Salmenta estrategia on bat eraikitzeko 7 urratsak

Zer etortzen zaizu burura salmenta estrategia bat pentsatzen duzunean? Denok egon gara bileretan salmenta estrategia bat ezartzeari buruz hitz egiteko norbaitek esaten duenean: "Betiko plangintzan eseri gaitezke, edo besterik gabe, salto egin eta zerbait egin dezakegu". Eta arrazoiz. Exekuziorik gabeko estrategia denbora galtzea da. Baina estrategiarik gabe exekutatzen esatea bezala da " Prest, tiro egin, apuntatu '.

Artikulu honetan, salmenta estrategia on bat egiteko 7 urrats aurkezten ditugu. Baina lehenik eta behin, trebetasunak ematen dizkizuen prestakuntza premium hau aurkeztu nahiko nuke.negozioaren arrakastarako aholkuak.

Zergatik behar duzu salmenta estrategia bat

Estrategian sinesten dut. Garrantzitsuena, salmenta estrategia ongi pentsatu eta arrakastatsuan sinesten dut. Ikusi dut zer gertatzen den tamaina guztietako enpresa taldeek plan argirik gabe aurrera egiten dutenean. Laburbilduz, kaosa da.

Negozio-estrategia, merkatu-estrategia edo salmenta-estrategia arrakastatsu batek funtsezko emaitza hauek eman behar ditu:

• Guztiek ulertu ditzaketen lehentasun argiak
• Edonork neur ditzakeen emaitza argiak
• Guztiek jarraitu eta lor ditzaketen jarraibide eta helburu argiak

Estrategiarik gabe, negozio-taldeek eta liderrak momentuan onena denaren arabera hartzen dituzte erabakiak. Ez berekoiak edo miopeak direlako, panorama handia ezagutzen ez dutelako baizik.

Irakurri beharreko artikulua: Nola idatzi marketin plana?

Bururatzen zaidan analogiarik onena itsasontzi bat da. Imajinatu kapitainak oihu egingo balu" bota", eta tripulazioak ez zekiela plana. Nola jakingo zuten zein norabide joan behar duten? Nola moztu belak? Edo nola egon kanpoan?

Talde sendo batek eraginkorrago lan egiten du ondo entrenatuta dagoenean, argibide argiak dituenean eta nora doazen jakitean. Elementu hauetakoren bat falta bada, naufragio baten errezeta da.

Zer behar da salmenta estrategia bikain bat osatzeko?

Zure salmenta-taldeak agian ez du jakin behar belak nola mozten, baina honako hau jakin behar du salmenta-estrategia arrakastatsu baterako:

• Bezeroen profil ideal zehatza
• SWOT azterketa
• Ondo pentsatutako merkatu estrategia
• Diru-sarrera-helburu zehatzak
• Posizionamendu argia
• Ekintza-plan zehatza

Gehiegitan salmenta-estrategiak inbertitzaileen eskakizunetan, produktu berrien garapenean, gaitasun operatiboetan edo salmentekin zerikusirik ez duen beste edozein faktoreren araberako hazkunde arbitrarioa lortzen duela hasten dira.

Hazkundearen itxaropen hori eskualde eta ordezkarien artean berdin, modu arbitrarioan banatzen da edo askotan oinarririk gabeko uste batean oinarritzen da zein merkatu edo ordezkari izan dezaketen hazkunderik handiena.

Zoritxarrez, gaizki planifikatutako estrategia hauek morala jaistea, higadura areagotzea eta, azken finean, negozio-emaitza txarrak eragiten dituzte.

Goitik datozen aginduak edozein dela ere nahi den hazkundeari eusteko gai den estrategia bihurtu behar da.

Irakurri beharreko artikulua: Nola bihurtu eskaeraren itzulerak marketin-estrategietan?

Hazkunde iraunkorraren sekretua hari laguntzeko salmenta estrategia indartsu bat sortzea da. Hona hemen estrategia mota hau sortzeko gomendatzen ditudan zazpi urratsak.

