एक अच्छी बिक्री रणनीति बनाने के लिए 7 कदम

बिक्री रणनीति के बारे में सोचते समय आपके दिमाग में क्या आता है? हम सभी बिक्री रणनीति स्थापित करने के बारे में बात करने के लिए बैठकों में गए हैं जब कोई कहता है, "हम हमेशा के लिए योजना बनाकर बैठ सकते हैं, या हम बस इसमें कूद सकते हैं और कुछ कर सकते हैं।" और ठीक ही तो है। निष्पादन के बिना रणनीति समय की बर्बादी है। लेकिन बिना किसी रणनीति के अमल करना कहने जैसा है " तैयार, गोली मारो, निशाना लगाओ '.

इस लेख में, हम एक अच्छी बिक्री रणनीति तैयार करने के लिए 7 कदम प्रस्तुत करते हैं। लेकिन पहले, मैं आपको इस प्रीमियम प्रशिक्षण से परिचित कराना चाहूंगा जो आपको कौशल प्रदान करता है।व्यापार में सफलता के उपाय.

आपको बिक्री रणनीति की आवश्यकता क्यों है

मैं रणनीति में विश्वास करता हूं। सबसे महत्वपूर्ण बात, मैं एक सुविचारित और सफल बिक्री रणनीति में विश्वास करता हूं। मैंने देखा है कि क्या होता है जब सभी आकार की व्यावसायिक टीमें स्पष्ट योजना के बिना आगे बढ़ती हैं। संक्षेप में, यह अराजकता है।

एक सफल व्यवसाय रणनीति, बाजार रणनीति या बिक्री रणनीति को इन आवश्यक परिणामों का उत्पादन करना चाहिए:

• स्पष्ट प्राथमिकताएं जो हर कोई समझ सके
• स्पष्ट परिणाम जिसे कोई भी माप सकता है
• स्पष्ट दिशा-निर्देश और लक्ष्य जिनका पालन हर कोई कर सकता है और हासिल कर सकता है

किसी रणनीति के बिना, व्यावसायिक दल और नेता इस समय सबसे अच्छे के आधार पर निर्णय लेते हैं। इसलिए नहीं कि वे स्वार्थी या अदूरदर्शी हैं, बल्कि इसलिए कि वे बड़ी तस्वीर नहीं जानते।

पढ़ने के लिए लेख: मार्केटिंग प्लान कैसे लिखें?

सबसे अच्छा सादृश्य मैं सोच सकता हूँ एक जहाज है। कल्पना कीजिए कि कप्तान चिल्लाया " डालना ", और यह कि चालक दल को योजना की जानकारी नहीं थी। उन्हें कैसे पता चलेगा कि किस दिशा में जाना है? पाल कैसे ट्रिम करें? या दूर कैसे रहें?

एक मजबूत टीम तब अधिक प्रभावी ढंग से काम करती है जब वे अच्छी तरह से प्रशिक्षित होते हैं, स्पष्ट निर्देश होते हैं और जानते हैं कि वे कहाँ जा रहे हैं। यदि इनमें से कोई भी तत्व गायब है, तो यह एक जलपोत के लिए एक नुस्खा है।

एक बेहतरीन बिक्री रणनीति तैयार करने में क्या लगता है?

आपकी बिक्री टीम को यह जानने की आवश्यकता नहीं है कि पाल को कैसे ट्रिम करना है, लेकिन सफल बिक्री रणनीति के लिए उन्हें निम्नलिखित जानने की आवश्यकता है:

• एक सटीक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल
• एक SWOT विश्लेषण
• एक सुविचारित बाजार रणनीति
• विशिष्ट आय लक्ष्य
• स्पष्ट स्थिति
• विस्तृत कार्य योजना

बहुत बार बिक्री की रणनीतियाँ शीर्ष पर किसी व्यक्ति के साथ शुरू होती हैं जो निवेशक की माँगों, नए उत्पाद विकास, परिचालन क्षमता, या किसी अन्य कारक के आधार पर मनमाने ढंग से विकास के आंकड़े के साथ आता है, जिसका बिक्री से कोई लेना-देना नहीं है।

