Πώς να πουλήσετε με επιτυχία την τεχνογνωσία σας;

Πώς να πουλήσετε την τεχνογνωσία σας; Όλοι φτάνουμε σε ένα σημείο στην καριέρα μας όπου αρχίζουμε να αμφισβητούμε την εμπειρία ή την τεχνογνωσία μας. Μπορεί να σας έχουν ρωτήσει αν θα μπορούσατε να κάνετε τη χάρη σε κάποιον και να «παρακολουθήσετε κάτι». Ή ίσως κάποιος ρώτησε αν θα μπορούσε να σας πληρώσει για μια συμβουλευτική συνεδρία.

Ανεξάρτητα από την εξειδίκευσή σας, είναι πιθανό να αισθανθήκατε υποχρεωμένοι από ένα σημείο ή άλλο να προσφέρετε συμβουλευτικές υπηρεσίες. Η πώληση της τεχνογνωσίας σας είναι μια διαδικασία που ξεκινά με την πρόθεση, την απόφαση να εστιάσετε σε μια συγκεκριμένη θέση ή αγορά, προσφέροντας τα ταλέντα, τις δεξιότητες και τις γνώσεις σας. Δεν είναι μόνο να επιλέξεις μια συγκεκριμένη αγορά και να πεις " Θα είμαι ειδικός σε αυτό ».

Έχει να κάνει πραγματικά με το να βρεις το «γιατί» σου – αυτόν τον άξονα ανάμεσα σε αυτό στο οποίο είσαι πραγματικά καλός και το πάθος σου. Έχουμε ακούσει συχνά ανθρώπους να λένε: «Μπορώ να πουλήσω μόνο ό,τι πιστεύω». Λοιπόν, τι πιστεύεις στον εαυτό σου;

Επειδή η διαδικασία καθιέρωσης του εαυτού σας ως εμπειρογνώμονα ξεκινά με την πίστη ότι είστε τόσο καλοί σε κάτι που οι άλλοι θα θέλουν την τεχνογνωσία που έχετε για να βελτιώσουν τους εαυτούς τους ή τον οργανισμό τους. Ακολουθούν τα βήματα για να καθορίσετε, να δημιουργήσετε και να πουλήσετε την εμπειρία σας

1. Προσδιορίστε την εμπειρία σας, τη γεωγραφική αγορά

Εάν πήγατε στο σχολείο για να μελετήσετε έναν συγκεκριμένο τομέα ενδιαφέροντος όπως τα οικονομικά, τότε θα μπορούσατε να πείτε ότι είστε ειδικός σε αυτόν τον τομέα. Θα μπορούσατε επίσης να πείτε ότι είστε ειδικός εάν έχετε εργαστεί σε ένα συγκεκριμένο επάγγελμα για λίγο. Ωστόσο, στα περισσότερα επαγγέλματα υπάρχουν πτυχές που καθορίζουν περαιτέρω την εξειδίκευση. Στον κόσμο οικονομικά, για παράδειγμα, μπορεί να είστε καλοί σε πολλά πράγματα, αλλά μπορεί να είστε εξαιρετικοί στα προσωπικά οικονομικά.

Ξεκινήστε λοιπόν από εδώ:

• Ποιες είναι οι τρεις με πέντε ειδικότητες του επαγγέλματός σας στις οποίες διαπρέπει; Finance de Demain για παράδειγμα διαπρέπει στα Οικονομικά και στο ηλεκτρονικό επιχειρείν. Και εσύ;
• Από αυτά, γνωρίζετε μια συγκεκριμένη περιοχή ή ασκείτε καλύτερα από τους συνομηλίκους σας; Πρόκειται για τον προσδιορισμό μιας ανταγωνιστικής και διακριτικής ικανότητας που έχετε εσείς και που δεν έχουν οι ανταγωνιστές σας.

Αφού προσδιορίσετε την πείρα σας, πρέπει να προσδιορίσετε τη γεωγραφική σας αγορά. Η τεχνογνωσία μπορεί να ξεπεράσει τις γεωγραφικές αγορές. Για παράδειγμα, εάν είστε εταιρικός χρηματοδότης που είναι ειδικός σε διαδικτυακές επιχειρήσεις, αυτή είναι μια τεχνογνωσία που μπορεί να ζητηθεί σχεδόν οπουδήποτε στον κόσμο.

