¿Cómo escribir un plan de negocios convincente?

Si su negocio está en su cabeza, es difícil convencer a los prestamistas e inversores de que tiene un negocio creíble. Y aquí es precisamente donde entra en juego un plan de negocios.

Esta herramienta de gestión altamente reconocida es esencialmente un documento escrito que describe quién es usted, qué planea lograr, cómo planea superar los riesgos involucrados y generar los rendimientos esperados.

A menudo, las personas piensan que los planes comerciales se limitan a iniciar nuevos negocios o solicitar préstamos comerciales. No, también son esenciales para administrar un negocio con un plan claro y bien investigado.

Un plan de negocios convincente proporciona evidencia concreta y fáctica de que su idea de negocio es de hecho sólida y razonable y tiene todas las posibilidades de éxito.

¿Quién debe convencer a su plan de negocios?

En primer lugar, tu plan de negocios debe convencerte de que tu idea de negocio no es sólo un sueño, sino que puede ser una realidad viable. Los emprendedores son por naturaleza personas seguras, positivas y dinámicas.

Después de evaluar objetivamente sus necesidades de capital, productos o servicios, competencia, planes de marketing y potencial de ganancias, tendrá una idea mucho mejor de sus posibilidades de éxito. Y si no estás convencido, está bien: da un paso atrás y perfecciona tus ideas y proyectos.

¿Quién está interesado en su plan de negocios?

Posibles fuentes de financiación

Ya sea que necesite capital inicial de un banco o de amigos y familiares, su plan de negocios puede ayudarlo a presentar un buen caso. Los estados financieros pueden mostrar dónde ha estado. Las proyecciones financieras describen adónde planea ir.

Su plan de negocios muestra cómo llegará allí. Los préstamos naturalmente implican riesgos, y un buen plan de negocios puede ayudar a los prestamistas a comprender y cuantificar este riesgo, aumentando así sus posibilidades de aprobación.

Socios e inversores potenciales

Cuando se trata de amigos y familiares, puede que no sea necesario compartir su plan de negocios (aunque ciertamente puede ayudar). Otros inversores, incluidos los inversores ángeles o los capitalistas de riesgo, normalmente necesitan un plan de negocios para evaluar su negocio.

Empleados calificados

Cuando necesitas atraer talento, necesitas algo que mostrar a los futuros empleados ya que todavía estás en la fase de puesta en marcha.

Al principio, su negocio es más una idea que una realidad, por lo que su plan de negocios puede ayudar a los empleados potenciales a comprender sus objetivos y, lo que es más importante, su lugar para ayudarlo a alcanzar esos objetivos.

Posibles empresas conjuntas

Las empresas conjuntas son como asociaciones entre dos empresas. Una empresa conjunta es un acuerdo formal para compartir trabajo y compartir ingresos y ganancias. Como empresa nueva, es probable que sea una incógnita en su mercado. Crear una empresa conjunta con un socio establecido podría marcar la diferencia a la hora de hacer despegar su negocio.

Pero, sobre todo, tu plan de negocio debe convencerte de que tiene sentido seguir adelante. Ahora veamos la primera sección de su plan de negocios: el resumen ejecutivo.

resumen de un plan de negocios

El resumen ejecutivo es un breve resumen de su propósito y objetivos comerciales. Aunque puede ser difícil que quepa en una o dos páginas, un buen resumen incluye:

• Una breve descripción de sus productos y servicios.
• Un resumen de tus objetivos.
• Una descripción sólida del mercado de su empresa.
• Una justificación de alto nivel para la viabilidad (incluida una descripción general rápida de su competencia y ventaja competitiva)
• Un vistazo al potencial de crecimiento
• Una visión general de las necesidades de financiación

Sé que suena como mucho, y es por eso que hacerlo bien es tan importante. El resumen ejecutivo suele ser la sección decisiva de su plan de negocios.

Una gran empresa resuelve los problemas de los clientes. Si su resumen ejecutivo no puede describir claramente, en una o dos páginas, cómo su negocio resolverá un problema en particular y generará ganancias, es probable que la oportunidad no exista, o que su plan para aprovechar una oportunidad real no lo sea. bien desarrollado

Piense en ello como una instantánea de su plan de negocios. No intente "exagerar" su negocio: intente ayudar a un lector ocupado a tener una buena idea de lo que planea hacer, cómo planea hacerlo y cómo tendrá éxito.

Dado que un plan de negocios debe ayudarlo principalmente a iniciar y hacer crecer su negocio, su resumen ejecutivo debe ayudarlo principalmente a hacer lo siguiente.

