Τα 7 βήματα για να χτίσετε μια καλή στρατηγική πωλήσεων

Τι σας έρχεται στο μυαλό όταν σκέφτεστε μια στρατηγική πωλήσεων; Όλοι έχουμε συμμετάσχει σε συναντήσεις για να μιλήσουμε για τη θέσπιση μιας στρατηγικής πωλήσεων όταν κάποιος λέει: "Μπορούμε να καθόμαστε γύρω από το σχεδιασμό για πάντα ή μπορούμε απλώς να πηδήξουμε και να κάνουμε κάτι". Και δικαίως. Η στρατηγική χωρίς εκτέλεση είναι χάσιμο χρόνου. Αλλά η εκτέλεση χωρίς στρατηγική είναι σαν να λες " Ετοιμαστείτε, πυροβολήστε, στοχεύστε ».

Σε αυτό το άρθρο, παρουσιάζουμε 7 βήματα για να χαράξετε μια καλή στρατηγική πωλήσεων. Αλλά πρώτα, θα ήθελα να σας παρουσιάσω αυτήν την εκπαίδευση υψηλής ποιότητας που σας δίνει δεξιότητες.συμβουλές για επιχειρηματική επιτυχία.

Γιατί χρειάζεστε μια στρατηγική πωλήσεων

Πιστεύω στη στρατηγική. Το πιο σημαντικό, πιστεύω σε μια καλά μελετημένη και επιτυχημένη στρατηγική πωλήσεων. Έχω δει τι συμβαίνει όταν επιχειρηματικές ομάδες όλων των μεγεθών προχωρούν χωρίς σαφές σχέδιο. Με λίγα λόγια, είναι χάος.

Μια επιτυχημένη επιχειρηματική στρατηγική, στρατηγική αγοράς ή στρατηγική πωλήσεων πρέπει να παράγει αυτά τα βασικά αποτελέσματα:

• Ξεκάθαρες προτεραιότητες που ο καθένας μπορεί να καταλάβει
• Ξεκάθαρα αποτελέσματα που μπορεί να μετρήσει ο καθένας
• Σαφείς κατευθυντήριες γραμμές και στόχους που μπορούν να ακολουθήσουν και να επιτύχουν όλοι

Χωρίς στρατηγική, οι επιχειρηματικές ομάδες και οι ηγέτες λαμβάνουν αποφάσεις με βάση το τι είναι καλύτερο αυτή τη στιγμή. Όχι επειδή είναι εγωιστές ή κοντόφθαλμοι, αλλά επειδή δεν γνωρίζουν τη μεγάλη εικόνα.

Άρθρο για ανάγνωση: Πώς να γράψετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ;

Η καλύτερη αναλογία που μπορώ να σκεφτώ είναι ένα πλοίο. Φανταστείτε να φώναζε ο καπετάνιος " Αποβολή", και ότι το πλήρωμα δεν γνώριζε το σχέδιο. Πώς θα ξέρουν ποια κατεύθυνση να πάνε; Πώς να κόψετε τα πανιά; Ή ακόμα πώς να μείνεις μακριά;

Μια δυνατή ομάδα λειτουργεί πιο αποτελεσματικά όταν είναι καλά εκπαιδευμένη, έχει σαφείς οδηγίες και γνωρίζει πού πηγαίνει. Αν λείπει κάποιο από αυτά τα στοιχεία, τότε είναι συνταγή για ναυάγιο.

Τι χρειάζεται για να δημιουργήσετε μια εξαιρετική στρατηγική πωλήσεων;

Η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να μην χρειάζεται να ξέρει πώς να κόβει τα πανιά, αλλά πρέπει να γνωρίζει τα ακόλουθα για μια επιτυχημένη στρατηγική πωλήσεων:

• Ένα ακριβές ιδανικό προφίλ πελάτη
• Μια ανάλυση SWOT
• Μια καλά μελετημένη στρατηγική αγοράς
• Συγκεκριμένοι εισοδηματικοί στόχοι
• Σαφής τοποθέτηση
• Αναλυτικό σχέδιο δράσης

Πολύ συχνά οι στρατηγικές πωλήσεων ξεκινούν με κάποιον που βρίσκεται στην κορυφή να έχει ένα αυθαίρετο ποσοστό ανάπτυξης με βάση τις απαιτήσεις των επενδυτών, την ανάπτυξη νέων προϊόντων, τη λειτουργική ικανότητα ή οποιονδήποτε άλλο παράγοντα που δεν έχει καμία απολύτως σχέση με τις πωλήσεις.

