Kako učinkovito upravljati prodajnim timom?

Ako želite naučiti kako upravljati prodajnim timom, došli ste na pravo mjesto. Upravo ćete dobiti korisne uvide od vrhunskih stručnjaka koji su već bili tamo (i to učinili). Upravljanje prodajnim timom svakako je izazov, ali dok niste upravljali ili bili dio prodajnog tima. Budimo iskreni, teško je upravljati uspješnim prodajnim timom.

Lekcije koje dijelim u nastavku potječu od mnogih mentora i voditelja od kojih sam imao sreću učiti, ali prilagođene prodajnom okruženju.

Idemo

1. Pomozite im da ostanu organizirani... Izvan CRM-a

Prodavači većinu svog vremena provode na svojoj platformi za upravljanje odnosima s kupcima (ili CRM). Ovo je područje gdje mogu pratiti sve bilješke i detalje u vezi s poslovima na kojima rade. Iako to potiče organiziranost na transakcijskoj (taktičkoj) razini, ne pomaže nužno na visokoj (strateškoj) razini.

Rad u novoj poslovnoj ulozi oduzima veliku količinu vremena, a gdje se to vrijeme može rasporediti vrlo je različito. Ako se potencijalni klijent ne pojavi na sastanku od sat vremena, izađite s "Da!" Spremni smo potpisati ugovor”, može imati dramatičan učinak na način na koji prodajni predstavnik vodi svoj dan (i noć).

Kako bismo pomogli našem prodajnom timu da ostane organiziran izvan pojedinosti posla, uspostavili smo agilni okvir za upravljanje projektima tzv Ološ što pomaže u stvaranju usklađenosti unutar tima. S Ološ, ponavljanja bi trebala planirati u tjednim koracima u " sprint "dijeli.

To ih čini odgovornima prema ostatku tima za dovršavanje planiranih aktivnosti, ali također ostaju prilagodljivi promjenama.

Članak za čitanje: Najbolje platforme za trgovanje kriptovalutama

Praćenje ovih aktivnosti unutar općeg alata za upravljanje projektima stvara vidljivost na visokoj razini za predstavnike i mene o tome kada se posao može zaključiti ili kada se pismeni ugovor može poslati.

2. Budite orijentirani na rezultate

Zaposlite motivirane i odlučne ljude. Stvorite vrlo transparentno okruženje usmjereno na ključne prodajne pokazatelje. U konačnici, kada okupite konkurentne ljude u transparentnom okruženju, cijela se organizacija pomiče gore i udesno. Svakako se usredotočite na rezultate kako ljudi ne bi brkali aktivnost s produktivnošću.

3. Odredite gdje se nalazite i što trebate

Prije nego naučite kako upravljati prodajnim timom, morate ga izgraditi. Odredite kategoriju kojoj pripadaju vaši potencijalni regruti, graditelji naspram proizvođača. Graditelji se razvijaju od nule. Počinju ni iz čega. Proizvođači rastu kada je sve na svom mjestu. Većina ljudi nije dobra ni u jednom ni u drugom. Znajte u kojoj ste fazi i kakvu vrstu dobavljača trebate te postavljajte pitanja kako biste odvojili graditelje od proizvođača.

4. Razjasnite svoj model prodaje

Postoje dva glavna prodajna modela za odabir: otok i pokretna traka. Pogledajmo svaki detaljnije:

1. Otok: ovo je tradicionalni pristup prodaji gdje je svaki prodavač u timu odgovoran za svaki aspekt prodajnog procesa. Oni stvaraju vlastite potencijalne klijente, obavljaju vlastite prodajne pozive, sklapaju vlastite poslove i još mnogo toga. To je model koji je jednostavan za implementaciju i upravljanje jer nema puno pokretnih dijelova o kojima treba brinuti.

2. Montažna traka: Metoda pokretne trake raspodjeljuje prava prodaje među četiri različite skupine. Tu je glavni tim za izgradnju, predstavnici razvoja prodaje, voditelji računa i suradnici za uspjeh kupaca. Svaka grupa bavi se potencijalnim kupcima u različitim fazama kupčevog puta.

Oba gore opisana modela mogu biti učinkovita. Koji ćete odabrati za svoju organizaciju uvelike ovisi o fazi u kojoj se nalazi vaše poslovanje. Na primjer, otočna metoda općenito najbolje funkcionira za startupe, ali metodologija pokretne trake općenito je idealna za etablirane robne marke.

5. Dodijelite jasne uloge i odgovornosti

Svatko u vašem timu trebao bi točno znati koja je njegova uloga. Ako to ne učine, ne možete očekivati ​​da će stalno pogađati mete. Trik je u raspodjeli odgovornosti u korelaciji s osobnim vještinama. Mnogo je lakše ako vaša tvrtka koristi model lančane prodaje, koji je gore opisan.

Na primjer, možete upravljati zaposlenikom koji je dinamit kada je u pitanju generiranje potencijalnih klijenata, ali se raspada poput kolačića svaki put kada moraju razgovarati s potencijalnim klijentom. Ovu osobu treba pozvati da se pridruži timu za generiranje potencijalnih klijenata i omogućiti joj da se usredotoči na ono što radi najbolje.

