Πώς να πετύχετε σε μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση

Θέλετε να κάνετε ένα επιτυχημένη επιχειρηματική διαπραγμάτευση ? Είστε στο σωστό μέρος. Για την πραγματοποίηση οποιασδήποτε εμπορικής συναλλαγής, ηη διαπραγμάτευση θα είναι απόλυτη αναγκαιότητα. Μερικές φορές αυτές οι διαπραγματεύσεις θα διαμορφώσουν επίσημες συμφωνίες με σαφώς καθορισμένους στόχους. Αντίθετα, άλλες εμπορικές διαπραγματεύσεις είναι μια συνεχής διαδικασία. Αντίθετα, εξελίσσονται με τον τρόπο που ταιριάζει τους εμπορικούς στόχους των μερών.

Αν θέλετε να πετύχετε ως επαγγελματίας, οι ισχυρές διαπραγματευτικές δεξιότητες θα είναι απαραίτητες.

Με επιτυχημένες επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε περισσότερα έσοδα, μαζί με καλύτερα κέρδη.

Αντίθετα, εάν αποτύχετε να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά και με αυτοπεποίθηση, αυτοί οι στόχοι θα υποχωρήσουν σοβαρά. Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές στην επιχείρηση χρησιμοποιούν ένα συγκεκριμένο σύνολο δεξιοτήτων.

Άρθρο για ανάγνωση: Τύποι διαδικτυακής διαφήμισης 

Η χρήση αυτών των έξι αποτελεσματικών τακτικών διαπραγμάτευσης μπορεί να διευκολύνει μια ποικιλία επιχειρηματικών αλληλεπιδράσεων. Ο οι διαπραγματευτικές δεξιότητες είναι απαραίτητες στην επιχείρηση, είτε είστε ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης, είτε υπάλληλος είτε ανεξάρτητος εργολάβος.

Σε πολλές επιχειρηματικές συναλλαγές, τα μέρη της διαπραγμάτευσης έχουν παρόμοιους στόχους.

Κάθε πλευρά θέλει να φύγει χαρούμενη μια κατάσταση win-win. Ωστόσο, η σύνταξη μιας συμφωνίας μπορεί να είναι δύσκολη. Εδώ μπαίνουν στο παιχνίδι οι στρατηγικές συναλλαγών.

Σε αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου, Finance de Demain εξηγήστε πώς γίνετε ειδικός στις εμπορικές διαπραγματεύσεις.

Αλλά πριν ξεκινήσετε, δείτε πώς να δημιουργήσετε ένα Σχέδιο δράσης για τη δημιουργία μιας διαδικτυακής επιχείρησης. Πάμε !!

🌻 Τι είναι μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση;

Η επιχειρηματική διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία επικοινωνίας που στοχεύει στην επίτευξη επιχειρηματικής συμφωνίας. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει την αντιπαράθεση των προσδοκιών, των συμφερόντων, των θέσεων και των απόψεων των διαπραγματευτών. Υπάρχουν δύο μορφές εμπορικών διαπραγματεύσεων:

Διαπραγμάτευση σε σύντομο κύκλο πωλήσεων: η εμπορική προσφορά είναι απλή και είναι δυνατή η ολοκλήρωση της πώλησης με την πρώτη επαφή.

Μακράς διαπραγμάτευση κύκλου πωλήσεων : η προσφορά απευθύνεται σε μεγάλους λογαριασμούς (δημόσιες αρχές και επιχειρήσεις). Απαιτούνται πολλές συναντήσεις με διαφορετικούς συνομιλητές για να επιτευχθεί συμφωνία. Οι φάσεις των διαπραγματεύσεων είναι αρκετά μεγάλες και μερικές φορές περιλαμβάνουν πρόσκληση υποβολής προσφορών.