Αυτή η προσδοκία ανάπτυξης κατανέμεται σε περιοχές και εκπροσώπους εξίσου, αυθαίρετα ή βασίζεται σε μια συχνά αβάσιμη πεποίθηση σχετικά με το ποιες αγορές ή εκπρόσωποι μπορούν να διατηρήσουν την υψηλότερη ανάπτυξη.

Δυστυχώς, αυτές οι κακοσχεδιασμένες στρατηγικές συχνά οδηγούν σε χαμηλότερο ηθικό, αυξημένη τριβή και τελικά σε κακά επιχειρηματικά αποτελέσματα.

Όποιες εντολές προέρχονται από πάνω πρέπει να γίνουν μια στρατηγική ικανή να υποστηρίξει την επιθυμητή ανάπτυξη.

Άρθρο για ανάγνωση: Πώς να μετατρέψετε τις επιστροφές παραγγελιών σε στρατηγικές μάρκετινγκ;

Το μυστικό για τη διαρκή ανάπτυξη είναι να δημιουργήσετε μια ισχυρή στρατηγική πωλήσεων για να την υποστηρίξετε. Εδώ είναι τα επτά βήματα που προτείνω για τη δημιουργία αυτού του τύπου στρατηγικής.

Βήμα 1. Αξιολογήστε πού ήσασταν και πού βρίσκεστε τώρα

Πριν ξεκινήσετε να σχεδιάζετε για το μέλλον, κοιτάξτε πρώτα στο παρελθόν. Κάντε μια αξιολόγηση του προηγούμενου έτους δραστηριότητας και κάντε ερωτήσεις όπως:

• Τι έκανες πέρυσι; Εξετάστε επίσης τους αριθμούς πωλήσεών σας και δείτε βασικές μετρήσεις όπως.
• Πόσο πούλησε η ομάδα σας;
• Ποιος το πούλησε;
• Σε ποιον το πούλησαν;
• Πόσο θα οδηγήσει σε επανάληψη της επιχείρησης;
• Ποιοι πελάτες ανέφεραν τα λιγότερα και τα περισσότερα κέρδη; Φροντίστε να προσθέσετε χρόνο υποστήριξης!
• Τι άλλαξε;
• Πώς είστε σε θέση να επιτύχετε τους στόχους εσόδων που έχετε προσδιορίσει;
• Πού είναι το πιο λογικό μέρος για να αναζητήσετε ανάπτυξη;
• Τι υπάρχει για να υποστηρίξει την επιθυμητή ανάπτυξη;
• Τι επιπλέον υποστήριξη θα χρειαστεί η ομάδα σας για να επιτύχει τις επιθυμητές αυξήσεις;

Κατανοώντας πού ήσασταν, μπορείτε να αρχίσετε να προσδιορίζετε πού πρέπει να πάτε.

Βήμα 2. Δημιουργήστε ένα ξεκάθαρο ιδανικό προφίλ πελάτη

Για τις περισσότερες επιχειρήσεις, 80% έσοδα προέρχονται από 20% πελάτης. Αναθεωρώντας το προηγούμενο έτος, μπορείτε να προσδιορίσετε ποιοι πελάτες ξοδεύουν τα περισσότερα χρήματα, αγοράζουν περισσότερα από ένα προϊόντα, είναι οι πιο εύκολοι στην εργασία και έχουν τον συντομότερο κύκλο πωλήσεων.

Μάθετε τι κάνουν οι καλύτεροι πελάτες σας και κάντε μια λίστα με αυτά τα κριτήρια. Αυτό θα γίνει το ιδανικό κριτήριο πελάτη σας. Ψάξτε στα δημογραφικά και ψυχογραφικά στοιχεία του ιδανικού πελάτη σας για να δημιουργήσετε ένα ολοκληρωμένο προφίλ για τους αντιπροσώπους σας.

Ένα ιδανικό προφίλ πελάτη παρέχει κατευθυντήριες γραμμές για τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας που τους βοηθούν να ξοδεύουν αποτελεσματικά το χρόνο τους στις πιθανότητες να μετατρέψουν και να προσφέρουν γρήγορα πιστούς πελάτες.