Dajte sve od sebe da zadatke i odgovornosti dodijelite onima koji imaju najbolje šanse da ih izvrše.

6. U skladu s tim upravljajte očekivanjima

Želite motivirati svoj tim i učiniti sve što možete da ga podržite. Mislim da svi znaju kako izgleda overperformance, ali malo tko je definirao kako izgleda underperformance. Jeste li zadovoljni s prodavačem koji stalno radi na 90% kvote ili s nekim koji može biti na 150% jednog mjeseca, a sljedećeg znatno ispod?

7. Postavite letvicu visoko

Kada su prodajni ciljevi visoki (ali dostižni), postoji nešto čemu vrijedi težiti i vaša bi grupa trebala vjerovati da je sve moguće. Ako samo dosegnete 70% ambicioznog cilja, radiš bolje od dosega 100% osrednji gol, sve dok postoji kolektivna nirvana o onome što se gradi što potiče vaš uspjeh.

8. Usredotočite se na obuku računa

Ugraditi kontinuirano učenje u kulturu; naglašavati i ulagati u obuku i profesionalni razvoj. Svaka uspješna prodajna organizacija trebala bi imati stalnu kadencu obuke koja neprestano razvija osnove znanja o proizvodu, konkurentske inteligencije, prospekcije, upravljanja prilikama, planiranja teritorija i profesionalne komunikacije.

9. Koristite omjer volumen/vrijednost

Vaši najvrjedniji (najdraži) ljudi trebali bi trošiti vrijeme na najmanje velike (ali najvažnije) aktivnosti — poput izgradnje odnosa, dobivanja preporuka i sklapanja partnerstava. Vaši ljudi niske vrijednosti moraju se usredotočiti na aktivnosti većeg opsega, poput pretvaranja potencijalnih klijenata u potencijalne klijente. To vrijedi i za izglede. Tražite manje, ali bolje izglede.

10. Pretpostavimo da ne postoji jedno rješenje

Imate mnogo različitih osobnosti koje rade za vas. Vaša je uloga mentora i voditelja. Želite zaštititi svoj tim od unutarnje politike ili lošeg prodajnog ponašanja, olakšati im da se usredotoče na posao i budu uspješniji. Različitim ljudima treba upravljati na različite načine – shvatite što motivira svakog od njih i pritisnite te gumbe kako biste općenito razvili bolje prodavače.

11. Postavite prodajni CRM

Nažalost, većina prodavača samo troši 35% svog vremena za prodaju. Što znači da vaš prodajni tim vjerojatno troši dvije trećine svog vremena na zadatke koji nisu izravno povezani s prodajom proizvoda i povećanjem prihoda.

Dobar prodajni CRM može pomoći vašem timu da vrati značajan dio svog dana, posebno ako uložite u onaj s mogućnostima automatizacije. Ponekad se upravljanje prodajnim timom svodi samo na to da svojim predstavnicima date alate koji su im potrebni da budu uspješni.

12. Identificirajte metriku aktivnosti i pokazatelje učinka (KPI)

Toliko stvari u poslu je izvan naše kontrole. Na primjer, mi ne odlučujemo o sljedećem velikom trendu ili kada se dogode prirodne katastrofe. Da jesmo, trendovi se gotovo nikada ne bi mijenjali i uragani ne bi postojali. Mjerila prodajne aktivnosti mjere stvari koje možemo kontrolirati.

Članak za čitanje: Kako ulagati i zaraditi u kriptovalutama?

U većini slučajeva odlučujemo koliko ćemo hladnih poziva dnevno obaviti, koliko puta smo voljni pratiti kontakte i tako dalje. Kada upravljate prodajnim predstavnicima, važno je uzeti u obzir ove brojke.

Pratite mjerne podatke prodajne aktivnosti kao što su broj stvorenih potencijalnih klijenata, broj upućenih poziva i sastanaka zakazanih za svakog vašeg predstavnika, kao i standardni KPI.

13. Potaknite svoj tim

Provizija je postotak od prodaje koji se dodjeljuje prodavatelju koji je zaključio posao. na primjer, naknada od 25 $ plaća se prodavaču svaki put kada proda proizvod u vrijednosti 500 dolara uz 5% provizije.

S druge strane, poticaj je svaka nagrada koja se daje prodavaču koji postigne unaprijed određenu razinu izvrsnosti. Poticaji se koriste za motiviranje prodavača.

Kada vodite prodajni tim, dio vašeg posla je motivirati ih da rade što više mogu. Zbog toga su poticaji tako moćni. Odaberite plan poticaja za svoj tim koji će ih uzbuditi i nadahnuti da odu dalje.

14. Uspostavite komunikacijske kanale

Komunikacija je ključ uspješnog upravljanja prodajnim timom. Ako ne možete kontaktirati svoje predstavnike, ili još gore, ako oni ne mogu kontaktirati vas, vaša tvrtka neće sklopiti onoliko poslova koliko bi mogla. Pobrinite se da vaš tim ima više kanala za kontakt s vama, s bilo kojeg uređaja, čak i ako prisustvuju prodajnim sastancima na terenu.