Είναι σημαντικό να είστε καλά προετοιμασμένοι για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση πωλήσεων. Για αυτό, είναι απαραίτητο να θέσετε τις σωστές ερωτήσεις για να δημιουργήσετε ένα σταθερό και αποτελεσματικό βήμα πωλήσεων:

• Σε ποια κριτήρια θα γίνει η διαπραγμάτευση; Τιμή ; Ποσότητα ; Καθυστέρηση παράδοσης; Τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας;
• Τι παραχωρήσεις μπορούμε να κάνουμε;
• Ποιο αντίτιμο να ζητήσω σε αντάλλαγμα για αυτές τις παραχωρήσεις;
• Ποιες παραχωρήσεις είναι διατεθειμένη να κάνει η προοπτική;

🌻Τι δεν πρέπει να κάνετε σε μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση

Κατά τη διαπραγμάτευση μιας επιχείρησης, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη ορισμένοι παράγοντες. Να τι δεν πρέπει να κάνετε:

🌾 Μην κάνετε υποθέσεις

Το κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση είναι η προετοιμασία, που σημαίνει περισσότερα από τη γνώση αριθμών και γεγονότων.

« Το να αποτυγχάνεις να προετοιμαστείς είναι να προετοιμαστείς για να αποτύχεις», είπε ο Φλέτσερ. Προετοιμασία σημαίνει συλλογή και κατανόηση σκληρών δεδομένων – για παράδειγμα, τους συνομηλίκους σας – αλλά σημαίνει επίσης ότι έχετε επίγνωση 360 μοιρών.

Αυτό σημαίνει να γνωρίζετε τις ανάγκες, τις αξίες, τις ελπίδες και τους φόβους του λήπτη αποφάσεων και του άλλου μέρους. Συγκεντρώστε όσο το δυνατόν περισσότερα δεδομένα εκ των προτέρων και προετοιμαστείτε να κάνετε στέρεες διαγνωστικές ερωτήσεις για να αποκτήσετε σαφήνεια.

Όσο πιο προετοιμασμένοι είστε, τόσο καλύτερα θα είστε σε θέση να πλοηγηθείτε στη διαπραγμάτευση.

🌾 Μην βιάζεστε.

Οι διαπραγματεύσεις χρειάζονται χρόνο, ειδικά αν θέλετε να εξελιχθούν ομαλά. Παίρνω καιρός να δημιουργήσετε μια πραγματική σχέση με το άλλο μέρος.

Μοιραστείτε μερικές προσωπικές πληροφορίες που σηματοδοτούν τη διαφάνεια και την επιθυμία σας να συνδεθείτε. Μπορεί να μετατρέψει μια διαπραγμάτευση από μια αντίπαλη μάχη σε μια παραγωγική συζήτηση.

Μην φοβάστε να κάνετε διαλείμματα, καθώς μπορούν να βοηθήσουν οποιονδήποτε να κάνει ένα βήμα πίσω και να αφήσει περιττά συναισθήματα. Μια διαπραγμάτευση δεν χρειάζεται να συμβεί ταυτόχρονα.

🌾 Μην παίρνετε τίποτα προσωπικά

Ο Fletcher αναγνωρίζει ότι μπορεί να είναι εύκολο να αφήσετε τα συναισθήματά σας να κυριαρχήσουν κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, ειδικά αν σας επηρεάζει προσωπικά.

Αλλά το να είσαι πολύ συναισθηματικός θα βλάψει την παραγωγικότητά σου.

Προκαλέστε τον εαυτό σας να μετατρέψει τις στιγμές που αισθάνεστε επίθεση και άμυνα σε στιγμές περιέργειας όπου μπορείτε να λάβετε σχόλια. Το συναίσθημα μπορεί εύκολα να χρησιμοποιηθεί εναντίον σας σε μια διαπραγμάτευση.

🌾 Μην αποδεχτείτε μια κακή συμφωνία.

Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι μια μακρά διαδικασία, κουραστικό και αγχωτικό. Μπορεί να είναι εύκολο να διευθετηθεί, αλλά το να αποδεχτείς μια συμφωνία μόνο και μόνο για να πετύχεις μια συμφωνία δεν είναι καλό, ανεξάρτητα από την πλευρά που βρίσκεσαι.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι μια συμφωνία δεν είναι απαραίτητα καλύτερη από τη μη συμφωνία. Μπορεί να είναι τρομακτικό όταν έχετε επενδύσει χρόνο και ενέργεια για να κλείσετε μια συμφωνία, αλλά είναι σημαντικό να έχετε αυτή τη σαφήνεια.

Σε τελική ανάλυση, η αποχώρηση από μια συμφωνία θα πρέπει πάντα να είναι μια επιλογή.

