, skal du træne dem til at stille sig selv følgende spørgsmål:

• Hvor meget skal jeg tjene for hver type indkomst?
• Hvilket salgsniveau repræsenterer dette?
• Hvor mange opkald repræsenterer dette?
• Hvor lang tid repræsenterer dette?

Hvis jeg ringer til eksisterende kunder, hvor mange opkald skal jeg så foretage for at lukke ti eksisterende kunder på nye produkter?

Hvor mange nye ideelle kunder skal jeg ringe til for at lukke? Indfang svarene på disse tragtspørgsmål fra hver repræsentant sammen med næste handlinger og tidslinjer. Men bekymre dig mindre om lukkedatoer og mere om næste handlinger og næste handlingsdatoer.

Konklusion

Disse syv trin danner grundlaget for en eksekverbar salgsstrategi. I slutningen af ​​denne proces vil dit salgsteam have klare prioriteter, som alle forstår, klare resultater, som alle kan måle, klare retningslinjer, som alle kan følge, og klare mål, som alle kan arbejde hen imod.

Du vil have rettet skibet op og vil være klar til at begive dig ud på en vellykket rejse. Forlis undgået! Her er dog en uddannelse, der giver dig mulighed for at have en eksplosiv konverteringsrate på din netbutik. Det er et affiliate link.

Efterlad os en kommentar