La 7 paŝoj por konstrui bonan vendan strategion

Kio venas al la menso kiam vi pensas pri venda strategio? Ni ĉiuj estis en kunvenoj por paroli pri starigo de venda strategio, kiam iu diras, "Ni povas sidi ĉirkaŭ planado por ĉiam, aŭ ni povas simple ensalti kaj fari ion." Kaj prave. Strategio sen ekzekuto estas tempoperdo. Sed ekzekuti sen strategio estas kiel diri " Preta, pafi, celi ".

En ĉi tiu artikolo, ni prezentas 7 paŝojn por ellabori bonan vendan strategion. Sed unue, mi ŝatus prezenti vin al ĉi tiu supera trejnado, kiu donas al vi kapablojn.konsiletoj por komerca sukceso.

Kial vi bezonas vendan strategion

Mi kredas je strategio. Plej grave, mi kredas je bone pripensita kaj sukcesa venda strategio. Mi vidis kio okazas kiam komercaj teamoj de ĉiuj grandecoj antaŭeniras sen klara plano. Mallonge, ĝi estas kaoso.

Sukcesa komerca strategio, merkata strategio aŭ venda strategio devas produkti ĉi tiujn esencajn rezultojn:

• Klaraj prioritatoj, kiujn ĉiuj povas kompreni
• Klaraj rezultoj, kiujn iu ajn povas mezuri
• Klaraj gvidlinioj kaj celoj, kiujn ĉiuj povas sekvi kaj atingi

Sen strategio, komercaj teamoj kaj gvidantoj faras decidojn surbaze de tio, kio estas plej bona nuntempe. Ne ĉar ili estas egoismaj aŭ miopaj, sed ĉar ili ne konas la grandan bildon.

Artikolo por legi: Kiel verki merkatplanon?

La plej bona analogio, pri kiu mi povas pensi, estas ŝipo. Imagu, se la kapitano krius" Forĵetita", kaj ke la skipo ne konis la planon. Kiel ili scius kiun direkton iri? Kiel tondi la velojn? Aŭ eĉ kiel resti for?

Forta teamo laboras pli efike kiam ili estas bone trejnitaj, havas klarajn instrukciojn kaj scias kien ili iras. Se iu el ĉi tiuj elementoj mankas, tiam ĝi estas recepto por ŝiprompiĝo.

Kion necesas por kunmeti bonegan vendan strategion?

Via venda teamo eble ne bezonas scii kiel agordi la velojn, sed ili bezonas scii la jenajn por sukcesa venda strategio:

• Preciza ideala klienta profilo
• SWOT-analizo
• Bone pripensita merkatstrategio
• Specifaj enspezceloj
• Klara poziciigado
• Detala agadplano

Tro ofte vendaj strategioj komenciĝas kun iu ĉe la supro elpensanta arbitran kreskociferon bazitan sur investaj postuloj, nova produkta disvolviĝo, operacia kapablo aŭ ajna alia faktoro, kiu tute ne rilatas al vendoj.

Ĉi tiu atendo de kresko estas distribuita tra regionoj kaj reprezentantoj egale, arbitre aŭ surbaze de ofte senbaza kredo pri kiuj merkatoj aŭ reprezentantoj povas subteni la plej altan kreskon.

Bedaŭrinde, ĉi tiuj malbone planitaj strategioj ofte kondukas al pli malalta moralo, pliigita eluziĝo kaj finfine malbonaj komercaj rezultoj.

Kiaj ajn ordonoj venas de supre, devas fariĝi strategio kapabla subteni la deziratan kreskon.

Artikolo por legi: Kiel transformi ordajn revenojn en merkatajn strategiojn?

La sekreto por daŭra kresko estas krei potencan vendan strategion por subteni ĝin. Jen la sep paŝoj, kiujn mi rekomendas por krei ĉi tiun tipon de strategio.