Ωστόσο, μπορείτε να επιλέξετε να είστε ειδικός που εξυπηρετεί μια συγκεκριμένη περιοχή. Επιπλέον, προσδιορίστε τη βιωματική σας εμπειρία. Δεν μαθαίνονται όλες οι δεξιότητες ακολουθώντας το παραδοσιακό σενάριο της μετάβασης στο κολέγιο. Άλλα, όμως, αποκτώνται με την πάροδο του χρόνου και τη φύση των προβλημάτων που αντιμετωπίζεις στην καριέρα σου. Αυτό λοιπόν είναι ένα πλεονέκτημα για εσάς.

2. Μοιραστείτε πρώτα την εμπειρία σας

Όποιος θέλει να πουλήσει την τεχνογνωσία του πρέπει πρώτα να τη μοιραστεί. Στην πραγματικότητα, μια άλλη πτυχή του σεβασμού ως εμπειρογνώμονα είναι η ανοιχτότητά σας στο να μοιραστείτε τη γνώση και τη σοφία σας. Υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που θα θεωρούσαμε ειδικούς που δεν είναι. Pourquoi; Πολύ απλά επειδή συγκρατούν τις γνώσεις τους ή/και αρνούνται να συνεργαστούν με άλλους.

Το όλο νόημα του να επιδιώκεις να τοποθετηθείς ως ειδικός είναι η επιθυμία σου να είσαι ηγέτης στον τομέα σου. Αυτό σημαίνει να οδηγείς φέρνοντας άλλους κοντά για να συνεχίσουν να προωθούν τη δεξαμενή γνώσης στον τομέα. Δίνουν δηλαδή οι ειδικοί. Δημιουργούν αξία στον τομέα της εξειδίκευσής τους αναζητώντας άλλους (όχι μόνο νέους πελάτες) για να μοιραστούν τη σοφία και τις ιδέες τους. Δεν σκέφτονται μόνο το σήμερα, αλλά την κληρονομιά που θέλουν να αφήσουν στην επόμενη γενιά.

Finance de Demain μοιράζεται τις εμπειρίες και τις γνώσεις του, όπως βλέπετε από τις αναρτήσεις του στο blog του. Όλα αυτά δωρεάν.

3. Δημιουργήστε κοινωνική αξιοπιστία

Το τρίτο πράγμα που πρέπει να κάνετε εάν θέλετε να πουλήσετε την τεχνογνωσία σας είναι να χτίσετε μια καλή φήμη. Για να αναγνωριστείτε ως ειδικός, πρέπει να έχετε κοινωνική αξιοπιστία (ή κοινωνική απόδειξη). Αυτή η αξιοπιστία είναι έγκυρη για την προσωπική σας μάρκα που αναγνωρίζεται από τους συνομηλίκους σας, τους πελάτες και άλλους παράγοντες επιρροής.

Αυτό μπορεί να διαφέρει ανάλογα με το επάγγελμά σας ή τον τομέα της εμπειρίας σας. Για έναν εταιρικό δικηγόρο, η κοινωνική πίστωση μπορεί να κερδηθεί εκπροσωπώντας πελάτες υψηλού προφίλ ή έχοντας προσφύγει σε δικαστική υπόθεση υψηλού προφίλ. Σε άλλα επαγγέλματα, μπορεί να πάρει MBA ή PhD. Για τους επαγγελματίες της διαφήμισης, θα μπορούσε να κερδίσει ένα σημαντικό διαφημιστικό βραβείο για μια διαφημιστική καμπάνια. Εάν είστε πολιτικός σύμβουλος, αυτό απαιτεί συχνά να εργαστείτε σε μια μεγάλη πολιτική εκστρατεία.

Με την ίδια ιδέα, Finance de Demain είναι μια ομάδα δασκάλων και επαγγελματιών που έχουν αποδείξει τον εαυτό τους. Κοιτάξτε προσεκτικά πώς άλλοι ειδικοί στον τομέα σας απέκτησαν την αξιοπιστία που χρειάζονταν για να μιλήσουν ως αυθεντίες.

4. Προσδιορίστε άλλους ειδικούς στον τομέα ή την αγορά σας

Στο φάσμα των ειδικών είναι όσοι είναι γνωστοί και αυτοί που δεν είναι. Υπάρχουν επίσης πολλοί μεσάζοντες εκεί. Έτσι, προσδιορίστε τη θέση σας μεταξύ των υπαρχόντων ειδικών και ξεκινήστε να καλλιεργείτε σχέσεις μαζί τους. Ενώ μπορεί να ανταγωνίζεστε μερικούς από αυτούς τους ανθρώπους για πελάτες ή σε ηγεσία σκέψης, η πραγματικότητα είναι ότι εσείς και άλλοι ειδικοί στον τομέα σας έχετε όλοι κάτι κοινό.

