Die 7 Schritte zum Aufbau einer guten Verkaufsstrategie

Was kommt Ihnen in den Sinn, wenn Sie an eine Verkaufsstrategie denken? Wir waren alle in Meetings, um über die Entwicklung einer Verkaufsstrategie zu sprechen, wenn jemand sagte: „Wir können ewig herumsitzen und planen, oder wir können einfach einsteigen und etwas tun.“ Und das zu Recht. Strategie ohne Umsetzung ist Zeitverschwendung. Aber ohne Strategie auszuführen, ist wie zu sagen: " Bereit, schießen, zielen ".

In diesem Artikel stellen wir 7 Schritte vor, um eine gute Verkaufsstrategie zu erstellen. Aber zuerst möchte ich Ihnen dieses Premium-Training vorstellen, das Ihnen Fähigkeiten verleiht.Tipps für den Geschäftserfolg.

Warum brauchen Sie eine Verkaufsstrategie?

Ich glaube an Strategie. Vor allem glaube ich an eine gut durchdachte und erfolgreiche Verkaufsstrategie. Ich habe gesehen, was passiert, wenn Unternehmensteams jeder Größe ohne einen klaren Plan vorankommen. Kurz gesagt, es ist Chaos.

Eine erfolgreiche Geschäftsstrategie, Marktstrategie oder Verkaufsstrategie muss diese wesentlichen Ergebnisse liefern:

• Klare Prioritäten, die jeder nachvollziehen kann
• Klare Ergebnisse, die jeder messen kann
• Klare Richtlinien und Ziele, denen jeder folgen und die er erreichen kann

Ohne eine Strategie treffen Geschäftsteams und Führungskräfte Entscheidungen auf der Grundlage dessen, was im Moment am besten ist. Nicht, weil sie egoistisch oder kurzsichtig sind, sondern weil sie das große Ganze nicht kennen.

Artikel zum Nachlesen: Wie schreibe ich einen Marketingplan?

Die beste Analogie, die mir einfällt, ist ein Schiff. Stellen Sie sich vor, der Kapitän rief " Ablegen ", und dass die Besatzung den Plan nicht kannte. Woher sollten sie wissen, in welche Richtung sie gehen sollen? Wie werden die Segel getrimmt? Oder wie kann man sich fernhalten?

Ein starkes Team arbeitet effektiver, wenn es gut ausgebildet ist, klare Anweisungen hat und weiß, wohin es geht. Wenn eines dieser Elemente fehlt, ist es ein Rezept für einen Schiffbruch.

Was braucht es, um eine gute Vertriebsstrategie zu entwickeln?

Ihr Verkaufsteam muss vielleicht nicht wissen, wie man die Segel trimmt, aber für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie muss es Folgendes wissen:

• Ein präzises Idealkundenprofil
• Eine SWOT-Analyse
• Eine durchdachte Marktstrategie
• Spezifische Einkommensziele
• Klare Positionierung
• Detaillierter Aktionsplan

Allzu oft beginnen Verkaufsstrategien damit, dass jemand an der Spitze eine willkürliche Wachstumszahl auf der Grundlage von Investorenanforderungen, der Entwicklung neuer Produkte, der Betriebskapazität oder anderer Faktoren vorschlägt, die absolut nichts mit dem Verkauf zu tun haben.

Diese Wachstumserwartung wird gleichmäßig, willkürlich oder auf einer oft unbegründeten Annahme darüber, welche Märkte oder Vertriebsmitarbeiter das höchste Wachstum erzielen können, auf Regionen und Vertriebsmitarbeiter verteilt.

Leider führen diese schlecht geplanten Strategien oft zu einer geringeren Arbeitsmoral, erhöhter Fluktuation und letztendlich zu schlechten Geschäftsergebnissen.

Alle Befehle, die von oben kommen, müssen zu einer Strategie werden, die in der Lage ist, das gewünschte Wachstum zu unterstützen.

Artikel zum Nachlesen: Wie lassen sich Auftragsretouren in Marketingstrategien umwandeln?

Das Geheimnis für nachhaltiges Wachstum besteht darin, eine leistungsstarke Verkaufsstrategie zu entwickeln, die es unterstützt. Hier sind die sieben Schritte, die ich zum Erstellen dieser Art von Strategie empfehle.