Paŝo 1. Taksi kie vi estis kaj kie vi nun estas

Antaŭ ol vi komencas plani por la estonteco, unue rigardu al la pasinteco. Faru takson de la antaŭa jaro de agado kaj faru demandojn kiel:

• Kion vi faris pasintjare? Ankaŭ enfosu viajn vendajn nombrojn kaj rigardu ŝlosilajn metrikojn kiel.
• Kiom vendis via teamo?
• Kiu vendis ĝin?
• Al kiu ili vendis ĝin?
• Kiom rezultos en ripeta komerco?
• Kiuj klientoj raportis la malplej kaj plej multe da profito? Nepre aldonu subtenan tempon!
• Kio ŝanĝiĝis?
• Kiel vi estas poziciigita por atingi la enspezcelojn, kiujn vi identigis?
• Kie estas la plej logika loko por serĉi kreskon?
• Kio ekzistas por subteni la deziratan kreskon?
• Kian plian subtenon via teamo bezonos por atingi la deziratajn pliiĝojn?

Komprenante kie vi estis, vi povas komenci determini kien vi devus iri.

Paŝo 2. Kreu klaran idealan klientprofilon

Por plej multaj entreprenoj, 80% enspezo venas de 20% kliento. Reviziante vian antaŭan jaron, vi povas determini, kiuj klientoj elspezas la plej multe da mono, aĉetas pli ol unu produkton, estas la plej facile labori kun, kaj havas la plej mallongan vendan ciklon.

Eltrovu, kion faras viaj plej bonaj klientoj kaj faru liston de tiuj kriterioj. Ĉi tio fariĝos via ideala klienta kriterio. Fosu en la demografion kaj psikografion de via ideala kliento por krei ampleksan profilon por viaj reprezentantoj.

Ideala klientprofilo provizas gvidliniojn por viaj vendaj reprezentantoj, kiuj helpas ilin pasigi sian tempon efike pri la perspektivoj plej verŝajne konverti kaj liveri lojalaj klientoj rapide.

Paŝo 3. Tempo por SWOT-Analizo

SWOT-analizo diri al vi kiom bone poziciigita vi estas por kreskigi viajn ekzistantajn kontojn, trovi novajn kontojn kiel tiuj, kiujn vi havas, kaj trovi novajn idealajn klientojn? SWOT inkluzivas taksadon de viaj fortoj, malfortoj, ŝancoj kaj minacoj (SWOT).

SWOT ne estas ekzerco en la imago. Ĝi devas esti kiel eble plej bazita en realeco, do kunigu viajn vendajn, merkatajn kaj produktajn teamojn por fari la SWOT.

Via laboro estas eltrovi kiel utiligi viajn fortojn por kapitaligi ŝancojn. Konsideru viajn malfortojn kaj minacojn, la internajn kaj eksterajn obstaklojn, kiuj malhelpos vian kapablon atingi ĉi tiujn celojn.

Demandu vin kaj vian teamon, kion oni devas fari por minimumigi ĉi tiujn minacojn kaj malfortojn.

Artikolo por legi: Kiel vi konvinkas viajn eblajn klientojn?

Estu specifa en viaj klopodoj. Esploru la kialojn, kiujn vi ne vendas pli al ekzistantaj klientoj kaj la kialojn, kial reprezentantoj havas problemojn por fermi komercon.

Komprenu, kiuj produktoj bone vendas kaj kial. Vi bezonos ĉi tiun informon por konstrui vian planon.

Paŝo 4. Difinu klaran merkatan strategion

Nun kiam vi taksis kie vi estis kaj kio funkciis, komencu pripensi kien vi iras.

Nun estas la tempo por pensi pri merkata strategio. Konsideru la sekvajn demandojn surbaze de via ĝisnuna laboro:

• Kiom vi povas kreskigi ekzistantajn kontojn?
• Kiel vi povas utiligi ekzistantajn kontojn por ricevi referencojn?
• Kiom vi povas pliigi enspezojn en ekzistantaj teritorioj kun ekzistantaj produktoj?
• Kiom vi povas pliigi viajn enspezojn en ekzistantaj teritorioj per novaj produktoj
• Kiom vi povas pliigi viajn enspezojn ekster ekzistantaj teritorioj per ekzistantaj produktoj?
• Kiom vi povas pliigi viajn enspezojn ekster ekzistantaj teritorioj per novaj produktoj?