1. urratsa. Ebaluatu non zinen eta non zauden orain

Etorkizuna planifikatzen hasi baino lehen, begiratu iraganera. Egin aurreko urteko jardueraren balorazioa eta egin galderak, hala nola:

• Zer egin zenuen iaz? Era berean, arakatu zure salmenta-zenbakiak eta aztertu gako-neurriak, esaterako.
• Zenbat saldu du zure taldeak?
• Nork saldu zuen?
• Nori saldu zioten?
• Zenbatekoa izango da negozio errepikatua?
• Zein bezerok eman zuten irabazi gutxien eta gehien? Ziurtatu laguntza denbora gehitzen duzula!
• Zer aldatu da?
• Nola kokatzen zara identifikatu dituzun diru-sarreren helburuak lortzeko?
• Non dago hazkuntza bilatzeko lekurik logikoena?
• Zer dago nahi den hazkundeari laguntzeko?
• Zein laguntza gehigarri beharko du zure taldeak nahi diren igoerak lortzeko?

Non egon zaren ulertuz, nora joan behar duzun zehazten has zaitezke.

2. urratsa. Sortu bezeroaren profil ideal argia

Negozio gehienentzat, 80% diru-sarrerak datoz 20% bezeroa. Aurreko urtea berrikusita, zein bezerok gastatzen duten diru gehien, produktu bat baino gehiago erosi, lan egiteko errazenak diren eta salmenta-ziklo laburrena duten zehaztu dezakezu.

Irudikatu zer egiten duten zure bezero onenak eta egin irizpide horien zerrenda. Hau zure bezeroaren irizpide ideala bihurtuko da. Sartu zure bezero idealaren demografia eta psikografian zure ordezkarientzako profil integral bat sortzeko.

Bezeroen profil ideal batek zure salmenta-ordezkariei jarraibideak eskaintzen dizkie, denbora eraginkorrean ematen laguntzen dieten bezero leialak azkar bihurtzeko eta bidaltzeko aukera gehien duten perspektibeetan.

3. urratsa. SWOT Analisi baterako denbora

SWOT azterketa esan al dizu zein ondo kokatuta zauden lehendik dituzun kontuak hazteko, dituzun bezalako kontu berriak aurkitzeko eta bezero ideal berriak aurkitzeko? DAFO batek zure indarguneen, ahulezien, aukeren eta mehatxuen ebaluazioa barne hartzen du (DAFO).

DAFO bat ez da irudimeneko ariketa bat. Ahalik eta errealitatean oinarriturik egon behar du, beraz, bildu zure salmenta, marketin eta produktu taldeak SWOT egiteko.

Zure lana aukerak aprobetxatzeko zure indarrak nola aprobetxatzea da. Kontuan izan zure ahuleziak eta mehatxuak, helburu horiek lortzeko gaitasuna oztopatuko duten barne eta kanpoko oztopoak.

Galdetu zeure buruari eta zure taldeari zer egin behar den mehatxu eta ahulezia horiek minimizatzeko.

Irakurri beharreko artikulua: Nola konbentzitzen dituzu zure bezero potentzialak?

Izan zehatza zure ahaleginetan. Ikertu lehendik dauden bezeroei gehiago saltzen ez diezun arrazoiak eta ordezkariek negozio bat ixteko arazoak dituzten arrazoiak.

Ulertu zein produktu saltzen diren ondo eta zergatik. Informazio hori beharko duzu zure plana eraikitzeko.

4. urratsa. Definitu merkatu estrategia argi bat

Non egon zaren eta zer funtzionatu duen ebaluatu ondoren, hasi pentsatzen nora zoazen.

Orain merkatu estrategia bat pentsatzeko garaia da. Kontuan izan galdera hauek orain arte egin duzun lanean oinarrituta:

• Noraino hazi ditzakezu lehendik dauden kontuak?
• Nola aprobetxa ditzakezu lehendik dauden kontuak erreferentziak lortzeko?
• Zenbat handitu ditzakezu lehendik dauden lurraldeetan diru-sarrerak dauden produktuekin?
• Zenbat handitu ditzakezu zure diru-sarrerak lehendik dauden lurraldeetan produktu berriekin
• Zenbat handitu ditzakezu zure diru-sarrerak dauden lurraldeetatik kanpo dauden produktuekin?
• Zenbat handitu ditzakezu zure diru-sarrerak lehendik dauden lurraldeetatik kanpo produktu berriekin?