Βήμα 3. Ώρα για ανάλυση SWOT

Μια ανάλυση SWOT σας πείτε πόσο καλά είστε για να αναπτύξετε τους υπάρχοντες λογαριασμούς σας, να βρείτε νέους λογαριασμούς σαν αυτούς που έχετε και να βρείτε νέους ιδανικούς πελάτες; Ένα SWOT περιλαμβάνει μια αξιολόγηση των δυνατών σημείων, των αδυναμιών, των ευκαιριών και των απειλών σας (SWOT).

Το SWOT δεν είναι άσκηση της φαντασίας. Πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο γειωμένο στην πραγματικότητα, επομένως συγκεντρώστε τις ομάδες πωλήσεων, μάρκετινγκ και προϊόντων σας για να κάνουν το SWOT.

Η δουλειά σας είναι να ανακαλύψετε πώς να αξιοποιήσετε τα δυνατά σας σημεία για να αξιοποιήσετε τις ευκαιρίες. Λάβετε υπόψη τις αδυναμίες και τις απειλές σας, τα εσωτερικά και εξωτερικά εμπόδια που θα εμποδίσουν την ικανότητά σας να επιτύχετε αυτούς τους στόχους.

Ρωτήστε τον εαυτό σας και την ομάδα σας τι πρέπει να κάνετε για να ελαχιστοποιήσετε αυτές τις απειλές και αδυναμίες.

Άρθρο που πρέπει να διαβάσετε: Πώς πείθετε τους πιθανούς πελάτες σας;

Να είστε συγκεκριμένοι στις προσπάθειές σας. Ερευνήστε τους λόγους που δεν πουλάτε περισσότερα σε υπάρχοντες πελάτες και τους λόγους για τους οποίους οι εκπρόσωποι δυσκολεύονται να κλείσουν μια επιχείρηση.

Κατανοήστε ποια προϊόντα πωλούν καλά και γιατί. Θα χρειαστείτε αυτές τις πληροφορίες για να φτιάξετε το σχέδιό σας.

Βήμα 4. Καθορίστε μια σαφή στρατηγική αγοράς

Τώρα που έχετε αξιολογήσει πού ήσασταν και τι λειτούργησε, αρχίστε να σκέφτεστε πού πηγαίνετε.

Τώρα είναι η ώρα να σκεφτούμε μια στρατηγική αγοράς. Σκεφτείτε τις ακόλουθες ερωτήσεις με βάση τη μέχρι τώρα δουλειά σας:

• Πόσο μακριά μπορείτε να αναπτύξετε τους υπάρχοντες λογαριασμούς;
• Πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε υπάρχοντες λογαριασμούς για να λάβετε παραπομπές;
• Πόσο μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδα σε υπάρχουσες περιοχές με υπάρχοντα προϊόντα;
• Πόσο μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδά σας σε υπάρχουσες περιοχές με νέα προϊόντα
• Πόσο μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδά σας εκτός υφιστάμενων περιοχών με υπάρχοντα προϊόντα;
• Πόσο μπορείτε να αυξήσετε τα έσοδά σας εκτός των υπαρχουσών περιοχών με νέα προϊόντα;

Είναι πιθανό ότι το φθηνότερο και ταχύτερο εισόδημα θα προέρχεται από υπάρχοντες λογαριασμούς. Τα πιο αργά και ακριβά νέα έσοδα θα προέλθουν από την αύξηση των πωλήσεων νέων προϊόντων σε νέες περιοχές. Θα ξεκινούσα αυτή τη διαδικασία με βασικά προγράμματα λογαριασμού για τους 10 κορυφαίους πελάτες σας.

Βήμα 5. Δημιουργήστε σαφείς στόχους εσόδων

Όταν συνδυάζετε τους στόχους εσόδων που έχετε δώσει με τη στρατηγική αγοράς που δημιουργήσατε με βάση την αξιολόγηση της προηγούμενης και της τρέχουσας κατάστασης, μπορείτε να δημιουργήσετε ρεαλιστικούς στόχους εσόδων για περιοχές και άτομα.

Τώρα είναι η ώρα να σκεφτείτε την υποστήριξη που χρειάζεται η ομάδα πωλήσεών σας για να επιτύχει αυτούς τους στόχους. Συγκεντρώστε την ομάδα μάρκετινγκ, την ομάδα πωλήσεων και την ομάδα προϊόντων σας για να εργαστούν σε ένα σχέδιο.