Delinea tus metas

Proporcionar una descripción general de su negocio puede resultar complicado, especialmente cuando aún se encuentra en las etapas de planificación. Si ya tiene un negocio existente, resumir su negocio actual debería ser relativamente fácil; puede ser mucho más difícil explicar en qué planeas convertirte. Así que empieza por dar un paso atrás.

Piense en los productos y servicios que proporcionará, cómo proporcionará esos artículos. A qué necesita suministrar estos artículos, a quién se los suministrará exactamente y, lo que es más importante, a quién se los suministrará.

Tomemos el ejemplo de nuestro negocio de alquiler de bicicletas. Atiende a clientes minoristas. Tiene un componente en línea, pero el negocio principal se basa en transacciones cara a cara para alquiler de bicicletas y soporte.

Por lo tanto, necesitará una ubicación física, bicicletas, portaequipajes, herramientas y equipos de apoyo, y otros elementos físicos relacionados.

Necesitará empleados con un conjunto de habilidades muy específico para atender a estos clientes, y necesitará un plan operativo para guiar sus operaciones diarias.

Los objetivos

• Lograr la mayor cuota de mercado de alquiler de bicicletas en la región
• Generar un ingreso neto de $235 al final del segundo año de operación
• Minimice los costos de reemplazo de inventario de alquiler al mantener una tasa de deserción del 7 % en el equipo existente (el promedio de la industria es del 12 %).

Las claves del éxito

• Proporcionar equipos de alta calidad., adquiriendo este equipo lo más barato posible a través de las relaciones existentes con los fabricantes de equipos y otras tiendas de ciclismo
• Utilice la señalización para atraer visitantes. viajar al bosque nacional, destacando nuestra ventaja de costo y servicio
• Crear factores de conveniencia adicionales para que el cliente supere la percepción de falta de comodidad para los clientes que planean viajar por caminos y senderos a cierta distancia de nuestra tienda
• Desarrollar programas de incentivos. y retención de clientes para aprovechar las relaciones con los clientes y crear un boca a boca positivo

Y así enseguida …

Introducir productos y servicios

En la sección Productos y Servicios de su plan de negocios, usted describe claramente (sí) los productos y servicios que proporcionará su empresa. Tenga en cuenta que no son necesarias descripciones muy detalladas o técnicas y ciertamente no se recomiendan. Utilice términos simples y evite las palabras de moda de la industria.

Por otro lado, es fundamental describir cómo los productos y servicios de la empresa se diferenciarán de los de la competencia. Lo mismo ocurre con la descripción de por qué se necesitan sus productos y servicios si actualmente no existe un mercado.

Las patentes, los derechos de autor y las marcas comerciales que posee o que ha solicitado también deben enumerarse en esta sección.

Dependiendo de la naturaleza de su negocio, su sección de Productos y Servicios puede ser muy larga o relativamente corta. Si su empresa está orientada a los productos, querrá dedicar más tiempo a describir esos productos.

Si planea vender un artículo básico y la clave de su éxito es, por ejemplo, un precio competitivo, probablemente no necesite proporcionar detalles importantes del producto.

O si planea vender un producto que está fácilmente disponible en una variedad de puntos de venta, la clave de su negocio puede no ser el producto en sí, sino su capacidad para comercializar de manera más rentable que sus competidores.

Pero si está creando un nuevo producto (o servicio), asegúrese de explicar completamente qué es el producto, sus usos, su valor, etc., de lo contrario, sus lectores no tendrán suficiente información para evaluar su negocio.

Oportunidades de mercado

Investigación de mercado es esencial para el éxito de un negocio. Un buen plan de negocios analiza y evalúa la demografía de los clientes, los hábitos de compra, los ciclos de compra y la voluntad de adoptar nuevos productos y servicios.

El proceso comienza con la comprensión de su mercado y las oportunidades inherentes a ese mercado. Y eso significa que tendrás que investigar un poco. Antes de iniciar un negocio, debe asegurarse de que haya un mercado viable para lo que planea ofrecer.

Este proceso requiere hacer, y especialmente responder, una serie de preguntas. Cuanto más a fondo responda a las siguientes preguntas, mejor comprenderá su mercado.

Comience por evaluar el mercado a un nivel relativamente alto, respondiendo algunas preguntas de alto nivel sobre su mercado e industria:

• ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Está creciendo, estable o decreciendo?
• ¿Está la industria en su conjunto creciendo, estable o en declive?
• ¿A qué segmento de mercado pretendo dirigirme? ¿Qué datos demográficos y comportamientos conforman el mercado al que planeo apuntar?
• ¿Está aumentando o disminuyendo la demanda de mis productos y servicios específicos?
• ¿Puedo diferenciarme de la competencia de una manera que los clientes encuentren significativa? Si es así, ¿puedo diferenciarme de manera rentable?
• ¿Qué esperan pagar los clientes por mis productos y servicios? ¿Son considerados una mercancía o como algo personalizado e individualizado?