विकास की यह उम्मीद क्षेत्रों और प्रतिनिधि समान रूप से, मनमाने ढंग से, या अक्सर निराधार विश्वास के आधार पर वितरित की जाती है जिसके बारे में बाजार या प्रतिनिधि उच्चतम विकास को बनाए रख सकते हैं।

दुर्भाग्य से, इन खराब नियोजित रणनीतियों से अक्सर मनोबल कम होता है, संघर्षण में वृद्धि होती है, और अंततः खराब व्यावसायिक परिणाम मिलते हैं।

जो भी आदेश ऊपर से आते हैं वह वांछित विकास का समर्थन करने में सक्षम रणनीति बननी चाहिए।

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निरंतर विकास का रहस्य इसका समर्थन करने के लिए एक शक्तिशाली बिक्री रणनीति तैयार करना है। इस प्रकार की रणनीति बनाने के लिए मेरे द्वारा सुझाए गए सात चरण यहां दिए गए हैं।

चरण 1. मूल्यांकन करें कि आप कहाँ थे और अब आप कहाँ हैं

इससे पहले कि आप भविष्य के लिए योजना बनाना शुरू करें, पहले अतीत को देखें। गतिविधि के पिछले वर्ष का आकलन करें और इस तरह के प्रश्न पूछें:

• आपने पिछले साल क्या किया? साथ ही अपने बिक्री नंबरों को खंगालें और प्रमुख मीट्रिक जैसे देखें।
• आपकी टीम ने कितना बेचा?
• इसे किसने बेचा?
• उन्होंने इसे किसको बेचा?
• दोहराए जाने वाले व्यवसाय में कितना परिणाम होगा?
• किन ग्राहकों ने सबसे कम और सबसे अधिक लाभ की सूचना दी? समर्थन समय जोड़ना सुनिश्चित करें!
• किया बदल गया ?
• आपने जिन राजस्व लक्ष्यों की पहचान की है, उन्हें प्राप्त करने के लिए आप किस स्थिति में हैं?
• विकास को देखने के लिए सबसे तार्किक स्थान कहाँ है?
• वांछित वृद्धि का समर्थन करने के लिए क्या मौजूद है?
• वांछित वृद्धि हासिल करने के लिए आपकी टीम को किस अतिरिक्त सहायता की आवश्यकता होगी?

यह समझकर कि आप कहाँ जा चुके हैं, आप यह निर्धारित करना शुरू कर सकते हैं कि आपको कहाँ जाना चाहिए।

चरण 2. एक स्पष्ट आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाएँ

अधिकांश व्यवसायों के लिए, 80% तक से राजस्व आता है 20% तक ग्राहक। अपने पिछले वर्ष की समीक्षा करके, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि कौन से ग्राहक सबसे अधिक पैसा खर्च करते हैं, एक से अधिक उत्पाद खरीदते हैं, जिनके साथ काम करना सबसे आसान है और जिनका बिक्री चक्र सबसे कम है।

पता लगाएं कि आपके सबसे अच्छे ग्राहक क्या करते हैं और उन मानदंडों की एक सूची बनाएं। यह आपका आदर्श ग्राहक मानदंड बन जाएगा। अपने प्रतिनिधि के लिए एक व्यापक प्रोफ़ाइल बनाने के लिए अपने आदर्श ग्राहक की जनसांख्यिकी और मनोविज्ञान में खुदाई करें।

एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल आपके बिक्री प्रतिनिधियों के लिए दिशानिर्देश प्रदान करती है जो उन्हें अपना समय प्रभावी रूप से उन संभावित ग्राहकों पर खर्च करने में मदद करती है जिनके रूपांतरित होने की सबसे अधिक संभावना होती है और वे जल्दी से निष्ठावान ग्राहक प्रदान करते हैं।

चरण 3. SWOT विश्लेषण का समय

एक SWOT विश्लेषण आपको बताएंगे कि आप अपने मौजूदा खातों को विकसित करने, अपने जैसे नए खातों को खोजने और नए आदर्श ग्राहकों को खोजने के लिए कितनी अच्छी स्थिति में हैं? SWOT में आपकी ताकत, कमजोरियों, अवसरों और खतरों (SWOT) का आकलन शामिल है।