Schritt 1. Bewerten Sie, wo Sie waren und wo Sie jetzt sind

Bevor Sie mit der Planung für die Zukunft beginnen, schauen Sie zuerst in die Vergangenheit. Bewerten Sie das vergangene Tätigkeitsjahr und stellen Sie Fragen wie:

• Was hast du letztes Jahr gemacht? Untersuchen Sie auch Ihre Verkaufszahlen und sehen Sie sich wichtige Kennzahlen an, z.
• Wie viel hat Ihr Team verkauft?
• Wer hat es verkauft?
• An wen haben sie es verkauft?
• Wie viel wird zu Wiederholungsgeschäften führen?
• Welche Kunden meldeten den geringsten und den größten Gewinn? Stellen Sie sicher, dass Sie Supportzeit hinzufügen!
• Was hat sich geändert ?
• Wie sind Sie positioniert, um die von Ihnen identifizierten Umsatzziele zu erreichen?
• Wo ist der logischste Ort, um nach Wachstum zu suchen?
• Was existiert, um das gewünschte Wachstum zu unterstützen?
• Welche zusätzliche Unterstützung benötigt Ihr Team, um die gewünschten Steigerungen zu erreichen?

Indem Sie verstehen, wo Sie gewesen sind, können Sie beginnen zu bestimmen, wohin Sie gehen sollten.

Schritt 2. Erstellen Sie ein klares ideales Kundenprofil

Für die meisten Unternehmen 80% Einnahmen stammen 20% Klient. Indem Sie Ihr vergangenes Jahr überprüfen, können Sie feststellen, welche Kunden das meiste Geld ausgeben, mehr als ein Produkt kaufen, mit denen Sie am einfachsten arbeiten und den kürzesten Verkaufszyklus haben.

Finden Sie heraus, was Ihre besten Kunden tun, und erstellen Sie eine Liste dieser Kriterien. Dies wird zu Ihrem idealen Kundenkriterium. Tauchen Sie in die demografischen und psychografischen Daten Ihres idealen Kunden ein, um ein umfassendes Profil für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu erstellen.

Ein ideales Kundenprofil bietet Richtlinien für Ihre Vertriebsmitarbeiter, die ihnen helfen, ihre Zeit effektiv auf die potenziellen Kunden zu verwenden, die am ehesten konvertieren und schnell treue Kunden gewinnen.

Schritt 3. Zeit für eine SWOT-Analyse

Eine SWOT-Analyse Ihnen sagen, wie gut Sie aufgestellt sind, um Ihre bestehenden Konten auszubauen, neue Konten wie die Ihren zu finden und neue ideale Kunden zu finden? Ein SWOT beinhaltet eine Bewertung Ihrer Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken (SWOT).

Ein SWOT ist keine Übung in der Vorstellungskraft. Es muss so realistisch wie möglich sein, also bringen Sie Ihre Vertriebs-, Marketing- und Produktteams zusammen, um die SWOT durchzuführen.

Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, wie Sie Ihre Stärken nutzen können, um Chancen zu nutzen. Berücksichtigen Sie Ihre Schwächen und Bedrohungen, die internen und externen Hindernisse, die Sie daran hindern, diese Ziele zu erreichen.

Fragen Sie sich und Ihr Team, was getan werden muss, um diese Bedrohungen und Schwachstellen zu minimieren.

Zum Nachlesen: Wie überzeugen Sie Ihre potenziellen Kunden?

Seien Sie spezifisch in Ihren Bemühungen. Untersuchen Sie die Gründe, warum Sie nicht mehr an Bestandskunden verkaufen und warum Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ein Geschäft zu schließen.

Verstehen Sie, welche Produkte sich gut verkaufen und warum. Sie benötigen diese Informationen, um Ihren Plan zu erstellen.

Schritt 4. Definieren Sie eine klare Marktstrategie

Nachdem Sie nun bewertet haben, wo Sie waren und was funktioniert hat, beginnen Sie darüber nachzudenken, wohin Sie gehen.