Litekeena da diru sarrerarik merkeena eta azkarrena lehendik dauden kontuetatik etortzea. Diru-sarrera berririk motelenak eta garestienak lurralde berrietan produktu berrien salmenta hazteatik etorriko dira. Prozesu hau zure 10 bezero nagusientzako kontu gakoen planekin hasiko nuke.

5. urratsa. Sortu diru-sarreren helburu argiak

Emandako diru-sarrera-helburuak iraganeko eta egungo egoeraren balorazioan oinarrituta sortutako merkatu-estrategiarekin konbinatzen dituzunean, lurralde eta pertsonentzako diru-sarrera-helburu errealistak sor ditzakezu.

Orain da zure salmenta-taldeak helburu hauek lortzeko behar duen laguntzaz pentsatzeko unea. Bildu zure marketin taldea, salmenta taldea eta produktu taldea plan bat lantzeko.

Zure salmenta taldeari oinarririk gabeko kuota berriak emateak alderdi guztiak etsita eta zapuztuta utziko ditu.

6. urratsa. Posizionamendu argi bat garatu eta komunikatu

Sortu duzun merkatu estrategiak zure negozioa eta produktuak nola kokatu behar dituzun zehazten lagunduko dizu hazkundea lortzeko. Gogoratu merkatu-segmentu desberdinak dituzula, bakoitzak posizionamendu plan argi bat behar duela.

Ez da nahikoa saltzaileei posizionamendua zehazteko eskatzea. Salmenta, marketina eta produktu taldeek elkarrekin lan egin behar dute behar ezberdin bakoitzari erantzuten dioten erosle pertsona edo posizionamendu-adierazpenak eta balio-proposamenak sortzeko.

7. urratsa. Ekintza plana argi, ideia ona salmenta estrategia on bat egiteko

Salmenta-ordezkariak bidaltzen ditugu beren lana lehenesteko. Zure ordezkariek arrakasta izatea nahi baduzu, ondo funtzionatzen duten inbutu eta aukera planifikatzeko prozesu bat konfiguratzeko garaia da.

Orain zenbat diru-sarrera lortu behar dituzun eta nondik etorri behar diren badakizu, salmenta-ordezkari bakoitzak diru-sarrera horiek nola sortu nahi dituen erakusten duen inbutu bat sortu beharko luke. Arrakasta handiagoa izan dezakete marketinarekin lanean eta helburu zehatzak onartzen dituzten lehendik dauden liderrak barne.

Irakurri beharreko artikulua: Nola hobetu zure esperientziaerabiltzailea zure webgunean?

Zure ordezkariek beren inbutua sortzen duten heinean, trebatu hauek beren buruari galdera hauek egiteko:

• Zenbat irabazi behar dut errenta mota bakoitzeko?
• Zein salmenta maila adierazten du horrek?
• Zenbat dei adierazten ditu honek?
• Zenbat denbora adierazten du honek?

Lehendik dauden bezeroei deitzen badiet, zenbat dei egin behar ditut produktu berrietan dauden hamar bezero ixteko?

Zenbat bezero ideal berri deitu beharko ditut ixteko? Hartu ordezkari bakoitzaren inbutu-galdera hauen erantzunak, hurrengo ekintzekin eta denbora-lerroekin batera. Baina kezkatu gutxiago itxiera datez eta gehiago hurrengo ekintzei eta hurrengo ekintza datei buruz.

Ondorioa

Zazpi urrats hauek salmenta estrategia exekutagarri baten oinarria osatzen dute. Prozesu honen amaieran, zure salmenta-taldeak denek ulertzen dituzten lehentasun argiak izango dituzte, denek neur ditzaketen emaitza argiak, denek jarraitu ditzaketen jarraibide argiak eta denek lan egin ditzaketen helburu argiak izango dituzte.

Ontzia zuzenduko duzu eta bidaia arrakastatsuari ekiteko prest egongo zara. Naufragioa saihestu da! Hala ere, hona hemen edukitzea ahalbidetzen duen prestakuntza bihurketa tasa lehergarria zure lineako dendan. Kide-esteka bat da.

Utzi iruzkin bat