SWOT कल्पना का अभ्यास नहीं है। इसे यथासम्भव वास्तविकता पर आधारित होना चाहिए, इसलिए SWOT करने के लिए अपनी बिक्री, मार्केटिंग और उत्पाद टीमों को एक साथ लाएं।

आपका काम यह पता लगाना है कि अवसरों को भुनाने के लिए अपनी ताकत का लाभ कैसे उठाया जाए। अपनी कमजोरियों और खतरों, आंतरिक और बाहरी बाधाओं पर विचार करें जो इन लक्ष्यों को प्राप्त करने की आपकी क्षमता में बाधा बनेंगे।

अपने आप से और अपनी टीम से पूछें कि इन खतरों और कमजोरियों को कम करने के लिए क्या किया जाना चाहिए।

पढ़ने के लिए लेख: आप अपने संभावित ग्राहकों को कैसे आश्वस्त करते हैं?

अपने प्रयासों में विशिष्ट रहें। शोध करें कि आप मौजूदा ग्राहकों को अधिक बिक्री क्यों नहीं कर रहे हैं और जिन कारणों से प्रतिनिधि को व्यवसाय बंद करने में परेशानी होती है।

समझें कि कौन से उत्पाद अच्छी तरह से बिक रहे हैं और क्यों। अपनी योजना बनाने के लिए आपको इस जानकारी की आवश्यकता होगी।

चरण 4. एक स्पष्ट बाज़ार रणनीति परिभाषित करें

अब जबकि आपने आकलन कर लिया है कि आप कहां जा चुके हैं और क्या काम हुआ है, तो यह सोचना शुरू करें कि आप कहां जा रहे हैं।

अब बाजार की रणनीति के बारे में सोचने का समय है। अपने अब तक के कार्य के आधार पर निम्नलिखित प्रश्नों पर विचार करें:

• आप मौजूदा खातों को कितनी दूर बढ़ा सकते हैं?
• आप रेफ़रल प्राप्त करने के लिए मौजूदा खातों का लाभ कैसे उठा सकते हैं?
• आप मौजूदा उत्पादों के साथ मौजूदा क्षेत्रों में राजस्व को कितना बढ़ा सकते हैं?
• आप नए उत्पादों के साथ मौजूदा क्षेत्रों में अपनी आय को कितना बढ़ा सकते हैं
• आप मौजूदा उत्पादों के साथ मौजूदा क्षेत्रों के बाहर अपनी आय को कितना बढ़ा सकते हैं?
• आप नए उत्पादों के साथ मौजूदा क्षेत्रों के बाहर अपनी आय को कितना बढ़ा सकते हैं?

संभावना है कि मौजूदा खातों से सबसे सस्ती और सबसे तेज आय होगी। सबसे धीमा और सबसे महंगा नया राजस्व नए क्षेत्रों में नए उत्पाद की बिक्री बढ़ने से आएगा। मैं आपके शीर्ष 10 ग्राहकों के लिए प्रमुख खाता योजनाओं के साथ इस प्रक्रिया की शुरुआत करूंगा।

चरण 5. स्पष्ट राजस्व लक्ष्य बनाएँ

जब आप अपने दिए गए राजस्व लक्ष्यों को अतीत और वर्तमान स्थिति के आकलन के आधार पर आपके द्वारा बनाई गई बाजार रणनीति के साथ जोड़ते हैं, तो आप क्षेत्रों और व्यक्तियों के लिए वास्तविक राजस्व लक्ष्य उत्पन्न कर सकते हैं।

अब यह सोचने का समय है कि इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आपकी बिक्री टीम को किस प्रकार के समर्थन की आवश्यकता है। एक योजना पर काम करने के लिए अपनी मार्केटिंग टीम, बिक्री टीम और उत्पाद टीम को साथ लाएं।

अपनी बिक्री टीम को नया, निराधार कोटा सौंपना वास्तव में सभी पक्षों को निराश और निराश कर देगा।