🌾Μην παζαρεύετε πολύ

Αν είστε αρκετά τυχεροί να έχετε το πάνω χέρι κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, μην το εκμεταλλευτείτε πολύ. Σκεφτείτε τις συνέπειες της υπερβολικής διαπραγμάτευσης: μπορεί να πάρετε αυτό που θέλετε, αλλά με ποιο κόστος;

Άρθρο για ανάγνωση: Πώς να μετατρέψω τους υποψήφιους πελάτες μου σε πελάτες ?

Μην βάζετε τον εαυτό σας σε θέση να μην μπορείτε να ξαναρχίσετε μια σχέση επειδή είστε υπερχρεωμένοι.

Ωστόσο, θα χρειαστεί να κάνετε κάποια πράγματα. Εκτός από τη διαπραγμάτευση των μη, εδώ είναι μερικές προληπτικές συμβουλές για διαπραγμάτευση.

🌻 Τι πρέπει να κάνετε κατά τη διαπραγμάτευση

🐲 Γίνε ο πρώτος που θα κάνει προσφορά

Μέρος του να είσαι καλός διαπραγματευτής είναι να πάρεις τον έλεγχο της συμφωνίας. Κάνοντας την πρώτη προσφορά δημιουργείται ένα πρότυπο για τη σύμβαση, ειδικά αν είστε ο πωλητής.

🐲Παρέχετε σταθερούς όρους αντί για εύρη τιμών

Η παροχή ενός εύρους τιμών δίνει μόνο το πλεονέκτημα στον αγοραστή. Οι αγοραστές θα επικεντρωθούν στο χαμηλότερο άκρο του εύρους τιμών και θα κλείσουν τη συμφωνία με αυτόν τον ρυθμό.

🐲 Χρησιμοποιήστε λέξεις με σύνεση κατά τη διαπραγμάτευση.

Δεν χρειάζεται να μιλήσετε για όλη τη διαπραγμάτευση. Πείτε αυτό που έχετε να πείτε και συνδυάστε το με την άμεση επαφή.

Αυτή η άμεση προσέγγιση οικοδομεί εμπιστοσύνη, γεγονός που κάνει το άλλο μέρος πιο πιθανό να συμφωνήσει με τους όρους που προσφέρετε.

🐲 Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου και γίνετε καλός ακροατής

Οι ερωτήσεις ναι ή όχι δεν είναι τόσο αποτελεσματικές και δεν παράγουν λεπτομέρειες ή πλαίσιο.

Κάντε ερωτήσεις που βοηθούν το άλλο μέρος να καταλάβει πώς ωφελείται από τη διαπραγμάτευση και βεβαιωθείτε ότι κατανοεί τη συνολική συμφωνία.

Ακούστε τις ανησυχίες και τις αντιρρήσεις τους και απαντήστε τους με απαντήσεις που αποφεύγουν την αμφιβολία.

🐲 Προτείνετε ένα σενάριο win-win

Οποιεσδήποτε διαπραγματεύσεις τελειώνουν με ένα μέρος που επωφελείται από τη συμφωνία θα οδηγήσει σε ελαττωματική επιχειρηματική σχέση.

Οι μονόπλευρες διαπραγματεύσεις μειώνουν την εμπιστοσύνη και τη σχέση. Εσείς και το άλλο μέρος πρέπει να είστε βέβαιοι ότι έχετε μια δίκαιη συμφωνία.

🌻 6 βασικές επιχειρηματικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης

Πριν ξεκινήσετε μια επιχειρηματική συναλλαγή, θα χρειαστεί να αναπτύξετε αξιόπιστες διαπραγματευτικές δεξιότητες.

Συχνά όταν συζητάτε την τιμή πώλησης, τη διαπραγμάτευση μισθού ή τη συναλλαγή ακινήτων, συναντάτε μια πρώτη προσφορά που απλώς δεν είναι αποδεκτή.

Εάν συμμετάσχετε σε μια σταθερή διαδικασία διαπραγμάτευσης, μπορεί να είστε σε θέση να αμβλύνετε τους όρους και να φροντίσετε τα αποτελέσματά σας.