Είναι θέμα επιθυμίας προχωρήστε το επάγγελμά σας ή τον κλάδο σας. Και αυτό περιλαμβάνει συνεργασία, ανταλλαγή πληροφοριών και καθιέρωση νέων προτύπων.

5. Δημιουργήστε μια πλατφόρμα συναλλαγών

Το να πουλήσετε καλύτερα την εμπειρία σας και να ξεχωρίσετε είναι μια αποφασιστική καμπή. Με τόσους πολλούς ειδικούς, πρέπει να ξεχωρίζεις από το πακέτο. Πώς; Αναπτύσσοντας μια μοναδική οπτική γωνία ή μια πλατφόρμα από την οποία εκφράζετε την εμπειρία σας.

Μπορείτε να δημιουργήσετε έναν ιστότοπο για την επιχείρησή σας ή να έχετε μια καλά αναφερόμενη εγκατάσταση. Η πρώτη επιλογή είναι η καλύτερη γιατί σε ανοίγει σε όλο τον κόσμο. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε τα κοινωνικά δίκτυα για να δημιουργήσετε την επιχείρησή σας, επειδή αυτά τα δίκτυα βελτιώνουν σημαντικά την προβολή της επιχείρησής σας. Σκεφτείτε το.

Πρέπει επίσης να ρίξετε μια προσεκτική ματιά στον κλάδο ή το επάγγελμά σας. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να δώσετε απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Τι βλέπεις που δεν βλέπει κανένας άλλος;
• Παρατηρείτε μοτίβα;
• Τι θα αλλάζατε αν είχατε τη δύναμη, την επιρροή και τους πόρους;
• Πού ελλοχεύει ο κίνδυνος;
• Πρέπει να ηχήσουν οι συναγερμοί;

Αφιερώστε χρόνο για να γράψετε κυριολεκτικά τις απόψεις σας και να τις συγκρίνετε με αυτά που λένε άλλοι ειδικοί. Εάν χρειάζεται, κάντε τη δική σας έρευνα για να επικυρώσετε τη σκέψη σας και τη μοναδική σας προσέγγιση στον τομέα σας.

6. Πείτε τη γνώμη σας

Το να μπορείς να πουλάς εύκολα την τεχνογνωσία σου σημαίνει πρώτα απ' όλα να μπορείς να εκφράσεις τις σκέψεις σου. Αφού δημιουργήσετε μια πλατφόρμα και ορίσετε τον τρόπο εργασίας σας, εκφραστείτε. Χρησιμοποιήστε την πλατφόρμα σας για να αλληλεπιδράσετε με τους υπάρχοντες πελάτες, τους πιθανούς πελάτες και τους συνομηλίκους σας. Ένα από τα πιο εύκολα μέρη για να ξεκινήσετε να το κάνετε αυτό είναι μέσω του LinkedIn, το οποίο επιτρέπει στους χρήστες να δημοσιεύουν άρθρα μέσω του LinkedIn Pulse. Επίσης, σκεφτείτε να δημοσιεύσετε άρθρα στο ιστολόγιο της εταιρείας σας ή στα κοινωνικά σας δίκτυα. Χρησιμοποιήστε για παράδειγμα το κατάστημα του facebook για να παρουσιάσετε και να πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Σημείωση: Μην συγχέετε την αναγνώριση ως ειδικός με τον σύγχρονο ορισμό να είσαι επιρροή (κάποιος με μεγάλους ακόλουθους στα social media). Μπορείτε να είστε ένας ιδιαίτερα περιζήτητος ειδικός χωρίς μεγάλο αριθμό οπαδών στα social media.

7. Γράψτε και δημοσιεύστε ένα βιβλίο ή ένα άρθρο: ένας πολύ ισχυρός τρόπος για να πουλήσετε την εμπειρία σας

Πολλοί ειδικοί γράφουν και δημοσιεύουν βιβλία για να ενισχύσουν την τεχνογνωσία τους ενώ χτίζουν την πλατφόρμα μάρκετινγκ τους. Το να είσαι συγγραφέας και να έχεις ένα βιβλίο στο ενεργητικό σου εξακολουθεί να θεωρείται ως ισχυρό σημάδι κοινωνικής αξιοπιστίας.