चरण 6. एक स्पष्ट स्थिति का विकास और संचार करें

आपके द्वारा बनाई गई बाजार रणनीति आपको यह निर्धारित करने में मदद करेगी कि विकास हासिल करने के लिए आपको अपने व्यवसाय और उत्पादों को किस तरह स्थापित करने की आवश्यकता है। याद रखें कि आपके पास अलग-अलग मार्केट सेगमेंट हैं, जिनमें से प्रत्येक को स्पष्ट स्थिति योजना की आवश्यकता है।

स्थिति निर्धारित करने के लिए विक्रेताओं से पूछना पर्याप्त नहीं है। बिक्री, विपणन और उत्पाद टीमों को एक साथ काम करना चाहिए ताकि खरीदार व्यक्ति या स्थिति बयान और मूल्य प्रस्ताव तैयार किए जा सकें जो प्रत्येक अलग ज़रूरत को संबोधित करते हैं।

चरण 7. स्पष्ट कार्य योजना, एक अच्छी बिक्री रणनीति के लिए एक अच्छा विचार

हम बिक्री प्रतिनिधि को उनके काम को प्राथमिकता देने के लिए भेजते हैं। यदि आप चाहते हैं कि आपका प्रतिनिधि सफल हो, तो यह एक फ़नल और अवसर नियोजन प्रक्रिया स्थापित करने का समय है जो अच्छी तरह से काम करती है।

अब जब आप जानते हैं कि आपको कितना राजस्व प्राप्त करने की आवश्यकता है और यह कहां से आना चाहिए, प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि को एक फ़नल बनाना चाहिए जो दिखाता है कि वे उस राजस्व को उत्पन्न करने की योजना कैसे बनाते हैं। उन्हें मार्केटिंग के साथ काम करने और विशिष्ट लक्ष्यों का समर्थन करने वाली मौजूदा लीड्स को शामिल करने में अधिक सफलता मिल सकती है।

पढ़ने के लिए लेख: अपने अनुभव को कैसे सुधारेंआपकी वेबसाइट पर उपयोगकर्ता?

जैसे ही आपके प्रतिनिधि अपना फ़नल बनाते हैं, उन्हें स्वयं से निम्नलिखित प्रश्न पूछने के लिए प्रशिक्षित करें:

• प्रत्येक प्रकार की आय के लिए मुझे कितना कमाना चाहिए?
• यह किस स्तर की बिक्री का प्रतिनिधित्व करता है?
• यह कितनी कॉल का प्रतिनिधित्व करता है?
• यह कब तक दर्शाता है?

अगर मैं मौजूदा ग्राहकों को कॉल करता हूं, तो मुझे नए उत्पादों पर दस मौजूदा ग्राहकों को बंद करने के लिए कितने कॉल करने होंगे?

मुझे बंद करने के लिए कितने नए आदर्श ग्राहकों को कॉल करना होगा? अगली कार्रवाइयों और समय-सीमाओं के साथ प्रत्येक प्रतिनिधि से इन फ़नल प्रश्नों के उत्तर प्राप्त करें। लेकिन समापन तिथियों के बारे में कम चिंता करें और अगले कार्यों और अगली कार्रवाई तिथियों के बारे में अधिक चिंता करें।

निष्कर्ष

ये सात चरण निष्पादन योग्य बिक्री रणनीति का आधार बनते हैं। इस प्रक्रिया के अंत में, आपकी बिक्री टीम के पास स्पष्ट प्राथमिकताएं होंगी जिन्हें हर कोई समझता है, स्पष्ट परिणाम होंगे जिन्हें हर कोई माप सकता है, स्पष्ट दिशानिर्देश होंगे जिनका सभी अनुसरण कर सकते हैं, और स्पष्ट लक्ष्य होंगे जिनके लिए हर कोई काम कर सकता है।

आपने जहाज को सही कर लिया होगा और एक सफल यात्रा पर जाने के लिए तैयार होंगे। जहाज़ की तबाही से बचा! हालाँकि, यहाँ एक प्रशिक्षण है जो आपको करने की अनुमति देता है आपके ऑनलाइन स्टोर पर एक विस्फोटक रूपांतरण दर. यह एक सहबद्ध लिंक है।

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