Εξετάστε αυτές τις έξι αποτελεσματικές τακτικές διαπραγμάτευσης στις πραγματικές επιχειρηματικές σας αλληλεπιδράσεις:

🍂 Εργαστείτε για μια κατάσταση win-win

Σε επιτυχημένες διαπραγματεύσεις, και τα δύο μέρη φεύγουν από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων νιώθοντας ότι έχουν κερδίσει. Υπό αυτή την έννοια, οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές βλέπουν την εργασία τους ως επίλυση προβλημάτων.

Ρωτήστε τον εαυτό σας: τι θέλω και τι θέλει ο διαπραγματευτικός μου εταίρος που κανένας από τους δύο δεν έχει αυτή τη στιγμή; Στη συνέχεια, καταλήξτε σε μια συμφωνία που να καλύπτει τις ανάγκες και των δύο μερών και να έχει καλύτερο αποτέλεσμα.

🍂 Ανοίξτε τη διαπραγμάτευση με μια προσφορά highball ή lowball

Εάν είστε αγοραστής και γνωρίζετε τι είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε, μπορείτε να ξεκινήσετε προσφέροντας το μισό από αυτό το ποσό. Παρόλο που γνωρίζετε ότι ο πωλητής δεν θα δεχτεί ποτέ την προσφορά σας, το έχετε κάνει ορίστε ένα σημείο αναφοράς για περαιτέρω διαπραγματεύσεις.

Άρθρο για ανάγνωση: Πώς να πουλήσετε υπηρεσίες γραφιστικής στο διαδίκτυο ?

Αυτή η τακτική διαπραγμάτευσης θα μπορούσε να οδηγήσει σε χαμηλότερη τιμή από ό,τι αν είχατε κάνει μια πιο λογική προσφορά για αρχή. Η ίδια τακτική ισχύει αν είστε ο πωλητής: οδηγήστε με υψηλότερη τιμή πώλησης από αυτή που είστε διατεθειμένοι να δεχτείτε.

🍂 Ορίστε ημερομηνία λήξης για την προσφορά σας

Εάν πιστεύετε ότι έχετε κάνει μια λογική προσφορά, δώστε στον διαπραγματευτή σας μια προθεσμία για να την αποδεχτεί ή αποχωρήστε.

Λάβετε υπόψη ότι ακόμα κι αν παρουσιάσετε την προσφορά ως " Πάρτε το ή αφήστε το το άλλο άτομο μπορεί πάντα να επιστρέψει με μια αντιπροσφορά. Ωστόσο, ο καθορισμός ημερομηνίας λήξης αναγκάζει το άλλο μέρος να σοβαρευτεί.

Για το λόγο αυτό, είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τακτικές διαπραγμάτευσης και οι ειδικευμένοι διαπραγματευτές την χρησιμοποιούν σε διάφορα στάδια της διαπραγμάτευσης.

🍂 Χρησιμοποιήστε mirroring για να σας δείξετε τη φροντίδα σας

Η επαγγελματική εκπαίδευση διαπραγματεύσεων συχνά επικεντρώνεται στην αρχή του καθρέφτη. Το Mirroring είναι η επανάληψη των λέξεων-κλειδιών που χρησιμοποιούνται από τον εμπορικό σας εταίρο.

Άρθρο που πρέπει να διαβάσετε: Συμβουλές για αποτελεσματική διαφήμιση της επιχείρησής σας 

Η τεχνική μπορεί να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική όταν επαναλαμβάνετε λέξεις που μόλις είπε ο συνομιλητής σας. Ο καθρέφτης επιτρέπει στην άλλη πλευρά να καταλάβει ότι προσέχετε αυτά που λένε και δείχνει ότι αντιμετωπίζετε την άποψή τους με ιδιαίτερη προσοχή.

🍂 Στείλτε συμβουλές με τη γλώσσα του σώματος

Μία από τις πιο λεπτές αλλά αποτελεσματικές στρατηγικές διαπραγμάτευσης είναι να εμφανίζετε κρυφά αρνητική γλώσσα του σώματος όταν παρουσιάζεται μια προσφορά που δεν σας αρέσει.

με παράδειγμα, εάν σας προσφέρεται χαμηλή τιμή, θα μπορούσατε να αντέξετε οικονομικά να πτοηθείτε εμφανώς.

Αυτός ο κλονισμός μπορεί να επικοινωνήσει την αντίδρασή σας σε ένα πιο σπλαχνικό επίπεδο από οποιαδήποτε φωνητική απόκριση και μπορεί να κάνει τον σύντροφό σας να επαναβαθμονομηθεί.