Jetzt ist es an der Zeit, über eine Marktstrategie nachzudenken. Betrachten Sie die folgenden Fragen basierend auf Ihrer bisherigen Arbeit:

• Wie weit können Sie bestehende Konten erweitern?
• Wie können Sie bestehende Konten nutzen, um Empfehlungen zu erhalten?
• Wie stark können Sie den Umsatz in bestehenden Gebieten mit bestehenden Produkten steigern?
• Wie stark können Sie Ihren Umsatz in bestehenden Gebieten mit neuen Produkten steigern?
• Wie stark können Sie Ihren Umsatz außerhalb bestehender Gebiete mit bestehenden Produkten steigern?
• Wie stark können Sie Ihren Umsatz außerhalb bestehender Gebiete mit neuen Produkten steigern?

Es ist wahrscheinlich, dass die billigsten und schnellsten Einnahmen von bestehenden Konten kommen werden. Die langsamsten und teuersten neuen Einnahmen ergeben sich aus dem wachsenden Verkauf neuer Produkte in neuen Gebieten. Ich würde diesen Prozess mit Key-Account-Plänen für Ihre Top-10-Kunden beginnen.

Schritt 5. Erstellen Sie klare Umsatzziele

Wenn Sie Ihre vorgegebenen Umsatzziele mit der Marktstrategie kombinieren, die Sie basierend auf einer Bewertung der vergangenen und aktuellen Situation erstellt haben, können Sie realistische Umsatzziele für Gebiete und Einzelpersonen generieren.

Jetzt ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, welche Unterstützung Ihr Vertriebsteam benötigt, um diese Ziele zu erreichen. Bringen Sie Ihr Marketing-, Vertriebs- und Produktteam zusammen, um an einem Plan zu arbeiten.

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam neue, unbegründete Quoten geben, werden in Wirklichkeit alle Parteien enttäuscht und frustriert.

Schritt 6. Entwickeln und kommunizieren Sie eine klare Positionierung

Die von Ihnen erstellte Marktstrategie hilft Ihnen zu bestimmen, wie Sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte positionieren müssen, um Wachstum zu erzielen. Denken Sie daran, dass Sie unterschiedliche Marktsegmente haben, die jeweils einen klaren Positionierungsplan benötigen.

Es reicht nicht aus, Verkäufer zu bitten, die Positionierung zu bestimmen. Vertriebs-, Marketing- und Produktteams müssen zusammenarbeiten, um Käuferpersönlichkeiten oder Positionierungsaussagen und Wertversprechen zu erstellen, die den unterschiedlichen Anforderungen gerecht werden.

Schritt 7. Klarer Aktionsplan, eine gute Idee für eine gute Verkaufsstrategie

Wir neigen dazu, Vertriebsmitarbeiter zu entsenden, um ihre Arbeit selbst zu priorisieren. Wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich sind, ist es an der Zeit, einen Trichter- und Opportunity-Planungsprozess einzurichten, der gut funktioniert.

Jetzt, da Sie wissen, wie viel Umsatz Sie erzielen müssen und woher er kommen soll, sollte jeder Vertriebsmitarbeiter einen Trichter erstellen, der zeigt, wie er diesen Umsatz generieren möchte. Sie haben möglicherweise mehr Erfolg, wenn sie mit Marketing arbeiten und vorhandene Leads einbeziehen, die bestimmte Ziele unterstützen.

Artikel zum Nachlesen: So verbessern Sie Ihr ErlebnisBenutzer auf Ihrer Website?

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Trichter erstellen, schulen Sie sie darin, sich die folgenden Fragen zu stellen:

• Wie viel sollte ich für jede Art von Einkommen verdienen?
• Welches Umsatzniveau stellt dies dar?
• Wie viele Anrufe stellt dies dar?
• Wie lange stellt dies dar?

Wenn ich bestehende Kunden anrufe, wie viele Anrufe muss ich tätigen, um zehn bestehende Kunden für neue Produkte zu gewinnen?

Wie viele neue ideale Kunden muss ich anrufen, um zu schließen? Erfassen Sie die Antworten auf diese Trichterfragen von jedem Vertriebsmitarbeiter zusammen mit den nächsten Aktionen und Zeitplänen. Aber sorgen Sie sich weniger um Abschlusstermine und mehr um nächste Aktionen und nächste Aktionstermine.

Zusammenfassung

Diese sieben Schritte bilden die Basis einer umsetzbaren Vertriebsstrategie. Am Ende dieses Prozesses hat Ihr Vertriebsteam klare Prioritäten, die jeder versteht, klare Ergebnisse, die jeder messen kann, klare Richtlinien, die jeder befolgen kann, und klare Ziele, auf die alle hinarbeiten können.

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