Ένα βιβλίο σάς επιτρέπει να επιβεβαιώσετε την τεχνογνωσία σας, ενώ δημιουργείτε μια βάση περιεχομένου που μπορεί να αναλυθεί σε άλλους τύπους περιεχομένου (βίντεο, άρθρα, λευκές βίβλοι), το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσελκύσει νέους θαυμαστές. Επιπλέον, ένα βιβλίο προσφέρει την ευκαιρία να δημιουργήσει εκδοτική κάλυψη, ομιλίες και αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

8. Χτίστε μια κοινότητα

Καθώς γίνετε γνωστός, αγαπητός και αξιόπιστος για την τεχνογνωσία σας, θα δημιουργήσετε τη δική σας κοινότητα ακολούθων, με τους οποίους θα μπορείτε να επικοινωνείτε απευθείας μέσω «ιδιόκτητα» μέσα ενημέρωσης. Για να επιταχύνετε αυτή τη διαδικασία, εστιάστε τις προσπάθειές σας στη δημιουργία μιας λίστας διανομής email με άτομα που θέλουν να λαμβάνουν ειδήσεις και πληροφορίες απευθείας από εσάς (σε αντίθεση με τρίτους).

Ξεκινήστε δημιουργώντας μια σύντομη λίστα ατόμων με τα οποία έχετε επαγγελματικές σχέσεις. Μοιραστείτε άρθρα ή βίντεο που έχετε δημιουργήσει μόνοι σας και πιστεύετε ότι μπορούν να προσφέρουν αξία στους υποψήφιους πελάτες σας.

Τελικά, αυτή η λίστα μπορεί να γίνει μια επίσημη λίστα email που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για ένα ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Η δημιουργία ενός ιστολογίου είναι επίσης ένας αποτελεσματικός τρόπος για να διατηρείτε επαφή με τους θαυμαστές σας. Μοιραστείτε μαζί τους δωρεάν περιεχόμενο για σημαντικά θέματα και θέματα.

9. Αναπτύξτε Προσφορές Υπηρεσιών και Σχέδιο Πληρωμών

Μόλις δημιουργήσετε μια κοινότητα, δημιουργήστε προσφορές υπηρεσιών που έχουν νόημα. Ορίστε μια λογική τιμή για τις υπηρεσίες σας με βάση αυτό που σκοπεύετε να κάνετε. Εάν βοηθάτε τις επιχειρήσεις φθάνουν τα έξι νούμερα τους πρώτους έξι μήνες, είναι λογικό να χρεώνετε υψηλότερη τιμή από ό,τι αν «απλώς βοηθάτε τις επιχειρήσεις γίνονται γρήγορα κερδοφόρα ". Το να πείτε στους υποψήφιους πελάτες τα ακριβή ποσοστά αύξησης των πωλήσεων τους βοηθάει να κατανοήσουν την πλήρη εικόνα της επένδυσής τους σε εσάς και για το τι θα τους ανταμείψει.

Στη συνέχεια, καθορίστε εάν θα προσφέρετε συμβουλές για μια Εντολή ή απλώς για μεμονωμένες συνεδρίες. Και τα δύο εξυπηρετούν διαφορετικούς σκοπούς. Εάν έχετε μια στρατηγική επωνυμίας για startups, ίσως θα είναι απλώς μια καθηλωτική συνάντηση 2 ωρών σε σταθερή τιμή.

Αλλά, εάν βοηθάτε με μια πιο μακροπρόθεσμη στρατηγική και πηγαίνετε στα χαρακώματα μαζί τους, ένα ένταλμα θα ήταν πιο κατάλληλο. Οι συμβουλευτικές υπηρεσίες πληρώνονται γενικά στο retainer.