Η στρατηγική χρήση της γλώσσας του σώματος μπορεί γρήγορα να απλοποιήσει πολύπλοκες διαπραγματεύσεις και να οδηγήσει σε επιχειρηματική επιτυχία στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

🍂 Υιοθετήστε την καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία κατόπιν διαπραγμάτευσης

Εάν και τα δύο μέρη είναι σταθερά στις θέσεις τους, η επίτευξη ενός ναι μπορεί να είναι αδύνατο για το ένα ή και τα δύο μέρη. Η καλύτερη εναλλακτική λύση για μια συμφωνία με διαπραγμάτευση (BATNA) καθορίζει τις παραμέτρους του τι θα συμβεί εάν δεν επιτευχθεί συμφωνία.

για παράδειγμα, εάν ένας εργαζόμενος επιμένει ότι χρειάζεται αύξηση για να παραμείνει στη δουλειά του και το αφεντικό του απλώς αρνείται, ψήφισμα BATNA θα μπορούσε να απαιτήσει από τον εργαζόμενο να παραμείνει στη δουλειά του για έξι ακόμη μήνες με την τρέχουσα τιμή, μετά την οποία θα φύγει.

Άρθρο για ανάγνωση: Οι κορυφαίοι 15 ιστότοποι έρευνας επί πληρωμή

 Ενώ ένα BATNA έχει πολύ περισσότερο συμβιβασμό από μια επιτυχημένη εμπορική λύση, θα έπρεπε ιδανικά να κάνει παραχωρήσεις και στα δύο μέρη.

Σε αυτή την περίπτωση, ο εργαζόμενος έχει έξι μήνες για να βρει μια καλύτερα αμειβόμενη εργασία και ο εργοδότης έχει έξι μήνες για να βρει αντικαταστάτη.

🌻Συνοπτικά: επιτυχημένη επιχειρηματική διαπραγμάτευση

Η εμπορική διαπραγμάτευση είναι ένα μέσο επικοινωνίας, ένας απαραίτητος διάλογος που καθιστά δυνατή την εξεύρεση πιθανής συμφωνίας και τη συνέχιση της συναλλαγής.

Ακολουθούν 9 συμβουλές για μια επιτυχημένη επιχειρηματική διαπραγμάτευση:

• Ετοιμάστε το ραντεβού σας, δηλαδή ενημερωθείτε για τον συνομιλητή σας, την παρέα του, τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, την οικονομική κατάσταση κ.λπ.
• Κάνω καλή εντύπωση, είναι σημαντικό για το μέλλον! Φροντίστε την εμφάνισή σας και να είστε ακριβείς! Επιπλέον, πρεσβεύστε την καλοσύνη και να είστε χαμογελαστοί!
• Εντοπίστε γρήγορα στόχους του πελάτη σας είναι απαραίτητο. Προσοχή, μπορεί να είναι ρητά και σιωπηρά!
• Προβλέψτε το δυνατό Οι αντιρρήσεις σάς επιτρέπουν να είστε απόλυτα έτοιμοι την D-Day και να μην σας πιάνουν απρόοπτα.
• Διατηρήστε τον έλεγχο των συναισθημάτων σας, ανεξάρτητα από το πώς πάει η συνέντευξη και τη στάση του υποψήφιου.
• Βάλτε έναν στόχο στον εαυτό σας ακριβή για την επίτευξη και ένα ελάχιστο όριο. Πρέπει πάντα να ξέρεις ακριβώς τι θέλεις και τι δεν μπορείς να αποδεχτείς!
• Είναι απαραίτητο να απευθυνθούμε σε όλους τους φορείς λήψης αποφάσεων ! Εάν κάποιοι απουσιάζουν όταν διαπραγματεύεστε, προσπαθήστε τουλάχιστον να επικοινωνήσετε μαζί τους μέσω email ή τηλεφώνου και να πάρετε μια συνέντευξη.
• Χρησιμοποιήστε τις δεξιότητές σας και τις ανθρώπινες ιδιότητες όπως η ακρόαση, η καλοσύνη και η ενσυναίσθηση. Προτιμήστε τη συνεργατική διαπραγμάτευση παρά ανταγωνιστική !