Το να παραδώσετε στην ομάδα πωλήσεών σας νέες, αβάσιμες ποσοστώσεις στην πραγματικότητα θα αφήσει όλα τα μέρη απογοητευμένα και απογοητευμένα.

Βήμα 6. Αναπτύξτε και κοινοποιήστε μια σαφή θέση

Η στρατηγική αγοράς που δημιουργήσατε θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε πώς πρέπει να τοποθετήσετε την επιχείρηση και τα προϊόντα σας για να επιτύχετε ανάπτυξη. Να θυμάστε ότι έχετε διαφορετικά τμήματα αγοράς που το καθένα χρειάζεται ένα σαφές σχέδιο τοποθέτησης.

Δεν αρκεί να ζητάτε από τους πωλητές να καθορίσουν τη θέση. Οι ομάδες πωλήσεων, μάρκετινγκ και προϊόντων πρέπει να συνεργαστούν για να δημιουργήσουν πρόσωπα αγοραστών ή δηλώσεις θέσης και προτάσεις αξίας που καλύπτουν κάθε διαφορετική ανάγκη.

Βήμα 7. Σαφή σχέδιο δράσης, μια καλή ιδέα για μια καλή στρατηγική πωλήσεων

Τείνουμε να στέλνουμε αντιπροσώπους πωλήσεων για να δώσουν προτεραιότητα στη δουλειά τους μόνοι τους. Εάν θέλετε οι επαναλήψεις σας να πετύχουν, ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε μια διαδικασία σχεδιασμού διοχέτευσης και ευκαιριών που λειτουργεί καλά.

Τώρα που γνωρίζετε πόσα έσοδα πρέπει να αποκτήσετε και από πού πρέπει να προέρχονται, κάθε εκπρόσωπος πωλήσεων θα πρέπει να δημιουργήσει μια διοχέτευση που να δείχνει πώς σχεδιάζει να δημιουργήσει αυτά τα έσοδα. Μπορεί να έχουν μεγαλύτερη επιτυχία δουλεύοντας με το μάρκετινγκ και συμπεριλαμβάνοντας υπάρχοντες δυνητικούς πελάτες που υποστηρίζουν συγκεκριμένους στόχους.

Άρθρο για ανάγνωση: Πώς να βελτιώσετε την εμπειρία σαςχρήστη στον ιστότοπό σας;

Καθώς οι εκπρόσωποί σας δημιουργούν τη διοχέτευση τους, εκπαιδεύστε τους να κάνουν τις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Πόσα πρέπει να κερδίζω για κάθε είδος εισοδήματος;
• Τι επίπεδο πωλήσεων αντιπροσωπεύει αυτό;
• Πόσες κλήσεις αντιπροσωπεύει αυτό;
• Πόσο καιρό αντιπροσωπεύει αυτό;

Εάν καλέσω υπάρχοντες πελάτες, πόσες κλήσεις πρέπει να κάνω για να κλείσω δέκα υπάρχοντες πελάτες σε νέα προϊόντα;

Πόσους νέους ιδανικούς πελάτες θα πρέπει να καλέσω για να κλείσω; Αποτυπώστε τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις διοχέτευσης από κάθε εκπρόσωπο, μαζί με επόμενες ενέργειες και χρονοδιαγράμματα. Αλλά ανησυχείτε λιγότερο για τις ημερομηνίες κλεισίματος και περισσότερο για τις επόμενες ενέργειες και τις ημερομηνίες επόμενων ενεργειών.

Συμπέρασμα

Αυτά τα επτά βήματα αποτελούν τη βάση μιας εκτελέσιμης στρατηγικής πωλήσεων. Στο τέλος αυτής της διαδικασίας, η ομάδα πωλήσεών σας θα έχει σαφείς προτεραιότητες που κατανοούν όλοι, σαφή αποτελέσματα που μπορούν να μετρήσουν όλοι, σαφείς οδηγίες που μπορούν να ακολουθήσουν όλοι και σαφείς στόχους προς τους οποίους μπορούν να εργαστούν όλοι.

Θα έχετε διορθώσει το πλοίο και θα είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε ένα επιτυχημένο ταξίδι. Αποφεύχθηκε ναυάγιο! Ωστόσο, εδώ είναι μια εκπαίδευση που σας επιτρέπει να έχετε ένα εκρηκτικό ποσοστό μετατροπής στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Είναι ένας σύνδεσμος συνεργατών.

Αφήστε μας ένα σχόλιο