10. Δημιουργήστε υλικό που προωθεί την συμβουλευτική σας επιχείρηση

Για να πουλήσετε καλά την εμπειρία σας, πρέπει να δοθεί έμφαση στην προώθηση. Δημιουργήστε έγγραφα που εξηγούν ξεκάθαρα τι σκοπεύετε να κάνετε. Εν ολίγοις, παρουσιάστε με σαφήνεια τι περιλαμβάνει η συμβουλευτική σας αποστολή. Αυτό περιλαμβάνει τις ώρες που αφιερώνονται σε συναντήσεις, το υλικό που περιλαμβάνεται και τι μπορεί να περιμένει ο δυνητικός πελάτης να μάθει και να πάρει από εσάς. Όσο πιο συγκεκριμένος μπορείς να είσαι, τόσο το καλύτερο. Φροντίστε να γράψετε για τις αδυναμίες τους και να βασιστείτε σε μεγάλο βαθμό σε προηγούμενες εμπειρίες για αξιοπιστία.

τότε Finance de Demain συνιστά το μάρκετινγκ μέσω ενός ιστολογίου, ενημερωτικού δελτίου και μικρής ιστοσελίδας. Δημιουργήστε πιο συνοπτικές εκδόσεις του σεναρίου πωλήσεών σας, όπως σύντομες παραγράφους που μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως βιογραφικό σε ιστολόγια ή στην ενότητα "Σχετικά με" ενός ενημερωτικού δελτίου. Μπορείτε επίσης να εκτελέσετε καταλόγους πωλήσεων για να προωθήσετε τις υπηρεσίες σας.

11. Ασχοληθείτε με το μάρκετινγκ περιεχομένου.

Το τελευταίο βήμα για την πώληση της τεχνογνωσίας σας είναι να ασχοληθείτε με το μάρκετινγκ περιεχομένου. Το περιεχόμενο των αναρτήσεών σας θα πρέπει να σχετίζεται με αυτό που βλέπετε. Αυτός ο τύπος περιεχομένου αναφέρεται συχνά ως " περιεχόμενο υψηλής ποιότητας και δώστε στους πιθανούς πελάτες μια γεύση από το στυλ και τις ιδέες σας, χτίζοντας εμπιστοσύνη. Πρέπει να είναι σε θέση να δουν την προφανή εμπειρία σας για να θέλουν να σας προσλάβουν. Εντάξει, καλά κατάλαβες, δημοσιεύστε μόνο αυτά που κυριαρχείτε.

Προσφέρετε συμβουλές στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Δημοσιεύστε μερικές συμβουλές στα social media την εβδομάδα. Με τον καιρό, θα αρχίσει να ταιριάζει με την επωνυμία σας και να απευθύνεται στο κοινό σας. Εάν αισθάνεστε ότι σας λείπει περιεχόμενο, Finance de Demain συνιστά να ρωτήσετε το κοινό σας με τι δυσκολεύεται. Όσο περισσότερο μπορείτε να αρχίσετε να λύνετε τα προβλήματά τους, τόσο περισσότερο θα σας βλέπουν ως αρχηγό ή δικό τους "Σωτήρας".

Με την πάροδο του χρόνου, καθώς συνεχίζετε να προσελκύετε και να βοηθάτε πελάτες, θα έχετε αρκετές περιπτωσιολογικές μελέτες και ψηφιακά αποδεικτικά στοιχεία για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας με συμβουλευτικές υπηρεσίες πέρα ​​από μια παράπλευρη φασαρία.

Συνοψίζοντας…

Η οικοδόμηση της τεχνογνωσίας σας είναι το πρώτο βήμα σε ένα μακρύ ταξίδι που περιλαμβάνει τη δημιουργία της προσωπικής σας επωνυμίας. Είναι το ίδιο το θεμέλιο της προσωπικής σας επωνυμίας. Αποτελεί τα δομικά στοιχεία, ας πούμε έτσι – που θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε και να διατηρήσετε αυξανόμενο αριθμό ανθρώπων. Στη συνέχεια, αυτοί οι άνθρωποι θα σας εμπιστευτούν για τη σκέψη και τη σοφία σας. Θα είναι επίσης έτοιμοι να μοιραστούν αυτόν τον προβληματισμό με το δίκτυό τους.

Έχετε κάτι να μοιραστείτε και έναν τρόπο να βοηθήσετε τους επιχειρηματίες ή τις επιχειρήσεις; Βγείτε έξω και δείξτε τους! Ωστόσο, εδώ είναι η εκπαίδευση που σας επιτρέπει να έχετε ένα εκρηκτικό ποσοστό μετατροπής στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Αυτός είναι ένας σύνδεσμος συνεργατών. Έχετε ανησυχία για αυτό το περιεχόμενο; Αφήστε μας ένα σχόλιο και θα χαρούμε να απαντήσουμε.