Por suerte, ya has hecho parte del trabajo de campo. Ya ha definido y mapeado sus productos y servicios.

Hacer un pronóstico de ventas y marketing

Ofrecer excelentes productos y servicios es maravilloso, pero los clientes necesitan saber realmente que esos productos y servicios existen. Es por eso que los planes y estrategias de marketing son esenciales para el éxito de un negocio.

Pero tenga en cuenta que el marketing no es solo publicidad. Marketing: ya sea publicidad, relaciones públicas, literatura promocional, etc. – es una inversión en el crecimiento de su negocio.

Como cualquier otra inversión que haría, el dinero gastado en marketing debería generar un retorno de la inversión. (¿Por qué invertir de otra manera?) Si bien ese retorno puede ser simplemente un mayor flujo de efectivo, los buenos planes de marketing se traducen en mayores ventas y ganancias.

Así que no planee gastar dinero en una variedad de esfuerzos publicitarios. Haga su tarea y cree un programa de marketing inteligente.

Paso creación de su plan de marketing

Concéntrese en su mercado objetivo. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Dónde están tus objetivos? ¿Quién toma las decisiones? Determine cómo puede llegar mejor a los clientes potenciales.

Evalúa tu competencia. Su plan de marketing debe diferenciarlo de sus competidores y sólo podrá destacar si los conoce. Conozca a sus competidores recopilando información sobre sus productos, servicios, calidad, precios y campañas publicitarias.

En términos de marketing, ¿qué están haciendo bien sus competidores? ¿Cuáles son sus debilidades? ¿Cómo puede crear un plan de marketing que destaque los beneficios que ofrece a los clientes?

Piensa en tu marca. La forma en que los clientes perciben su negocio tiene un gran impacto en las ventas. Su programa de marketing debe fortalecer y expandir constantemente su marca.

Antes de comenzar a promocionar su negocio, piense en cómo desea que su marketing refleje su negocio y sus productos y servicios. El marketing es la cara de sus clientes potenciales: asegúrese de mostrar su mejor cara.

Concéntrese en los beneficios. ¿Qué problemas resuelves? ¿Qué beneficios ofreces? Los clientes no piensan en términos de productos, piensan en términos de beneficios y soluciones.

Su plan de marketing debe identificar claramente los beneficios que recibirán los clientes. Concéntrese en lo que obtienen los clientes en lugar de lo que proporciona.

Centrarse en la diferenciación. Tus productos y servicios deben destacarse de la competencia de alguna manera. ¿Cómo competirá en precio, producto o servicio? A continuación, céntrese en proporcionar detalles y copias de seguridad para su plan de marketing.

Presenta tus ventajas competitivas

La sección Análisis competitivo de su plan de negocios está dedicada a analizar su competencia, tanto su competencia actual como los competidores potenciales que pueden ingresar a su mercado.

Todo negocio tiene competencia. Comprender las fortalezas y debilidades de sus competidores, o competidores potenciales, es esencial para garantizar la supervivencia y el crecimiento de su negocio.

Aunque no es necesario contratar a un investigador privado, debes evaluar a tus competidores con regularidad, incluso si solo planeas administrar una pequeña empresa. De hecho, las pequeñas empresas pueden ser particularmente vulnerables a la competencia, especialmente cuando nuevas empresas ingresan a un mercado.

El análisis competitivo puede ser increíblemente complicado y llevar mucho tiempo, pero no tiene por qué serlo. Aquí hay un proceso simple que puede seguir para identificar, analizar y determinar las fortalezas y debilidades de sus competidores.

Perfil de los competidores actuales

Primero, desarrolle un perfil básico de cada uno de sus competidores actuales. Por ejemplo, si planea abrir una tienda de suministros de oficina, puede tener tres tiendas competidoras en su mercado.

Los minoristas en línea también generarán competencia, pero un análisis exhaustivo de estas empresas será menos útil a menos que también decida vender artículos de oficina en línea.

Para facilitar el proceso, concéntrese en analizar las empresas con las que competirá directamente. Si está considerando iniciar una firma de contabilidad, competirá con otras firmas de contabilidad en su área.

Nuevamente, si tiene una tienda de ropa, también está compitiendo con los minoristas en línea, pero no hay mucho que pueda hacer sobre ese tipo de competencia, aparte de trabajar duro para diferenciarse de otras formas: excelente servicio, vendedores amigables, horarios convenientes, entender realmente a sus clientes, etc.