Estas verŝajne, ke la plej malmultekosta kaj plej rapida enspezo venos de ekzistantaj kontoj. La plej malrapida kaj plej multekosta nova enspezo venos de kreskantaj novaj produktaj vendoj en novaj teritorioj. Mi komencus ĉi tiun procezon kun planoj de ŝlosilaj kontoj por viaj plej bonaj 10 klientoj.

Paŝo 5. Kreu klarajn enspezcelojn

Kiam vi kombinas viajn donitajn enspezcelojn kun la merkata strategio, kiun vi kreis surbaze de takso de la pasinta kaj nuna situacio, vi povas generi realismajn enspezcelojn por teritorioj kaj individuoj.

Nun estas la tempo pensi pri la subteno, kiun via venda teamo bezonas por atingi ĉi tiujn celojn. Kunigu vian merkatan teamon, vendan teamon kaj produktan teamon por labori pri plano.

Doni al via venda teamo novajn, senbazajn kvotojn fakte lasos ĉiujn partiojn seniluziigitaj kaj frustritaj.

Paŝo 6. Disvolvu kaj komuniki klaran pozicion

La merkata strategio, kiun vi kreis, helpos vin determini kiel vi devas poziciigi vian komercon kaj produktojn por atingi kreskon. Memoru, ke vi havas malsamajn merkatajn segmentojn, kiuj ĉiu bezonas klaran pozicioplanon.

Ne sufiĉas peti vendistojn determini pozicion. Vendaj, merkataj kaj produktaj teamoj devas kunlabori por krei aĉetantajn personojn aŭ poziciigantajn deklarojn kaj valorproponojn, kiuj traktas ĉiun malsaman bezonon.

Paŝo 7. Klara agadplano, bona ideo por bona venda strategio

Ni emas sendi vendistojn por prioritatigi sian laboron memstare. Se vi volas, ke viaj reprezentantoj sukcesu, estas tempo starigi funelon kaj oportunan planan procezon, kiu funkcias bone.

Nun kiam vi scias kiom da enspezo vi devas akiri kaj de kie ĝi devus veni, ĉiu venda reprezentanto devus krei funelon, kiu montras kiel ili planas generi tiun enspezon. Ili povas havi pli da sukceso laborante kun merkatado kaj inkluzive de ekzistantaj kondukoj, kiuj subtenas specifajn celojn.

Artikolo por legi: Kiel plibonigi vian spertonuzanto en via retejo?

Dum viaj reprezentantoj kreas sian funelon, trejnu ilin por demandi al si la jenajn demandojn:

• Kiom mi devus perlabori por ĉiu speco de enspezo?
• Kiun nivelon de vendo ĉi tio reprezentas?
• Kiom da vokoj ĉi tio reprezentas?
• Kiom longe tio reprezentas?

Se mi telefonas al ekzistantaj klientoj, kiom da vokoj mi devas fari por fermi dek ekzistantajn klientojn pri novaj produktoj?

Kiom da novaj idealaj klientoj mi devos voki por fermi? Kaptu la respondojn al ĉi tiuj funelaj demandoj de ĉiu reprezentanto, kune kun sekvaj agoj kaj templinioj. Sed zorgu malpli pri fermaj datoj kaj pli pri venontaj agoj kaj sekvaj agdatoj.

konkludo

Ĉi tiuj sep paŝoj formas la bazon de efektivigebla venda strategio. Fine de ĉi tiu procezo, via venda teamo havos klarajn prioritatojn, kiujn ĉiuj komprenas, klarajn rezultojn, kiujn ĉiuj povas mezuri, klarajn gvidliniojn, kiujn ĉiuj povas sekvi, kaj klarajn celojn, kiujn ĉiuj povas labori.

Vi estos ĝustiginta la ŝipon kaj estos preta komenci sukcesan vojaĝon. Ŝiprompiĝo evitita! Tamen ĉi tie estas trejnado, kiu permesas vin havi eksploda konvertiĝo en via reta butiko. Ĝi estas filia ligilo.

Lasu al ni komenton