Una vez que haya identificado a sus principales competidores, responda estas preguntas sobre cada uno de ellos. y ser objetivo. Es fácil identificar las debilidades de sus competidores, pero no es tan fácil reconocer cómo pueden superarlo:

• ¿Cuáles son sus puntos fuertes? El precio, el servicio, la conveniencia y un gran inventario son áreas en las que podría ser vulnerable.
• ¿Cuáles son sus debilidades? Las debilidades son oportunidades que debe planear aprovechar.
• ¿Cuáles son sus objetivos fundamentales? ¿Están buscando ganar cuota de mercado? ¿Están tratando de captar clientes premium? Vea su industria a través de sus ojos. ¿Qué es lo que están tratando de lograr?
• ¿Qué estrategias de marketing utilizan? Mire su publicidad, relaciones públicas, etc.
• ¿Cómo se puede quitar la cuota de mercado de su negocio?
• ¿Cómo reaccionarán cuando entres en el mercado?

Identificar competidores potenciales

Puede ser difícil predecir cuándo y dónde pueden aparecer nuevos competidores. Para comenzar, investigue regularmente noticias sobre su industria, productos, servicios y mercado objetivo.

Pero hay otras formas de predecir cuándo la competencia puede seguirlo en un mercado. Otras personas pueden ver la misma oportunidad que usted ve. Piense en su negocio y su industria, y si existen las siguientes condiciones, podría enfrentarse a la competencia:

• La industria disfruta de márgenes de beneficio relativamente altos
• Entrar en el mercado es relativamente fácil y económico.
• El mercado está creciendo: cuanto más rápido crece, mayor es el riesgo de competencia
• La oferta y la demanda están bajas: la oferta es baja y la demanda es alta
• Hay muy poca competencia, por lo que hay mucho "espacio" para que otros ingresen al mercado

En términos generales, si atender su mercado parece fácil, puede asumir con seguridad que los competidores ingresarán a su mercado. Un buen plan de negocios se anticipa y tiene en cuenta a los nuevos competidores.

Establece tu modelo de negocio

La construcción de un plan de negocios convincente implica determinar el modelo de negocio de su negocio. Esta parte se presta particularmente bien al desarrollo de tablas de pronóstico financiero.

Deben aparecer imperativamente dos cuadros para presentar su modelo económico: 

Tabla de facturación mínima esperada

Esta tabla debe presentar de manera realista la facturación esperada. Para ello, es necesario estimar:

• El número de ventas realizables por día y la cesta media de un consumidor.
• Costos relacionados con la creación y operación de su negocio (renta si se alquila un local, costo de fabricación del producto o prestación del servicio, costo de compra de materias primas, pago de un préstamo, impuestos, salarios, compensación ejecutiva, etc.). 

Finalmente, la comparación de su modelo económico con los practicados en el sector objetivo permite evaluar la relevancia de su modelo de negocio. 

Cuadro sobre el plan de financiación

Una vez más, se trata de ser realista. Minimizar voluntariamente tus necesidades económicas para obtener financiación más fácilmente sería un error. Esto se interpretaría como una mala previsión por parte del equipo directivo.

El plan de financiación debe describir:

• Todas las necesidades necesarias para poner en marcha su actividad;
• Recursos ya movilizados (recursos internos).

Resultado: la diferencia entre ambos permite determinar su necesidad de financiación externa.

Elige la forma jurídica de tu empresa

La elección de la forma jurídica de su empresa influirá en el desarrollo de su modelo y plan de negocio. Dependiendo del estatus jurídico elegido, los regímenes fiscales y sociales aplicables y los gastos relacionados (régimen fiscal, cargas sociales y costes administrativos) serán diferentes.

Estos costes deben tenerse en cuenta en la previsión de los gastos de creación y funcionamiento de su empresa.

Además, en esta etapa es importante tener una idea del lugar de residencia de la futura empresa (con uno de los fundadores, en un espacio de coworking, con una empresa de domiciliación, en un local comercial, etc.). ).

Encuentra financiación para tu

En esta etapa de redacción de su plan de negocios, el emprendedor tiene a mano todos los elementos clave que caracterizarán su negocio y que le permitirán alcanzar, a largo plazo, el punto de equilibrio.

Para terminar de construir un plan de negocios, solo queda detallar las soluciones de financiamiento externo para su empresa.

Para lanzarse a la conquista de la financiación externa, necesaria para el despegue de su actividad, es imprescindible contar con un plan de empresa. Presentar un plan de negocio sólido facilita la obtención de financiación de posibles inversores, bancos o incluso ayudas estatales para la creación de empresas.